無(wú)奈轉(zhuǎn)型,，柳暗花明

2005年由于前任總經(jīng)理出去單干,，牛楠輝就接手管理綠生公司,�,！爱�(dāng)時(shí)企業(yè)非常被動(dòng)，很多貨源都被帶走了,，沒(méi)辦法就開(kāi)始做新型肥料,。當(dāng)年我去以色列考察，看到他們做的基本上都是水溶肥,，所以當(dāng)時(shí)就萌生了做水溶肥的想法,，當(dāng)年就成立了特種肥部。當(dāng)時(shí)整個(gè)銷售部都反對(duì),，但我認(rèn)為海南做特種肥在地域上很有優(yōu)勢(shì),，海南島本身也是一個(gè)肥料農(nóng)藥的集散地。根據(jù)我對(duì)肥料農(nóng)藥整個(gè)農(nóng)資的信息把握，中國(guó)要想從所謂的大國(guó)變?yōu)閺?qiáng)國(guó),，農(nóng)業(yè)一定要強(qiáng),。農(nóng)業(yè)強(qiáng)就一定不是普通勞動(dòng)力的生產(chǎn)方式，而是設(shè)施農(nóng)業(yè),。設(shè)施農(nóng)業(yè)一定需要槍和子彈,，而子彈就是水溶性肥料，一定是以后發(fā)展的趨勢(shì),�,！迸ｉ�輝如是說(shuō)。

截止目前,，綠生已經(jīng)代理了世多樂(lè),、康樸、以色列海法等近十家國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀產(chǎn)品資源,，可以說(shuō)幾乎壟斷了國(guó)際高端產(chǎn)品資源,。綠生已經(jīng)建立起來(lái)高端新型肥料的資源壁壘，外界想?yún)⑴c競(jìng)爭(zhēng)還有很大難度,。

紅酒,、洋酒與啤酒

在牛楠輝看來(lái)，新型肥料就是紅酒和洋酒,，當(dāng)富人掙不到錢(qián)的時(shí)候可能就少喝兩瓶,，但是啤酒永遠(yuǎn)是啤酒領(lǐng)域的那一幫人，大肥的生產(chǎn)過(guò)�,；蚴袌�(chǎng)沖擊對(duì)綠生沒(méi)有什么大的影響,，他也斷言繼續(xù)做復(fù)合肥的企業(yè)，將來(lái)面臨的一定是一場(chǎng)紅海,，一場(chǎng)惡戰(zhàn),。農(nóng)藥做新型肥料，農(nóng)藥的網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)確實(shí)適合做新型肥料,，但是新型肥料更是綜合銷售實(shí)力的一場(chǎng)營(yíng)銷,。

“對(duì)新型肥料影響比較大的，除了農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格因素,，深層次的原因還是中國(guó)整個(gè)種植結(jié)構(gòu)的問(wèn)題,。我去了歐洲國(guó)家，協(xié)會(huì)起到主導(dǎo)作用,，調(diào)控今年都生產(chǎn)什么,，農(nóng)民在一起開(kāi)會(huì)，今年你生產(chǎn)西紅柿,，整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)可能有多少產(chǎn)量,，你賣這些能賣到什么價(jià)格,，我來(lái)幫你去賣，協(xié)會(huì)起到很關(guān)鍵的調(diào)控作用,，而國(guó)內(nèi)協(xié)會(huì)還沒(méi)有起到主導(dǎo)作用。農(nóng)產(chǎn)品種植具有盲目性,，今年香蕉掙錢(qián)了,，明年都種香蕉，結(jié)果供大于求,，爛在了地里,。一個(gè)國(guó)家做大做強(qiáng)，農(nóng)業(yè)占據(jù)什么樣的地位,，監(jiān)管一定要抓,，要花出大量的時(shí)間去教育消費(fèi)者，一切的上當(dāng)都是由于不懂造成的,。杜絕假肥料,，希望政府一定要嚴(yán)格執(zhí)法，其次多在電視臺(tái)教農(nóng)民如何識(shí)別假肥料,�,！迸ｉ�輝輕吸一口煙，說(shuō)出了內(nèi)心的話,，希望政府在這一方面多努力,。

高端定位，慎選精品

選擇大于努力,，代理商選對(duì)了產(chǎn)品,，也就成功了一半。面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)眾多品牌,，海南綠生又該如何選擇了,？

