從做技術(shù)到做銷售，從做銷售到做培訓(xùn),，走出大學(xué)校園25年間,，她已完成了兩次跨越不同行業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身。

做銷售,，她只用兩年時(shí)間便掙到了50萬元,，這在上世紀(jì)90年代對(duì)大多數(shù)國(guó)人來講簡(jiǎn)直是個(gè)天文數(shù)字；在外企,，在三年時(shí)間內(nèi)把新加坡富美潤(rùn)滑油公司在中國(guó)市場(chǎng)的年銷售額從零做到了3億元，隨后又將500萬元一臺(tái)的施樂黑白打印機(jī)成功銷往各行各業(yè),，多次榮獲全球銷售個(gè)人冠軍,，并帶領(lǐng)自己訓(xùn)練打造的團(tuán)隊(duì)多次奪得“全球銷售冠軍團(tuán)隊(duì)”的榮譽(yù)。

做培訓(xùn),，她出道三年便被搜狐教育評(píng)為“2010中國(guó)十大最受歡迎的培訓(xùn)師”,，并被搜狐網(wǎng)絡(luò)特聘為高端營(yíng)銷顧問；她潛心創(chuàng)作的《贏在路上》一書引起青年學(xué)生和職場(chǎng)新人的強(qiáng)烈共鳴,，發(fā)行量超過100萬冊(cè),；她首創(chuàng)的《贏銷截拳道》培訓(xùn)課程在北京文交所受到熱烈追捧，十天內(nèi)認(rèn)購(gòu)量超過15000份,，交易總額達(dá)到5800多萬元,，超過同時(shí)掛牌的其他多位國(guó)內(nèi)培訓(xùn)名師課程交易量的總和。

她,，就是聚成股份特聘營(yíng)銷顧問,、聚成銷售學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)，被譽(yù)為“中國(guó)高端銷售培訓(xùn)第一人”的王雩,。

7月12日至14日,，本刊記者走進(jìn)在鄭州舉辦的《贏銷截拳道》特訓(xùn)營(yíng)課程現(xiàn)場(chǎng)，與數(shù)百位來自各地銷售一線的學(xué)員共同分享了王雩的傳奇經(jīng)歷和銷售心得,。

20年完成兩次華麗轉(zhuǎn)身

“如果不是去了趟廣州,，可能到現(xiàn)在我還穿著白大褂做實(shí)驗(yàn)?zāi)兀　被貞浲���,，王雩禁不住發(fā)出如此感慨,。

王雩祖籍湖南，早年隨父母落戶四川,。1988年從上海華東化工學(xué)院（華東理工大學(xué)的前身）生物化學(xué)工程專業(yè)畢業(yè),，分配到成都一家國(guó)營(yíng)制藥廠從事新藥研發(fā)工作，當(dāng)時(shí)的理想是“希望成為居里夫人那樣的人”。

1991年“五一”假期,，王雩坐火車到廣州找同學(xué)玩,，受邀參加了一場(chǎng)聚會(huì)。現(xiàn)場(chǎng)幾乎所有的人都在搶話筒飆歌,，這讓當(dāng)時(shí)還不知卡拉OK為何物的她非常震驚,。“我在內(nèi)地待了兩年多,，連話筒都害怕拿,。”就在這一刻,，她堅(jiān)定了在留在廣州的想法,。

于是，王雩成了廣州一家制藥廠的臨時(shí)工技術(shù)員,。雖然每月兩三百元的收入已經(jīng)比成都高了許多,，但當(dāng)時(shí)廣州市內(nèi)房?jī)r(jià)已被炒到了每平米8000多元，要靠工資維持生活只能“記著賬本買菜做飯”,。

為了改變命運(yùn),，王雩決定辭職去做銷售，并給自己定下了一個(gè)目標(biāo)：三年要掙50萬,，“當(dāng)時(shí)所有的人都說我瘋了”,。

