一次豫酒企業(yè)大會上,，筆者問豫酒企業(yè)幸福的有幾家,？有個業(yè)界的同仁回答比較意味深長。他說，面上幸福的很多,，真正幸福的不會超過10家,，皇溝、臥龍應(yīng)該是偷著樂的那種幸福,。盡管很多號稱規(guī)模以上的豫酒企業(yè)表示愕然,，但皇溝、臥龍確實是豫酒企業(yè)的幸福一族,，盡管并顯山露水,。

毋庸置疑，皇溝的幸福源于根據(jù)地,，因為皇溝在白酒包圍圈里建立了自己的根據(jù)地,，做到了我的地盤我做主。也可以肯定地說,，對于二三線白酒企業(yè),，解決生存的首先問題是建立自己的根據(jù)地市場，因為對于二三線企業(yè)來說,，沒有根據(jù)地就意味著沒有立足之地,，沒有根據(jù)地就始終面臨著生存的艱辛，沒有生存發(fā)展只能說是一句空話,。

大家都知道根據(jù)地的重要性,，甚至明白根據(jù)地市場的戰(zhàn)略意義，為什么很多企業(yè)沒有根據(jù)地,？筆者這里解讀一下皇溝的根據(jù)地,，以幫助大家揭開根據(jù)地的面紗。

1.       成功都是被逼出來的

眾所周知,，皇溝地處蘇魯豫皖四省交界處,，自古以來，這里就是出名酒,，出好酒的地方,。放眼望去，皇溝的周邊有很多強勢的白酒企業(yè),，本地區(qū)的張弓,、林河，周邊有白酒重鎮(zhèn)亳州,，這里坐落著古井,、店小二，距離不遠(yuǎn)的鹿邑就是河南酒企的老大,，宋河的所在地,，更不用說周邊數(shù)不勝數(shù)的小酒廠了,。

同時，永城是資源城市,，重工業(yè)較為發(fā)達(dá),，由于這里經(jīng)濟發(fā)展快，消費水平高,，這里又成為了眾多企業(yè)的淘金地,，各個行業(yè)的競爭都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了周邊市場。

或許做本地市場只是個無奈的選擇,，因為皇溝不具備周邊企業(yè)的四處奔走的游擊能力,，面對周邊強勢企業(yè)對本地的攻擊，首先采取了家鄉(xiāng)保衛(wèi)戰(zhàn),，也就是競爭環(huán)境所致,，讓企業(yè)無暇顧及更多市場才有了根據(jù)地市場的起步。

2.“不喝皇溝酒,，對不起高全友”

這是白酒界熟知的一句話,，這句話流傳廣度甚至超過了皇溝企業(yè)本身。也許這是當(dāng)時的一句戲謔之語,，但就是這句話造就了皇溝酒在永城市場的流行之勢,。深究這句話的根源得知，這句話是基于皇溝酒的品質(zhì)而言,，因為當(dāng)時,，永城市的白酒是外地酒盛行，大部分市場份額都被古井,、宋河和川酒占有,，皇溝酒幾乎沒有生存之地。為什么會有“不喝皇溝酒,，對不起高全友”這句話呢,？是因為皇溝酒的品質(zhì)力，在皇溝酒拓展市場之初,，大家喝了皇溝的產(chǎn)品之后,，都覺得皇溝酒的品質(zhì)確實比外地的酒好，本地有這么好的一個產(chǎn)品,，質(zhì)優(yōu)價廉，如果不喝就是對不起企業(yè),，高全友（河南皇溝酒業(yè)有限公司董事長）在這里只是一個符號,，也許更深的含義是愛永城，喝皇溝,。

也就是這個號召性的語言,，類似于臥龍酒業(yè)在南陽的品牌訴求：“喝杯臥龍,，敘敘親情”。以親情為突破口,，塑造情感訴求,，拉動消費購買�,；蕼弦跃坪脼槠放圃V求,，用一句詼諧的話折射出品質(zhì)訴求，或許這也是不經(jīng)意間的一句話,，或許這句話到至今也沒有被完全解讀,，但這句話卻對消費者產(chǎn)生了極大的購買欲。

3.透過問題識別機會,，抓住機會的能力

可以毫不夸張的說,，皇溝在永城市場的成功，讓眾多的白酒企業(yè)如夢初醒,，沒有想到市場的容量如此之大,，更沒有想到一個企業(yè)可以在一個市場達(dá)到如此高的市場占有率。一時間“皇溝模式”成為白酒界的熱議,，學(xué)習(xí)皇溝模式的企業(yè)也絡(luò)繹不絕,，但大部分人只看到了熱鬧，看不出皇溝成功背后的門道,。

