中央一直把農(nóng)村,、農(nóng)民和農(nóng)業(yè)的發(fā)展視為國家頭等大事,，每年的一號文件都是為三農(nóng)所訂。從農(nóng)業(yè)稅減免到《農(nóng)民專業(yè)合作社法》,，再到土地流轉(zhuǎn),，以及今年的“家庭農(nóng)場”概念的提出，無一不是關(guān)注三農(nóng),，引導(dǎo)我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)走向規(guī)�,；I(yè)化管理之路,。目前的家庭農(nóng)場時代是一個方向,，實(shí)現(xiàn)的路程還有一段距離，是一個漸進(jìn)的過程,。作為農(nóng)資經(jīng)銷商如何把握時代變遷脈搏,，適應(yīng)形勢發(fā)展非常重要。

轉(zhuǎn)變營銷理念

在1990年代中期之前農(nóng)資供不應(yīng)求時代,，供銷社系統(tǒng)和農(nóng)業(yè)三站壟斷式地把控著農(nóng)資銷售市場,，幾乎無競爭。進(jìn)入本世紀(jì)之后,，隨著改革開放的進(jìn)一步深化和市場經(jīng)濟(jì)的廣泛展開，農(nóng)資經(jīng)營逐漸變成百花齊放式的開放年代,，低門檻導(dǎo)致農(nóng)資生產(chǎn)和銷售大軍迅速擴(kuò)大,，競爭隨之加劇。由于當(dāng)時農(nóng)民手里資金的短缺,，賒銷成為促進(jìn)銷量的競爭手段之一,，中國特色的從上到下的農(nóng)資賒銷模式遍及大江南北。因?yàn)橘d銷,，農(nóng)資經(jīng)銷商的農(nóng)資銷量得以維持和增長,，為了消解賒銷帶來資金周轉(zhuǎn)壓力和利潤風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商往往以提高銷售價(jià)格予以平衡,，這也就為本來就沒有市場控制的竄貨和壓價(jià)創(chuàng)造了條件,。

竄貨和壓價(jià)的出現(xiàn),，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商之間的惡性競爭，為了滿足對價(jià)格比較敏感的農(nóng)民需求,，對產(chǎn)品質(zhì)量的把控也就變得不太重要,。從上到下，追逐利潤,，成為每日辛勞的唯一訴求,。農(nóng)資市場紛亂的惡性循環(huán)愈演愈烈。隨著農(nóng)民逐漸富裕,，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投入開始增加,，也逐漸關(guān)注農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量。尤其是土地流轉(zhuǎn)中,，包地大戶,，高額的租金和勞動力成本，使這些農(nóng)民更加關(guān)注收成的風(fēng)險(xiǎn),。但農(nóng)民眼中的質(zhì)量就是能否解決莊稼生長中出現(xiàn)的問題,，能否得以增產(chǎn)增收。農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)已經(jīng)逐步替代低價(jià),、賒銷等,，成為農(nóng)資銷售中最為重要的競爭因素。因此,，轉(zhuǎn)變營銷理念也就成為當(dāng)今農(nóng)資銷售中的必然,。即農(nóng)資銷售角色已經(jīng)由過去的產(chǎn)品提供者變?yōu)榍f稼生長方案的指導(dǎo)和實(shí)施者。只有農(nóng)民得以豐收,，農(nóng)資經(jīng)銷商才會得到農(nóng)民的青睞,，才能實(shí)現(xiàn)利潤的持續(xù)增長。高質(zhì)量的產(chǎn)品加實(shí)用的技術(shù)服務(wù),，成為農(nóng)資銷售中最基本的競爭手段,。

品牌就是力量

對于農(nóng)資經(jīng)銷商，品牌實(shí)際上就是穩(wěn)定,。質(zhì)量穩(wěn)定,、產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定、市場穩(wěn)定,，是經(jīng)銷商最大的訴求,。代理適宜的名優(yōu)品牌，成為優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商的必選,。但如何理性選擇品牌和怎樣利用產(chǎn)品品牌,，值得斟酌。對于以蔬菜,、果樹,、藥材,、苗木和水稻等經(jīng)濟(jì)收益高的作物種植區(qū)，高中端品牌是理智的選擇,。對以玉米小麥為主的種植區(qū),，鑒于收益較低，農(nóng)民對農(nóng)資的投入積極性較低等因素,，建議中端產(chǎn)品為主,，高端產(chǎn)品為輔的策略。根據(jù)當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu),、管理水平,、病蟲草為害及其防治方法等，針對作物生長早期,、中期和后期的病蟲草害選擇適宜的高端或中端產(chǎn)品,，構(gòu)成產(chǎn)品鏈。以利于用技術(shù)解決方案為農(nóng)民解決問題,。也利于把控市場和提高競爭力,。充分合理利用品牌及其資源，對農(nóng)資銷售非常重要,。

