中央一直把農(nóng)村,、農(nóng)民和農(nóng)業(yè)的發(fā)展視為國家頭等大事,，每年的一號文件都是為三農(nóng)所訂,。從農(nóng)業(yè)稅減免到《農(nóng)民專業(yè)合作社法》,，再到土地流轉，以及今年的“家庭農(nóng)場”概念的提出,，無一不是關注三農(nóng),，引導我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)走向規(guī)模化,、專業(yè)化管理之路,。目前的家庭農(nóng)場時代是一個方向，實現(xiàn)的路程還有一段距離,，是一個漸進的過程,。作為農(nóng)資經(jīng)銷商如何把握時代變遷脈搏，適應形勢發(fā)展非常重要,。

轉變營銷理念

在1990年代中期之前農(nóng)資供不應求時代,，供銷社系統(tǒng)和農(nóng)業(yè)三站壟斷式地把控著農(nóng)資銷售市場，幾乎無競爭,。進入本世紀之后,，隨著改革開放的進一步深化和市場經(jīng)濟的廣泛展開，農(nóng)資經(jīng)營逐漸變成百花齊放式的開放年代,，低門檻導致農(nóng)資生產(chǎn)和銷售大軍迅速擴大,，競爭隨之加劇。由于當時農(nóng)民手里資金的短缺,，賒銷成為促進銷量的競爭手段之一,，中國特色的從上到下的農(nóng)資賒銷模式遍及大江南北。因為賒銷,，農(nóng)資經(jīng)銷商的農(nóng)資銷量得以維持和增長,，為了消解賒銷帶來資金周轉壓力和利潤風險，經(jīng)銷商往往以提高銷售價格予以平衡,，這也就為本來就沒有市場控制的竄貨和壓價創(chuàng)造了條件,。

竄貨和壓價的出現(xiàn),，最終導致經(jīng)銷商之間的惡性競爭，為了滿足對價格比較敏感的農(nóng)民需求,，對產(chǎn)品質量的把控也就變得不太重要,。從上到下,，追逐利潤,，成為每日辛勞的唯一訴求。農(nóng)資市場紛亂的惡性循環(huán)愈演愈烈,。隨著農(nóng)民逐漸富裕,，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投入開始增加，也逐漸關注農(nóng)資產(chǎn)品的質量,。尤其是土地流轉中,，包地大戶，高額的租金和勞動力成本,，使這些農(nóng)民更加關注收成的風險,。但農(nóng)民眼中的質量就是能否解決莊稼生長中出現(xiàn)的問題，能否得以增產(chǎn)增收,。農(nóng)資產(chǎn)品質量和技術服務已經(jīng)逐步替代低價,、賒銷等，成為農(nóng)資銷售中最為重要的競爭因素,。因此,，轉變營銷理念也就成為當今農(nóng)資銷售中的必然。即農(nóng)資銷售角色已經(jīng)由過去的產(chǎn)品提供者變?yōu)榍f稼生長方案的指導和實施者,。只有農(nóng)民得以豐收,，農(nóng)資經(jīng)銷商才會得到農(nóng)民的青睞，才能實現(xiàn)利潤的持續(xù)增長,。高質量的產(chǎn)品加實用的技術服務,，成為農(nóng)資銷售中最基本的競爭手段。

品牌就是力量

對于農(nóng)資經(jīng)銷商,，品牌實際上就是穩(wěn)定,。質量穩(wěn)定、產(chǎn)品供應穩(wěn)定,、市場穩(wěn)定,，是經(jīng)銷商最大的訴求。代理適宜的名優(yōu)品牌,，成為優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商的必選,。但如何理性選擇品牌和怎樣利用產(chǎn)品品牌，值得斟酌,。對于以蔬菜,、果樹,、藥材、苗木和水稻等經(jīng)濟收益高的作物種植區(qū),，高中端品牌是理智的選擇,。對以玉米小麥為主的種植區(qū)，鑒于收益較低,，農(nóng)民對農(nóng)資的投入積極性較低等因素,，建議中端產(chǎn)品為主，高端產(chǎn)品為輔的策略,。根據(jù)當?shù)胤N植結構,、管理水平、病蟲草為害及其防治方法等,，針對作物生長早期,、中期和后期的病蟲草害選擇適宜的高端或中端產(chǎn)品，構成產(chǎn)品鏈,。以利于用技術解決方案為農(nóng)民解決問題,。也利于把控市場和提高競爭力。充分合理利用品牌及其資源,，對農(nóng)資銷售非常重要,。

