厚重的城門上掛著一把沉重的巨鎖,，錘子、鐵棒和鋼鋸都想打開這把鎖以顯示自己的神通,。錘子使出了渾身的力氣從早砸到晚,，只把鎖砸出一道痕,；鐵棒撬來撬去只讓鎖變了形；鋼鋸使出了渾身解數(shù),，還是沒把鎖鋸斷,。這時候，一把毫不起眼的鑰匙走過來,，輕巧地鉆進鎖孔,，門鎖咔嚓一聲應聲而開。大家都很驚奇他是怎樣做到的,，鑰匙只是輕柔答道“因為我最懂他的心”,。

鑰匙懂得鎖的心，所以能輕松將其打開,，銷售人員只有懂得并抓住客戶的心,，才能將其搞定。

換位思考：成大事必會的心理詭計

瑞士心理學家卡爾•瑞格曾說過：“事物本身如何并不重要,，重要的是如何看待它們,。”學會站在別人的角度看待問題,，學會換位思考,，才能達到彼此的尊重和體諒，才能有更多寬容,。這樣說話做事才能讓人感覺舒服,、愉悅，并直指人心,。

受環(huán)境影響,、或者教育程度不同，每個人的思考方式和行為習慣也是不同的,，人們也很難真正理解他人的感受,，但至少可以做到以一顆寬容的心去了解和關心他人。做事之前,，設身處地為他人著想一番,，做到“己所不欲，勿施于人”,，多去理解他人的行為,，將心比心，自然更容易受歡迎,，也更容易成就大事,。

記得以前在公共場合到處貼著“禁止吸煙，違者罰款50元”,、“禁止踩踏草坪,，違者罰款”等等之類的標語,，可是這些現(xiàn)象卻屢禁不止，毫無收斂,。后來根據(jù)人們的心理研究,，越是禁止的事情越有人喜歡做，于是設身處地為他們設計了以下標語：“為了您和家人的健康,，請不要吸煙”,、“小草正在生長，請不要打擾”等柔和,、人們心理易接受的標語,。這就是用了換位思考的心理詭計，為了別人,，很少有人愿意改變自己的習慣,，但為了自己，每個人都愿意試試看,。

日常生活中,，也不妨試試這種方法，當一個人屢勸不聽或者一件事屢禁不止的時候,，不妨告訴他“某件事是為了你自己的權益著想”,。設身處地為對方著想，才能夠化干戈為玉帛,，迅速消除矛盾和對抗情緒,。冬天大家在食堂吃飯，大概是粥湯熱的緣故,，臨窗的食客紛紛打開了窗戶,，但是排隊打飯的隊伍卻打起了寒戰(zhàn)，雙方怒目而視,，誰都不肯讓步,。這時候食堂的主管站出來勸道：“雖然粥熱一點，但如果打開窗戶,，冷風熱氣一起灌到肚子里,，腸胃會不舒服；再者剛剛出完汗,，被冷風一吹很容易感冒的,，大家都把窗戶關上吧�,！痹谶@種為了自己好的勸導之下,，大家紛紛關上了窗子,，矛盾也很快消弭于無形,。

在生活中難免遇到矛盾和沖突,，這時候換一種角度，換一種思維,，也許誤會與摩擦就能夠在轉(zhuǎn)瞬間消融,。當然不僅僅是自己站在他人的角度設身處地為他人著想，同樣可以讓對方站在我們的角度設身處地著想一番,，這是你的權利,。當你們之間的矛盾無法解決，或者觀點,、認識無法統(tǒng)一的時候,，不妨用平和的態(tài)度問問對方：“如果您是我，您會怎么做呢,？”

一個創(chuàng)意廣告進行了多次修改,，仍然無法讓客戶滿意，策劃人帶著疑問訪問了客戶：“如果您是策劃人,，覺得怎樣才能讓廣告更令人滿意呢,？”客戶果然提出了一套他的想法，策劃人根據(jù)他的想法另外做了一個方案,，然后讓他自己判斷哪個結(jié)果會好一些,。結(jié)果所有專業(yè)的廣告人都認為策劃的創(chuàng)意好，但所有的非專業(yè)人士都認為客戶提出的方案更好,，但廣告就是給大眾看的,。最后，不僅這次的創(chuàng)意得到了圓滿解決,，這個策劃人還清楚了廣告不僅要用專業(yè)眼光來看,，設計時，更要注重大眾感受,。不久,，他就因為其廣告創(chuàng)意貼近大眾心理，在廣告界占據(jù)了一席之地,。

可見換位思考不僅僅能夠促進人際關系的和諧,，更能夠開啟成功之門。因為了解更多人的思考方式,，才能夠有的放矢,，了解更多想法，才能做出讓更多人都認同的處理方式,，自然會得到更多尊重和認同,，從而更加成功。

定律應用小技巧：

★ 當溝通無效的時候，不妨問對方“假如您站在我的位置,，您會怎樣處理呢,？”

★ 當兩個人對一件事有不同的見解和做法時，不妨從對方的角度和利益處說服他按照你的想法做,。這樣要比直接說出自己的要求更容易被人所接受,。

焦點效應：讓人當主角，自己更得勝算

心理學研究發(fā)現(xiàn),，人們總是把自己看做一切的中心,，并直覺地高估別人對自己的關注程度，這種心理學現(xiàn)象就叫作“焦點效應”,。每個人都會有不同的體驗,，在聚會或者工作中，每個人都會非常在意周圍人對自己的關注程度,，注意自己給別人留下的印象,。

在一組含有自己的照片中，你是否總是在直覺地第一個尋找自己,，然后對自己在相片上的表現(xiàn)關注時間最長,？如果在聚會上不小心打了一個趔趄，你是否會迅速站好,，并環(huán)顧周圍人有沒有注意到自己,？你是不是為自己不小心把飲料灑了一身而懊惱很久？如果在聚會上你做了一個非常精彩的即興發(fā)言,，會不會很久以后還記得這一幕,，并能清楚地復述出自己的觀點，并回憶起眾人的掌聲,，而其他人的表現(xiàn)幾乎給忘光了,？

這一切就是焦點效應的表現(xiàn)，心理學家基洛維奇做了這樣一個實驗,，他讓某個學生穿上一件名牌T恤,，然后進入教室，估計有多少人注意到他,。穿T恤的學生估計有一半的人會注意到他的新T恤,，但實際上，真正注意到這一點的同學只有23%,。我們總認為別人對自己會倍加注意,，事實上并非如此，人們往往會不自覺地放大別人對自己的關注程度,，并高估自己的突出程度,。這是人類的普遍心理，也是心理學中所公認的事實——人都是以自我為中心的。

針對人們的這種心理——每個人都希望成為人們關注的焦點,，不妨讓別人當好主角,，讓自己得到更多勝算，這也是一種社交手段,。在第一次見到某人的時候，不妨細細觀察對方的行為舉止,，或者打探一些關于某人的狀況,，再談起這些就會讓人感到格外親切，引導對方多談論自己,，把對方當成焦點,，才能降低他的戒心，打開別人的心防,。

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