厚重的城門上掛著一把沉重的巨鎖,，錘子,、鐵棒和鋼鋸都想打開這把鎖以顯示自己的神通。錘子使出了渾身的力氣從早砸到晚,，只把鎖砸出一道痕,；鐵棒撬來撬去只讓鎖變了形；鋼鋸使出了渾身解數(shù),，還是沒把鎖鋸斷,。這時候，一把毫不起眼的鑰匙走過來,，輕巧地鉆進(jìn)鎖孔,，門鎖咔嚓一聲應(yīng)聲而開。大家都很驚奇他是怎樣做到的,，鑰匙只是輕柔答道“因?yàn)槲易疃�他的心”�?/span>

鑰匙懂得鎖的心,，所以能輕松將其打開，銷售人員只有懂得并抓住客戶的心,，才能將其搞定,。

換位思考：成大事必會的心理詭計(jì)

瑞士心理學(xué)家卡爾•瑞格曾說過：“事物本身如何并不重要，重要的是如何看待它們,�,！睂W(xué)會站在別人的角度看待問題，學(xué)會換位思考，才能達(dá)到彼此的尊重和體諒,，才能有更多寬容,。這樣說話做事才能讓人感覺舒服、愉悅,，并直指人心,。

受環(huán)境影響,、或者教育程度不同,，每個人的思考方式和行為習(xí)慣也是不同的，人們也很難真正理解他人的感受,，但至少可以做到以一顆寬容的心去了解和關(guān)心他人,。做事之前，設(shè)身處地為他人著想一番,，做到“己所不欲,，勿施于人”，多去理解他人的行為,，將心比心,，自然更容易受歡迎，也更容易成就大事,。

記得以前在公共場合到處貼著“禁止吸煙,，違者罰款50元”、“禁止踩踏草坪,，違者罰款”等等之類的標(biāo)語,，可是這些現(xiàn)象卻屢禁不止，毫無收斂,。后來根據(jù)人們的心理研究,，越是禁止的事情越有人喜歡做，于是設(shè)身處地為他們設(shè)計(jì)了以下標(biāo)語：“為了您和家人的健康，請不要吸煙”,、“小草正在生長,，請不要打擾”等柔和、人們心理易接受的標(biāo)語,。這就是用了換位思考的心理詭計(jì)，為了別人,，很少有人愿意改變自己的習(xí)慣,，但為了自己，每個人都愿意試試看,。

日常生活中,，也不妨試試這種方法，當(dāng)一個人屢勸不聽或者一件事屢禁不止的時候，不妨告訴他“某件事是為了你自己的權(quán)益著想”,。設(shè)身處地為對方著想,，才能夠化干戈為玉帛，迅速消除矛盾和對抗情緒,。冬天大家在食堂吃飯,，大概是粥湯熱的緣故，臨窗的食客紛紛打開了窗戶,，但是排隊(duì)打飯的隊(duì)伍卻打起了寒戰(zhàn),，雙方怒目而視，誰都不肯讓步,。這時候食堂的主管站出來勸道：“雖然粥熱一點(diǎn),，但如果打開窗戶，冷風(fēng)熱氣一起灌到肚子里,，腸胃會不舒服,；再者剛剛出完汗，被冷風(fēng)一吹很容易感冒的,，大家都把窗戶關(guān)上吧,。”在這種為了自己好的勸導(dǎo)之下,，大家紛紛關(guān)上了窗子,，矛盾也很快消弭于無形。

在生活中難免遇到矛盾和沖突,，這時候換一種角度,，換一種思維，也許誤會與摩擦就能夠在轉(zhuǎn)瞬間消融,。當(dāng)然不僅僅是自己站在他人的角度設(shè)身處地為他人著想,，同樣可以讓對方站在我們的角度設(shè)身處地著想一番，這是你的權(quán)利,。當(dāng)你們之間的矛盾無法解決,，或者觀點(diǎn)、認(rèn)識無法統(tǒng)一的時候,，不妨用平和的態(tài)度問問對方：“如果您是我,，您會怎么做呢？”

