噻菌銅所面臨的戰(zhàn)略機(jī)遇

近年來,，因復(fù)種指數(shù)提高,，連作和連茬種植等，導(dǎo)致細(xì)菌病害發(fā)病越來越嚴(yán)重,，病情越來越厲害,，發(fā)病面積也越來越廣，農(nóng)民和經(jīng)銷商都迫切需要治療細(xì)菌病害的理想藥劑,。這些外部環(huán)境的變局,，剛好是噻菌銅（龍克菌）發(fā)展壯大的戰(zhàn)略機(jī)遇期。以下是常用殺菌劑的市場分析：

農(nóng)用鏈霉素將徹底停止登記

截止到2013年1月,，農(nóng)用鏈霉素已經(jīng)從原來的26家企業(yè)35個(gè)等級證件,，下降到只剩下4家企業(yè)4個(gè)等級證件。剩下的4個(gè)農(nóng)用鏈霉素（華北制藥,、河北三農(nóng)化工,、成都普惠生物、重慶豐化科技）的正式登記證件到2016年就全部到期,，不再續(xù)展,，不準(zhǔn)再登記了。2016年之后,，農(nóng)用硫酸鏈霉素將被徹底停止登記,！

葉枯唑生產(chǎn)登記逐步減少

截止到2013年1月，葉枯唑已經(jīng)從原來的45家企業(yè)51個(gè)登記證件,，下降到10家企業(yè)10個(gè)登記證件（有兩家企業(yè)是借證分裝生產(chǎn)）,。在10家續(xù)展企業(yè)當(dāng)中，堅(jiān)持常年生產(chǎn)的只有浙江龍灣化工等8家企業(yè),，另外4家企業(yè)基本不生產(chǎn)（湖北蘄農(nóng)化工,、天門易普樂農(nóng)化、浙江永農(nóng)化工和綠佳化工）,。

本土企業(yè)無機(jī)銅制劑五治療作用

無機(jī)銅制劑（硫酸銅、氫氧化銅,、王銅和氧化亞銅）,，只能預(yù)防和保護(hù),，無法治療作用，沒有內(nèi)吸傳導(dǎo)作用,。氫氧化銅35個(gè)登記證件和氧化亞銅（銅大師,，86.2%WP），經(jīng)銷商利潤空間很小,，商家無利潤動力,，也不愿意主動去推動。市場價(jià)格競爭很激烈,，導(dǎo)致那些生產(chǎn)廠家也不愿意全力去推廣,。

外資企業(yè)無機(jī)銅制劑有局限性

在外資農(nóng)藥企業(yè)當(dāng)中，除了杜邦可殺得3000和銅高尚（27.12%硫酸銅）之外,，其它外資企業(yè)都沒有防治細(xì)菌病害的有效藥劑,。可殺得3000,，即氫氧化銅46%,、53.8%WDG，只能預(yù)防或保護(hù),，但沒有內(nèi)吸,、傳導(dǎo)和治療作用，局限性很大,，難以混配,，苗期和花期不能使用。

營銷戰(zhàn)略及思想理念“單品上量”和“做大單品”戰(zhàn)略

“噻菌銅（龍克菌）”的發(fā)展壯大,，與企業(yè)的目光和思想是分不開的,。一個(gè)企業(yè)靠“一個(gè)產(chǎn)品打天下”，已有很多成功的案例,。如云大科技“云大-120”,、廣西噴施寶公司的“噴施寶”、原美國固信公司的“可殺得”（現(xiàn)在杜邦）等等,，都是憑借一個(gè)非常優(yōu)秀的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)公司盈利的,。

如今，市場變化一日千里,，信息瞬息萬變,，農(nóng)藥市場上不斷地涌現(xiàn)出大量的防治細(xì)菌性病害的有效藥劑。因此,，我們公司要及時(shí)抓住當(dāng)前的有利時(shí)機(jī)在2—3年內(nèi)突飛猛進(jìn)提升銷量,，那么以后的競爭對手會越來越多，競爭也會越來越激烈和殘酷，價(jià)格也會不斷地下降,，利潤也會不斷地下滑,。