經(jīng)銷商可以通過宣傳所代理的品牌形象和優(yōu)勢予以提高自身形象和口碑，甚至打造自己的品牌,。知名品牌還可以給經(jīng)銷商帶來各種資源,，例如廣告宣傳、營銷策劃,、技術服務,，甚至資金周轉等，經(jīng)銷商注意和廠家合作把這些資源發(fā)揮到極致,，最大地幫助自身的業(yè)務拓展和品牌打造,。這也是通常所講的“品牌就是力量”的實質性內(nèi)涵。值得注意的是,，當今不少經(jīng)銷商并沒有意識到這一點,，和品牌企業(yè)合作時，只是簡單的銷售產(chǎn)品,，或者是一味的要求廠家提供各種資源性支持但自身卻不予配合,。

技術服務，永遠的殺手锏  

我國大多數(shù)務農(nóng)的農(nóng)民素質很低,，技術水平可想而知,。技術服務，就成為農(nóng)資生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商理所當然的責任。而技術服務最講究的就是“高效,、簡便,、經(jīng)濟、安全”,。但現(xiàn)實中,，很多農(nóng)資經(jīng)營者只注重“高效”卻操作復雜，違背了農(nóng)民要求“簡便”的宗旨,，技術服務往往會半途而廢,；但“簡便”其實不簡單，主觀認識上的簡單不一定就是技術需求上的簡便,。比如噴霧,，利用適宜的藥劑清除或預防病蟲害，本身是科學技術意義上的簡便化管理措施之一,，當使用背負式空心圓錐霧噴頭噴霧器噴灑農(nóng)藥時，很多農(nóng)民為了省時省力,，隨意加大使用劑量減少噴霧量,，由原本每畝地需要30公斤以上的噴霧量縮減到15公斤，這種看似“簡單”的操作,，卻因為噴灑不均勻導致藥效差,、藥害多、成本高等問題,，實際上并沒有達到“簡便”的要求,。

“經(jīng)濟”的真實含義不是“低價”，投入最低成本獲得最高收益,，才是經(jīng)濟的真諦,。防治作物病蟲草害，時機,、方法,、選藥及其施用中的任意一個環(huán)節(jié)有誤差都會導致效果上的降低，意味著作物因為病蟲草害造成的損失沒有減少,，投入的時間成本,、人力成本和農(nóng)藥成本更大，達不到“經(jīng)濟”的指標,�,！鞍踩�”是指農(nóng)藥對人畜的安全、對作物的安全,、對食品的安全和對土壤空氣水源等環(huán)境上的安全,，在“安全”方面，目前只是媒體和政府相關部門開始重視，大多數(shù)人還停留在對硫磷甲胺磷的“高毒”農(nóng)藥時代,，只看到農(nóng)藥對人畜的急性毒性,，卻忽略了其它安全隱患。

