政府厲行勤儉節(jié)約的政策和號(hào)召出臺(tái)后,，一些主做政府禮品茶的茶企銷售受到很大影響,，但從整個(gè)行業(yè)來看，這不一定是壞事,。因?yàn)榭俊瓣P(guān)系”營銷做禮品茶,、名優(yōu)茶，確實(shí)可以把利潤提上去,，但受眾畢竟是小眾，很難把規(guī)模做大,。政策的影響給整個(gè)茶行業(yè)提了個(gè)醒,，讓大家提前思考未來究竟應(yīng)該怎樣做茶——從這個(gè)角度看反而是好事。

長遠(yuǎn)來看,，要擴(kuò)大茶葉產(chǎn)品的消費(fèi)群體,，做大茶葉銷售規(guī)模，促進(jìn)茶產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展,，一定要將茶葉做成大眾消費(fèi)品,，進(jìn)入尋常百姓的日常生活中。具體到某個(gè)茶葉品牌,，將寶押在實(shí)實(shí)在在喝茶的大眾消費(fèi)者身上,，而不是表面可靠的人脈關(guān)系上，更容易做大,、做強(qiáng),。怎樣把茶做成大眾消費(fèi)品呢？以下是我們的一些做法和規(guī)劃：

首先,，品牌定位接近大眾消費(fèi)群體,。基于對(duì)茶葉市場(chǎng)未來發(fā)展方向的判斷,，川紅于去年年底定位為“做老百姓喝得起的好茶”,。企業(yè)的品牌規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品研發(fā),、渠道開拓,、銷售團(tuán)隊(duì)組建,、宣傳推廣活動(dòng)等，都圍繞這一品牌定位展開,。

其次,，產(chǎn)品價(jià)格和包裝更親近大眾。茶的根本屬性是飲品而不是奢侈品,，動(dòng)輒上萬的價(jià)格,、奢華的包裝往往扭曲了茶的第一屬性。在價(jià)格上,，川紅杜絕2000元以上（每個(gè)獨(dú)立包裝）的產(chǎn)品,，開發(fā)了幾百元、幾十元,，甚至幾元的系列平價(jià)產(chǎn)品,，滿足不同購買能力的大眾消費(fèi)群體的需要。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝上,，減少過度包裝,，關(guān)注包裝的二次利用，整體包裝費(fèi)用不超過產(chǎn)品成本的20%,。

再次,，渠道構(gòu)建上貼近普通消費(fèi)者。川紅主要走專賣店和經(jīng)銷商模式,，最近嘗試了電子商務(wù),，未來的重心應(yīng)該在大型的KA賣場(chǎng)等商超渠道。對(duì)于專賣店,，我們更多地強(qiáng)調(diào)其體驗(yàn)功能和形象功能,，未來的專賣店開拓會(huì)弱化。

對(duì)于經(jīng)銷商,，我們采用先終端后經(jīng)銷商的逆向操作模式,。具體做法是，先在一個(gè)小市場(chǎng)選擇合適的終端,，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和合理的定價(jià)吸引終端買入產(chǎn)品,，然后由終端推薦給消費(fèi)者。擁有一定數(shù)量的終端客戶后,，再根據(jù)自己的轉(zhuǎn)化能力,、終端配送能力、服務(wù)渠道能力等選擇合適的經(jīng)銷商,。接著,，利用經(jīng)銷商的資源，二次推動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)展,。

電商渠道是最近幾個(gè)月才開始嘗試的,。我們?cè)谔熵�,、京東商城、卓越亞馬遜開自己的專賣店,，初步取得了不錯(cuò)的效果,。有些茶企想自己做電商平臺(tái)，我們還是堅(jiān)持專業(yè)的人做專業(yè)的事,，將電商作為線下渠道的有益補(bǔ)充,，覆蓋更廣的消費(fèi)群體。

商超渠道將是未來銷售的重心,，因?yàn)榇蟊娤�費(fèi)品都在商超銷售,。我們將向立頓學(xué)習(xí)，研究適合茶葉產(chǎn)品的貨架陳列位置,，開發(fā)適合商超銷售的產(chǎn)品形式,。另外，我們?cè)谒拇ū镜爻�市的店中店模式效果不錯(cuò),，當(dāng)省外市場(chǎng)品牌認(rèn)知度提高后,，也可以進(jìn)一步嘗試。

最后,，打造具備快消理念的營銷團(tuán)隊(duì),。再好的品牌定位和營銷模式，都需要營銷團(tuán)隊(duì)來落地,、執(zhí)行。要將茶葉做成大眾消費(fèi)品,，必須由具備大眾消費(fèi)品營銷理念和能力的營銷團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn),。因此，我們將引進(jìn)一批做過快消品,、熟悉大賣場(chǎng)規(guī)則的銷售人才,。

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