會員制是幫助企業(yè)建立忠誠顧客群體的重要工具,。據(jù)統(tǒng)計，如果一家企業(yè)至少有70%的顧客消費是由會員或回頭客帶來的,，那么其營銷活動的投入會降低很多,。而且，企業(yè)如果把更多的投入放在會員身上,，至少能獲得50%以上的回報率,。所以，運行良好的會員制是在為企業(yè)節(jié)約成本,，而顧客也能受益,，這是一個雙贏的過程。

現(xiàn)在的會員制主要體現(xiàn)為積分兌換禮品,，因為企業(yè)之間的同質(zhì)化比較嚴重,，服務(wù)差異化比較小，價格優(yōu)勢也很微弱,。因此,，企業(yè)要站在顧客的角度看問題，讓顧客覺得成為商家的會員之后物有所值,，獲得了真正想要的東西,。

建立溝通平臺，獲得顧客信息,。這是運行成功的會員制能為企業(yè)帶來的第一個價值,，但關(guān)鍵在于，企業(yè)能否管理好這些信息背后的客戶關(guān)系,。當完成基本信息處理后,，企業(yè)還需要專門的人員來分析信息，比如這個月有多少顧客來購買某一品類的商品,，每位顧客平均的購買價值是多少,，有多少顧客是購買某一金額以上的，顧客來店的次數(shù)等,，然后把這些數(shù)據(jù)分析結(jié)果交給賣場的業(yè)種經(jīng)理或者是賣區(qū)長,，讓他們了解今天這個品牌的消費額是多少,、有多少顧客來消費。

然而,，這種分析工作目前還沒有做到位，對顧客信息,，企業(yè)往往只是留了一個電話,，或者是信息雖然記錄得很全，但實際用到的只有一個電話號碼,，顧客信息的利用價值比較低,。更重要的是，企業(yè)對顧客信息的用途也偏離了,，往往變成宣傳的一種渠道——顧客成為商家的會員,，商家提供的只是廣告。

舉例來說,，通過分析一位顧客的消費記錄發(fā)現(xiàn),，這位顧客在女士、家人類商品的消費很少,，而在婦女,、兒童、老人類商品的消費居多,，那么可以判斷,，這位顧客是一位非常顧家的人，為此,，商家就可以為她而不是所有顧客,，提供有針對性的活動宣傳，比如兒童節(jié)的活動信息,，她就會很感興趣,。

所以，重點是企業(yè)對待顧客信息的態(tài)度,，是利用還是全面發(fā)揮它的價值,。如果發(fā)揮了顧客信息的價值，那么通過分析顧客的需求變化和消費取向,，企業(yè)每家店的定位,、商品組合、品類的受歡迎度,、品類調(diào)整的計劃等都可以基本明確,；如果不能發(fā)揮，那么所有的調(diào)整都是盲目的,。

構(gòu)建忠誠顧客群體,。客戶關(guān)系管理幫助企業(yè)調(diào)整方向,，而忠誠顧客則是幫助企業(yè)運營并且穩(wěn)步提升的關(guān)鍵點。

前幾年,，許多企業(yè)大量地吸納會員,，結(jié)果導致一半以上的死卡或無效卡，這不僅嚴重影響了公司對客戶的分析,，增加了工作量,，而且顧客的忠誠度也隨之降低。原因是,，之前那批忠誠顧客覺得自己的禮遇和普通大眾是一樣的,，沒有尊貴感。在同質(zhì)化的情況下,，企業(yè)如果不容易提高折扣（大部分利潤都是透明的）,，那么就要采取差異化的服務(wù)措施。目前看來,，服務(wù)還是具有可創(chuàng)造性的,，即使是相同的服務(wù)，也有可能由于執(zhí)行到位與否呈現(xiàn)出很大的差異性,，比如說微笑服務(wù),。

因此，會員制建立的最終目標是擁有忠誠顧客,，為企業(yè)穩(wěn)定消費群,，當會員制的價值真正發(fā)揮出來后，企業(yè)會按照顧客的所需來運轉(zhuǎn),，被淘汰的可能性也會變小,。

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