噻菌銅所面臨的戰(zhàn)略機(jī)遇

近年來(lái)，因復(fù)種指數(shù)提高,，連作和連茬種植等,，導(dǎo)致細(xì)菌病害發(fā)病越來(lái)越嚴(yán)重，病情越來(lái)越厲害,，發(fā)病面積也越來(lái)越廣,，農(nóng)民和經(jīng)銷商都迫切需要治療細(xì)菌病害的理想藥劑。這些外部環(huán)境的變局,，剛好是噻菌銅（龍克菌）發(fā)展壯大的戰(zhàn)略機(jī)遇期,。以下是常用殺菌劑的市場(chǎng)分析：

農(nóng)用鏈霉素將徹底停止登記

截止到2013年1月，農(nóng)用鏈霉素已經(jīng)從原來(lái)的26家企業(yè)35個(gè)等級(jí)證件,，下降到只剩下4家企業(yè)4個(gè)等級(jí)證件,。剩下的4個(gè)農(nóng)用鏈霉素（華北制藥、河北三農(nóng)化工,、成都普惠生物,、重慶豐化科技）的正式登記證件到2016年就全部到期，不再續(xù)展,，不準(zhǔn)再登記了,。2016年之后，農(nóng)用硫酸鏈霉素將被徹底停止登記,！

葉枯唑生產(chǎn)登記逐步減少

截止到2013年1月,，葉枯唑已經(jīng)從原來(lái)的45家企業(yè)51個(gè)登記證件，下降到10家企業(yè)10個(gè)登記證件（有兩家企業(yè)是借證分裝生產(chǎn)）。在10家續(xù)展企業(yè)當(dāng)中,，堅(jiān)持常年生產(chǎn)的只有浙江龍灣化工等8家企業(yè),，另外4家企業(yè)基本不生產(chǎn)（湖北蘄農(nóng)化工、天門易普樂(lè)農(nóng)化,、浙江永農(nóng)化工和綠佳化工）,。

本土企業(yè)無(wú)機(jī)銅制劑五治療作用

無(wú)機(jī)銅制劑（硫酸銅、氫氧化銅,、王銅和氧化亞銅）,，只能預(yù)防和保護(hù)，無(wú)法治療作用,，沒(méi)有內(nèi)吸傳導(dǎo)作用,。氫氧化銅35個(gè)登記證件和氧化亞銅（銅大師，86.2%WP）,，經(jīng)銷商利潤(rùn)空間很小,，商家無(wú)利潤(rùn)動(dòng)力，也不愿意主動(dòng)去推動(dòng),。市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)很激烈，導(dǎo)致那些生產(chǎn)廠家也不愿意全力去推廣,。

外資企業(yè)無(wú)機(jī)銅制劑有局限性

在外資農(nóng)藥企業(yè)當(dāng)中,，除了杜邦可殺得3000和銅高尚（27.12%硫酸銅）之外，其它外資企業(yè)都沒(méi)有防治細(xì)菌病害的有效藥劑,�,？蓺⒌�3000，即氫氧化銅46%,、53.8%WDG,，只能預(yù)防或保護(hù)，但沒(méi)有內(nèi)吸,、傳導(dǎo)和治療作用,，局限性很大，難以混配,，苗期和花期不能使用,。

營(yíng)銷戰(zhàn)略及思想理念“單品上量”和“做大單品”戰(zhàn)略

“噻菌銅（龍克菌）”的發(fā)展壯大，與企業(yè)的目光和思想是分不開的,。一個(gè)企業(yè)靠“一個(gè)產(chǎn)品打天下”,，已有很多成功的案例。如云大科技“云大-120”,、廣西噴施寶公司的“噴施寶”,、原美國(guó)固信公司的“可殺得”（現(xiàn)在杜邦）等等，都是憑借一個(gè)非常優(yōu)秀的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)公司盈利的,。

如今,，市場(chǎng)變化一日千里,，信息瞬息萬(wàn)變，農(nóng)藥市場(chǎng)上不斷地涌現(xiàn)出大量的防治細(xì)菌性病害的有效藥劑,。因此,，我們公司要及時(shí)抓住當(dāng)前的有利時(shí)機(jī)在2—3年內(nèi)突飛猛進(jìn)提升銷量，那么以后的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)越來(lái)越多,，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈和殘酷,，價(jià)格也會(huì)不斷地下降，利潤(rùn)也會(huì)不斷地下滑,。