賣啤酒的日子沒(méi)有了，只能賣點(diǎn)紅酒和洋酒,，綠生就定位高端,，在一個(gè)領(lǐng)域里做老大。牛楠輝告訴記者,，選擇做代理,，一定要想清楚來(lái)這個(gè)市場(chǎng)究竟要干什么？他認(rèn)為,，做新型肥料有兩個(gè)因素必須考慮,，一是進(jìn)貨成本，掙多少錢(qián)自己必須要知道,；第二是未來(lái)營(yíng)銷成本,。品牌,、歷史、優(yōu)勢(shì),、團(tuán)隊(duì)是綠生的考核法寶,。有歷史的產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)成本能降到最低，他說(shuō)之前去以色列海法化學(xué)考察的時(shí)候整個(gè)公司就八個(gè)人,，人力成本特別低,，選擇品牌產(chǎn)品營(yíng)銷成本就相對(duì)降低了，這是綠生選擇品牌的原因,。前一段有人說(shuō)水溶肥可能回到復(fù)合肥時(shí)代,，牛楠輝感覺(jué)很難，因?yàn)閲?guó)外的強(qiáng)勢(shì)品牌在中國(guó)會(huì)長(zhǎng)期占有優(yōu)勢(shì),。國(guó)內(nèi)的復(fù)合肥之所以能替代進(jìn)口,，是因?yàn)閺?fù)合肥還是個(gè)勞動(dòng)密集型的企業(yè)，國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力一定比國(guó)外便宜,，但是水溶肥一切都可以設(shè)施化,，幾個(gè)人可以完成，因此體現(xiàn)不出什么差別,。如果國(guó)內(nèi)的水溶肥要想達(dá)到國(guó)外的水平,，生產(chǎn)商的成本要在七八千元一噸，而進(jìn)口國(guó)內(nèi)也就這個(gè)價(jià)格,，有歷史的企業(yè)生產(chǎn)成本一定是最低的,。第三個(gè)是優(yōu)勢(shì)，要有研發(fā)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì),，比如世多樂(lè),，功能性肥料研發(fā)領(lǐng)域是它的強(qiáng)項(xiàng)。第四個(gè)是團(tuán)隊(duì),，即供應(yīng)商的團(tuán)隊(duì),，企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)要有服務(wù)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并且團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化能力一定要非常強(qiáng),。

渠道品牌,，網(wǎng)絡(luò)扎根

受國(guó)美和蘇寧電器的啟發(fā)，因?yàn)榇�理的都是�?guó)內(nèi)外高端產(chǎn)品,，最近幾年,，綠生一直在渠道品牌拓展上發(fā)力。牛楠輝回憶說(shuō),，從05年至08年,，公司重點(diǎn)打造企業(yè)品牌，當(dāng)時(shí)他就提出設(shè)計(jì)LOGO,、做廣告,。他認(rèn)為企業(yè)品牌到一定程度,，下一個(gè)階段就要打造渠道品牌，尤其自己本身就是一位渠道商,。下面的人怎么看綠生,？和綠生合作有什么好處？這是牛楠輝一直在思考的問(wèn)題,。好東西都在綠生,，并且都是高端，農(nóng)民只要看到綠生的東西就認(rèn)為都是好東西,，綠生從成立到今天，十年如一,，無(wú)假無(wú)劣,。通過(guò)供應(yīng)商、綠生,、下游經(jīng)銷商三方聯(lián)手打造,，綠生的渠道品牌已經(jīng)漸漸形成，尤其高端新型肥料領(lǐng)域,，無(wú)人匹敵,。

在海南，綠生農(nóng)資并沒(méi)有選擇發(fā)展縣市級(jí)渠道經(jīng)營(yíng),，而是直接做零售店,，另外界不解。牛楠輝說(shuō),，綠生目前有二百八十家零售店,。綠生現(xiàn)在重點(diǎn)打造旗艦店，優(yōu)選有緊密合作的,，綠生產(chǎn)品占有百分之七十以上的,，給客戶評(píng)等級(jí)也撥款，類似連鎖,，目前已經(jīng)做了十五六家,。

種植大戶層面綠生原則上不去涉及，牛楠輝認(rèn)為,，種植大戶普遍特點(diǎn)就是投資大,，投資大就會(huì)風(fēng)險(xiǎn)大。今年他在海南,，或許明年就跑到云南,，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是潛在風(fēng)險(xiǎn)。如果通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把一個(gè)肥料品牌在當(dāng)?shù)亟�立��,，這個(gè)客戶的地即使換由其他來(lái)種還是要用我的品牌,，這就是網(wǎng)絡(luò)扎根品牌的優(yōu)勢(shì),。

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