經(jīng)銷商可以通過宣傳所代理的品牌形象和優(yōu)勢予以提高自身形象和口碑,，甚至打造自己的品牌。知名品牌還可以給經(jīng)銷商帶來各種資源,，例如廣告宣傳,、營銷策劃、技術(shù)服務(wù),，甚至資金周轉(zhuǎn)等,，經(jīng)銷商注意和廠家合作把這些資源發(fā)揮到極致，最大地幫助自身的業(yè)務(wù)拓展和品牌打造,。這也是通常所講的“品牌就是力量”的實(shí)質(zhì)性內(nèi)涵,。值得注意的是，當(dāng)今不少經(jīng)銷商并沒有意識到這一點(diǎn),，和品牌企業(yè)合作時,，只是簡單的銷售產(chǎn)品，或者是一味的要求廠家提供各種資源性支持但自身卻不予配合,。

技術(shù)服務(wù)，永遠(yuǎn)的殺手锏  

我國大多數(shù)務(wù)農(nóng)的農(nóng)民素質(zhì)很低,，技術(shù)水平可想而知,。技術(shù)服務(wù)，就成為農(nóng)資生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商理所當(dāng)然的責(zé)任,。而技術(shù)服務(wù)最講究的就是“高效,、簡便,、經(jīng)濟(jì)、安全”,。但現(xiàn)實(shí)中,，很多農(nóng)資經(jīng)營者只注重“高效”卻操作復(fù)雜，違背了農(nóng)民要求“簡便”的宗旨,，技術(shù)服務(wù)往往會半途而廢,；但“簡便”其實(shí)不簡單，主觀認(rèn)識上的簡單不一定就是技術(shù)需求上的簡便,。比如噴霧,，利用適宜的藥劑清除或預(yù)防病蟲害，本身是科學(xué)技術(shù)意義上的簡便化管理措施之一,，當(dāng)使用背負(fù)式空心圓錐霧噴頭噴霧器噴灑農(nóng)藥時,，很多農(nóng)民為了省時省力，隨意加大使用劑量減少噴霧量,，由原本每畝地需要30公斤以上的噴霧量縮減到15公斤,，這種看似“簡單”的操作，卻因?yàn)閲姙⒉痪鶆驅(qū)е滤幮Р�,、藥害多,、成本高等問題，實(shí)際上并沒有達(dá)到“簡便”的要求,。

“經(jīng)濟(jì)”的真實(shí)含義不是“低價(jià)”,，投入最低成本獲得最高收益，才是經(jīng)濟(jì)的真諦,。防治作物病蟲草害,，時機(jī)、方法,、選藥及其施用中的任意一個環(huán)節(jié)有誤差都會導(dǎo)致效果上的降低,，意味著作物因?yàn)椴∠x草害造成的損失沒有減少，投入的時間成本,、人力成本和農(nóng)藥成本更大,，達(dá)不到“經(jīng)濟(jì)”的指標(biāo)�,！鞍踩笔侵皋r(nóng)藥對人畜的安全,、對作物的安全、對食品的安全和對土壤空氣水源等環(huán)境上的安全,，在“安全”方面,，目前只是媒體和政府相關(guān)部門開始重視，大多數(shù)人還停留在對硫磷甲胺磷的“高毒”農(nóng)藥時代,，只看到農(nóng)藥對人畜的急性毒性,，卻忽略了其它安全隱患,。

