方便面行業(yè)本來是成熟行業(yè),，產(chǎn)業(yè)集中度很高，行業(yè)龍頭康師傅的市場份額超過55%,，這樣的行業(yè),，其基本格局應(yīng)該塵埃落定。然而,，銷售額曾經(jīng)居行業(yè)第四位的統(tǒng)一發(fā)現(xiàn)了兩個重要的機(jī)會：一是行業(yè)大口味的機(jī)會,。按辣味與不辣劃分的口味中，占比63.3%的不辣口味有一個戰(zhàn)略性大口味——康師傅紅燒牛肉面,。占比36.7%的辣味中居然沒有一個大口味,，并由此開發(fā)出“統(tǒng)一老壇酸菜”這個大單品；二是“通路終端化”的機(jī)會,。通路終端化使得通路既不是傳統(tǒng)通路,，也不是新型終端。統(tǒng)一抓住通路變化的機(jī)會,，推出了“以推廣為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式”,，替代目前快消品普遍采用的“以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的模式”。正是抓住了這兩個戰(zhàn)略性機(jī)會,，統(tǒng)一方便面正在快速崛起,，大有顛覆行業(yè)之勢。

中國營銷有兩個基本導(dǎo)向,，一是資源導(dǎo)向,；二是機(jī)會導(dǎo)向。中國本土企業(yè)的成功,，基本上是機(jī)會導(dǎo)向的成功,；跨國公司的營銷則主要以資源導(dǎo)向為主。如果不是機(jī)會導(dǎo)向,，就無法解釋為什么缺少資源的本土企業(yè)能夠在與跨國公司的競爭中發(fā)展壯大,。

改革開放初期，機(jī)會多多,。只要投身市場,，本身就是抓機(jī)會,。三十多年的發(fā)展，行業(yè)在成熟,，中國市場也在成熟,。市場越成熟，機(jī)會相應(yīng)的就越少,。機(jī)會越少,，資源導(dǎo)向的傾向就越明顯。對于已經(jīng)小有所成的中國企業(yè),，我們既反對因為抓住機(jī)會成功而變成機(jī)會主義的傾向,，也反對那些認(rèn)為中國機(jī)會已經(jīng)消失，主要依賴資源的傾向,。已經(jīng)取得長足發(fā)展的中國企業(yè),，除了華為、聯(lián)想等少數(shù)企業(yè)在競爭性領(lǐng)域已經(jīng)取得領(lǐng)先外,，多數(shù)企業(yè)仍然與跨國公司在體量上不對等,，僅僅靠資源競爭仍然難以取勝。

與中國過去的快速發(fā)展提供的全方位的機(jī)會相比,，目前的“穩(wěn)增長,，調(diào)結(jié)構(gòu)，促改革”提供的是選擇性機(jī)會,。過去白手起家就能抓住機(jī)會,，現(xiàn)在或許需要資源的配合才能抓住機(jī)會。比如隨著中國加速邁向“車輪上的國家”,，以新日為代表的電動車企業(yè),，抓住黃金10年的機(jī)遇，創(chuàng)新商業(yè)模式,，日益成長為國民經(jīng)濟(jì)中一股顯赫的商業(yè)力量,。

大機(jī)會在變少，小機(jī)會在變多,。這是目前市場機(jī)會的特點。大機(jī)會在變少,，主要是市場成熟了,，戰(zhàn)略性機(jī)會變少了。小機(jī)會在變多,，主要是過去不那么受重視的戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會多了,，價值凸顯出來了。我給有些困難重重的企業(yè)做調(diào)研時發(fā)現(xiàn),，表面上看起來市場困難很大,，實際上機(jī)會多多,，只要抓住了這些機(jī)會，營銷并不困難,。

世界上不缺少機(jī)會,，只缺少發(fā)現(xiàn)機(jī)會的眼光。企業(yè)規(guī)模較小時,，通常有一個完美的機(jī)會發(fā)現(xiàn)機(jī)制,。只要老板親自抓營銷，總是很容易發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,。企業(yè)做大后,，多數(shù)企業(yè)喪失了發(fā)現(xiàn)機(jī)會的能力和機(jī)制。機(jī)會本質(zhì)上是一種“有利的反�,，F(xiàn)象”,，反常現(xiàn)象總是容易被貼上“不利”的標(biāo)簽,，被視為問題,、困難。在企業(yè)的營銷會議上提出的很多困難,、問題,，實際上是機(jī)會。

機(jī)會之所以是機(jī)會,，就是它不能夠被多數(shù)人發(fā)現(xiàn),，本來是“有利”的反常現(xiàn)象,，卻總是被視為“不利”的現(xiàn)象,。所以，企業(yè)規(guī)模做大后,，當(dāng)老板不再親自抓營銷時,，就一定要建立一種發(fā)現(xiàn)機(jī)會的機(jī)制。

定位論專家特勞特在《營銷革命》中提出了一種被稱為“自下而上的營銷”思路,，有兩個基本觀點：一是成功的戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略,；二是要求企業(yè)至少“副總裁以上的管理者深入一線”。前者是把基于機(jī)會的戰(zhàn)術(shù)提升到戰(zhàn)略的高度,，后者是發(fā)現(xiàn)機(jī)會的機(jī)制,。特勞特的《營銷革命》提出了一個完美的機(jī)會導(dǎo)向的營銷思路。  

編輯：王玉[email protected]

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