問：從農(nóng)藥企業(yè)進軍到肥料市場,，是基于什么樣的目的,？為什么做這樣的選擇？

深圳潤康：目前全國從事各類新型肥料生產(chǎn)的企業(yè)已超過2000家,，但其中主要是中小企業(yè),，大型企業(yè)只占8%左右，中國單位面積用量是世界平均水平的3.7倍,，而每公斤養(yǎng)分所增產(chǎn)的糧食卻不及世界的1/2,，因此依靠技術(shù)加強新型肥料的研發(fā)與推廣，保障糧食安全,、提高肥料利用率,、減低環(huán)境風險迫在眉睫。作為國內(nèi)最優(yōu)秀的農(nóng)資企業(yè)之一,，拓展到新型肥料領(lǐng)域是行業(yè)的趨勢也是公司的使命,。

青島瀚生：瀚生進軍肥料市場，當時主要考慮肥料做為農(nóng)資的一個品類,，與農(nóng)藥渠道可以資源共享,。主要目的有三點：第一、考慮作為未來企業(yè)一個增長點,；第二,、給骨干員工提供更多的平臺；第三,、著眼于未來發(fā)展大農(nóng)業(yè)的需要,。

安陽喜滿地：基于農(nóng)化企業(yè)產(chǎn)品全面化發(fā)展的目的，一是增強企業(yè)品牌力,，二是銷售網(wǎng)絡(luò)資源可以充分利用,。

 威爾達：從農(nóng)藥進軍到肥料,，主要是對我們產(chǎn)品線的補充，利用現(xiàn)有銷售渠道,，更加全面的服務(wù)種植者,，做到藥與肥協(xié)調(diào)發(fā)展。

進入肥料市場后需要注意哪些問題,？具體的推廣模式是什么,？在這個過程中有哪些困難？

深圳潤康：在推廣中我們有以前制劑的營銷團隊,，也有新建的專業(yè)團隊，推廣的模式種類也很多,，我們堅守的原則是用事實說話,，讓老百姓真正看到效果。當然推廣過程中也有一些困難,，因為任何新產(chǎn)品都需要給老百姓一個認知的過程,，我們有耐心，所以基本上都一一克服了,。

青島瀚生：瀚生主要進入的新型肥料領(lǐng)域,，在這個過程中的確遇到了很多問題，我想也是每個企業(yè)在進入新項目過程中都會遇到的問題：

一,、人才資源匱乏,，新型肥料是個新興的領(lǐng)域，人才只能自己培養(yǎng),，在這個領(lǐng)域人才奇缺,。

二、農(nóng)藥的運作模式與肥料有很大區(qū)別,，必須總結(jié)適合自己企業(yè)實際情況的肥料運營模式,。

三、新型肥料在不同作物敏感期會出現(xiàn) “肥害”,，以前大家都覺得肥料是很安全的,，實際肥料推廣應(yīng)用中“肥害”是進入新型肥料企業(yè)未來要研究的重要課題。

安陽喜滿地：在推廣的過程中我們主要面臨三個方面的問題：一是產(chǎn)品工藝問題,，二是原料與成品儲運問題,。3.資金鏈問題。原料行情波動較大,，做實業(yè)生產(chǎn)初期資金周轉(zhuǎn)較慢等,。

浙江威爾達：在具體的推廣模式中需要規(guī)避的問題有：一、避免盲目擴大規(guī)模,，二,、慎重選擇新型肥料品種,，三、結(jié)合農(nóng)藥品種,，做好服務(wù),，建立根據(jù)地。

目前公司推出的肥料產(chǎn)品是哪種類型的,？當前肥料市場競爭激烈,，這個產(chǎn)品有哪些勝出的優(yōu)勢？當前推廣的怎么樣,？

深圳潤康：我們的產(chǎn)品體系完整,，每個產(chǎn)品都很重要，“根聚地”和“阿邁速”尤為突出,，除了引導(dǎo)肥料發(fā)展的標桿以外,，更重要的是他的作用效果能夠滿足老百姓的需求，給老百姓帶來實惠,。

青島瀚生：瀚生主要定位功能性新型肥料和液態(tài)的大量元素肥料,。功能性肥料例如：“我們的液態(tài)鈣硼合劑真果麗經(jīng)過4年的推廣，已經(jīng)成為區(qū)域品牌,。真果麗的主要優(yōu)勢就是鈣硼鋅氮是黃金配比,，國內(nèi)目前還沒有企業(yè)攻克此項技術(shù)”。液態(tài)大量元素水溶性肥料例如：“高鉀型的速優(yōu)素,，主要也是瀚生目前在國內(nèi)獨家的專利技術(shù),，所到之處，受到經(jīng)銷商和農(nóng)戶的熱烈歡迎,�,！�

安陽喜滿地：我們主要推出的是有機無機生物菌肥，這個產(chǎn)品有利于改善純無機施肥造成的土壤損害,，更有利于作物生長,，這個產(chǎn)品目前的銷售狀況很好。

浙江威爾達：目前我們推出的主要是大量元素水溶性肥料,，功能性肥料,，利用現(xiàn)有銷售渠道，定作物,，定區(qū)域,，聚焦市場，服務(wù)好基層經(jīng)銷商及農(nóng)戶,，結(jié)合公司的殺菌劑,，目前推廣在一些省區(qū)都取得了不錯的業(yè)績。

