成功的導(dǎo)購

2013年夏天一個(gè)午后,。店內(nèi)走進(jìn)一個(gè)大汗淋漓、穿著運(yùn)動(dòng)服,、年紀(jì)約60歲的婦女,，導(dǎo)購立刻走上前去接待。

導(dǎo)購：大姐,，你好,，歡迎光臨，請(qǐng)問有什么需要幫助的嗎,？

大姐：我想找一支防曬,。

導(dǎo)購：我們防曬正在搞活動(dòng)，您剛運(yùn)動(dòng)完是吧,？看您蠻熱的,，先坐一下吧。（導(dǎo)購邀請(qǐng)顧客坐下休息）

大姐點(diǎn)點(diǎn)頭順勢(shì)坐下：是啊,，我剛從樓下超越健身下來,，好熱！

導(dǎo)購：超越健身不便宜吧,？不過多運(yùn)動(dòng)對(duì)身體好,，生命在于運(yùn)動(dòng),，看來您很會(huì)愛自己哦。

大姐笑笑,。

導(dǎo)購：您需要找什么防曬呢,？平時(shí)在室內(nèi)多還是戶外多？

大姐：我下周要去三亞旅游,，平時(shí)我都不擦防曬的,，就是旅游太曬買一只。

導(dǎo)購：哇,，我也好想去三亞,，就是沒有時(shí)間，您和誰一起去�,�,？

大姐：和我老公還有一些老朋友。

導(dǎo)購：哇,，好幸福噢,，你老公好好噢，聽朋友說三亞狠好玩,，就是太曬了,，對(duì)防曬的要求更高。您今天真是來對(duì)了,，我們防曬正在做活動(dòng),，比如這支身體防曬只需要139元。我?guī)湍�試一下吧�?/span>

進(jìn)入試用流程,，導(dǎo)購一邊試用一邊問：N牌防曬口碑都特別好,，很多人去三亞帶的都是我們家的產(chǎn)品，產(chǎn)品獨(dú)有的防曬科技,，防水抗汗,，保證曬不黑曬不傷。您看是不是很清爽呢,？

大姐：嗯,，是不錯(cuò)，要不就拿這一支吧,。

導(dǎo)購：大姐,，這支防曬是身體防曬，您擦臉的防曬買了嗎,？

大姐：�,。窟@么復(fù)雜,？不能全身使用嗎,？

導(dǎo)購： 咱們的臉部和身體的膚質(zhì)大不一樣,，身體皮膚比較干燥，而臉部皮膚容易分泌油脂,，就像洗澡用沐浴露,，洗臉用潔面乳一樣，分開使用效果會(huì)更好,。如果您全身用一支的話,，大概2個(gè)月就用完了，2個(gè)月后您還要過來買一支,，今天您臉部和身體防曬各買一支,，大概能用5個(gè)月，使用的時(shí)間是一樣的,，花的錢也是差不多的,，您下次還不用再跑一趟。

顧客：這樣啊,。

導(dǎo)購：臉部防曬我給您推薦這一支,，這支是我們高端的同時(shí)具備美白淡斑功能的全能型防曬，我?guī)湍�試一下吧�?/span>

進(jìn)入試用流程,，導(dǎo)購用水+精華+乳液+防曬給顧客全套試用,，導(dǎo)購和顧客在聊天中也發(fā)現(xiàn)顧客平時(shí)用的品牌都是美容院品牌，前兩天剛買了一套5000元的療程,。

導(dǎo)購：大姐,，看來您真的很會(huì)保養(yǎng)哦，美容院的療程您天天去嗎,？

顧客：沒有，我一周就是去兩三次,。

導(dǎo)購：那平時(shí)您在家是怎么護(hù)理的呢,？

顧客：在家我就不護(hù)理了，我只在美容院保養(yǎng),。

導(dǎo)購：那多可惜啊,，一周您去兩次，剩余5天您都不保養(yǎng),，這樣三天打魚兩天曬網(wǎng)的護(hù)膚是沒有效果的,，因?yàn)樽贤饩�對(duì)我們的傷害是隨時(shí)隨地、無處不在的,。

顧客：我也不太懂得護(hù)膚的,。

導(dǎo)購：沒關(guān)系，我做美容顧問好幾年了,，這方面還是有點(diǎn)小小心得,，我可以告訴您正確的使用方法,。

最后導(dǎo)購告訴了顧客一些簡(jiǎn)單有效的護(hù)理步驟，顧客非常滿意,，帶走一套高端美白產(chǎn)品合計(jì)1095,，但是拒絕了第一次試用的那支139元的身體防曬。

最后開單的時(shí)候?qū)з徳俅翁釂枴?/span>

導(dǎo)購：大姐,，您去 三亞的時(shí)候擦臉的就用這支防曬擦臉擦脖子,，那手臂大腿您也用這支嗎？有點(diǎn)小小奢侈哦,！

顧客：我就穿長(zhǎng)衣長(zhǎng)褲唄,。

導(dǎo)購：大姐，三亞海邊那么漂亮,，又那么熱,，你們都要下海游泳的吧？穿著長(zhǎng)衣長(zhǎng)褲多不方便,，今天您再多買一支身體防曬,，穿著泳衣也不怕曬黑曬傷，玩得不是更盡興嗎,？

顧客：那好吧,，再幫我?guī)б恢�身體防曬吧。

導(dǎo)購：好的,，我?guī)�您去收銀臺(tái)買單,，等會(huì)再幫您開個(gè)VIP會(huì)員，您馬上就有消費(fèi)積分了,，以后您就可以憑積分兌禮和參加我們的活動(dòng),。

最后顧客購買總額1234元。

一個(gè)普通的導(dǎo)購也許在顧客確定了139元的身體防曬后就開單結(jié)帳,，認(rèn)為快速成交了一單,，而一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購卻能在不斷的提問和傾聽中發(fā)現(xiàn)顧客的消費(fèi)力和潛在需求，從而成交大單,，并讓顧客成為自己忠實(shí)的顧客,，不斷地進(jìn)行二次、三次消費(fèi),！

這個(gè)導(dǎo)購在銷售過程中是如何攔截顧客的,？

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