從做技術(shù)到做銷(xiāo)售,，從做銷(xiāo)售到做培訓(xùn),，走出大學(xué)校園25年間，她已完成了兩次跨越不同行業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身,。

做銷(xiāo)售,，她只用兩年時(shí)間便掙到了50萬(wàn)元,，這在上世紀(jì)90年代對(duì)大多數(shù)國(guó)人來(lái)講簡(jiǎn)直是個(gè)天文數(shù)字；在外企,，在三年時(shí)間內(nèi)把新加坡富美潤(rùn)滑油公司在中國(guó)市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額從零做到了3億元,，隨后又將500萬(wàn)元一臺(tái)的施樂(lè)黑白打印機(jī)成功銷(xiāo)往各行各業(yè)，多次榮獲全球銷(xiāo)售個(gè)人冠軍,，并帶領(lǐng)自己訓(xùn)練打造的團(tuán)隊(duì)多次奪得“全球銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)”的榮譽(yù),。

做培訓(xùn)，她出道三年便被搜狐教育評(píng)為“2010中國(guó)十大最受歡迎的培訓(xùn)師”,，并被搜狐網(wǎng)絡(luò)特聘為高端營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn),；她潛心創(chuàng)作的《贏在路上》一書(shū)引起青年學(xué)生和職場(chǎng)新人的強(qiáng)烈共鳴，發(fā)行量超過(guò)100萬(wàn)冊(cè),；她首創(chuàng)的《贏銷(xiāo)截拳道》培訓(xùn)課程在北京文交所受到熱烈追捧,，十天內(nèi)認(rèn)購(gòu)量超過(guò)15000份，交易總額達(dá)到5800多萬(wàn)元,，超過(guò)同時(shí)掛牌的其他多位國(guó)內(nèi)培訓(xùn)名師課程交易量的總和,。

她，就是聚成股份特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn),、聚成銷(xiāo)售學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng),，被譽(yù)為“中國(guó)高端銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人”的王雩。

7月12日至14日,，本刊記者走進(jìn)在鄭州舉辦的《贏銷(xiāo)截拳道》特訓(xùn)營(yíng)課程現(xiàn)場(chǎng),，與數(shù)百位來(lái)自各地銷(xiāo)售一線的學(xué)員共同分享了王雩的傳奇經(jīng)歷和銷(xiāo)售心得。

20年完成兩次華麗轉(zhuǎn)身

“如果不是去了趟廣州,，可能到現(xiàn)在我還穿著白大褂做實(shí)驗(yàn)?zāi)�,！”回憶往事，王雩禁不住發(fā)出如此感慨,。

王雩祖籍湖南,，早年隨父母落戶(hù)四川。1988年從上海華東化工學(xué)院（華東理工大學(xué)的前身）生物化學(xué)工程專(zhuān)業(yè)畢業(yè),，分配到成都一家國(guó)營(yíng)制藥廠從事新藥研發(fā)工作,，當(dāng)時(shí)的理想是“希望成為居里夫人那樣的人”。

1991年“五一”假期,，王雩坐火車(chē)到廣州找同學(xué)玩,，受邀參加了一場(chǎng)聚會(huì)。現(xiàn)場(chǎng)幾乎所有的人都在搶話筒飆歌,，這讓當(dāng)時(shí)還不知卡拉OK為何物的她非常震驚,。“我在內(nèi)地待了兩年多，連話筒都害怕拿,�,！本驮谶@一刻，她堅(jiān)定了在留在廣州的想法,。

于是,，王雩成了廣州一家制藥廠的臨時(shí)工技術(shù)員。雖然每月兩三百元的收入已經(jīng)比成都高了許多,，但當(dāng)時(shí)廣州市內(nèi)房?jī)r(jià)已被炒到了每平米8000多元,，要靠工資維持生活只能“記著賬本買(mǎi)菜做飯”。

為了改變命運(yùn),，王雩決定辭職去做銷(xiāo)售,，并給自己定下了一個(gè)目標(biāo)：三年要掙50萬(wàn)，“當(dāng)時(shí)所有的人都說(shuō)我瘋了”,。

經(jīng)朋友介紹,，王雩進(jìn)入一家進(jìn)口汽車(chē)銷(xiāo)售公司做銷(xiāo)售總監(jiān)秘書(shū)。雖然不在一線銷(xiāo)售崗位,，但她努力學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí),，利用一切機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售員聊天，并嘗試著與客戶(hù)溝通和推銷(xiāo),。結(jié)果到了第三個(gè)月,，王雩賣(mài)出了3輛本田雅閣，一下拿到了8000元獎(jiǎng)金,。老板從此對(duì)她刮目相看,，很快被提升為銷(xiāo)售經(jīng)理。但好景不長(zhǎng),，半年后公司因國(guó)家政策變化被迫關(guān)門(mén),。