其實,，隨著國家對高毒農(nóng)藥的嚴厲限管,，“高毒”農(nóng)藥已經(jīng)逐步成為“過去”，但食品安全和環(huán)境安全問題日益突出,，隨著除草劑的廣泛應用,，作物安全問題逐漸增多。當前,，不少農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)只是被動應付式地執(zhí)行國家相關環(huán)保政策生產(chǎn),、銷售農(nóng)藥，大多數(shù)經(jīng)銷商基本沒有安全意識,。氟蟲腈,，國家限制生產(chǎn)使用的殺蟲劑，就是只因為看到它對刺吸式害蟲的高效性能,，部分生產(chǎn)和銷售企業(yè)至今依然在以各種隱蔽形式生產(chǎn)銷售,，全然不顧該殺蟲劑對蜜蜂的“絕種”性危害。在謾罵造成“霧霾”“沙塵暴”的罪魁禍首的人中不知道有無這些正在做同樣會為禍社會和子孫的人,！中國特色的作物病蟲草害防治技術服務,，無論是生產(chǎn)廠家還是各級分銷商，面對文化素質技術素養(yǎng)較低的農(nóng)民,，把握“高效,、簡便、經(jīng)濟,、安全”八字秘訣,，視野更廣一些，在作物種,、管,、保的整個生長過程中確保作物健壯生長豐產(chǎn)增收，而不僅是見蟲打藥那么簡單,。視力更好一些,，關注農(nóng)民在病蟲草害防治過程中的技術應用細節(jié)，尤其是用藥技術,。只有讓農(nóng)民滿意了,，農(nóng)藥的銷售才會持續(xù)增長，企業(yè)自身才能得到長久發(fā)展,。

資源整合,，營銷簡單化

農(nóng)資銷售是一個龐大的系統(tǒng)工程,，從生產(chǎn)企業(yè)到批發(fā)商到零售商，最終銷售給農(nóng)民并指導農(nóng)民正確使用,，從產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn),、營銷策劃和運營、產(chǎn)品銷售和服務等等多個環(huán)節(jié),，需要大量的人力,、物力、交通,、通訊,、資金等相互配合。單靠任何一家或一個環(huán)節(jié)都很難實施展開,。整合各種資源,，借力用力，相互支持,，合作共贏,，成為必然。

為了提高競爭力,，不少農(nóng)資經(jīng)銷商既銷售農(nóng)藥也賣種子,、化肥，甚至用藥器械,，但他們往往只是“賣”，卻忽視了這些農(nóng)資之間的聯(lián)系,。結合農(nóng)戶的具體情況,，制定一個包含選擇適宜的品種、平衡施肥,、綜防病蟲草害等環(huán)節(jié)的綜合技術管理方案,，更容易使農(nóng)民體驗到優(yōu)質農(nóng)資和技術服務的好處；國家對三農(nóng)的支持力度體現(xiàn)在方方面面,，尤其在農(nóng)業(yè)技術推廣機構的建設上,，但多年來人員補充不足問題在制約著這些推廣機構的工作效率，測土施肥,、菜籃子工程,、噸糧農(nóng)田、統(tǒng)防統(tǒng)治等項目普及緩慢,，借此機遇,，農(nóng)資銷售行業(yè)完全可以和技術推廣機構相互配合資源整合三方受益；信息社會時代,，移動通訊,、網(wǎng)絡通訊、電視宣傳等傳媒也完全可以予以整合利用，借力給農(nóng)資銷售,；更重要的是,，在農(nóng)資銷售的整個環(huán)節(jié)中，廠商資源整合在一起,，形成一個整體團隊協(xié)作運營,，摒棄當今流行的廠家難以掌控銷售大戶，大戶時時提防廠家的近視思維模式,，無論是廠家+批發(fā)商+零售商等多級分銷,，還是廠家終端下沉建立直銷店，甚或是多家多年多次嘗試一直沒有取得完美成功的農(nóng)資連鎖模式,，只要相互理解相互支持,，合作共贏，一切為了農(nóng)民增長增收,，農(nóng)資銷售將會變得更簡單更有效,。

規(guī)范運營才能持久發(fā)展

農(nóng)資生產(chǎn)和銷售都必須守法運營，無論是環(huán)境法,、農(nóng)藥管理條例,、消費者權益保障、安全監(jiān)管,、稅收等等,。大多數(shù)農(nóng)資零售店，甚至是批發(fā)商的店面,，只注重地理位置上的商業(yè)價值和交通上的便利,，卻忽視了店面形象和安全性，店外環(huán)境臟亂店內(nèi)貨物擺放無規(guī)律,，更可怕的是店庫相連庫房火災隱患大,。賬目管理同樣漏洞百出，造成年底收賬時和農(nóng)民產(chǎn)生糾紛,，進一步降低了自身形象,。

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