“做大單品”和“單品上量”，應(yīng)該成為噻菌銅和葉枯唑的戰(zhàn)略思想,。

樹立“噻菌銅——防治細(xì)菌性病害的理想藥劑”的長遠(yuǎn)理念

在細(xì)菌性病害的防治上,，噻菌銅（龍克菌）是市場的領(lǐng)先者，因此,，噻菌銅（龍克菌）對老的傳統(tǒng)殺細(xì)菌制劑（農(nóng)用鏈霉素,、葉枯唑、無機(jī)銅制劑）應(yīng)當(dāng)采取“挑戰(zhàn)者”的策,；對新殺細(xì)菌制劑（如其他農(nóng)用抗生素,、噻唑鋅、噻森銅）應(yīng)當(dāng)采取“防御者”的策略,，做到挑戰(zhàn)傳統(tǒng)農(nóng)藥,，遏制新生者和跟進(jìn)者。

打造“噻菌銅”的品牌價(jià)值,，爭做殺細(xì)菌制劑的市場領(lǐng)頭羊和排頭兵,。營造“噻菌銅”的市場氛圍，先入為主,，使“噻菌銅”深入廣大植保農(nóng)技系統(tǒng)人員的人心,。

堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，但強(qiáng)化危機(jī)意識

在目前市場上,，在殺細(xì)菌制劑的市場中,，對我們構(gòu)成影響和威脅的產(chǎn)品主要有：無機(jī)銅殺菌劑（氫氧化銅、氧氯化銅,、氧化亞銅,、硫酸銅等）、農(nóng)用抗生素類殺菌劑（水合霉素,、中生菌素,、金核霉素、新植霉素等）,、葉枯唑類殺菌劑和其他的有機(jī)銅殺菌劑（如松脂酸銅,、絡(luò)氨銅、乙酸銅,、喹啉銅,、壬菌銅、噻森銅等等）,。

我們必須對它們保持高度的重視和關(guān)注,。他們是我們市場上的強(qiáng)有力的競爭對手,。只有加強(qiáng)危機(jī)意識，提高市場警惕,，才能防范于未然,。

只有品牌,，才能把我們與別人區(qū)別開來,，才能拉開市場距離，分出檔次和層次,。我們只能走“品牌路線”,，堅(jiān)持以“質(zhì)量取勝”和“技術(shù)營銷”來打開“噻菌銅（龍克菌）”的市場局面。

價(jià)格戰(zhàn),，只會讓“噻菌銅（龍克菌）”進(jìn)入死路一條,。我們只有以技術(shù)服務(wù)和市場營銷來開創(chuàng)我們的市場優(yōu)勢。

進(jìn)行必要的廣告宣傳投入,，使“噻菌銅”深入人心

酒好還怕巷子深,，好酒還得要大聲地吆喝。對“噻菌銅”的廣告宣傳,，是一種戰(zhàn)略投資,，也是一種有效信息的積極傳遞。好的產(chǎn)品,，還必須配之以好的宣傳和促銷,，否則“養(yǎng)在深閨人不識”，好產(chǎn)品最終也無法到達(dá)農(nóng)民消費(fèi)者的手中,。

 必要的廣告宣傳,，是改變目前“賒銷”現(xiàn)狀的有效手段�,？俊百d銷”,，是無法做強(qiáng)做大的，也永遠(yuǎn)是贏得“掛在賬上的盈利”和虛假的銷售收入假象,。革新營銷模式,，改變“賒銷”現(xiàn)狀，寧可不賺或者少賺,，寧可不做或者少做,，也不要在“賒銷”的道路上走下去。

