方便面行業(yè)本來是成熟行業(yè),，產(chǎn)業(yè)集中度很高,，行業(yè)龍頭康師傅的市場(chǎng)份額超過55%，這樣的行業(yè),，其基本格局應(yīng)該塵埃落定,。然而，銷售額曾經(jīng)居行業(yè)第四位的統(tǒng)一發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)重要的機(jī)會(huì)：一是行業(yè)大口味的機(jī)會(huì),。按辣味與不辣劃分的口味中,，占比63.3%的不辣口味有一個(gè)戰(zhàn)略性大口味——康師傅紅燒牛肉面。占比36.7%的辣味中居然沒有一個(gè)大口味,，并由此開發(fā)出“統(tǒng)一老壇酸菜”這個(gè)大單品,；二是“通路終端化”的機(jī)會(huì),。通路終端化使得通路既不是傳統(tǒng)通路，也不是新型終端,。統(tǒng)一抓住通路變化的機(jī)會(huì),，推出了“以推廣為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式”，替代目前快消品普遍采用的“以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的模式”,。正是抓住了這兩個(gè)戰(zhàn)略性機(jī)會(huì),，統(tǒng)一方便面正在快速崛起，大有顛覆行業(yè)之勢(shì),。

中國(guó)營(yíng)銷有兩個(gè)基本導(dǎo)向,，一是資源導(dǎo)向；二是機(jī)會(huì)導(dǎo)向,。中國(guó)本土企業(yè)的成功,，基本上是機(jī)會(huì)導(dǎo)向的成功；跨國(guó)公司的營(yíng)銷則主要以資源導(dǎo)向?yàn)橹�,。如果不是機(jī)會(huì)導(dǎo)向,，就無(wú)法解釋為什么缺少資源的本土企業(yè)能夠在與跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大。

改革開放初期,，機(jī)會(huì)多多,。只要投身市場(chǎng)，本身就是抓機(jī)會(huì),。三十多年的發(fā)展,，行業(yè)在成熟，中國(guó)市場(chǎng)也在成熟,。市場(chǎng)越成熟,，機(jī)會(huì)相應(yīng)的就越少。機(jī)會(huì)越少,，資源導(dǎo)向的傾向就越明顯,。對(duì)于已經(jīng)小有所成的中國(guó)企業(yè)，我們既反對(duì)因?yàn)樽プ�機(jī)會(huì)成功而變成機(jī)會(huì)主義的傾向,，也反對(duì)那些認(rèn)為中國(guó)機(jī)會(huì)已經(jīng)消失,，主要依賴資源的傾向。已經(jīng)取得長(zhǎng)足發(fā)展的中國(guó)企業(yè),，除了華為,、聯(lián)想等少數(shù)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域已經(jīng)取得領(lǐng)先外,，多數(shù)企業(yè)仍然與跨國(guó)公司在體量上不對(duì)等,，僅僅靠資源競(jìng)爭(zhēng)仍然難以取勝。

與中國(guó)過去的快速發(fā)展提供的全方位的機(jī)會(huì)相比,，目前的“穩(wěn)增長(zhǎng),，調(diào)結(jié)構(gòu),，促改革”提供的是選擇性機(jī)會(huì)。過去白手起家就能抓住機(jī)會(huì),，現(xiàn)在或許需要資源的配合才能抓住機(jī)會(huì),。比如隨著中國(guó)加速邁向“車輪上的國(guó)家”，以新日為代表的電動(dòng)車企業(yè),，抓住黃金10年的機(jī)遇,，創(chuàng)新商業(yè)模式，日益成長(zhǎng)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中一股顯赫的商業(yè)力量,。

大機(jī)會(huì)在變少,，小機(jī)會(huì)在變多。這是目前市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特點(diǎn),。大機(jī)會(huì)在變少,，主要是市場(chǎng)成熟了，戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)變少了,。小機(jī)會(huì)在變多,，主要是過去不那么受重視的戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會(huì)多了，價(jià)值凸顯出來了,。我給有些困難重重的企業(yè)做調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn),，表面上看起來市場(chǎng)困難很大，實(shí)際上機(jī)會(huì)多多,，只要抓住了這些機(jī)會(huì),，營(yíng)銷并不困難。

世界上不缺少機(jī)會(huì),，只缺少發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光,。企業(yè)規(guī)模較小時(shí)，通常有一個(gè)完美的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)制,。只要老板親自抓營(yíng)銷,，總是很容易發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)做大后,，多數(shù)企業(yè)喪失了發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力和機(jī)制,。機(jī)會(huì)本質(zhì)上是一種“有利的反常現(xiàn)象”,，反�,，F(xiàn)象總是容易被貼上“不利”的標(biāo)簽，被視為問題,、困難,。在企業(yè)的營(yíng)銷會(huì)議上提出的很多困難、問題，實(shí)際上是機(jī)會(huì),。

機(jī)會(huì)之所以是機(jī)會(huì),，就是它不能夠被多數(shù)人發(fā)現(xiàn)，本來是“有利”的反�,，F(xiàn)象,，卻總是被視為“不利”的現(xiàn)象。所以,，企業(yè)規(guī)模做大后,，當(dāng)老板不再親自抓營(yíng)銷時(shí)，就一定要建立一種發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的機(jī)制,。

定位論專家特勞特在《營(yíng)銷革命》中提出了一種被稱為“自下而上的營(yíng)銷”思路,，有兩個(gè)基本觀點(diǎn)：一是成功的戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略；二是要求企業(yè)至少“副總裁以上的管理者深入一線”,。前者是把基于機(jī)會(huì)的戰(zhàn)術(shù)提升到戰(zhàn)略的高度,，后者是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的機(jī)制。特勞特的《營(yíng)銷革命》提出了一個(gè)完美的機(jī)會(huì)導(dǎo)向的營(yíng)銷思路,。  

編輯：王玉[email protected]

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