外資企業(yè)的產(chǎn)品之所以能以極快的速度搶占中國市場,，是因?yàn)樗麄儞碛邢冗M(jìn)的營銷模式,，從品牌培育到業(yè)務(wù)分析,，從員工培訓(xùn)到農(nóng)技知識普及,，從文化滲透到售后服務(wù),，從終端促銷到網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從各級政府的植保到農(nóng)戶，形成了一套成熟的營銷體系,。

而國內(nèi)大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè),，往往翻來覆去總是一些微笑服務(wù)、一條龍服務(wù)等營銷口號,，外加一些相對老套的管理手段,。一些企業(yè)即使有心做市場，也是接經(jīng)銷商渠道,，并非真正通過培訓(xùn)農(nóng)民占領(lǐng)市場,。更為重要的是，農(nóng)藥是高科技產(chǎn)品,，但中國農(nóng)藥的研發(fā)喊了幾十年，一直很難真正做上去,。另外,，我國的農(nóng)藥行業(yè)非常分散，我國有農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)2200多家,，廠家規(guī)模小而分散,，前10大企業(yè)占全國總產(chǎn)量的比重不足20%，中國呈現(xiàn)大而不強(qiáng)的現(xiàn)狀,，尤其是單一制劑和復(fù)配制劑在中國的市場份額無一家超過3%,，大多數(shù)企業(yè)靠薄利多銷艱難度日。另外,，中國企業(yè)的品牌認(rèn)知度低,，等級品種分散，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,。

除上所述,，跨國企業(yè)贏得市場的優(yōu)勢還有哪些？為此,，我們采訪了中國綠業(yè)元集團(tuán)公司副總裁王學(xué)基,、青島華肯進(jìn)出口有限公司副總經(jīng)理楊世超以及美國世多樂集團(tuán)公司中國分公司總經(jīng)理陳乃琦，以及分布在全國市場的數(shù)十家經(jīng)銷國外企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商和零售商,，他們?yōu)槲覀兎治隽藝�外企業(yè)在經(jīng)銷政策與國外內(nèi)企業(yè)的不同之處,。

產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定

外企產(chǎn)品質(zhì)量過硬，這是在采訪中,，不少人給出的第一個直接評價,。

綠業(yè)元副總經(jīng)理王學(xué)基坦言，這些年來,，很多種植大戶,，由于種植面積比較大，因此對于藥品的要求很苛刻，購入藥品的時候,，就更加謹(jǐn)慎,。這些種植大戶在尋找合作的時候，都會要求簽訂合同,，如果產(chǎn)生藥害或者有什么損失的話,，他因?yàn)橛泻贤�，心中就有��,。因此這個消費(fèi)群體,，一般不會找鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的零售商，因?yàn)樗麄兂袚?dān)不了一定的責(zé)任,。所以他們一般都會選擇產(chǎn)品有保證的企業(yè),，具有一定風(fēng)險承擔(dān)能力的企業(yè)來談合作，相比之下,，外企的優(yōu)勢就明顯一些,。

其實(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量越好,，越容易拉動銷量,。比如說，先正達(dá)種衣劑敵委丹,，在全國銷量達(dá)到300多噸,，河南大約銷量為120噸，河南的銷售額大約1800萬元,。另外一個銷得好的是杜邦的康寬,，河南地區(qū)一年的銷量大概在17噸，約合2000萬元,。

產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)

外企產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng),，這是業(yè)內(nèi)人無可爭議的事實(shí)。據(jù)美國世多樂集團(tuán)公司中國分公司總經(jīng)理陳乃琦介紹,，像世多樂,，一直都以創(chuàng)新的理念、領(lǐng)先的技術(shù)被行業(yè)所認(rèn)知,，并且一直著力于讓作物更健康地生長,，目前世多樂的研發(fā)越來越多地涉及到分子水平的研究，通過幫助作物優(yōu)秀基因的表達(dá)來解決目前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中面臨的一系列問題,。他們這一系列的“新思維”也助推了世多樂剛進(jìn)入中國不久就取得了不俗的成績,。

據(jù)了解，外企推出新品的頻率是1—2年,，這類新品和國內(nèi)的新品相比,，完全不同,，是從藥品本質(zhì)上進(jìn)行的創(chuàng)新，所以,，新品總會打開新的市場,。