其實(shí)，隨著國家對高毒農(nóng)藥的嚴(yán)厲限管,，“高毒”農(nóng)藥已經(jīng)逐步成為“過去”,，但食品安全和環(huán)境安全問題日益突出，隨著除草劑的廣泛應(yīng)用,，作物安全問題逐漸增多,。當(dāng)前，不少農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)只是被動應(yīng)付式地執(zhí)行國家相關(guān)環(huán)保政策生產(chǎn),、銷售農(nóng)藥,，大多數(shù)經(jīng)銷商基本沒有安全意識。氟蟲腈,，國家限制生產(chǎn)使用的殺蟲劑,，就是只因?yàn)榭吹剿鼘Υ涛胶οx的高效性能，部分生產(chǎn)和銷售企業(yè)至今依然在以各種隱蔽形式生產(chǎn)銷售,，全然不顧該殺蟲劑對蜜蜂的“絕種”性危害,。在謾罵造成“霧霾”“沙塵暴”的罪魁禍?zhǔn)椎娜酥胁恢烙袩o這些正在做同樣會為禍社會和子孫的人！中國特色的作物病蟲草害防治技術(shù)服務(wù),，無論是生產(chǎn)廠家還是各級分銷商,，面對文化素質(zhì)技術(shù)素養(yǎng)較低的農(nóng)民，把握“高效,、簡便,、經(jīng)濟(jì)、安全”八字秘訣,，視野更廣一些,，在作物種、管,、保的整個生長過程中確保作物健壯生長豐產(chǎn)增收,，而不僅是見蟲打藥那么簡單。視力更好一些,，關(guān)注農(nóng)民在病蟲草害防治過程中的技術(shù)應(yīng)用細(xì)節(jié),，尤其是用藥技術(shù)。只有讓農(nóng)民滿意了,，農(nóng)藥的銷售才會持續(xù)增長,，企業(yè)自身才能得到長久發(fā)展。

資源整合,，營銷簡單化

農(nóng)資銷售是一個龐大的系統(tǒng)工程,，從生產(chǎn)企業(yè)到批發(fā)商到零售商，最終銷售給農(nóng)民并指導(dǎo)農(nóng)民正確使用，從產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn),、營銷策劃和運(yùn)營、產(chǎn)品銷售和服務(wù)等等多個環(huán)節(jié),，需要大量的人力,、物力、交通,、通訊,、資金等相互配合。單靠任何一家或一個環(huán)節(jié)都很難實(shí)施展開,。整合各種資源,，借力用力，相互支持,，合作共贏,，成為必然。

為了提高競爭力,，不少農(nóng)資經(jīng)銷商既銷售農(nóng)藥也賣種子,、化肥，甚至用藥器械,，但他們往往只是“賣”,，卻忽視了這些農(nóng)資之間的聯(lián)系。結(jié)合農(nóng)戶的具體情況,，制定一個包含選擇適宜的品種,、平衡施肥、綜防病蟲草害等環(huán)節(jié)的綜合技術(shù)管理方案,，更容易使農(nóng)民體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)農(nóng)資和技術(shù)服務(wù)的好處,；國家對三農(nóng)的支持力度體現(xiàn)在方方面面，尤其在農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣機(jī)構(gòu)的建設(shè)上,，但多年來人員補(bǔ)充不足問題在制約著這些推廣機(jī)構(gòu)的工作效率,，測土施肥、菜籃子工程,、噸糧農(nóng)田,、統(tǒng)防統(tǒng)治等項(xiàng)目普及緩慢，借此機(jī)遇,，農(nóng)資銷售行業(yè)完全可以和技術(shù)推廣機(jī)構(gòu)相互配合資源整合三方受益,；信息社會時代，移動通訊,、網(wǎng)絡(luò)通訊,、電視宣傳等傳媒也完全可以予以整合利用，借力給農(nóng)資銷售；更重要的是,，在農(nóng)資銷售的整個環(huán)節(jié)中,，廠商資源整合在一起，形成一個整體團(tuán)隊(duì)協(xié)作運(yùn)營,，摒棄當(dāng)今流行的廠家難以掌控銷售大戶,，大戶時時提防廠家的近視思維模式，無論是廠家+批發(fā)商+零售商等多級分銷,，還是廠家終端下沉建立直銷店,，甚或是多家多年多次嘗試一直沒有取得完美成功的農(nóng)資連鎖模式，只要相互理解相互支持,，合作共贏,，一切為了農(nóng)民增長增收，農(nóng)資銷售將會變得更簡單更有效,。

規(guī)范運(yùn)營才能持久發(fā)展

農(nóng)資生產(chǎn)和銷售都必須守法運(yùn)營,，無論是環(huán)境法、農(nóng)藥管理?xiàng)l例,、消費(fèi)者權(quán)益保障,、安全監(jiān)管、稅收等等,。大多數(shù)農(nóng)資零售店,，甚至是批發(fā)商的店面，只注重地理位置上的商業(yè)價(jià)值和交通上的便利,，卻忽視了店面形象和安全性,，店外環(huán)境臟亂店內(nèi)貨物擺放無規(guī)律，更可怕的是店庫相連庫房火災(zāi)隱患大,。賬目管理同樣漏洞百出,，造成年底收賬時和農(nóng)民產(chǎn)生糾紛，進(jìn)一步降低了自身形象,。

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