中國葡萄酒產(chǎn)品嚴格來說不能歸納為典型的快速消費品,，其產(chǎn)品運作不能遵循通用手段。如果從渠道特點研究,，中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)和中國白酒產(chǎn)業(yè)異曲同工,。廠家利用高額的毛利空間,，誘使各級客戶特別是省級乃至獨立產(chǎn)品線大經(jīng)銷商大力壓貨,，達到擴大產(chǎn)能和迅速提升業(yè)績的商業(yè)目的；但產(chǎn)品本身的特性決定白酒是中國人自己的民族品牌,，而舶來品葡萄酒的消費群體和檔次的培養(yǎng),，所花費的時間和精力比白酒產(chǎn)品要困難得多。

由于中國葡萄酒起步較晚和企業(yè)發(fā)展的強烈意愿,，以及企業(yè)本身無法通過自身的直接運作終端（賣場,、餐飲店、夜店等主要消化場所）來實現(xiàn)銷量,。造成兩個行業(yè)特點：一是張裕,、長城和王朝這前3甲，歷年銷量的達成都依賴大經(jīng)銷商年度任務(wù)的承諾來大量壓貨,。而產(chǎn)品線的買斷和包銷,，讓市場主導權(quán)和多數(shù)毛利流入大經(jīng)銷商的腰包，生產(chǎn)企業(yè)其實就是OEM制造商掙取相對微弱的利潤,。二是這種大客戶全國性和區(qū)域性包銷和買斷,，造成多如牛毛的張裕、長城在市場上泛濫,，哪種產(chǎn)品價格制定合理和給各級渠道的利潤多,，被主動推動的機會就多，沒有一種廠家掌控的主力品牌可以一統(tǒng)消費者市場,，這是國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)的一個致命軟肋,。

所以，在做大和做強中國葡萄酒產(chǎn)品的過程中,，廠家與大經(jīng)銷商的合作和博弈一直持續(xù),。而擺脫大客戶的控制和建立有豐厚利潤的高端品牌，也是張裕等國產(chǎn)葡萄酒大亨的夢想,。

張裕要實現(xiàn)直接掌控賣場終端,，就要明白3件事：

1.推動何種直銷產(chǎn)品品牌，這種產(chǎn)品品牌和現(xiàn)在經(jīng)銷商市場主力品牌的區(qū)隔何在？這不是簡單的產(chǎn)品線的細分和價格段定位,，要從戰(zhàn)略角度和高度去想未來10～20年的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃,。

2.學習快消品寶潔和聯(lián)合利華等大賣場直銷優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗，從流程,、物流,、財務(wù)、營銷建立一套可以高效運作的直銷體系,。建議首先在某些系統(tǒng)和終端做嘗試,，1～2年建立流程后再高速推廣。畢竟張裕不是具備直銷經(jīng)驗的葡萄酒企業(yè),，不是招幾個職業(yè)經(jīng)理人就可以完美操作的,。

3.大賣場以后面臨張裕打長城的同時，也會出現(xiàn)張裕直銷和張裕經(jīng)銷商的導購爭奪陳列和客戶,。如何和現(xiàn)有客戶保持互動,，實現(xiàn)1+1大于2的效果，這首先需要高層的支持和智慧,，也需要充分的溝通和協(xié)調(diào),。

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