一次豫酒企業(yè)大會(huì)上，筆者問(wèn)豫酒企業(yè)幸福的有幾家,？有個(gè)業(yè)界的同仁回答比較意味深長(zhǎng),。他說(shuō)，面上幸福的很多,，真正幸福的不會(huì)超過(guò)10家,，皇溝、臥龍應(yīng)該是偷著樂(lè)的那種幸福,。盡管很多號(hào)稱規(guī)模以上的豫酒企業(yè)表示愕然,，但皇溝、臥龍確實(shí)是豫酒企業(yè)的幸福一族,，盡管并顯山露水。

毋庸置疑,，皇溝的幸福源于根據(jù)地,，因?yàn)榛蕼显诎拙瓢鼑�圈里建立了自己的根�?jù)地，做到了我的地盤(pán)我做主,。也可以肯定地說(shuō),，對(duì)于二三線白酒企業(yè)，解決生存的首先問(wèn)題是建立自己的根據(jù)地市場(chǎng),，因?yàn)閷?duì)于二三線企業(yè)來(lái)說(shuō),，沒(méi)有根據(jù)地就意味著沒(méi)有立足之地，沒(méi)有根據(jù)地就始終面臨著生存的艱辛，沒(méi)有生存發(fā)展只能說(shuō)是一句空話,。

大家都知道根據(jù)地的重要性,，甚至明白根據(jù)地市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義，為什么很多企業(yè)沒(méi)有根據(jù)地,？筆者這里解讀一下皇溝的根據(jù)地,，以幫助大家揭開(kāi)根據(jù)地的面紗。

1.       成功都是被逼出來(lái)的

眾所周知,，皇溝地處蘇魯豫皖四省交界處,，自古以來(lái)，這里就是出名酒,，出好酒的地方,。放眼望去，皇溝的周邊有很多強(qiáng)勢(shì)的白酒企業(yè),，本地區(qū)的張弓,、林河，周邊有白酒重鎮(zhèn)亳州,，這里坐落著古井,、店小二，距離不遠(yuǎn)的鹿邑就是河南酒企的老大,，宋河的所在地,，更不用說(shuō)周邊數(shù)不勝數(shù)的小酒廠了。

同時(shí),，永城是資源城市,，重工業(yè)較為發(fā)達(dá)，由于這里經(jīng)濟(jì)發(fā)展快,，消費(fèi)水平高,，這里又成為了眾多企業(yè)的淘金地，各個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了周邊市場(chǎng),。

或許做本地市場(chǎng)只是個(gè)無(wú)奈的選擇,，因?yàn)榛蕼喜痪邆渲苓吰髽I(yè)的四處奔走的游擊能力，面對(duì)周邊強(qiáng)勢(shì)企業(yè)對(duì)本地的攻擊,，首先采取了家鄉(xiāng)保衛(wèi)戰(zhàn),，也就是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所致，讓企業(yè)無(wú)暇顧及更多市場(chǎng)才有了根據(jù)地市場(chǎng)的起步,。

2.“不喝皇溝酒,，對(duì)不起高全友”

這是白酒界熟知的一句話，這句話流傳廣度甚至超過(guò)了皇溝企業(yè)本身,。也許這是當(dāng)時(shí)的一句戲謔之語(yǔ),，但就是這句話造就了皇溝酒在永城市場(chǎng)的流行之勢(shì)。深究這句話的根源得知，這句話是基于皇溝酒的品質(zhì)而言,，因?yàn)楫?dāng)時(shí),，永城市的白酒是外地酒盛行，大部分市場(chǎng)份額都被古井,、宋河和川酒占有,，皇溝酒幾乎沒(méi)有生存之地。為什么會(huì)有“不喝皇溝酒,，對(duì)不起高全友”這句話呢,？是因?yàn)榛蕼暇频钠焚|(zhì)力，在皇溝酒拓展市場(chǎng)之初,，大家喝了皇溝的產(chǎn)品之后,，都覺(jué)得皇溝酒的品質(zhì)確實(shí)比外地的酒好，本地有這么好的一個(gè)產(chǎn)品,，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,，如果不喝就是對(duì)不起企業(yè)，高全友（河南皇溝酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)）在這里只是一個(gè)符號(hào),，也許更深的含義是愛(ài)永城,，喝皇溝。

也就是這個(gè)號(hào)召性的語(yǔ)言,，類(lèi)似于臥龍酒業(yè)在南陽(yáng)的品牌訴求：“喝杯臥龍,，敘敘親情”。以親情為突破口,，塑造情感訴求,，拉動(dòng)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)�,；蕼弦跃坪脼槠放圃V求,，用一句詼諧的話折射出品質(zhì)訴求，或許這也是不經(jīng)意間的一句話,，或許這句話到至今也沒(méi)有被完全解讀,，但這句話卻對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生了極大的購(gòu)買(mǎi)欲。

3.透過(guò)問(wèn)題識(shí)別機(jī)會(huì),，抓住機(jī)會(huì)的能力

可以毫不夸張的說(shuō),，皇溝在永城市場(chǎng)的成功，讓眾多的白酒企業(yè)如夢(mèng)初醒,，沒(méi)有想到市場(chǎng)的容量如此之大，更沒(méi)有想到一個(gè)企業(yè)可以在一個(gè)市場(chǎng)達(dá)到如此高的市場(chǎng)占有率,。一時(shí)間“皇溝模式”成為白酒界的熱議,，學(xué)習(xí)皇溝模式的企業(yè)也絡(luò)繹不絕，但大部分人只看到了熱鬧，看不出皇溝成功背后的門(mén)道,。

4.精耕細(xì)作,，小縣城做出大市場(chǎng)