經(jīng)朋友介紹，王雩進(jìn)入一家進(jìn)口汽車銷售公司做銷售總監(jiān)秘書,。雖然不在一線銷售崗位,，但她努力學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，利用一切機(jī)會(huì)與銷售員聊天,，并嘗試著與客戶溝通和推銷,。結(jié)果到了第三個(gè)月，王雩賣出了3輛本田雅閣,，一下拿到了8000元獎(jiǎng)金,。老板從此對(duì)她刮目相看，很快被提升為銷售經(jīng)理,。但好景不長(zhǎng),，半年后公司因國(guó)家政策變化被迫關(guān)門。

后來,，王雩應(yīng)聘到一家香港公司做玻璃膠推銷員,。她從市場(chǎng)調(diào)研做起，憑借不懈的努力和敏銳的嗅覺,，很快成為公司的銷售冠軍,，被派往云南擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，很快又把當(dāng)?shù)氐匿N售額做到了幾百萬元，每年光提成就有幾十萬,。雖然不到兩年就完成了掙到50萬的目標(biāo),，但是為了和家人團(tuán)聚，她最后還是毅然選擇辭職回到廣州,。

1995年,，王雩出任新加坡富美潤(rùn)滑油公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。她帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)從零做起,，用了三年時(shí)間便將銷售額做到了3億元,。

1999年，王雩進(jìn)入富士施樂（中國(guó)）有限公司,，擔(dān)任高端事業(yè)部華南區(qū)經(jīng)理,。在這里，她更是創(chuàng)造了把500萬元一臺(tái)的黑白打印機(jī)銷往各行各業(yè)的奇跡,，多次奪得全球銷售個(gè)人冠軍,，并帶領(lǐng)自己訓(xùn)練打造的團(tuán)隊(duì)多次榮獲“全球銷售冠軍團(tuán)隊(duì)”。

2005年,，在《新快報(bào)》舉辦的“精英管理沙龍”上，王雩受邀做了題為《如何打造自己成為頂尖的銷售高手》的演講,�,！澳鞘俏业谝淮螀⒓庸�共演講，當(dāng)時(shí)只是想利用這個(gè)機(jī)會(huì)讓客戶認(rèn)識(shí)我,，沒想到引起了很大轟動(dòng),。”此后不久,，王雩應(yīng)邀在沙龍上又做了題為《如何打造高績(jī)效的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)》的演講,，同樣引起強(qiáng)烈反響。

“從那時(shí)開始,，我多年來平靜的職業(yè)經(jīng)理人生活就被徹底打亂了,。”2007年,，王雩再次華麗轉(zhuǎn)身,，成為一名專職銷售培訓(xùn)師。

做銷售歸根結(jié)底是做人

“立業(yè)先立德,，做事先做人,。不管做任何事情，必須從做人開始,�,！蓖貊�每次在課堂上都會(huì)這樣說，這是她總結(jié)20年銷售生涯得到的最大感悟。

王雩坦言,，這個(gè)感悟與她當(dāng)年在廣州打工時(shí)的一次遇險(xiǎn)經(jīng)歷有關(guān),。那天清晨，王雩在上班途中遇到壞人打劫,，沒想到竟是一位素不相識(shí)的環(huán)衛(wèi)工人出手相救的,。這件事情令王雩感動(dòng)不已，也讓她恍然大悟：感動(dòng)客戶,，這不正是銷售的靈魂所在嗎,？

在王雩看來，狹義上的銷售只是如何賣出產(chǎn)品,，而廣義上的銷售就是做人,。“做事前先把做人放在心上,，明白自己的精神信念和使命,，然后沿著正確的方法去努力做事，這是一個(gè)由內(nèi)而外的過程,�,！�

在每期《贏銷截拳道》課程的開頭，王雩總會(huì)向?qū)W員們提出同一個(gè)問題：銷售的靈魂是什么,？她解釋說,，這是為了讓大家明白自己立身處事的因由，思考自己應(yīng)該成為一個(gè)什么樣的人,。如果沒有靈魂,，沒有精神，沒有信念,，做事就不能長(zhǎng)久,，也不會(huì)被人尊重，充其量只是在做一份工作而不是事業(yè),�,！澳銖氖碌娜魏温殬I(yè)，不管是工程技術(shù),、行政文員,、人力資源還是服務(wù)行業(yè)等，在我眼里其實(shí)都是銷售員,，因?yàn)槟阕龅亩际峭�一件事��,，那就是傳遞自己的思想和觀點(diǎn)。人這一輩子如果只有一份工作,，那就是銷售,，做銷售就是做人,。”

