會員制是幫助企業(yè)建立忠誠顧客群體的重要工具。據(jù)統(tǒng)計(jì),，如果一家企業(yè)至少有70%的顧客消費(fèi)是由會員或回頭客帶來的,，那么其營銷活動的投入會降低很多,。而且，企業(yè)如果把更多的投入放在會員身上,，至少能獲得50%以上的回報(bào)率。所以,，運(yùn)行良好的會員制是在為企業(yè)節(jié)約成本，而顧客也能受益,，這是一個(gè)雙贏的過程,。

現(xiàn)在的會員制主要體現(xiàn)為積分兌換禮品，因?yàn)槠髽I(yè)之間的同質(zhì)化比較嚴(yán)重,，服務(wù)差異化比較小，價(jià)格優(yōu)勢也很微弱,。因此，企業(yè)要站在顧客的角度看問題,，讓顧客覺得成為商家的會員之后物有所值,，獲得了真正想要的東西。

建立溝通平臺,，獲得顧客信息。這是運(yùn)行成功的會員制能為企業(yè)帶來的第一個(gè)價(jià)值,，但關(guān)鍵在于，企業(yè)能否管理好這些信息背后的客戶關(guān)系,。當(dāng)完成基本信息處理后，企業(yè)還需要專門的人員來分析信息,，比如這個(gè)月有多少顧客來購買某一品類的商品，每位顧客平均的購買價(jià)值是多少,，有多少顧客是購買某一金額以上的,，顧客來店的次數(shù)等，然后把這些數(shù)據(jù)分析結(jié)果交給賣場的業(yè)種經(jīng)理或者是賣區(qū)長,，讓他們了解今天這個(gè)品牌的消費(fèi)額是多少、有多少顧客來消費(fèi),。

然而,，這種分析工作目前還沒有做到位，對顧客信息,，企業(yè)往往只是留了一個(gè)電話，或者是信息雖然記錄得很全,，但實(shí)際用到的只有一個(gè)電話號碼,，顧客信息的利用價(jià)值比較低,。更重要的是，企業(yè)對顧客信息的用途也偏離了,，往往變成宣傳的一種渠道——顧客成為商家的會員，商家提供的只是廣告,。

舉例來說，通過分析一位顧客的消費(fèi)記錄發(fā)現(xiàn),，這位顧客在女士、家人類商品的消費(fèi)很少,，而在婦女、兒童,、老人類商品的消費(fèi)居多,，那么可以判斷,，這位顧客是一位非常顧家的人，為此,，商家就可以為她而不是所有顧客,，提供有針對性的活動宣傳,，比如兒童節(jié)的活動信息,，她就會很感興趣。

所以,，重點(diǎn)是企業(yè)對待顧客信息的態(tài)度，是利用還是全面發(fā)揮它的價(jià)值,。如果發(fā)揮了顧客信息的價(jià)值，那么通過分析顧客的需求變化和消費(fèi)取向,，企業(yè)每家店的定位、商品組合,、品類的受歡迎度、品類調(diào)整的計(jì)劃等都可以基本明確,；如果不能發(fā)揮,，那么所有的調(diào)整都是盲目的。

構(gòu)建忠誠顧客群體,。客戶關(guān)系管理幫助企業(yè)調(diào)整方向,，而忠誠顧客則是幫助企業(yè)運(yùn)營并且穩(wěn)步提升的關(guān)鍵點(diǎn)。

前幾年,，許多企業(yè)大量地吸納會員，結(jié)果導(dǎo)致一半以上的死卡或無效卡,，這不僅嚴(yán)重影響了公司對客戶的分析,，增加了工作量,，而且顧客的忠誠度也隨之降低。原因是,，之前那批忠誠顧客覺得自己的禮遇和普通大眾是一樣的,，沒有尊貴感。在同質(zhì)化的情況下,，企業(yè)如果不容易提高折扣（大部分利潤都是透明的），那么就要采取差異化的服務(wù)措施,。目前看來,，服務(wù)還是具有可創(chuàng)造性的,，即使是相同的服務(wù)，也有可能由于執(zhí)行到位與否呈現(xiàn)出很大的差異性,，比如說微笑服務(wù),。

因此,，會員制建立的最終目標(biāo)是擁有忠誠顧客，為企業(yè)穩(wěn)定消費(fèi)群,，當(dāng)會員制的價(jià)值真正發(fā)揮出來后，企業(yè)會按照顧客的所需來運(yùn)轉(zhuǎn),，被淘汰的可能性也會變小。

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