風雨中揚起一葉扁舟

成都——處于四川盆地中心位置的平原地帶,，西邊是青藏高原的龍門山脈，東南邊是云貴高原,，東北邊是大巴山脈,，位于群山環(huán)抱之中。溫暖濕潤的氣候和特殊的地理位置造就了成都這一人文氣息濃郁的宜居之所,。從古至今,，英才輩出，尤其是經(jīng)過秦太守李冰治水之后,，此處更是被譽為“水旱從人,，不知饑饉”的天府之國。天時地利的適宜環(huán)境,，從來都不缺追夢人,，和大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷者的起步一樣,，沒有資金，沒有經(jīng)驗,，沒有客戶的劉福華僅憑著一腔熱情和對農(nóng)資行業(yè)的認定,，就毅然響應(yīng)政策的號召投身于服務(wù)三農(nóng)的滾滾洪流中。93年伊始,，劉福華跑銀行,，求親戚，找朋友,，四處借貸,，最終愣是把一個農(nóng)資店給撐了起來。從零售到批發(fā),，再到現(xiàn)在的渠道代理,，一路走來，看似順風順水,，卻是一步一個腳印,。隨著隊伍和公司規(guī)模的不斷壯大，新的問題和困擾也就接踵而至,，最令劉福華棘手的還是專業(yè)人才的缺乏,。此時，劉福華還是采用他一貫的節(jié)奏和方法,，堅持從基本做起,，不但他自己親自參加各種培訓課程，而且也邀請專業(yè)的老師對基層員工進行培訓,，慢慢地公司所遇到的問題也就被劉福華的這種韌勁所克服了,。

踏踏實實，穩(wěn)健前行

劉福華的農(nóng)資經(jīng)營,，踏踏實實,，一步一個腳印，看似簡單質(zhì)樸,，實則在勤學苦練中也總結(jié)出了一套適合自己的生存法則,。

劉福華目前代理的主要有宏達股份、四川美豐,、湖北洋豐,、貴州西洋、山東紅日阿康,、施可豐,、安徽紅四方等品牌產(chǎn)品。從這些代理的企業(yè)產(chǎn)品不難看出他的經(jīng)營理念，即只做那些行業(yè)影響力廣,、知名度高,、實力強的企業(yè)所生產(chǎn)的質(zhì)量可靠、價格合理的產(chǎn)品,，這也是他一直所堅持的原則,。有了放心的上游好產(chǎn)品，接下來就是一門心思做好下游的銷售工作,。劉福華說選擇了好企業(yè)和產(chǎn)品,，這僅是第一步，經(jīng)銷商和企業(yè)應(yīng)該是一種合作關(guān)系,，所以一定要與企業(yè)充分地溝通,，努力完成企業(yè)制定的年銷售任務(wù),，才能相應(yīng)的向企業(yè)申請一些促銷政策,，以此增加自己的效益，農(nóng)資行業(yè)歷來都是在摸著石頭過河中去尋找夢中的那片深藍,。

當然農(nóng)資行業(yè)積存的弊病,，劉福華也是難以避免，關(guān)鍵是要找出合適的解決方法,，比如下線零售商的串貨問題,，解決方法就是從一開始就要合理布點，并按照當?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)和施用習慣,，核定出可行的銷售任務(wù),，讓區(qū)域內(nèi)的零售商放心做好銷售。只有零售商有錢賺了,，渠道才能更好的發(fā)展壯大,，很明顯劉福華深諳此道。在規(guī)劃和制定企業(yè)全年的銷售目標和政策時,，要考慮采用按年銷售量對零售商進行年終返利的激勵機制,，這樣在提高了零售商銷售積極性的同時，也拉動了整體銷量的上升,，目前已經(jīng)收到了比較好的效果,。同時把從廠家爭取來的銷售政策，嫁接到零售商身上,，讓零售終端得到實惠,，例如抽獎，或者按銷售額度配發(fā)獎品等,，都是行之有效的策略,。

共贏是長遠發(fā)展的基礎(chǔ)

企業(yè)和經(jīng)銷商到底應(yīng)該以一種什么樣的關(guān)系相處，才能真正實現(xiàn)共贏？這是一個不斷被提及的“老生話題”,，只是因為共贏思維在很大程度上維系著長遠發(fā)展的目標能否實現(xiàn),。

