風(fēng)雨中揚(yáng)起一葉扁舟

成都——處于四川盆地中心位置的平原地帶,，西邊是青藏高原的龍門(mén)山脈，東南邊是云貴高原,，東北邊是大巴山脈,，位于群山環(huán)抱之中。溫暖濕潤(rùn)的氣候和特殊的地理位置造就了成都這一人文氣息濃郁的宜居之所,。從古至今,，英才輩出，尤其是經(jīng)過(guò)秦太守李冰治水之后,，此處更是被譽(yù)為“水旱從人,，不知饑饉”的天府之國(guó)。天時(shí)地利的適宜環(huán)境,，從來(lái)都不缺追夢(mèng)人,，和大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)者的起步一樣，沒(méi)有資金,，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),，沒(méi)有客戶的劉福華僅憑著一腔熱情和對(duì)農(nóng)資行業(yè)的認(rèn)定，就毅然響應(yīng)政策的號(hào)召投身于服務(wù)三農(nóng)的滾滾洪流中,。93年伊始，劉福華跑銀行,，求親戚,，找朋友，四處借貸,，最終愣是把一個(gè)農(nóng)資店給撐了起來(lái),。從零售到批發(fā)，再到現(xiàn)在的渠道代理,，一路走來(lái),，看似順風(fēng)順?biāo)�，卻是一步一個(gè)腳印,。隨著隊(duì)伍和公司規(guī)模的不斷壯大,，新的問(wèn)題和困擾也就接踵而至，最令劉福華棘手的還是專(zhuān)業(yè)人才的缺乏,。此時(shí),，劉福華還是采用他一貫的節(jié)奏和方法，堅(jiān)持從基本做起,，不但他自己親自參加各種培訓(xùn)課程,，而且也邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的老師對(duì)基層員工進(jìn)行培訓(xùn)，慢慢地公司所遇到的問(wèn)題也就被劉福華的這種韌勁所克服了。

踏踏實(shí)實(shí),，穩(wěn)健前行

劉福華的農(nóng)資經(jīng)營(yíng),，踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印,，看似簡(jiǎn)單質(zhì)樸,，實(shí)則在勤學(xué)苦練中也總結(jié)出了一套適合自己的生存法則。

劉福華目前代理的主要有宏達(dá)股份,、四川美豐,、湖北洋豐、貴州西洋,、山東紅日阿康,、施可豐、安徽紅四方等品牌產(chǎn)品,。從這些代理的企業(yè)產(chǎn)品不難看出他的經(jīng)營(yíng)理念,，即只做那些行業(yè)影響力廣、知名度高,、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)所生產(chǎn)的質(zhì)量可靠,、價(jià)格合理的產(chǎn)品，這也是他一直所堅(jiān)持的原則,。有了放心的上游好產(chǎn)品,，接下來(lái)就是一門(mén)心思做好下游的銷(xiāo)售工作。劉福華說(shuō)選擇了好企業(yè)和產(chǎn)品,，這僅是第一步,，經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)應(yīng)該是一種合作關(guān)系，所以一定要與企業(yè)充分地溝通,，努力完成企業(yè)制定的年銷(xiāo)售任務(wù),，才能相應(yīng)的向企業(yè)申請(qǐng)一些促銷(xiāo)政策，以此增加自己的效益,，農(nóng)資行業(yè)歷來(lái)都是在摸著石頭過(guò)河中去尋找夢(mèng)中的那片深藍(lán),。

當(dāng)然農(nóng)資行業(yè)積存的弊病，劉福華也是難以避免,，關(guān)鍵是要找出合適的解決方法,，比如下線零售商的串貨問(wèn)題，解決方法就是從一開(kāi)始就要合理布點(diǎn),，并按照當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)和施用習(xí)慣,，核定出可行的銷(xiāo)售任務(wù)，讓區(qū)域內(nèi)的零售商放心做好銷(xiāo)售,。只有零售商有錢(qián)賺了,，渠道才能更好的發(fā)展壯大，很明顯劉福華深諳此道。在規(guī)劃和制定企業(yè)全年的銷(xiāo)售目標(biāo)和政策時(shí),，要考慮采用按年銷(xiāo)售量對(duì)零售商進(jìn)行年終返利的激勵(lì)機(jī)制,，這樣在提高了零售商銷(xiāo)售積極性的同時(shí)，也拉動(dòng)了整體銷(xiāo)量的上升,，目前已經(jīng)收到了比較好的效果,。同時(shí)把從廠家爭(zhēng)取來(lái)的銷(xiāo)售政策，嫁接到零售商身上,，讓零售終端得到實(shí)惠,，例如抽獎(jiǎng)，或者按銷(xiāo)售額度配發(fā)獎(jiǎng)品等,，都是行之有效的策略,。

共贏是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)

企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商到底應(yīng)該以一種什么樣的關(guān)系相處，才能真正實(shí)現(xiàn)共贏,？這是一個(gè)不斷被提及的“老生話題”,，只是因?yàn)楣糙A思維在很大程度上維系著長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。

對(duì)此,，劉福華也坦言,，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是要有一定支持力度的，并且系統(tǒng)地提出了自己的看法：

