婚宴市場(chǎng)對(duì)于白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)新渠道,，作為中國(guó)傳統(tǒng)的禮節(jié)宴席,，婚宴有其不可替代性。而在婚宴市場(chǎng),，白酒又不可或缺,。

由于今年“三公消費(fèi)”受限高端白酒消費(fèi)嚴(yán)重下滑，大眾消費(fèi)成為白酒廠商關(guān)注的熱點(diǎn),。而婚宴市場(chǎng)作為大眾消費(fèi)最集中,、大眾消費(fèi)特點(diǎn)體現(xiàn)最明顯的市場(chǎng)具有單次消費(fèi)量大、品牌帶動(dòng)性大,、品牌集中性強(qiáng),、營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性強(qiáng)等特點(diǎn)。

因此,，婚宴市場(chǎng)成為經(jīng)銷(xiāo)商掘金大眾消費(fèi)的一個(gè)重要的突破口,。另外，白酒經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)運(yùn)作婚宴市場(chǎng),，在短期內(nèi)提升銷(xiāo)量,，并使產(chǎn)品得到有效的傳播。在提高產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)影響力的情況下,，帶動(dòng)其它渠道的品牌效應(yīng),，從而快速打開(kāi)市場(chǎng)盲點(diǎn)，為全面打開(kāi)市場(chǎng)做好基礎(chǔ),。

那么,，面對(duì)充滿(mǎn)商機(jī)和潛力的婚宴市場(chǎng)的“大蛋糕”，白酒經(jīng)銷(xiāo)商該如何運(yùn)作呢,？

李強(qiáng)是山東某縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商,，主要經(jīng)營(yíng)高,、中、低端的白酒品牌,，有送貨車(chē)輛5部,，業(yè)務(wù)員和司機(jī)各5名，庫(kù)房800多平方米,。

他做酒水經(jīng)銷(xiāo)商多年,，憑借著自己多年來(lái)積累的政商界關(guān)系和客戶(hù)資源取得了不錯(cuò)的發(fā)展。但是隨著白酒進(jìn)入調(diào)整期和政府限制“三公消費(fèi)”,，以及來(lái)自上游企業(yè)的壓力,、同行之間的競(jìng)爭(zhēng)等因素，使得李強(qiáng)公司的庫(kù)存壓力和資金壓力劇增,。

通過(guò)市場(chǎng)走訪(fǎng),，李強(qiáng)發(fā)現(xiàn)前幾年被自己忽視的婚宴市場(chǎng)銷(xiāo)量很大，于是他結(jié)合自己公司和所銷(xiāo)售產(chǎn)品的實(shí)際情況,，組織了專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)貙?duì)婚宴市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)化,、專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作。

進(jìn)過(guò)半年的努力,，在婚慶市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī),，減輕了自己的庫(kù)存和資金壓力。那么,，我們來(lái)看一下李強(qiáng)是怎么運(yùn)作當(dāng)?shù)氐幕檠缡袌?chǎng)的,。

系統(tǒng)化運(yùn)作“婚宴”市場(chǎng)

說(shuō)到婚宴市場(chǎng)，很多白酒經(jīng)銷(xiāo)商只是作為一個(gè)補(bǔ)充渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)和運(yùn)作,，而沒(méi)有將其作為像酒店,、商超等一樣的戰(zhàn)略渠道運(yùn)作。

婚宴是聚飲性消費(fèi),，其單次消費(fèi)量大,，能夠?qū)崿F(xiàn)品牌短期上量�,；檠缇埏媽�(duì)品牌的輻射性和帶動(dòng)性大,，往往這家喜事喝的什么酒對(duì)其親朋好友等選擇產(chǎn)生很大帶動(dòng)作用，尤其是一些“消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖”的選擇,，其帶動(dòng)作用更明顯,。

婚宴市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)確定性較大，便于經(jīng)銷(xiāo)商聚焦資源,，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)操作,。并且消費(fèi)時(shí)間也相對(duì)比較集中，往往集中在“五一”、“十一”,、農(nóng)歷臘月等月份,。

婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小，消費(fèi)者消費(fèi)集中,，無(wú)論是在產(chǎn)品消費(fèi)還是品牌推廣方面，婚宴市場(chǎng)都可以成為新品上市的一個(gè)不錯(cuò)的差異化推廣渠道,。

因此,，婚宴市場(chǎng)無(wú)論在市場(chǎng)啟動(dòng)期，還是成熟期,，其作用對(duì)于白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)日益關(guān)鍵和重要,。通過(guò)婚宴聚飲的口碑傳播達(dá)到“占領(lǐng)婚宴市場(chǎng)，帶動(dòng)其它渠道”的目的,。