在肥料的銷售中,，營銷舉措方面是否有別于農(nóng)藥,？針對肥料銷售,，會有哪些策略的調(diào)整？以后隨著土地流轉(zhuǎn)和種田大戶的增加,，你們的銷售模式會有哪些轉(zhuǎn)變,？

深圳潤康：我們的營銷舉措一直秉承“與時俱進”的宗旨，其實我們已經(jīng)做了很多工作,，總的來說技術(shù)更加專業(yè),，服務(wù)更加完善。

青島瀚生：新型肥料相當于醫(yī)藥中的保健品,，所以它和農(nóng)藥的營銷舉措是不大相同的,，總歸來說是讓更多的農(nóng)民知道你的肥料，讓更多的經(jīng)銷商想代理你的肥料,，讓農(nóng)民用過以后成為你的回頭客,。目前農(nóng)藥企業(yè)進入新型肥料企業(yè)很不適應(yīng)，不敢投入廣告,，怕收不回投入，這是目前大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)進入新型肥料以后遇到的共同問題,。

針對肥料銷售,，我們也會有一些調(diào)整：首先是做重點市場，放棄一些貧瘠的市場,，集中優(yōu)勢兵力,，做好重點市場；其次會在有技術(shù)優(yōu)勢和差異化的產(chǎn)品上,，加大廣告力度,，通過一個產(chǎn)品帶動企業(yè)其他產(chǎn)品的銷售；最后是建立強大的售前,、售中,、售后的服務(wù)隊伍，解決不了服務(wù),，新型肥料就很難有大的突破,。

以后隨著土地流轉(zhuǎn)和種田大戶的增加，我們的銷售模式不會有大的變化,。在中國,，最終給種田大戶服務(wù)的肯定還是大的經(jīng)銷商，我們只需要配合好我們的客戶就可以了,。

安陽喜滿地：在肥料的銷售中我們是有別于農(nóng)藥的,，采用現(xiàn)金流的形式，幾乎無應(yīng)收賬款,。策略上就是以原農(nóng)藥網(wǎng)絡(luò)為基點,，輻射更大的銷售區(qū)域,。以肥料大批量銷售帶動農(nóng)藥銷售。從更多的產(chǎn)品流通中提升增加企業(yè)市場份額和企業(yè)品牌影響力,。

浙江威爾達：肥料的營銷模式和農(nóng)藥有一定的區(qū)別,，農(nóng)藥銷售從上而下，肥料銷售從下而上,，我們營銷舉措是,，利用農(nóng)藥銷售團隊做肥料銷售，成立專門的服務(wù)隊伍,，互相配合,，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，針對重點區(qū)域重點作物做聚焦推廣,。針對土地流轉(zhuǎn)與種田大戶,，公司開始建立了縣級經(jīng)銷商到合作社及種田大戶的直供模式。

針對肥料發(fā)展的目標是什么,？未來的發(fā)展戰(zhàn)略又是如何規(guī)劃的,？

深圳潤康：在潤康未來的發(fā)展道路上，公司將繼續(xù)堅持以用戶需求為導(dǎo)向,，選一流人才,，用一流原料，造一流產(chǎn)品的理念,，秉承以質(zhì)量為基石,，以技術(shù)服務(wù)為導(dǎo)向的思想，不斷創(chuàng)新突破,，引領(lǐng)水溶肥行業(yè)向前發(fā)展,。

青島瀚生：我們的發(fā)展目標是成為國內(nèi)最大的液態(tài)大量元素水溶性肥料生產(chǎn)基地。集團未來3年,，將在瀚生植物營養(yǎng)領(lǐng)域投入巨資,，聚焦液態(tài)大量元素水溶性肥料，加強產(chǎn)業(yè)鏈的整合,，降低成本,，成為新型肥料領(lǐng)域值得尊重的企業(yè)。

 安陽全豐：我們的目標就是,，秉承“全心服務(wù),，豐收萬家”的企業(yè)核心價值觀。做知名肥料,，做好肥料,，做新肥料。

浙江威爾達：我們未來的發(fā)展目標是,，做有特色的地區(qū)強勢企業(yè),。聚焦作物,，打造單一作物完善的用藥用肥方案。

針對目前國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)大舉進軍肥料市場,，您是如何看待這一現(xiàn)象的,？您認為政府相關(guān)部門應(yīng)該做怎樣的支持和引導(dǎo)？

深圳潤康：農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的必然趨勢而已,，從農(nóng)藥的發(fā)展來看,，到今天，政府相關(guān)部門的引導(dǎo)和鼓勵措施還是可圈可點的,，相信對待新型肥料這一塊也是一樣的,，在政府相關(guān)部門的引導(dǎo)和支持下，未來新型肥料行業(yè)一定會欣欣向榮,。

青島瀚生：我覺得大家一起進入,，才會提升整個行業(yè)的水平，有利于中國肥料領(lǐng)域的優(yōu)化,。

 政府部門需要做好長遠的規(guī)劃,，加強的肥料企業(yè)的監(jiān)督管理，否則會造成太多的資源浪費,。

安陽全豐：這是正常的市場現(xiàn)象,。政府應(yīng)該在企業(yè)發(fā)展和規(guī)范上加以引導(dǎo)，在用地,、項目申報、稅務(wù)上給予支持,。

浙江威爾達：這是農(nóng)藥企業(yè)營銷思路轉(zhuǎn)變的必然結(jié)果,。政府部門應(yīng)該加大執(zhí)法力度，規(guī)范市場環(huán)境,。嚴格把關(guān),，避免重復(fù)建設(shè)，資源浪費,。

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