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如何占據(jù)老經(jīng)銷商的地盤,?

2013-8-21 14:41| 查看: 277645| 評(píng)論: 1|原作者: 崔自三

摘要: 前不久,,在杭州講公開(kāi)課,,一位食品公司銷售經(jīng)理向筆者提出這樣的問(wèn)題: 現(xiàn)在我們的企業(yè)做大了,,公司要求渠道下沉,,設(shè)立縣級(jí)市場(chǎng)代理,。但我們之前開(kāi)發(fā)的老客戶都是以地級(jí)市為主,,他的范圍包含了我們需要開(kāi)發(fā)的地區(qū),。 ...

前不久,,在杭州講公開(kāi)課,一位食品公司銷售經(jīng)理向筆者提出這樣的問(wèn)題:

現(xiàn)在我們的企業(yè)做大了,,公司要求渠道下沉,,設(shè)立縣級(jí)市場(chǎng)代理,。但我們之前開(kāi)發(fā)的老客戶都是以地級(jí)市為主,他的范圍包含了我們需要開(kāi)發(fā)的地區(qū),。老客戶也在這些區(qū)域,,產(chǎn)品也在銷售,但非常有限,。

現(xiàn)在我們要去開(kāi)發(fā)新客戶,,在和老客戶的溝通就存在了一定的問(wèn)題。老客戶不肯放棄該區(qū)域,,我們也想過(guò)很多方法去溝通,,如開(kāi)發(fā)客戶的銷量給予老客戶相應(yīng)的扣點(diǎn),新開(kāi)發(fā)客戶的銷量算在老客戶的總銷量?jī)?nèi)等,,但效果也不是很好,。

有沒(méi)有更好的方法去和老客戶溝通,讓他從心理上同意我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)新客戶呢,?

  這位銷售經(jīng)理提出的問(wèn)題,,相信很多快消品營(yíng)銷人員都會(huì)遭遇到,渠道下沉,,精細(xì)化運(yùn)作,,也是上了規(guī)模的企業(yè)不得不做的工作,否則,,僅憑地級(jí)經(jīng)銷商的力量,,市場(chǎng)難免會(huì)做的粗放,所以,,渠道扁平化以及營(yíng)銷重心下沉,,是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。

  如何解決地級(jí)經(jīng)銷商不配合的問(wèn)題呢,,我想可以從以下幾個(gè)方面入手:

1.銷量算入經(jīng)銷商,,但要給予足夠力度的提成。雖然這家公司對(duì)老客戶,,也給予了一定的扣點(diǎn),,但要檢討,力度是否夠,,能否吊起客戶的胃口,。

經(jīng)銷商的本性是逐利,在公司利潤(rùn)空間允許的情況下,,采取以犧牲一時(shí)利益,,換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)大增長(zhǎng),筆者認(rèn)為是合適的,,這其實(shí)也是一種有效的過(guò)渡或緩沖,。

2.老產(chǎn)品仍然交給老經(jīng)銷商運(yùn)作,,但企業(yè)可以用新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)縣級(jí)客戶。當(dāng)然,,營(yíng)銷人員可以先跟老客戶打個(gè)招呼,,避免“先斬后奏”,讓客戶感到?jīng)]面子,。

同時(shí)告訴新客戶,,市場(chǎng)已有一定的品牌基礎(chǔ),可以大膽運(yùn)作,。這樣在產(chǎn)品上不沖突,,可以在一定程度上緩解廠商直面沖突的矛盾,企業(yè)操作目的也會(huì)逐漸達(dá)到,。

3.也可以通過(guò)考核老經(jīng)銷商,、縣級(jí)分銷商開(kāi)發(fā)數(shù)、銷量,、占有率,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)及其覆蓋率等方面,,如合格,,市場(chǎng)銷量上升,可以繼續(xù)按照地級(jí)代理模式,。畢竟,,無(wú)論哪種渠道模式,其最終的目的,,都是提高銷量和市場(chǎng)占有率,。

“一企兩制甚至三制”,都是可以探索與嘗試的,。但是,,營(yíng)銷重心一定要下沉,要管控維護(hù)到核心分銷商及其終端商,。

當(dāng)然,對(duì)于考核不合格,,縣級(jí)市場(chǎng)銷量有限,,以及頑固不化的老經(jīng)銷商,就可以采取強(qiáng)制取消地級(jí)代理,,只讓其負(fù)責(zé)所在地級(jí)市場(chǎng),,縣級(jí)市場(chǎng)另行開(kāi)發(fā)。

  4.原有的渠道,,也可繼續(xù)交給該經(jīng)銷商,,但對(duì)于對(duì)方?jīng)]有開(kāi)辟的渠道,,比如現(xiàn)代渠道,餐飲渠道,、學(xué)校渠道,、其他團(tuán)購(gòu)渠道等,可以通過(guò)設(shè)立專門的縣級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作,,一步步改變被動(dòng)局面,。

在對(duì)經(jīng)銷商的整合過(guò)程中,不可能讓所有的經(jīng)銷商都滿意,。必須要淘汰不合格,,跟不上形勢(shì)的經(jīng)銷商,添加有活力的新型經(jīng)銷商,,才能讓一個(gè)市場(chǎng)銷售步入精細(xì)化運(yùn)作的軌道,。


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(作者: 崔自三)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核:徐昊晨
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引用 水云山 2013-8-21 16:54
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