了解區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣 及市場(chǎng)消費(fèi)心理

“知己知彼百戰(zhàn)百勝”,。因?yàn)榛檠缜�道不同于其他渠道，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有自己的消費(fèi)特點(diǎn),，每個(gè)區(qū)域的“婚宴”用酒也有相對(duì)鮮明的消費(fèi)特點(diǎn),，這些特點(diǎn)集中表現(xiàn)在包裝的顏色，主流香型,、主流度數(shù),、主銷(xiāo)價(jià)格帶等幾個(gè)方面。

據(jù)市場(chǎng)調(diào)查了解,，李強(qiáng)發(fā)現(xiàn),，雖然當(dāng)?shù)鼗檠缦�費(fèi)的品牌可能各有不同，但多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇當(dāng)?shù)氐摹傲餍衅放啤被蛑�名度高的大品��,。畢竟“婚宴”市�?chǎng)也是一個(gè)體現(xiàn)面子的場(chǎng)合,，消費(fèi)者在品牌選擇上更加挑剔，冷僻,、陌生的小品牌則不適合做婚宴的團(tuán)購(gòu)公關(guān),；

其次是價(jià)位，經(jīng)過(guò)分析和市場(chǎng)調(diào)研,，李強(qiáng)發(fā)現(xiàn)區(qū)域情況不一,、消費(fèi)水平不一，對(duì)婚宴用酒的檔次要求也不同,，一般都分為四個(gè)檔次：100～168元/瓶為中高端消費(fèi),，60～80元/瓶為中檔消費(fèi)，20～50元/瓶為中低檔消費(fèi),，20元/瓶以下的為低檔消費(fèi)在價(jià)格上,。

所以，在聚飲性消費(fèi)的婚宴場(chǎng)合，了解區(qū)域婚宴市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和心理是經(jīng)銷(xiāo)商做好婚宴市場(chǎng)的必要條件,。

鎖定關(guān)鍵核心人物及目標(biāo)對(duì)象

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化十分嚴(yán)重的情況,，白酒經(jīng)銷(xiāo)商如何整合資源做到最有效的結(jié)果至關(guān)重要。盡早獲得即將結(jié)婚或者即將辦酒席的第一手資料是白酒經(jīng)銷(xiāo)商在婚慶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取得成功的第一步,。

1,、婚宴一般分為兩種招待形式，即酒店承辦和自家承辦,。但是無(wú)論是在酒店內(nèi)消費(fèi)還是自家辦喜事,，酒水都是以自備為主。

一般客戶(hù)都會(huì)提前幾個(gè)月到酒店訂餐,，在酒店訂餐時(shí)也都會(huì)留下相關(guān)信息,。經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)對(duì)酒店大堂經(jīng)理或服務(wù)員的的公關(guān)了解客戶(hù)的信息。然后根據(jù)客戶(hù)資料做到有的放矢地進(jìn)行公關(guān),，或者跟飯店合作開(kāi)展針對(duì)客戶(hù)的促銷(xiāo)活動(dòng),。

針對(duì)自辦型的客戶(hù)，需要公關(guān)核心人物,。一般自辦型的婚宴都有核心的紅白理事會(huì)成員或村干部主導(dǎo),，所以要牢固地抓住這些核心人物。拿下這部分核心人群,，后期加以跟蹤,，基本上可以鎖定當(dāng)?shù)氐幕檠缜�道�?/span>

2、通過(guò)其他渠道獲取客戶(hù)資料或者抓住關(guān)鍵核心人物,。通過(guò)民政局婚姻登記處,、婚紗影樓、婚慶公司等渠道了解客戶(hù)資料,，或者和他們合作聯(lián)合促銷(xiāo),。

3、細(xì)心觀察,，白酒經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)發(fā)現(xiàn),，基本上婚宴客戶(hù)對(duì)婚宴招待的選擇都是“一站式采購(gòu)”，即飲料,、香煙,、瓜子、婚宴酒都希望在一家終端采購(gòu)齊全,。

作為婚宴用酒全面撒網(wǎng)并不現(xiàn)實(shí),，因此通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查選擇出主做婚宴渠道和有充足附屬產(chǎn)品（飲料、香煙,、瓜子,、糖等）的核心終端和核心二批商，和他們合作運(yùn)作婚宴市場(chǎng)。

針對(duì)客戶(hù)的促銷(xiāo)方式要新穎靈活

婚宴市場(chǎng)的可確定性,，使得白酒經(jīng)銷(xiāo)商可以針抓住婚宴客戶(hù)的心理“一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)”,，根據(jù)客戶(hù)的服務(wù)需求不同采取不同的促銷(xiāo)進(jìn)行刺激。