粗略推算，皇溝的根據(jù)地建設(shè)應(yīng)該是從2005年開(kāi)始,，歷經(jīng)3年完成了根據(jù)地市場(chǎng)的成功建設(shè),，在一個(gè)縣級(jí)市實(shí)現(xiàn)了近1個(gè)億市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模，市場(chǎng)消費(fèi)占有率超過(guò)了80%,，這是一個(gè)白酒界罕見(jiàn)的數(shù)字,。業(yè)界都知道汾酒在山西的強(qiáng)大，茅臺(tái)在貴州的強(qiáng)大,，它們?cè)谑袌?chǎng)消費(fèi)占有率方面卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)數(shù)字,。

在皇溝的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，最熟悉的詞語(yǔ)莫過(guò)于渠道扁平化,、終端為王,、深度分銷(xiāo)和精耕細(xì)作。也許其他企業(yè)也不斷的向銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)灌輸這些理念,，但絕無(wú)皇溝的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)深有體會(huì),，因?yàn)檫@些詞語(yǔ)都是皇溝銷(xiāo)售人員在行動(dòng)中反復(fù)實(shí)踐的。

近5年的歷程中,，皇溝在永城與市場(chǎng)賽跑,，不斷深化市場(chǎng)運(yùn)作。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累,，實(shí)現(xiàn)了“村村通工程”,。皇溝連續(xù)多年在當(dāng)?shù)卮罅ν菩小坝H情工程”：把鄉(xiāng)村一級(jí)的干部都邀請(qǐng)到酒廠,，實(shí)地參觀皇溝酒廠,，這些“親情大使”離開(kāi)酒廠后都成了皇溝酒廠的義務(wù)宣傳員。同時(shí),，皇溝實(shí)施了駐村代表工程,，幾乎村村都有皇溝銷(xiāo)售人員的身影，實(shí)現(xiàn)敲門(mén)賣(mài)酒也不再是不可為的工作,。避開(kāi)傳統(tǒng)的渠道競(jìng)爭(zhēng),，皇溝的終端渠道末梢的力量成為皇溝市場(chǎng)穩(wěn)定，立足做透,、做細(xì),、做久的連環(huán)力量。即便是面臨最強(qiáng)大的對(duì)手進(jìn)攻,，皇溝已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)全渠道互動(dòng),，終端攔截,，甚至是消費(fèi)攔截的能力。

皇溝根據(jù)地市場(chǎng)的成功之道

一是戰(zhàn)略目標(biāo)背后的戰(zhàn)略計(jì)劃,。很多企業(yè)不缺少戰(zhàn)略目標(biāo)但沒(méi)有戰(zhàn)略目標(biāo)的可行性計(jì)劃,，總是經(jīng)不起挫折或誘惑，導(dǎo)致企業(yè)的戰(zhàn)略左右搖擺,，或者走走改改,。皇溝和臥龍都堅(jiān)持三年如一日地運(yùn)作一個(gè)市場(chǎng),，無(wú)論市場(chǎng)怎么變,，無(wú)論外邊的世界多精彩，自身的戰(zhàn)略目標(biāo)始終不變,。對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而言,，戰(zhàn)略和信心是相輔相成的，只要戰(zhàn)略堅(jiān)定企業(yè)的信心就堅(jiān)定,，一旦戰(zhàn)略搖擺企業(yè)的信心也就不堅(jiān)定,。

對(duì)于處于競(jìng)爭(zhēng)邊緣的企業(yè)而言，沒(méi)有戰(zhàn)略目標(biāo)就意味著消失,，而處于弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)而言,，有戰(zhàn)略沒(méi)有戰(zhàn)略計(jì)劃就意味著空想。成功根據(jù)地的背后都意味著計(jì)劃,，意味著堅(jiān)定,。

二是透過(guò)問(wèn)題抓住了機(jī)會(huì)。做根據(jù)地市場(chǎng)的企業(yè)必須摒棄浮躁,，遠(yuǎn)離不切合實(shí)際的空想,，更不能好高騖遠(yuǎn)，必須腳踏實(shí)地,。而這一點(diǎn)恰是白酒企業(yè)的通病,，很多企業(yè)一擲千金，最后卻落得曇花一現(xiàn),。做根據(jù)地市場(chǎng)肯定會(huì)面臨很多的壓力,，從戰(zhàn)略上講，做根據(jù)地市場(chǎng)需要持續(xù)的投入,，尤其是前期的市場(chǎng)投入,，根本無(wú)法用投入和產(chǎn)出衡量，根據(jù)地市場(chǎng)靠的是企業(yè)戰(zhàn)略性前置投入,，無(wú)法用財(cái)務(wù)的報(bào)表衡量,。同時(shí)，根據(jù)地市場(chǎng)只有從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)才能做成,。從戰(zhàn)術(shù)上講,，做根據(jù)地市場(chǎng)是枯燥的,、寂寞的，因?yàn)樽龈鶕?jù)地市場(chǎng)沒(méi)有大事又全是大事,，在事無(wú)巨細(xì)中成就根據(jù)地的偉大。這就應(yīng)了海爾的管理名言：把最簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單,，把最容易的事做好就是不容易,。實(shí)質(zhì)上，做根據(jù)地市場(chǎng)就是把最簡(jiǎn)單,、最容易的事做好,。

皇溝的根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)，是從問(wèn)題堆里走出來(lái)的歷史抉擇,，只有透過(guò)問(wèn)題找到機(jī)會(huì),，抓住機(jī)會(huì)，才能成功地實(shí)現(xiàn)根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè),。（專(zhuān)題編輯：袁航[email protected]）

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