王雩認(rèn)為,，如果拋開銷售的靈魂,，而直接去追求如何把東西賣出去的方法，很難成為優(yōu)秀的銷售員,�,！白鲣N售的不明白為什么做這份工作，就想了解怎么把產(chǎn)品賣出去,？這很難,，能賣出去也是偶然，不能持續(xù),。只有懂得了人性,，明白了自己想成為什么樣的人？你要吸引什么樣的客戶,？你要留給身邊朋友什么樣的人格信念,？這樣你才能做到威武不能屈、富貴不能淫,、成績(jī)不驕傲,、挫折不妥協(xié)。所以在踏進(jìn)銷售行業(yè)前,，必須先學(xué)會(huì)做人,，找到自己精神和信念�,！�

探尋人際交往基因密碼

按照王雩的理解，銷售其實(shí)就是一個(gè)將自己的思想,、觀點(diǎn)和觀念向?qū)Ψ剑ú痪窒抻诳蛻簦﹤鬟f并被接受的過程,。銷售的核心，在于向?qū)Ψ絺鬟f自己的思想,、觀點(diǎn)和觀念,。王雩表示，結(jié)合多年銷售經(jīng)歷,，自己一直在嘗試著對(duì)人性進(jìn)行深度研究,，總結(jié)出人和人之間交往的基因密碼。

 “人和人之間的交流是有共性的,，并有一個(gè)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟襟E,。但在過去，我們很少認(rèn)真思考過這些問題：怎樣才是科學(xué)合理的講話,？如何有效傳遞自己的思想,？所以很多人隨隨便便地講話,，結(jié)果有的人喜歡聽，有的人不愛聽,，很多時(shí)候禍從口出就是這個(gè)道理,。”

 “在日常生活中中,，我們每天都要在不同的角色之間來回轉(zhuǎn)換,。拿我個(gè)人來說，回到家里,，我是孩子眼里的母親,、丈夫眼里的妻子、婆婆眼里的媳婦,；上班時(shí)間,，我就變成了員工眼里的老板，老板眼里的員工,，客戶眼里的銷售人員,。如果你要事業(yè)又要家庭，要愛情又要幸福,，要快樂還要健康等,，就必須要處理好各種與人溝通的關(guān)系，你需要的就是人生的銷售,，是人與人溝通的基因密碼,。”王雩這番話,，引起現(xiàn)場(chǎng)一片共鳴,。

王雩舉例說，為什么有的人事業(yè)成功,，家庭生活卻一塌糊涂,？為什么有的人夫妻和睦，子女教育卻很失�,�,？“歸根結(jié)底，還是因?yàn)樗麄冊(cè)谏�活中的營(yíng)銷段位不夠高,，沒有找到與人溝通的密碼,。這就跟爬山一樣，只有登上6000米以上的高峰,，你才會(huì)看到同樣的風(fēng)景——白雪皚皚,。只有當(dāng)你跨越到更高的層次以后，才會(huì)發(fā)現(xiàn)許多道理是相通的,，人生的營(yíng)銷亦是如此,�,！�

“成功的銷售，付出努力只是前提,，更重要的是將自己的思想和觀點(diǎn)準(zhǔn)確傳遞給客戶,，說出你要說的話，創(chuàng)造你想要的結(jié)果,。而傳遞思想的能力,，要通過長(zhǎng)期的思考總結(jié)還有實(shí)戰(zhàn)錘煉才能得到提高�,！蓖貊дf,。

打造高效專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)

關(guān)于《贏銷截拳道》課程名字的由來，王雩表示是受到了李小龍的啟發(fā),�,！盀槭裁蠢钚↓埖慕厝�道能夠享譽(yù)世界，比師傅的詠春拳名氣大的多,？因?yàn)樵伌喝�是在家里練出來��,，而截拳道是在擂臺(tái)上打出來的�,？梢哉f,，截拳道的招數(shù)比詠春拳更實(shí)用、更致命,、更易獲勝,，這和我的《贏銷截拳道》課程目標(biāo)不謀而合�,！�

