農(nóng)藥與肥料，雖然一個(gè)是屬于植物保護(hù),，一個(gè)是屬于營養(yǎng)供給,，但從傳統(tǒng)的稱呼上來看，它們都屬于農(nóng)資的范疇,。藥企與肥企這對(duì)從歷史上及多年來被農(nóng)民朋友們當(dāng)作是“兄弟”的企業(yè),，最近卻為了“錢”途，而掀起了一場從農(nóng)企涉足新型肥料領(lǐng)域的“變革戰(zhàn)”,，正夾帶著“濃濃的硝煙”悄然向全國鋪開,。

本是同根生，相煎何太急,？經(jīng)過筆者走訪市場調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)藥企與肥企這對(duì)出自農(nóng)資門的“兄弟”在追逐“錢”途、繼而開戰(zhàn)的背后,，有著一定的必然原因及發(fā)展的困惑,。

藥企緣何逐肥企

追逐“錢途”乃是必然

隨著城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程的加快，農(nóng)村勞動(dòng)力逐漸減少,，越來越多的行業(yè)人士和農(nóng)民朋友呼吁建立一種新穎,、簡便的農(nóng)事操作，可以在一次使用后實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)、保護(hù)的作用,。因此,，市場的這一需求，催生出藥肥一體化,，即一種“新型肥料”應(yīng)運(yùn)而生,。于是，在藥企與肥企面前出現(xiàn)了一片“新型肥料”市場商機(jī),，面對(duì)“新型肥料”市場蛋糕的誘惑和商人追逐利潤的天性,，藥企不在固守原先“版圖”，開始進(jìn)軍肥企,。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì),，國內(nèi)新型肥料2012年銷售額將超過600億元，且呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢,，預(yù)計(jì)到2017年將達(dá)到1000億元,。面對(duì)這一巨大的藍(lán)海市場及賺錢的機(jī)會(huì)，藥企進(jìn)軍肥企追逐 “錢”途,，乃是必然,。像山東的科賽基農(nóng)、盛邦綠野等一些農(nóng)資公司已分別進(jìn)入水溶肥和有機(jī)肥市場就是一個(gè)很好的佐證,。

藥企發(fā)展遭遇“天花板”

眾所周知,，近年來，在一些外資藥企進(jìn)入中國以后,，憑著財(cái)大氣粗參與競爭,，導(dǎo)致國內(nèi)藥企有點(diǎn)“支撐”不了，國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)多為中小企業(yè),，除信貸緊縮,、稅負(fù)偏重、勞動(dòng)力成本大幅上升外,，行業(yè)還面臨著日益沉重的環(huán)保壓力,。尤其是勞動(dòng)力成本上漲，已成為農(nóng)藥企業(yè)當(dāng)前最為棘手的難題,。據(jù)了解,，目前農(nóng)藥企業(yè)工人月工資已漲到3500元，依然招不滿,，偏遠(yuǎn)一些的企業(yè)更是招不到人,。再加上在銷售過程中存在鋪貨、賒銷的現(xiàn)象,，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難,，不像肥企多數(shù)可以實(shí)現(xiàn)做現(xiàn)款生意。在這種背景下，企業(yè)為求得一線生存契機(jī),，不得不進(jìn)行市場“突圍”,，面對(duì)“新型肥料”這塊市場蛋糕，早已是“垂涎欲滴”和躍躍欲試,。另外,，投資肥料生產(chǎn)，相對(duì)投資農(nóng)藥生產(chǎn)來說,，成本不高,、門檻較低，特別是針對(duì)“小肥料”的銷售渠道可以借用,、品牌可以借勢,，在這種情況下，藥企轉(zhuǎn)型試水“新型肥料市場”,，一是,，迫于無奈之舉；二是市場導(dǎo)致藥企自然轉(zhuǎn)型,。

攔截終端市場,，抵御“洋肥料”