不拘一格地引進(jìn)營銷人才,，充實(shí)營銷隊(duì)伍

營銷隊(duì)伍太小,，是無法打大仗的，只能是“游擊戰(zhàn)”和“麻雀戰(zhàn)”而已,。營銷是公司的龍頭,，也是公司的關(guān)鍵。要大膽地引進(jìn)人才，充實(shí)營銷隊(duì)伍,，把銷售量提升上去,。加大技術(shù)培訓(xùn)的力度，爭取營銷人員“人人都能講,、人人都會講”,，把技術(shù)培訓(xùn)當(dāng)成是公司的一項(xiàng)基本政策。

面對競品,，克敵之策

擴(kuò)展在水稻病害上的登記范圍,，特別是稻瘟病、紋枯病和稻曲病上的擴(kuò)展登記

在登記防治水稻稻曲病上,，已經(jīng)注冊的銅制劑中,，有機(jī)銅制劑主要有松脂酸銅（12%乳油，綠乳銅,，1家企業(yè)登記）,、絡(luò)氨銅（14%水劑，5家企業(yè)登記）,、琥膠肥酸銅（30%WP,，1家企業(yè)登記）、混合氨基酸銅（10%水劑,，1家企業(yè)登記）,；在無機(jī)銅中主要有堿式硫酸銅（27.12% SC，銅高尚,，澳大利亞紐發(fā)姆公司,，2個(gè)登記證件）和氧化亞銅（復(fù)配+井岡霉素或者三唑酮，3家企業(yè)3個(gè)登記證件）,。

在登記防治水稻紋枯病上,，已經(jīng)注冊的銅制劑中，有機(jī)銅制劑主要有絡(luò)氨銅（23%水劑,，7家企業(yè)登記）和混合氨基酸銅（復(fù)配+鋅+錳+鎂,，1家企業(yè)登記）；無機(jī)銅制劑主要有硫酸銅（復(fù)配+井岡霉素,，4.5%水劑,，8家企業(yè)登記）、氧化亞銅（單劑,，86.2%WP,，銅大師，挪威勞道克斯公司,，北京十方化學(xué)代理經(jīng)銷）和氧化亞銅（復(fù)配+井岡霉素,，2家企業(yè)登記,，2個(gè)含量）。

在登記防治水稻苗期立枯病上,，已經(jīng)注冊的銅制劑主要有琥膠肥酸銅（復(fù)配+三乙膦酸鋁,，1家企業(yè)登記）。

大膽地引進(jìn)新營銷人員

引入競爭機(jī)制,，實(shí)行優(yōu)勝劣汰,，淘汰一批老化的業(yè)務(wù)員，“鐵打的營盤,，流水的兵”,，激活營銷隊(duì)伍，盤活市場營銷部,。

注重基層的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣

加大噻菌銅在基層鄉(xiāng)村和終端市場上的宣傳推廣，在基層和終端市場上打出噻菌銅的品牌,。針對農(nóng)民實(shí)行讓利促銷,，提高對客戶和零銷商的增量成長獎勵方案。

繼續(xù)擴(kuò)展噻菌銅在其他作物上的登記范圍

 目前,，噻菌銅已經(jīng)登記了6大作物8大病害（白菜軟腐病,、西瓜枯萎病、黃瓜角斑病,、煙草野火病,、柑橘潰瘍病和瘡痂病、水稻細(xì)條病和白葉枯�,。�,，繼續(xù)擴(kuò)展噻菌銅的登記范圍，是最適合于我公司的登記策略,。其他企業(yè)都是“一個(gè)證件,、一個(gè)作物、一個(gè)病害”,，登記比較單一,，不便于全國范圍的推廣和宣傳。而“一個(gè)證件,、多個(gè)作物,、多個(gè)病害”策略，既節(jié)省費(fèi)用,，又利于做大單品,，便于單品上量。

目前,，登記作物病害最多的殺菌劑,，是先正達(dá)公司的嘧菌酯（阿米西達(dá)）,，正式登記了28個(gè)防治對象；江蘇輝豐農(nóng)化的咪鮮胺（使百克,，25%EC）,，登記了21個(gè)防治對象。

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