后來(lái),，王雩應(yīng)聘到一家香港公司做玻璃膠推銷(xiāo)員,。她從市場(chǎng)調(diào)研做起，憑借不懈的努力和敏銳的嗅覺(jué),，很快成為公司的銷(xiāo)售冠軍,，被派往云南擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，很快又把當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售額做到了幾百萬(wàn)元,，每年光提成就有幾十萬(wàn),。雖然不到兩年就完成了掙到50萬(wàn)的目標(biāo)，但是為了和家人團(tuán)聚,，她最后還是毅然選擇辭職回到廣州,。

1995年，王雩出任新加坡富美潤(rùn)滑油公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。她帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)從零做起,，用了三年時(shí)間便將銷(xiāo)售額做到了3億元,。

1999年，王雩進(jìn)入富士施樂(lè)（中國(guó)）有限公司,，擔(dān)任高端事業(yè)部華南區(qū)經(jīng)理,。在這里，她更是創(chuàng)造了把500萬(wàn)元一臺(tái)的黑白打印機(jī)銷(xiāo)往各行各業(yè)的奇跡,，多次奪得全球銷(xiāo)售個(gè)人冠軍,，并帶領(lǐng)自己訓(xùn)練打造的團(tuán)隊(duì)多次榮獲“全球銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)”。

2005年,，在《新快報(bào)》舉辦的“精英管理沙龍”上,，王雩受邀做了題為《如何打造自己成為頂尖的銷(xiāo)售高手》的演講�,！澳鞘俏业谝淮螀⒓庸�共演講,，當(dāng)時(shí)只是想利用這個(gè)機(jī)會(huì)讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)我，沒(méi)想到引起了很大轟動(dòng),�,！贝撕蟛痪茫�王雩��(yīng)邀在沙龍上又做了題為《如何打造高績(jī)效的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)》的演講,，同樣引起強(qiáng)烈反響,。

“從那時(shí)開(kāi)始，我多年來(lái)平靜的職業(yè)經(jīng)理人生活就被徹底打亂了,�,！�2007年，王雩再次華麗轉(zhuǎn)身,，成為一名專(zhuān)職銷(xiāo)售培訓(xùn)師,。

做銷(xiāo)售歸根結(jié)底是做人

“立業(yè)先立德，做事先做人,。不管做任何事情,，必須從做人開(kāi)始�,！蓖貊�每次在課堂上都會(huì)這樣說(shuō),，這是她總結(jié)20年銷(xiāo)售生涯得到的最大感悟。

王雩坦言,，這個(gè)感悟與她當(dāng)年在廣州打工時(shí)的一次遇險(xiǎn)經(jīng)歷有關(guān),。那天清晨，王雩在上班途中遇到壞人打劫,，沒(méi)想到竟是一位素不相識(shí)的環(huán)衛(wèi)工人出手相救的,。這件事情令王雩感動(dòng)不已,，也讓她恍然大悟：感動(dòng)客戶(hù)，這不正是銷(xiāo)售的靈魂所在嗎,？

在王雩看來(lái),，狹義上的銷(xiāo)售只是如何賣(mài)出產(chǎn)品，而廣義上的銷(xiāo)售就是做人,�,！白鍪虑跋劝炎鋈朔旁谛纳希�明白自己的精神信念和使��,，然后沿著正確的方法去努力做事,，這是一個(gè)由內(nèi)而外的過(guò)程�,！�

在每期《贏銷(xiāo)截拳道》課程的開(kāi)頭,，王雩總會(huì)向?qū)W員們提出同一個(gè)問(wèn)題：銷(xiāo)售的靈魂是什么？她解釋說(shuō),，這是為了讓大家明白自己立身處事的因由,，思考自己應(yīng)該成為一個(gè)什么樣的人。如果沒(méi)有靈魂,，沒(méi)有精神,，沒(méi)有信念，做事就不能長(zhǎng)久,，也不會(huì)被人尊重,，充其量只是在做一份工作而不是事業(yè)�,！澳銖氖碌娜魏温殬I(yè),，不管是工程技術(shù)、行政文員,、人力資源還是服務(wù)行業(yè)等,，在我眼里其實(shí)都是銷(xiāo)售員，因?yàn)槟阕龅亩际峭�一件事��,，那就是傳遞自己的思想和觀點(diǎn),。人這一輩子如果只有一份工作，那就是銷(xiāo)售,，做銷(xiāo)售就是做人,。”