“終端為王，渠道為尊”,。作為農(nóng)資企業(yè),，得終端者，得天下,，這是不爭的事實(shí),。如果要搶占農(nóng)村市場這塊蛋糕，就必須進(jìn)行市場攔截,。目前，一些大型的國外農(nóng)藥巨頭如先正達(dá),、拜耳,、杜邦等，產(chǎn)品定位高端,，目標(biāo)直指中國各地產(chǎn)值較高的種植大戶,。像美國杜邦的康寬、瑞士先正達(dá)的福戈,、德國巴斯夫的艾法迪和加拿大龍燈公司經(jīng)銷的壟歌,，已占據(jù)中國市場一定的份額。這些進(jìn)口高端品種對(duì)國產(chǎn)殺蟲劑產(chǎn)生擠壓,，以強(qiáng)大的陣勢獲取中國殺蟲劑的市場份額,，給我國農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)帶來很大壓力。另外，由于國外農(nóng)資企業(yè)在農(nóng)藥產(chǎn)品“研發(fā)與設(shè)計(jì)”上略勝一籌,，農(nóng)藥專利產(chǎn)品受到一定的壟斷,，即在某一程度上對(duì)市場進(jìn)行壟斷，特別是外企在利用產(chǎn)品和種子優(yōu)勢將農(nóng)藥產(chǎn)品使用設(shè)計(jì)在種子階段已成定局,，因此,，國內(nèi)藥企發(fā)展“新型肥料產(chǎn)業(yè)”，搶占國家大力提倡的的滴灌,、噴灌市場商機(jī),，研發(fā)一些諸如緩釋肥、配方肥,、水溶肥等系列產(chǎn)品,，雖然藥企這是明顯與國內(nèi)原有肥企相互爭奪市場和資源，但必定是“肉爛在鍋里”的內(nèi)部競爭,，不管最后誰輸誰贏,，目的都是為了一直對(duì)外、共同攔截,、共同抵御外企壟斷,，這對(duì)中國農(nóng)資市場未來的發(fā)展會(huì)更有意義。

農(nóng)企進(jìn)入需理性

綜上所述,，藥企進(jìn)軍肥企不僅有一定市場發(fā)展必然的趨勢,，也還有 “合作”共御、攔截“外侵”的長遠(yuǎn)發(fā)展意義,�,？墒牵�藥企進(jìn)軍肥企要想得到健康的發(fā)展,，還必須要注意切入點(diǎn)及市場的定位問題,，如產(chǎn)品是用在大田土壤里，還是經(jīng)濟(jì)作物上,？功能定位在營養(yǎng)型,、增效型、還是抗逆型,？如果這些定位不清,，藥企與肥企倆“兄弟”可能會(huì)被人看成是“雙胞胎”，甚至, 是因?yàn)橥�質(zhì)化的市場競爭,，搞不好“兄弟”倆將會(huì)面臨或遇到一場辨別“真假李魁”的惡戰(zhàn),。誠然，可以預(yù)測,，今后國內(nèi)的肥料市場,，將會(huì)異軍突起,、群雄逐鹿、競爭加劇,。

 在營銷方面,，藥企要建立自己的“新型肥料”銷售渠道；在市場定位上,，宜選擇中高端,、高技術(shù)含量、不易被仿制的產(chǎn)品,，并主攻以花卉,、草坪、蔬菜,、果樹等經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的特種經(jīng)濟(jì)作物市場,；在建立銷售隊(duì)伍時(shí)，要注意“過渡”問題,，原來的銷售團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商大都是農(nóng)藥方面的銷售“精英”,，他們對(duì)肥料，特別是“新型肥料”這個(gè)市場,，還處于摸索階段,，直接拿來不是好用，必須先經(jīng)過一系列的,，比如肥料知識(shí),、產(chǎn)品賣點(diǎn)、新型肥料銷售技巧等“專業(yè)”的培訓(xùn),，再進(jìn)行市場運(yùn)作,；在目標(biāo)客戶的選擇上，銷售對(duì)象不能再以“零售商”為主,，要對(duì)三四級(jí)農(nóng)村市場的“農(nóng)民種植大戶”,，實(shí)行一對(duì)一進(jìn)行推廣，重點(diǎn)為試驗(yàn)田示范,，讓終端的廣大消費(fèi)者“眼見為實(shí)”,，利用消費(fèi)者的口碑來營銷，另外,，在為這類消費(fèi)者服務(wù)時(shí)，一定要在“耐心,、實(shí)用,、省錢、見效”這八個(gè)字上下功夫,，否則效果不佳,，甚至是功虧一簣,。

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