成功的導購

2013年夏天一個午后,。店內走進一個大汗淋漓、穿著運動服、年紀約60歲的婦女,，導購立刻走上前去接待,。

導購：大姐，你好,，歡迎光臨,，請問有什么需要幫助的嗎？

大姐：我想找一支防曬,。

導購：我們防曬正在搞活動,，您剛運動完是吧？看您蠻熱的,，先坐一下吧,。（導購邀請顧客坐下休息）

大姐點點頭順勢坐下：是啊，我剛從樓下超越健身下來,，好熱,！

導購：超越健身不便宜吧？不過多運動對身體好,，生命在于運動,，看來您很會愛自己哦。

大姐笑笑,。

導購：您需要找什么防曬呢,？平時在室內多還是戶外多？

大姐：我下周要去三亞旅游,，平時我都不擦防曬的,，就是旅游太曬買一只。

導購：哇,，我也好想去三亞,，就是沒有時間，您和誰一起去�,�,？

大姐：和我老公還有一些老朋友。

導購：哇,，好幸福噢,，你老公好好噢，聽朋友說三亞狠好玩,，就是太曬了,，對防曬的要求更高。您今天真是來對了,，我們防曬正在做活動,，比如這支身體防曬只需要139元,。我?guī)湍�試一下吧�?/span>

進入試用流程，導購一邊試用一邊問：N牌防曬口碑都特別好,，很多人去三亞帶的都是我們家的產品,，產品獨有的防曬科技，防水抗汗,，保證曬不黑曬不傷,。您看是不是很清爽呢？

大姐：嗯,，是不錯，要不就拿這一支吧,。

導購：大姐,，這支防曬是身體防曬，您擦臉的防曬買了嗎,？

大姐：�,。窟@么復雜,？不能全身使用嗎,？

導購： 咱們的臉部和身體的膚質大不一樣，身體皮膚比較干燥,，而臉部皮膚容易分泌油脂,，就像洗澡用沐浴露，洗臉用潔面乳一樣,，分開使用效果會更好,。如果您全身用一支的話，大概2個月就用完了,，2個月后您還要過來買一支,，今天您臉部和身體防曬各買一支，大概能用5個月,，使用的時間是一樣的,，花的錢也是差不多的，您下次還不用再跑一趟,。

顧客：這樣啊,。

導購：臉部防曬我給您推薦這一支，這支是我們高端的同時具備美白淡斑功能的全能型防曬,，我?guī)湍�試一下吧�?/span>

進入試用流程,，導購用水+精華+乳液+防曬給顧客全套試用，導購和顧客在聊天中也發(fā)現(xiàn)顧客平時用的品牌都是美容院品牌,，前兩天剛買了一套5000元的療程,。

導購：大姐，看來您真的很會保養(yǎng)哦，美容院的療程您天天去嗎,？

顧客：沒有,，我一周就是去兩三次。

導購：那平時您在家是怎么護理的呢,？

顧客：在家我就不護理了,，我只在美容院保養(yǎng)。

導購：那多可惜啊,，一周您去兩次,，剩余5天您都不保養(yǎng)，這樣三天打魚兩天曬網的護膚是沒有效果的,，因為紫外線對我們的傷害是隨時隨地,、無處不在的。

顧客：我也不太懂得護膚的,。

導購：沒關系,，我做美容顧問好幾年了，這方面還是有點小小心得,，我可以告訴您正確的使用方法,。

最后導購告訴了顧客一些簡單有效的護理步驟，顧客非常滿意,，帶走一套高端美白產品合計1095,，但是拒絕了第一次試用的那支139元的身體防曬。

最后開單的時候導購再次提問,。

導購：大姐,，您去 三亞的時候擦臉的就用這支防曬擦臉擦脖子，那手臂大腿您也用這支嗎,？有點小小奢侈哦,！

顧客：我就穿長衣長褲唄。

導購：大姐,，三亞海邊那么漂亮,，又那么熱，你們都要下海游泳的吧,？穿著長衣長褲多不方便,，今天您再多買一支身體防曬，穿著泳衣也不怕曬黑曬傷,，玩得不是更盡興嗎,？

顧客：那好吧，再幫我?guī)б恢�身體防曬吧,。

導購：好的,，我?guī)�您去收銀臺買單,，等會再幫您開個VIP會員，您馬上就有消費積分了,，以后您就可以憑積分兌禮和參加我們的活動,。

最后顧客購買總額1234元。

一個普通的導購也許在顧客確定了139元的身體防曬后就開單結帳,，認為快速成交了一單,，而一個優(yōu)秀的導購卻能在不斷的提問和傾聽中發(fā)現(xiàn)顧客的消費力和潛在需求，從而成交大單,，并讓顧客成為自己忠實的顧客,，不斷地進行二次、三次消費,！

這個導購在銷售過程中是如何攔截顧客的,？

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