王雩認(rèn)為,，如果拋開(kāi)銷(xiāo)售的靈魂，而直接去追求如何把東西賣(mài)出去的方法,，很難成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員,�,！白鲣N(xiāo)售的不明白為什么做這份工作，就想了解怎么把產(chǎn)品賣(mài)出去,？這很難,，能賣(mài)出去也是偶然，不能持續(xù),。只有懂得了人性,，明白了自己想成為什么樣的人？你要吸引什么樣的客戶(hù),？你要留給身邊朋友什么樣的人格信念,？這樣你才能做到威武不能屈、富貴不能淫,、成績(jī)不驕傲,、挫折不妥協(xié)。所以在踏進(jìn)銷(xiāo)售行業(yè)前,，必須先學(xué)會(huì)做人,，找到自己精神和信念�,！�

探尋人際交往基因密碼

按照王雩的理解,，銷(xiāo)售其實(shí)就是一個(gè)將自己的思想、觀點(diǎn)和觀念向?qū)Ψ剑ú痪窒抻诳蛻?hù)）傳遞并被接受的過(guò)程,。銷(xiāo)售的核心,，在于向?qū)Ψ絺鬟f自己的思想、觀點(diǎn)和觀念,。王雩表示,，結(jié)合多年銷(xiāo)售經(jīng)歷，自己一直在嘗試著對(duì)人性進(jìn)行深度研究,，總結(jié)出人和人之間交往的基因密碼,。

 “人和人之間的交流是有共性的，并有一個(gè)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟襟E,。但在過(guò)去,，我們很少認(rèn)真思考過(guò)這些問(wèn)題：怎樣才是科學(xué)合理的講話？如何有效傳遞自己的思想,？所以很多人隨隨便便地講話,，結(jié)果有的人喜歡聽(tīng)，有的人不愛(ài)聽(tīng),，很多時(shí)候禍從口出就是這個(gè)道理,。”

 “在日常生活中中,，我們每天都要在不同的角色之間來(lái)回轉(zhuǎn)換,。拿我個(gè)人來(lái)說(shuō),，回到家里，我是孩子眼里的母親,、丈夫眼里的妻子,、婆婆眼里的媳婦；上班時(shí)間,，我就變成了員工眼里的老板,，老板眼里的員工，客戶(hù)眼里的銷(xiāo)售人員,。如果你要事業(yè)又要家庭,，要愛(ài)情又要幸福，要快樂(lè)還要健康等,，就必須要處理好各種與人溝通的關(guān)系,，你需要的就是人生的銷(xiāo)售，是人與人溝通的基因密碼,�,！蓖貊н@番話，引起現(xiàn)場(chǎng)一片共鳴,。

王雩舉例說(shuō),，為什么有的人事業(yè)成功，家庭生活卻一塌糊涂,？為什么有的人夫妻和睦,，子女教育卻很失敗,？“歸根結(jié)底,，還是因?yàn)樗麄冊(cè)谏�活中的營(yíng)銷(xiāo)段位不夠高，沒(méi)有找到與人溝通的密碼,。這就跟爬山一樣,，只有登上6000米以上的高峰，你才會(huì)看到同樣的風(fēng)景——白雪皚皚,。只有當(dāng)你跨越到更高的層次以后,，才會(huì)發(fā)現(xiàn)許多道理是相通的，人生的營(yíng)銷(xiāo)亦是如此,�,！�

“成功的銷(xiāo)售，付出努力只是前提,，更重要的是將自己的思想和觀點(diǎn)準(zhǔn)確傳遞給客戶(hù),，說(shuō)出你要說(shuō)的話，創(chuàng)造你想要的結(jié)果,。而傳遞思想的能力,，要通過(guò)長(zhǎng)期的思考總結(jié)還有實(shí)戰(zhàn)錘煉才能得到提高,�,！蓖貊дf(shuō),。

打造高效專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

關(guān)于《贏銷(xiāo)截拳道》課程名字的由來(lái)，王雩表示是受到了李小龍的啟發(fā),�,！盀槭裁蠢钚↓埖慕厝�道能夠享譽(yù)世界，比師傅的詠春拳名氣大的多,？因?yàn)樵伌喝�是在家里練出�?lái)的,，而截拳道是在擂臺(tái)上打出來(lái)的�,？梢哉f(shuō),，截拳道的招數(shù)比詠春拳更實(shí)用、更致命,、更易獲勝,，這和我的《贏銷(xiāo)截拳道》課程目標(biāo)不謀而合�,！�

王雩說(shuō),，創(chuàng)立《贏銷(xiāo)截拳道》的初衷是為企業(yè)打造營(yíng)銷(xiāo)特種兵。而營(yíng)銷(xiāo)特種兵的使命,，就是為老板解決各種營(yíng)銷(xiāo)難題,，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展夢(mèng)想。

面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境,，許多老板抱怨銷(xiāo)售不力,、人才流失。但在王雩看來(lái),，這其實(shí)并不是員工的問(wèn)題,。“銷(xiāo)售人員是要深入銷(xiāo)售一線沖鋒陷陣的,，如果沒(méi)人教他們?nèi)绾螒?zhàn)斗,，甚至連槍都不會(huì)打，他們?cè)趺茨艽騽僬�,？過(guò)去是小米加步槍?zhuān)�只要身�?qiáng)體壯就能打仗,。如今戰(zhàn)場(chǎng)上都是訓(xùn)練有素的特種兵，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練就上戰(zhàn)場(chǎng),，結(jié)果只能被對(duì)手打得遍體鱗傷,。很多年輕人在銷(xiāo)售崗位上找不到任何成就感，所以他們才會(huì)離開(kāi),�,！�

“營(yíng)銷(xiāo)絕不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo),，而是通過(guò)產(chǎn)品傳達(dá)自己的服務(wù)理念�,！蓖貊дf(shuō),，要想成為營(yíng)銷(xiāo)特種兵，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維,，第一要全面了解客戶(hù)的真實(shí)需求,，第二要準(zhǔn)確把握行業(yè)的最新動(dòng)向，利用自己豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí),，為客戶(hù)尋找問(wèn)題,、分析問(wèn)題，并提供整套解決方案,。

不過(guò)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,，要成為一名合格的營(yíng)銷(xiāo)特種兵，僅僅掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)是不夠的,。對(duì)此,，王雩提出了自己獨(dú)特的觀點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)決勝于相關(guān)非專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域。

王雩用木桶效應(yīng)作比喻,，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員至少應(yīng)該掌握一項(xiàng)自己非專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的特長(zhǎng),。“只有當(dāng)你把自己的短板練得跟別人的長(zhǎng)板一樣長(zhǎng)的時(shí)候,，你才有脫穎而出的機(jī)會(huì),。”

【王雩語(yǔ)錄】

★     在這個(gè)世界上,，沒(méi)有我賣(mài)不了的東西,，只有我不想賣(mài)的東西。

★     我總有一件事情可以做到第一：做第一個(gè)上班的人,，做客戶(hù)第一個(gè)見(jiàn)到的人,，做最刻苦的人！

★     每個(gè)人都渴望成功,。很多時(shí)候,，我們并不知道對(duì)手在哪里，不知道對(duì)手有多刻苦,，尋找事業(yè)上的教練永遠(yuǎn)是幫助你快速成功的最好方法,。

★     做生意，其實(shí)比的不是誰(shuí)更精,，而是誰(shuí)更傻,；比的不是技巧，而是用心。

★     銷(xiāo)售的基本功是什么,？是自我介紹,。讓別人認(rèn)識(shí)你、記住你所花時(shí)間的長(zhǎng)短,，決定了你的機(jī)會(huì)和收入,。

★     決定銷(xiāo)售成敗的不是我們自己，而是客戶(hù)給我們的打分：要么100分,，要么0分,。

★     一個(gè)銷(xiāo)售員最重要的其實(shí)是心態(tài),，很多人剛開(kāi)始做的很好,，到后來(lái)就不愿意做銷(xiāo)售了，因?yàn)樗�調(diào)整不了這個(gè)心態(tài),。

★     成為頂尖銷(xiāo)售高手最重要的條件是什么,？是態(tài)度。我為什么要把這個(gè)看成最重要的條件,？因?yàn)閼B(tài)度是成功的必備條件,，所以我們說(shuō)“態(tài)度決定一切”。

★     什么時(shí)候,，中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人都是開(kāi)著寶馬車(chē)而不是騎著自行車(chē),、蹬著三輪車(chē)做業(yè)務(wù)，那么我們的民營(yíng)企業(yè)距離世界500強(qiáng)就不遠(yuǎn)了,。

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