王雩說,，創(chuàng)立《贏銷截拳道》的初衷是為企業(yè)打造營(yíng)銷特種兵。而營(yíng)銷特種兵的使命,，就是為老板解決各種營(yíng)銷難題,，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展夢(mèng)想。

面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境,，許多老板抱怨銷售不力、人才流失,。但在王雩看來,，這其實(shí)并不是員工的問題�,！颁N售人員是要深入銷售一線沖鋒陷陣的,，如果沒人教他們?nèi)绾螒?zhàn)斗，甚至連槍都不會(huì)打,，他們?cè)趺茨艽騽僬�,？過去是小米加步槍,，只要身強(qiáng)體壯就能打仗。如今戰(zhàn)場(chǎng)上都是訓(xùn)練有素的特種兵,，沒有經(jīng)過訓(xùn)練就上戰(zhàn)場(chǎng),，結(jié)果只能被對(duì)手打得遍體鱗傷。很多年輕人在銷售崗位上找不到任何成就感,，所以他們才會(huì)離開,。”

“營(yíng)銷絕不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷,，而是通過產(chǎn)品傳達(dá)自己的服務(wù)理念,。”王雩說,，要想成為營(yíng)銷特種兵,，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維，第一要全面了解客戶的真實(shí)需求,，第二要準(zhǔn)確把握行業(yè)的最新動(dòng)向,，利用自己豐富的專業(yè)知識(shí)，為客戶尋找問題,、分析問題,，并提供整套解決方案。

不過在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,，要成為一名合格的營(yíng)銷特種兵,，僅僅掌握專業(yè)知識(shí)是不夠的。對(duì)此,，王雩提出了自己獨(dú)特的觀點(diǎn)：專業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)決勝于相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域,。

王雩用木桶效應(yīng)作比喻，強(qiáng)調(diào)銷售人員至少應(yīng)該掌握一項(xiàng)自己非專業(yè)領(lǐng)域的特長(zhǎng),�,！爸挥挟�(dāng)你把自己的短板練得跟別人的長(zhǎng)板一樣長(zhǎng)的時(shí)候，你才有脫穎而出的機(jī)會(huì),�,！�

【王雩語錄】

★     在這個(gè)世界上，沒有我賣不了的東西,，只有我不想賣的東西,。

★     我總有一件事情可以做到第一：做第一個(gè)上班的人，做客戶第一個(gè)見到的人,，做最刻苦的人,！

★     每個(gè)人都渴望成功。很多時(shí)候,，我們并不知道對(duì)手在哪里,，不知道對(duì)手有多刻苦,，尋找事業(yè)上的教練永遠(yuǎn)是幫助你快速成功的最好方法。

★     做生意,，其實(shí)比的不是誰更精,，而是誰更傻；比的不是技巧,，而是用心,。

★     銷售的基本功是什么？是自我介紹,。讓別人認(rèn)識(shí)你,、記住你所花時(shí)間的長(zhǎng)短，決定了你的機(jī)會(huì)和收入,。

★     決定銷售成敗的不是我們自己,，而是客戶給我們的打分：要么100分，要么0分,。

★     一個(gè)銷售員最重要的其實(shí)是心態(tài),，很多人剛開始做的很好，到后來就不愿意做銷售了,，因?yàn)樗�調(diào)整不了這個(gè)心態(tài),。

★     成為頂尖銷售高手最重要的條件是什么？是態(tài)度,。我為什么要把這個(gè)看成最重要的條件,？因?yàn)閼B(tài)度是成功的必備條件，所以我們說“態(tài)度決定一切”,。

★     什么時(shí)候,，中國(guó)的營(yíng)銷人都是開著寶馬車而不是騎著自行車、蹬著三輪車做業(yè)務(wù),，那么我們的民營(yíng)企業(yè)距離世界500強(qiáng)就不遠(yuǎn)了,。

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