1,、企業(yè)提供的產(chǎn)品在質(zhì)量上要保證長(zhǎng)期穩(wěn)定,，讓經(jīng)銷(xiāo)商在代理產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有后顧之憂，同時(shí)要積極推陳出新,，以符合零售商和農(nóng)戶等終端的需求,。

2、產(chǎn)品價(jià)格要合理,，不要只注重形式，得能拿出真正的實(shí)惠,。

3,、廠家要始終重視自身的品牌和影響力，特別是在推新品的時(shí)候,，要注重加強(qiáng)宣傳力度以擴(kuò)大影響,。

4、業(yè)務(wù)人員要敬業(yè),，隨時(shí)要與一線的渠道商及時(shí)交流以推出那些新穎的,，迎合市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略，最終擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)量,。

鯤鵬展翅,，順勢(shì)而為

土地流轉(zhuǎn)、家庭農(nóng)場(chǎng)的形成，是當(dāng)前的大形勢(shì)也是政府的主導(dǎo)方向,。經(jīng)銷(xiāo)商需要怎樣調(diào)整銷(xiāo)售策略,，以迎合這個(gè)大趨勢(shì)，也是迫在眉睫的問(wèn)題,�,！巴恋亓鬓D(zhuǎn)政策的最終實(shí)施，還是需要因地制宜,，目前以家庭農(nóng)場(chǎng)為主的作業(yè)是符合中國(guó)國(guó)情的,，因?yàn)榧彝マr(nóng)場(chǎng)的運(yùn)作可以防止大資本的介入，避免造成糧食及其他農(nóng)產(chǎn)品的壟斷,。在土地流轉(zhuǎn)的過(guò)程中,，也要遵循以農(nóng)民自愿為主的原則，如果按照西方農(nóng)場(chǎng)的模式來(lái),，那么許多農(nóng)民將會(huì)直接面臨著買(mǎi)糧,，買(mǎi)菜的生活問(wèn)題，這些問(wèn)題將會(huì)給農(nóng)民造成沉重的負(fù)擔(dān),，同樣也不利于國(guó)家的和諧穩(wěn)定和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。”劉福華說(shuō),，“土地流轉(zhuǎn)也會(huì)帶來(lái)一些弊端,，比如可能產(chǎn)生新一輪的環(huán)境污染，之前農(nóng)村的生活污染源,，有的能作為農(nóng)家有機(jī)肥施用,，是可以變廢為寶，轉(zhuǎn)化利用的�,，F(xiàn)在若是農(nóng)民沒(méi)有地了,，那么這些有機(jī)肥也就無(wú)用武之處了，不僅產(chǎn)生了浪費(fèi),，也有可能把農(nóng)村這最后一塊藍(lán)天碧水給拖入了污染的泥潭,。目前在四川地區(qū)，極具規(guī)模的合作社和種植大戶,，相對(duì)而言還是比較少的,，多數(shù)仍以小規(guī)模耕作為主，小規(guī)模的合作社和種田大戶,，在成都還是比較適合的,。目前我們與合作社和種植大戶的合作方式也在改變，以后公司會(huì)直接為他們提供服務(wù),，把他們當(dāng)做自己的零售下線對(duì)待,，但是會(huì)以稍高于零售商的價(jià)格給他們提供產(chǎn)品,，并且是現(xiàn)款現(xiàn)貨�,！眲⒖偟囊环���(jiàn)解看似簡(jiǎn)單,，但在實(shí)踐中卻是行之有效的。

憶往昔,，崢嶸歲月,；望將來(lái)，歷久彌新

在農(nóng)資行業(yè)摸爬滾打已20余年,，劉福華及團(tuán)隊(duì)與農(nóng)資行業(yè)風(fēng)雨同行,，獲得了一定的成就。對(duì)于未來(lái)中國(guó)農(nóng)資流通行業(yè)的發(fā)展,，劉福華也提出了自己的看法：“中國(guó)農(nóng)資流通形式在供銷(xiāo)社解體之后,，由于新涌進(jìn)來(lái)的從業(yè)者眾多，在這些人員當(dāng)中誠(chéng)實(shí)守信者有之,，售假賣(mài)假者卻更加普遍,。一些違法行為不僅擾亂了行業(yè)秩序，損害了正規(guī)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)者的信譽(yù),，也給農(nóng)民造成了極大的損失,。”作為農(nóng)資界的資深人士,，劉福華也呼吁,，希望農(nóng)資界的同仁們能加強(qiáng)自律，守法經(jīng)營(yíng),，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),，只有這樣才能在以后的農(nóng)資銷(xiāo)售中獲取一定的話語(yǔ)權(quán)和知名度。在此基礎(chǔ)上守護(hù)好,、鞏固好自家的傳統(tǒng)領(lǐng)域,，努力經(jīng)營(yíng)，不斷創(chuàng)新,，做強(qiáng)做大,，憑實(shí)力在未來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地！（編輯/王亞菲 [email protected]）如果您對(duì)本文有任何評(píng)論或見(jiàn)解,，請(qǐng)發(fā)郵件至編輯郵箱,，參與互動(dòng),。

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