如：

飲料,、香煙等婚宴附屬品都是客戶(hù)需要的,，可以開(kāi)展買(mǎi)婚宴酒搭贈(zèng)這些附屬品；

有的客戶(hù)可能對(duì)婚車(chē)需求比較高,，那白酒經(jīng)銷(xiāo)商就可以開(kāi)展買(mǎi)婚宴酒送婚車(chē)的活動(dòng),；

白酒經(jīng)銷(xiāo)商可以制作一些婚宴用品比如彩虹門(mén)、紅雙喜字,、請(qǐng)柬等免費(fèi)促銷(xiāo)使用；

有的客戶(hù)對(duì)旅游比較感興趣,，可以贈(zèng)送新婚旅游,；

聯(lián)合各大婚紗影樓，與他們簽訂合作協(xié)議,，在其店內(nèi)促銷(xiāo),，客戶(hù)拍婚紗照的同時(shí)，介紹婚宴酒促銷(xiāo)活動(dòng)——即用一定數(shù)量婚宴產(chǎn)品贈(zèng)送一部分婚紗照費(fèi)用等等,。

因?yàn)榛檠缜�道比較特殊,，所以促銷(xiāo)一定要體現(xiàn)活動(dòng)的靈活性和抓住消費(fèi)者心理。

選準(zhǔn)伙伴,，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

除了找到核心帶動(dòng)者,，做“婚宴”市場(chǎng)還需要找到聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)渠道。例如可以與當(dāng)?shù)刂髁骶频�,、主要的婚紗影樓,、民政局、婚慶公司,、家電城,、喜鋪?zhàn)印⒓壹彸�,、有承辦婚宴用酒能力的核心終端和二批商等等開(kāi)展聯(lián)合促銷(xiāo),。

現(xiàn)在的婚宴市場(chǎng)白酒營(yíng)銷(xiāo)不能坐等機(jī)會(huì)，要主動(dòng)出擊,，尋求商機(jī),。跨界合作,、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的目的主要是為了及時(shí)獲取可能形成的消費(fèi)信息并快速展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān),，搶占先機(jī)。

如：

和民政局合作：聘請(qǐng)民政局的主要登記負(fù)責(zé)人為自己品牌的婚慶顧問(wèn)，每月給予發(fā)放固定的工資,，或者根據(jù)推薦產(chǎn)品的多少給予提成,。另外在登記現(xiàn)場(chǎng)擺放自己的婚宴產(chǎn)品、相應(yīng)的廣宣品,、政策單,，這樣便于婚宴客戶(hù)信息的收集和產(chǎn)品推介作用，提高產(chǎn)品交易的成功率,。

和婚紗影樓聯(lián)合促銷(xiāo)：在婚紗影樓懸掛xx婚慶用酒指定專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)標(biāo)示,，品嘗酒及產(chǎn)品陳列，以及聯(lián)合促銷(xiāo)政策廣宣品（婚宴用xx酒達(dá)到多少,，在本店拍婚紗照可享受幾折優(yōu)惠,，在本店拍婚紗，購(gòu)買(mǎi)xx婚宴酒可享受幾折優(yōu)惠）,。

針對(duì)紅白理事會(huì)成員或村干部主導(dǎo)的婚宴,，要牢固地抓住這些核心人物。如：聘請(qǐng)他們?yōu)榛閼c顧問(wèn),，每月給予他們品鑒用酒,，根據(jù)銷(xiāo)售額給予他們提成。因?yàn)槟孟逻@部分核心人群,，后期加以跟蹤,，基本上可以鎖定當(dāng)?shù)氐幕檠缜�道�?/span>

作為婚宴用酒全面撒網(wǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，因此針對(duì)具有承辦婚宴用酒能力的核心終端店和二批商要精準(zhǔn)定位,，給他們留足利潤(rùn)空間,，這樣市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)亂價(jià)、砸價(jià)的現(xiàn)象,，同時(shí),，這些客戶(hù)也會(huì)將婚宴酒作為自己的利潤(rùn)性產(chǎn)品積極推薦和操作。

任何一個(gè)品牌,，它都是消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn),、產(chǎn)品功能等構(gòu)成的一個(gè)綜合體。針對(duì)白酒品牌在運(yùn)作婚慶市場(chǎng)時(shí),，如果想做強(qiáng)做大,，必須做好消費(fèi)者的體驗(yàn)工作。畢竟“婚宴”市場(chǎng)也是一個(gè)體現(xiàn)面子的場(chǎng)合,，因此,，可以定期組織目標(biāo)客戶(hù)召開(kāi)“一桌式”的品鑒會(huì)。

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