對此，劉福華也坦言,，企業(yè)對經(jīng)銷商是要有一定支持力度的,，并且系統(tǒng)地提出了自己的看法：

1、企業(yè)提供的產(chǎn)品在質(zhì)量上要保證長期穩(wěn)定,，讓經(jīng)銷商在代理產(chǎn)品時沒有后顧之憂,，同時要積極推陳出新，以符合零售商和農(nóng)戶等終端的需求,。

2,、產(chǎn)品價格要合理，不要只注重形式,，得能拿出真正的實惠,。

3、廠家要始終重視自身的品牌和影響力,，特別是在推新品的時候,，要注重加強宣傳力度以擴大影響。

4,、業(yè)務(wù)人員要敬業(yè),，隨時要與一線的渠道商及時交流以推出那些新穎的，迎合市場的銷售策略,，最終擴大產(chǎn)品的銷量,。

鯤鵬展翅，順勢而為

土地流轉(zhuǎn),、家庭農(nóng)場的形成,，是當前的大形勢也是政府的主導方向。經(jīng)銷商需要怎樣調(diào)整銷售策略,，以迎合這個大趨勢,，也是迫在眉睫的問題�,！巴恋亓鬓D(zhuǎn)政策的最終實施,，還是需要因地制宜，目前以家庭農(nóng)場為主的作業(yè)是符合中國國情的,，因為家庭農(nóng)場的運作可以防止大資本的介入,，避免造成糧食及其他農(nóng)產(chǎn)品的壟斷。在土地流轉(zhuǎn)的過程中,，也要遵循以農(nóng)民自愿為主的原則,，如果按照西方農(nóng)場的模式來,，那么許多農(nóng)民將會直接面臨著買糧，買菜的生活問題,，這些問題將會給農(nóng)民造成沉重的負擔,，同樣也不利于國家的和諧穩(wěn)定和長遠發(fā)展�,！眲⒏ＨA說,，“土地流轉(zhuǎn)也會帶來一些弊端，比如可能產(chǎn)生新一輪的環(huán)境污染,，之前農(nóng)村的生活污染源,，有的能作為農(nóng)家有機肥施用，是可以變廢為寶,，轉(zhuǎn)化利用的�,，F(xiàn)在若是農(nóng)民沒有地了，那么這些有機肥也就無用武之處了,，不僅產(chǎn)生了浪費,，也有可能把農(nóng)村這最后一塊藍天碧水給拖入了污染的泥潭。目前在四川地區(qū),，極具規(guī)模的合作社和種植大戶,，相對而言還是比較少的,，多數(shù)仍以小規(guī)模耕作為主,，小規(guī)模的合作社和種田大戶，在成都還是比較適合的,。目前我們與合作社和種植大戶的合作方式也在改變,，以后公司會直接為他們提供服務(wù)，把他們當做自己的零售下線對待,，但是會以稍高于零售商的價格給他們提供產(chǎn)品,，并且是現(xiàn)款現(xiàn)貨�,！眲⒖偟囊环�見解看似簡��,，但在實踐中卻是行之有效的。

憶往昔,，崢嶸歲月,；望將來，歷久彌新

在農(nóng)資行業(yè)摸爬滾打已20余年,，劉福華及團隊與農(nóng)資行業(yè)風雨同行,，獲得了一定的成就。對于未來中國農(nóng)資流通行業(yè)的發(fā)展,，劉福華也提出了自己的看法：“中國農(nóng)資流通形式在供銷社解體之后,，由于新涌進來的從業(yè)者眾多，在這些人員當中誠實守信者有之，售假賣假者卻更加普遍,。一些違法行為不僅擾亂了行業(yè)秩序,，損害了正規(guī)產(chǎn)品和經(jīng)營者的信譽，也給農(nóng)民造成了極大的損失,�,！弊鳛檗r(nóng)資界的資深人士，劉福華也呼吁,，希望農(nóng)資界的同仁們能加強自律,，守法經(jīng)營，誠信經(jīng)營,，只有這樣才能在以后的農(nóng)資銷售中獲取一定的話語權(quán)和知名度,。在此基礎(chǔ)上守護好、鞏固好自家的傳統(tǒng)領(lǐng)域,，努力經(jīng)營,，不斷創(chuàng)新，做強做大,，憑實力在未來的行業(yè)競爭中占有一席之地�,。ň庉�/王亞菲 [email protected]）如果您對本文有任何評論或見解，請發(fā)郵件至編輯郵箱,，參與互動,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。