每個人都不愿浪費時間去聽別人的事,，對于陌生人更是如此,，不妨引導他人談論他自己和他感興趣的事,。如果你不懂得如何交際,，或者需要談論對方不容易接受的問題,，那么不妨不要直接進入正題，首先引導他人談論自己,，當別人談興正濃的時候,，提出你的要求，這時候?qū)Ψ礁�容易買賬,。因為你已經(jīng)將他當成了焦點,，讓他受到了重視，對于你的要求,，對方勢必會留一點余地的,。

焦點效應的表現(xiàn)還在于每個人都把自己當成世界的中心，你心中的擔心和恐懼只不過是焦點效應的一種反應,。事實上并沒有你想象中的那么多人在注意你的一舉一動,，明白這一點對克服“社交恐懼”非常重要。

李紅梅是一個職場新人,，但是她總是謹小慎微,，即使在與同事的小聚中也表現(xiàn)得非常緊張、拘謹,，不懂得如何與人相處,。往往發(fā)生一點小意外，就會自責好久,，有時候甚至會為自己應該穿什么,，為同事準備怎樣的禮物而苦惱。后來有經(jīng)驗的大姐告訴她：“你根本不必如此恐慌焦慮,，除了你自己,，并沒有那么多人注意你。我生日時誰送了我禮物,，誰沒有送,；誰送了什么幾乎連我自己都不清楚�,！�

李紅梅回想一下,，的確如此,，自己也不清楚到底別人的具體表現(xiàn)如何，平時同事們送的禮物不是非常特殊的話,，自己也記不清楚,。明白這一點之后，她大方多了,，即使表現(xiàn)有差錯也不那么在意了,，開朗的李紅梅逐漸得到了大家的歡迎和認同。

很多時候,，是自己對自己的過分關(guān)注,，使得聯(lián)想到別人會如此關(guān)注自己，這樣就會引發(fā)“社交恐懼”,。試著不要把自己太當成一回事,，將目光轉(zhuǎn)移到他人身上，會讓你更受歡迎,、更坦然,。

定律應用小技巧：

★ 多談論別人，把別人當做焦點和主角,，會讓他人感覺受重視,，更容易達成自己的目的。

★ 不要過分關(guān)注自我,，把目光適當轉(zhuǎn)移到他人身上,，能夠克服社交恐懼，能夠使自己的交往變得更加輕松自如,。

自己人效應：對“自己人”會更信賴,、寬容

在現(xiàn)實生活中，人們常常會發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象,，當你辦事時,，對方是你的朋友或者有過數(shù)面之交的人，事情就會特別順利,。而如果對方是陌生人或者價值觀不同的人,，就會處處受阻礙，這就是“自己人效應”,�,！白约喝恕币磺泻蒙塘浚瑢τ凇白约喝恕彼�說的話更容易信賴和接受,。

這里所謂的“自己人”,，其實就是指和自己有感情的人或者與自己同一類型、站在同一立場上的人。漢代將軍李廣,，為將廉潔,，體貼士兵，愛兵如子,，不但經(jīng)常與士兵同飲同食,，而且凡事身先士卒，行軍遇到斷水斷糧的時候,，見水見食,，士兵不全部喝到水，他不近水邊,；士兵不全吃遍,，他不嘗飯食，并親自為士兵吸出潰爛傷口的膿血,。李廣不善言辭，但閑時常常與士兵射箭賭酒來取樂,，并常把賞賜分給部下,，部下覺得李廣將軍平易近人，是“自己人”,，于是更加尊重和愛戴他,，士兵甘愿為他拼命殺敵。

在與人交往中,，想要和對方建立良好的感情和人際關(guān)系,，就要強化“自己人效應”，讓他人認同你,，和你站在同一立場上,，才可能更快接受和信賴你。

怎樣強化“自己人效應”呢,？

林肯曾說過一段非常精彩的話：“一滴蜜比一加侖膽汁能夠捕到更多的蒼蠅,，人心也是如此。假如你要別人同意你的原則,，就先使他相信：你是他的忠實朋友即‘自己人’,，用一滴蜜去贏得他的心，你就能使他走在理智的大道上,�,！币馑技锤星楸仨氃谝恢滦缘幕�礎(chǔ)上，才能吸引和成立,。

歷史上無數(shù)人因為朋友對信仰的背叛而斷交的故事,，就是對朋友要求“一致性”最好的證明。司馬昭篡權(quán)后，提拔了嵇康的朋友山濤,，嵇康聞訊后非常心痛,，因為他堅持著自己“仁愛忠厚”的道德理想，認為山濤背叛了“曹魏”,，于是寫下了著名的《與山巨源絕交書》,，從此和山濤斷交。

也就是說讓一個人意識到你是他的自己人,，就要在情感上與他取得一致性或者在信仰上的相似性,。如果這種一致性消失了，兩個人很可能從此敵對,。如果兩個人是非常要好的哥們兒,、朋友，那么無疑,，你就是他的自己人了,，而為自己人辦事無疑要簡單得多，這樣就能夠水到渠成了,。如果品格相悖,，是不可能成為“自己人的”。比如一個誠實正直的人,，絕不可能與虛偽奸詐之徒相交,；謙謙君子絕對不屑與狂妄自私的人為伍。

怎樣讓對方更明確地認識到你是他的自己人,，從而和你相知相交,，信任你，寬容你,？心理學家認為,，自己人效應具有可接近性、相似性,、互補性和相容性等特征,。也就是說，兩個人如果空間距離比較接近,，接觸機會比較多,，就容易產(chǎn)生好感，彼此引為“自己人”,。雙方有共同語言,、信仰一致、品格相似也容易成為“自己人”,；兩個人性格互補,，也有可能因“取長補短”的需要而成為自己人,；寬容大度容易接納別人的人也容易被別人接納成為“自己人”，這就是為什么那些只在酒桌上喝過兩次酒的男人就會拍著肩膀稱兄道弟的原因,。

所以想要得到別人的情感和認同就要從以上幾個方面做出努力,，強調(diào)雙方的一致性，并坦誠對待他人,。

定律應用小技巧：

★ 平等待人,，不要頤指氣使，一副居高臨下的傲慢樣子,，把自己看得比人高,，是沒有人愿意成為你的“奴隸”的。

★ 對自己人寬容,，對外人苛刻是中國人的通病,，對于與自己有共同語言的對象，跟自己相似的人,，我們更加樂于接近,。保持某種同“體觀”，做對方的自己人,，拉近心理距離,； 因此我們要做“敵方”的自己人。真正對他人感興趣,，只關(guān)心自己的人，是沒人愿意關(guān)注他的,。

★ 顯示自己的才華魅力,，人們都有“利己性”的傾向，因此有一個有才華有能力的朋友,，想必是每個人都愿意的,。如果你在某個領(lǐng)域才華比較出眾，就能產(chǎn)生一種突出的人際吸引力,。

★ 人們對“自己人”所說的話更信賴,、更容易接受。我們要拉近與他人之間的距離,，與他人“打成一片”,，首先就需要在心理上讓他人感覺到你和他都是“自己人”。

★ 如果能夠做到以上幾點,，人們往往更愿意結(jié)交,，與之產(chǎn)生“朋友之情”。這樣的人往往有更多人愿意與之親近,，有更寬廣的人脈,，人脈和感情到了一定程度,，做起事情來自然順風順水。（本文選編自《銷售88定律》一書,，作者授權(quán)本刊獨家連載,。）

（編輯：吳明 [email protected]）

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