4.精耕細(xì)作,，小縣城做出大市場

粗略推算，皇溝的根據(jù)地建設(shè)應(yīng)該是從2005年開始,，歷經(jīng)3年完成了根據(jù)地市場的成功建設(shè),，在一個縣級市實現(xiàn)了近1個億市場銷售規(guī)模，市場消費占有率超過了80%,，這是一個白酒界罕見的數(shù)字,。業(yè)界都知道汾酒在山西的強大，茅臺在貴州的強大,，它們在市場消費占有率方面卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個數(shù)字,。

在皇溝的銷售團(tuán)隊中，最熟悉的詞語莫過于渠道扁平化,、終端為王,、深度分銷和精耕細(xì)作。也許其他企業(yè)也不斷的向銷售團(tuán)隊灌輸這些理念,，但絕無皇溝的銷售團(tuán)隊深有體會,，因為這些詞語都是皇溝銷售人員在行動中反復(fù)實踐的。

近5年的歷程中,，皇溝在永城與市場賽跑,，不斷深化市場運作,。經(jīng)過長期的積累，實現(xiàn)了“村村通工程”,�,；蕼线B續(xù)多年在當(dāng)?shù)卮罅ν菩小坝H情工程”：把鄉(xiāng)村一級的干部都邀請到酒廠，實地參觀皇溝酒廠,，這些“親情大使”離開酒廠后都成了皇溝酒廠的義務(wù)宣傳員,。同時，皇溝實施了駐村代表工程,，幾乎村村都有皇溝銷售人員的身影,，實現(xiàn)敲門賣酒也不再是不可為的工作。避開傳統(tǒng)的渠道競爭,，皇溝的終端渠道末梢的力量成為皇溝市場穩(wěn)定,，立足做透、做細(xì),、做久的連環(huán)力量,。即便是面臨最強大的對手進(jìn)攻，皇溝已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)全渠道互動,，終端攔截,，甚至是消費攔截的能力。

皇溝根據(jù)地市場的成功之道

一是戰(zhàn)略目標(biāo)背后的戰(zhàn)略計劃,。很多企業(yè)不缺少戰(zhàn)略目標(biāo)但沒有戰(zhàn)略目標(biāo)的可行性計劃,，總是經(jīng)不起挫折或誘惑，導(dǎo)致企業(yè)的戰(zhàn)略左右搖擺,，或者走走改改,。皇溝和臥龍都堅持三年如一日地運作一個市場,，無論市場怎么變,，無論外邊的世界多精彩，自身的戰(zhàn)略目標(biāo)始終不變,。對于企業(yè)的經(jīng)營而言,，戰(zhàn)略和信心是相輔相成的，只要戰(zhàn)略堅定企業(yè)的信心就堅定,，一旦戰(zhàn)略搖擺企業(yè)的信心也就不堅定,。

對于處于競爭邊緣的企業(yè)而言，沒有戰(zhàn)略目標(biāo)就意味著消失,，而處于弱勢競爭地位的企業(yè)而言,，有戰(zhàn)略沒有戰(zhàn)略計劃就意味著空想。成功根據(jù)地的背后都意味著計劃,，意味著堅定,。

二是透過問題抓住了機會。做根據(jù)地市場的企業(yè)必須摒棄浮躁,，遠(yuǎn)離不切合實際的空想,，更不能好高騖遠(yuǎn)，必須腳踏實地,。而這一點恰是白酒企業(yè)的通病,，很多企業(yè)一擲千金，最后卻落得曇花一現(xiàn),。做根據(jù)地市場肯定會面臨很多的壓力,，從戰(zhàn)略上講，做根據(jù)地市場需要持續(xù)的投入,，尤其是前期的市場投入,，根本無法用投入和產(chǎn)出衡量，根據(jù)地市場靠的是企業(yè)戰(zhàn)略性前置投入,，無法用財務(wù)的報表衡量,。同時，根據(jù)地市場只有從戰(zhàn)略高度認(rèn)識才能做成,。從戰(zhàn)術(shù)上講,，做根據(jù)地市場是枯燥的、寂寞的,，因為做根據(jù)地市場沒有大事又全是大事,，在事無巨細(xì)中成就根據(jù)地的偉大。這就應(yīng)了海爾的管理名言：把最簡單的事做好就是不簡單,，把最容易的事做好就是不容易,。實質(zhì)上，做根據(jù)地市場就是把最簡單,、最容易的事做好,。

皇溝的根據(jù)地市場建設(shè)，是從問題堆里走出來的歷史抉擇,，只有透過問題找到機會,，抓住機會，才能成功地實現(xiàn)根據(jù)地市場建設(shè),。（專題編輯：袁航[email protected]）

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