一．態(tài)度--搭訕技巧

1,、  熱心搭訕。很多導(dǎo)購銷售時間久了,，養(yǎng)成勢利眼的毛病,，看到衣著光鮮亮麗的就熱情迎接，看到稍微樸素點的中老年人就不冷不熱,，甚至不接待,，而案例中的導(dǎo)購卻能在第一時間熱情搭訕，把握住第一次銷售機會。

熱心搭訕使用于：貌似在找什么的顧客,，話術(shù)一般是：

“您想找什么? 我?guī)湍�一起�?/span>/ 幫您指一下……”

“找面膜嗎,？就在后面幾排……我們家面膜剛好今天搞促銷……”

“找染發(fā)啊?對面就是！您就把推車放這過去選吧,，我?guī)湍�看著啦……�?/span>

“您找垃圾筒吧?來,，給我吧！我?guī)湍�扔……不客��,！�?/span>

熱心搭訕,，會給顧客留下良好印象，為后面可能的銷售創(chuàng)造機會,。

2,、  服務(wù)搭訕。導(dǎo)購看到顧客大汗淋漓地走進來,，主動拉出凳子讓顧客坐下休息,，其實也是為后面更進一步的了解創(chuàng)造了機會。銷售最忌諱急躁,，只要顧客不著急,，愿意給我們時間，我們就有機會成交大單,。服務(wù)搭訕適用于任何時候,，比如：

“外面太陽真大，要不您先進來坐坐,，喝口水吧,！”

“您逛了一天吧？妝好像有點花了,，要不我給您補補妝吧,？”

3、  贊美搭訕,。沒有人不喜歡被贊美,，尤其是女人，如何贊美卻是一個很深的學(xué)問,，贊美最忌諱浮夸,，比如顧客明明皮膚很黑，你卻贊美“您皮膚真好,！”在顧客耳朵里可能就會很刺耳,，得體的適當?shù)馁澝啦抛屓耸苡谩Ｗ詈迷谫澝赖耐瑫r也能和銷售相掛鉤,，比如賣衣服的稱贊顧客“有氣質(zhì),、會搭配”,，做護膚品的就可以說“請問您的頭發(fā)是在哪做的? 真好看！特別配您,，您皮膚保養(yǎng)得真好,，平時是怎么做保養(yǎng)的？……” ,，有些導(dǎo)購心眼直,，說找不到稱贊的點，嘴巴不甜怎么做銷售呢,？只要勇于發(fā)現(xiàn),，女人從頭到腳都有優(yōu)點可以挖掘，比如：

“您的美甲在哪做的?真好看,，您的手也保養(yǎng)得特別好,。”

“這是您的寶寶吧,？真可愛,。”

“您的項鏈真好看,，特別襯您的膚色……”

“這是**牌最新款的鞋子吧,？我也很想買，就是太貴了……”

二.銷售技巧----有效提問：

說一個小案例：

一個營銷學(xué)家在一次出差的途中,，發(fā)現(xiàn)樓下有兩家早點鋪子,，到底哪家的口味好呢？看看買早點的客人還都不少,，于是決定兩家都嘗嘗看,。

出于工作習慣，營銷學(xué)家就和店老板攀談,。

一家老板說,，生意不錯,，每天一早就起床,，忙到10點多，利潤還可以,，夠養(yǎng)家糊口了,。

另一家老板說，每天很早就在忙,，可是月底算下來,，利薄，幾次都想放棄了,，可看到每天還有那么些個客人,，又有點不舍,。

細心的營銷學(xué)家就在琢磨，兩家吃下來,，味道都差不多嘛,，為何差距這么大呢？

于是開始觀察,，結(jié)果發(fā)現(xiàn),，每天早上大多數(shù)的客人點單是一碗豆?jié){一個餅，表面看,，沒什么不同,，再經(jīng)過仔細觀察發(fā)現(xiàn)，原來奧秘就在這個餅上了,。

一家鋪子的老板娘這么問顧客：“一碗豆?jié){一個蛋餅,，加1個雞蛋2個雞蛋？”

另一家鋪子的老板娘卻這么問：“一碗豆?jié){一個餅,，加不加雞蛋,？”

很明顯，第一個店得到的回復(fù)是至少一個雞蛋,，而第二個店很有可能是“不加蛋”,。

熱心、服務(wù),、贊美這些都是態(tài)度上的技巧,，還是比較容易掌握的，但如何通過有效提問了解最深層次的需求就不是每個導(dǎo)購都能第一時間掌握的了,！

前面案例中的導(dǎo)購就能通過和顧客提問了解出：

1,、顧客年紀雖然不小，但依然堅持健身,，說明有消費觀念,，經(jīng)濟條件也不錯。

2,、顧客有消費力,，她的護膚只在美容院做，花費不菲,，而家中居然沒有護膚品,！對導(dǎo)購而言，這個顧客是“空白市場”,，完全可以推薦一整套完整的產(chǎn)品給她,。至于推薦多少什么產(chǎn)品，美白還是保濕就要根據(jù)顧客的膚質(zhì)進行選擇,。這個需要導(dǎo)購的專業(yè)素質(zhì),。

也許很多導(dǎo)購都聽過有效提問,，但當他們遇到這樣的顧客時，就慌了陣腳,。

導(dǎo)購：“您好,，請問您找點什么呢？”

顧客：“我隨便看看……”

導(dǎo)購：“哦……”然后話題中止,，導(dǎo)購不知怎么接話,，而顧客也走了，又浪費了一次銷售機會,！

遇到“隨便看看“的顧客就不能“隨便問問”了,，尤其不能使用開放式的問題發(fā)問，而應(yīng)該選擇封閉式的問題讓顧客選擇,，把“請問您找點什么,？”改成“您想看洗臉的？還是擦臉的呢,？”顧客總要給你一個回復(fù)：“哦,，都不是�,！被蛘摺跋茨樀�,。”然后我們才能有的放矢,。

打開顧客心扉的第一步之后,，萬里長征才剛開始，顧客給你的回應(yīng)可能是他的第一需求,，在滿足第一需求后,，要再問問自己：我對這個顧客了解嗎？他家里用的是什么產(chǎn)品,？還缺什么產(chǎn)品?我還能賣什么給他,？

如果銷售結(jié)束后，導(dǎo)購對顧客的這些情況還一無所知,，說明我們丟失了一次成交大單的機會,！

如何通過有效提問挖掘深層需求，話術(shù)一般包括：

“您平時都是用什么品牌呢,？”（了解顧客消費觀念和消費力）

“您平時都是怎么保養(yǎng)的呢,？除了用潔面乳,，還用什么產(chǎn)品,？有用精華的習慣嗎？”或“ 潔面,、水,、面霜都在用么,？今天是想選什么呢？”（了解護膚步驟,，看顧客還缺哪些步驟,，可以推什么產(chǎn)品給他。）

這些話術(shù)是很簡單的,，要在銷售過程中靈活使用,，也許剛開始不知道如何自如使用，哪怕簡單的背誦都好,，也要把問題問出來,，練習幾次也就掌握了，有一天你一定會如魚得水,，優(yōu)秀的導(dǎo)購都很輕松,，談笑間，就把大單做了,，顧客還對你死心塌地,。技巧需要的是一次次的累積，不斷地嘗試,，不斷地提升,，只要產(chǎn)品品質(zhì)是好的，我們就要有銷售的信心,！

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