“做大單品”和“單品上量”,，應(yīng)該成為噻菌銅和葉枯唑的戰(zhàn)略思想。

樹立“噻菌銅——防治細(xì)菌性病害的理想藥劑”的長(zhǎng)遠(yuǎn)理念

在細(xì)菌性病害的防治上,，噻菌銅（龍克菌）是市場(chǎng)的領(lǐng)先者,，因此，噻菌銅（龍克菌）對(duì)老的傳統(tǒng)殺細(xì)菌制劑（農(nóng)用鏈霉素,、葉枯唑,、無(wú)機(jī)銅制劑）應(yīng)當(dāng)采取“挑戰(zhàn)者”的策；對(duì)新殺細(xì)菌制劑（如其他農(nóng)用抗生素,、噻唑鋅,、噻森銅）應(yīng)當(dāng)采取“防御者”的策略，做到挑戰(zhàn)傳統(tǒng)農(nóng)藥,，遏制新生者和跟進(jìn)者,。

打造“噻菌銅”的品牌價(jià)值，爭(zhēng)做殺細(xì)菌制劑的市場(chǎng)領(lǐng)頭羊和排頭兵,。營(yíng)造“噻菌銅”的市場(chǎng)氛圍,，先入為主，使“噻菌銅”深入廣大植保農(nóng)技系統(tǒng)人員的人心,。

堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn),，但強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)

在目前市場(chǎng)上，在殺細(xì)菌制劑的市場(chǎng)中,，對(duì)我們構(gòu)成影響和威脅的產(chǎn)品主要有：無(wú)機(jī)銅殺菌劑（氫氧化銅,、氧氯化銅、氧化亞銅,、硫酸銅等）,、農(nóng)用抗生素類殺菌劑（水合霉素、中生菌素,、金核霉素,、新植霉素等）、葉枯唑類殺菌劑和其他的有機(jī)銅殺菌劑（如松脂酸銅、絡(luò)氨銅,、乙酸銅,、喹啉銅、壬菌銅,、噻森銅等等）,。

我們必須對(duì)它們保持高度的重視和關(guān)注。他們是我們市場(chǎng)上的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。只有加強(qiáng)危機(jī)意識(shí),，提高市場(chǎng)警惕，才能防范于未然,。

只有品牌,，才能把我們與別人區(qū)別開來(lái)，才能拉開市場(chǎng)距離,，分出檔次和層次,。我們只能走“品牌路線”，堅(jiān)持以“質(zhì)量取勝”和“技術(shù)營(yíng)銷”來(lái)打開“噻菌銅（龍克菌）”的市場(chǎng)局面,。

價(jià)格戰(zhàn),，只會(huì)讓“噻菌銅（龍克菌）”進(jìn)入死路一條。我們只有以技術(shù)服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)開創(chuàng)我們的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),。

進(jìn)行必要的廣告宣傳投入,，使“噻菌銅”深入人心

酒好還怕巷子深，好酒還得要大聲地吆喝,。對(duì)“噻菌銅”的廣告宣傳，是一種戰(zhàn)略投資,，也是一種有效信息的積極傳遞,。好的產(chǎn)品，還必須配之以好的宣傳和促銷,，否則“養(yǎng)在深閨人不識(shí)”,，好產(chǎn)品最終也無(wú)法到達(dá)農(nóng)民消費(fèi)者的手中。

 必要的廣告宣傳,，是改變目前“賒銷”現(xiàn)狀的有效手段,。靠“賒銷”,，是無(wú)法做強(qiáng)做大的,，也永遠(yuǎn)是贏得“掛在賬上的盈利”和虛假的銷售收入假象。革新營(yíng)銷模式,，改變“賒銷”現(xiàn)狀,，寧可不賺或者少賺，寧可不做或者少做，也不要在“賒銷”的道路上走下去,。