一個創(chuàng)意廣告進(jìn)行了多次修改,，仍然無法讓客戶滿意,，策劃人帶著疑問訪問了客戶：“如果您是策劃人，覺得怎樣才能讓廣告更令人滿意呢,？”客戶果然提出了一套他的想法,，策劃人根據(jù)他的想法另外做了一個方案,，然后讓他自己判斷哪個結(jié)果會好一些。結(jié)果所有專業(yè)的廣告人都認(rèn)為策劃的創(chuàng)意好,，但所有的非專業(yè)人士都認(rèn)為客戶提出的方案更好,，但廣告就是給大眾看的。最后,，不僅這次的創(chuàng)意得到了圓滿解決,，這個策劃人還清楚了廣告不僅要用專業(yè)眼光來看，設(shè)計(jì)時,，更要注重大眾感受,。不久，他就因?yàn)槠鋸V告創(chuàng)意貼近大眾心理,，在廣告界占據(jù)了一席之地,。

可見換位思考不僅僅能夠促進(jìn)人際關(guān)系的和諧,，更能夠開啟成功之門,。因?yàn)榱私飧�多人的思考方式，才能夠有的放��,，了解更多想法,，才能做出讓更多人都認(rèn)同的處理方式，自然會得到更多尊重和認(rèn)同,，從而更加成功,。

定律應(yīng)用小技巧：

★ 當(dāng)溝通無效的時候，不妨問對方“假如您站在我的位置,，您會怎樣處理呢,？”

★ 當(dāng)兩個人對一件事有不同的見解和做法時，不妨從對方的角度和利益處說服他按照你的想法做,。這樣要比直接說出自己的要求更容易被人所接受,。

焦點(diǎn)效應(yīng)：讓人當(dāng)主角，自己更得勝算

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn),，人們總是把自己看做一切的中心,，并直覺地高估別人對自己的關(guān)注程度，這種心理學(xué)現(xiàn)象就叫作“焦點(diǎn)效應(yīng)”,。每個人都會有不同的體驗(yàn),，在聚會或者工作中，每個人都會非常在意周圍人對自己的關(guān)注程度,，注意自己給別人留下的印象,。

在一組含有自己的照片中，你是否總是在直覺地第一個尋找自己,，然后對自己在相片上的表現(xiàn)關(guān)注時間最長,？如果在聚會上不小心打了一個趔趄,，你是否會迅速站好，并環(huán)顧周圍人有沒有注意到自己,？你是不是為自己不小心把飲料灑了一身而懊惱很久,？如果在聚會上你做了一個非常精彩的即興發(fā)言，會不會很久以后還記得這一幕,，并能清楚地復(fù)述出自己的觀點(diǎn),，并回憶起眾人的掌聲，而其他人的表現(xiàn)幾乎給忘光了,？

這一切就是焦點(diǎn)效應(yīng)的表現(xiàn),，心理學(xué)家基洛維奇做了這樣一個實(shí)驗(yàn)，他讓某個學(xué)生穿上一件名牌T恤,，然后進(jìn)入教室,，估計(jì)有多少人注意到他。穿T恤的學(xué)生估計(jì)有一半的人會注意到他的新T恤,，但實(shí)際上,，真正注意到這一點(diǎn)的同學(xué)只有23%。我們總認(rèn)為別人對自己會倍加注意,，事實(shí)上并非如此,，人們往往會不自覺地放大別人對自己的關(guān)注程度，并高估自己的突出程度,。這是人類的普遍心理,，也是心理學(xué)中所公認(rèn)的事實(shí)——人都是以自我為中心的。

針對人們的這種心理——每個人都希望成為人們關(guān)注的焦點(diǎn),，不妨讓別人當(dāng)好主角,，讓自己得到更多勝算，這也是一種社交手段,。在第一次見到某人的時候,，不妨細(xì)細(xì)觀察對方的行為舉止，或者打探一些關(guān)于某人的狀況,，再談起這些就會讓人感到格外親切,，引導(dǎo)對方多談?wù)撟约海�把對方�?dāng)成焦點(diǎn),，才能降低他的戒心,，打開別人的心防。

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