其次，相較于國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品,，外企產(chǎn)品環(huán)保程度更高,。比如說，一小袋藥品,，它的毒性甚至比我們一袋鹽的毒性都要小,。所以，產(chǎn)品創(chuàng)新力強(qiáng),，更安全,，而且效果更好，這也是外企產(chǎn)品在國內(nèi)市場上勝出的關(guān)鍵原因,。

推廣方面舍得投入

青島華肯進(jìn)出口有限公司副總經(jīng)理楊世超跟外企接觸十多年,，據(jù)他介紹，很多外企非常舍得在推廣宣傳上下功夫,，基本做到了農(nóng)民會用,，零售商會賣,。如果把外資產(chǎn)品比喻成一桿搶,，那事實(shí)就是這桿搶不但本身好，而且外企還教會了農(nóng)民怎么使用,。同時,，外企會利用各種宣傳手段，包括媒體,。DVD,、農(nóng)民會、現(xiàn)場,、海報等各種各樣的媒介來傳播他們的產(chǎn)品,。

此外，國外企業(yè)給經(jīng)銷商的技術(shù)支持通常比較到位,。這些支持包括幾個方面：第一,，新品市場的推廣工作。他們會在新品市場上市之前,，做充分的市場宣傳推廣工作,，派出推廣人員，打出廣告等營銷方式,，給新品鋪路,。這樣,，就減輕了代理商和零售商開拓市場的壓力；第二,，樣板田示范,。外企比較注重樣板田的試驗(yàn)工作。通常他們會選擇一片示范田,，用事實(shí)說話,，讓全國的經(jīng)銷商、代理商,，還有媒體,，親眼所見，產(chǎn)品的效果,。這種眼見為實(shí)的方法,，很有說服力。

堅持現(xiàn)款的經(jīng)銷政策

外企的經(jīng)銷政策相對較為苛刻,，這也是一些經(jīng)銷商供認(rèn)不諱的,。首先體現(xiàn)的一點(diǎn)便是現(xiàn)款。

一些經(jīng)銷商提到,，對于自己代理的外企產(chǎn)品,，全部都是先打款，后發(fā)貨,。即使是比較大的代理商,，企業(yè)也嚴(yán)格執(zhí)行自己的經(jīng)銷政策。除非是長期合作的經(jīng)銷商,，極特殊的情況下,，才會獲得企業(yè)一定的授信，能夠得到企業(yè)一些先發(fā)貨,，后付款的優(yōu)惠政策,。相對于國內(nèi)多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)的大量賒銷來講，這一點(diǎn)上,，外企與國內(nèi)企業(yè)可謂是大不同,。

此外，外企通常會根據(jù)經(jīng)銷商的銷售計劃來發(fā)貨,。比如說,，年底的時候，代理商就需要把自己的銷售計劃報上去,，這樣企業(yè)就會按照其銷售計劃發(fā)貨,，每半年校正一次銷售計劃。代理商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鲎兓�或者�?shí)際的情況,，調(diào)整購貨計劃,。而很多國內(nèi)企業(yè)則是年初定一個計劃,，之后就可以隨便來拿貨了，不一定會按照計劃進(jìn)行,。

第三點(diǎn),，貨物一經(jīng)發(fā)給經(jīng)銷商，企業(yè)通常是不會退貨的,。即使到年底壓貨再多也不會回收,。所以，一些經(jīng)銷商坦言,，代理國外的產(chǎn)品,，這點(diǎn)是最令人頭疼的，很多經(jīng)銷商都在發(fā)愁庫存的問題,。沒到銷量下滑的季節(jié),，經(jīng)銷商的倉庫里，都是貨滿為患,。

售后服務(wù)系統(tǒng)

綠業(yè)元副總裁王學(xué)基談到,，在售后服務(wù)方面，每個企業(yè)做得程度各不相同,。有些外企做得好,，比如先正達(dá)，他們在國內(nèi)的每一個省,，技術(shù)人員平均都會有幾十個人,，所以其售后服務(wù)相對比較細(xì)致到位。而有些企業(yè),，則不一樣,，一個省只有幾個甚至一兩個業(yè)務(wù)代表,。所以售后服務(wù)就很難保證,。

與大多企業(yè)并無太大差異的是，售后服務(wù)一般都集中在技術(shù)支持方面,。比如,，技術(shù)代表在當(dāng)?shù)嘏e行技術(shù)培訓(xùn)，對于什么樣的病癥,，使用什么樣的藥品,，都會做詳?shù)闹v解，指導(dǎo)農(nóng)民正確用藥,。當(dāng)然,，這只是售后服務(wù)的一個方面。

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