不拘一格地引進(jìn)營(yíng)銷人才,，充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍

營(yíng)銷隊(duì)伍太小，是無(wú)法打大仗的,，只能是“游擊戰(zhàn)”和“麻雀戰(zhàn)”而已,。營(yíng)銷是公司的龍頭，也是公司的關(guān)鍵,。要大膽地引進(jìn)人才,，充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍，把銷售量提升上去,。加大技術(shù)培訓(xùn)的力度,，爭(zhēng)取營(yíng)銷人員“人人都能講、人人都會(huì)講”,，把技術(shù)培訓(xùn)當(dāng)成是公司的一項(xiàng)基本政策,。

面對(duì)競(jìng)品，克敵之策

擴(kuò)展在水稻病害上的登記范圍,，特別是稻瘟病,、紋枯病和稻曲病上的擴(kuò)展登記

在登記防治水稻稻曲病上，已經(jīng)注冊(cè)的銅制劑中,，有機(jī)銅制劑主要有松脂酸銅（12%乳油,，綠乳銅，1家企業(yè)登記）,、絡(luò)氨銅（14%水劑,，5家企業(yè)登記）、琥膠肥酸銅（30%WP,，1家企業(yè)登記）,、混合氨基酸銅（10%水劑，1家企業(yè)登記）,；在無(wú)機(jī)銅中主要有堿式硫酸銅（27.12% SC,，銅高尚，澳大利亞紐發(fā)姆公司,，2個(gè)登記證件）和氧化亞銅（復(fù)配+井岡霉素或者三唑酮,，3家企業(yè)3個(gè)登記證件）。

在登記防治水稻紋枯病上,，已經(jīng)注冊(cè)的銅制劑中,，有機(jī)銅制劑主要有絡(luò)氨銅（23%水劑，7家企業(yè)登記）和混合氨基酸銅（復(fù)配+鋅+錳+鎂,，1家企業(yè)登記）,；無(wú)機(jī)銅制劑主要有硫酸銅（復(fù)配+井岡霉素,，4.5%水劑，8家企業(yè)登記）,、氧化亞銅（單劑,，86.2%WP，銅大師,，挪威勞道克斯公司,，北京十方化學(xué)代理經(jīng)銷）和氧化亞銅（復(fù)配+井岡霉素，2家企業(yè)登記,，2個(gè)含量）,。

在登記防治水稻苗期立枯病上，已經(jīng)注冊(cè)的銅制劑主要有琥膠肥酸銅（復(fù)配+三乙膦酸鋁,，1家企業(yè)登記）,。

大膽地引進(jìn)新營(yíng)銷人員

引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰,，淘汰一批老化的業(yè)務(wù)員,，“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”,，激活營(yíng)銷隊(duì)伍,，盤活市場(chǎng)營(yíng)銷部。

注重基層的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣

加大噻菌銅在基層鄉(xiāng)村和終端市場(chǎng)上的宣傳推廣,，在基層和終端市場(chǎng)上打出噻菌銅的品牌,。針對(duì)農(nóng)民實(shí)行讓利促銷，提高對(duì)客戶和零銷商的增量成長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)方案,。

繼續(xù)擴(kuò)展噻菌銅在其他作物上的登記范圍

 目前,，噻菌銅已經(jīng)登記了6大作物8大病害（白菜軟腐病、西瓜枯萎病,、黃瓜角斑病,、煙草野火病、柑橘潰瘍病和瘡痂病,、水稻細(xì)條病和白葉枯病）,，繼續(xù)擴(kuò)展噻菌銅的登記范圍,，是最適合于我公司的登記策略。其他企業(yè)都是“一個(gè)證件,、一個(gè)作物,、一個(gè)病害”，登記比較單一,，不便于全國(guó)范圍的推廣和宣傳,。而“一個(gè)證件,、多個(gè)作物、多個(gè)病害”策略,，既節(jié)省費(fèi)用,，又利于做大單品，便于單品上量,。

目前,，登記作物病害最多的殺菌劑，是先正達(dá)公司的嘧菌酯（阿米西達(dá)）,，正式登記了28個(gè)防治對(duì)象,；江蘇輝豐農(nóng)化的咪鮮胺（使百克，25%EC）,，登記了21個(gè)防治對(duì)象,。

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