當前,，新型肥料市場被人描繪成遍地是黃金的財富寶藏，在財富的巨大吸引力下,，眾多企業(yè)進入到“寶藏”中發(fā)掘財富,，其中不乏行業(yè)知名的大中型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，他們紛紛成立植物營養(yǎng)事業(yè)部,、新型肥料研發(fā)中心,、肥料發(fā)展部進入新型肥料市場。幾年時間下來,，“尋寶”企業(yè)收獲不同,，心情復(fù)雜。

有一批企業(yè)實現(xiàn)了很好的轉(zhuǎn)型,，在短短幾年內(nèi)就創(chuàng)出了品牌,，賣上了銷量,，但是更多的是在激烈的市場競爭中或迷失方向或無功而返,。究竟是什么原因造成這些企業(yè)失去前行動力的呢,？很多企業(yè)將失敗歸于運氣不佳，顯然這是不妥當?shù)�,，筆者認為這些企業(yè)與其怨天尤人倒不如想一下為什么有那么多做新型肥料的企業(yè)不但生存下來了,，而且發(fā)展的很好，而且有的企業(yè)則是名利雙收,。這就有必要去了解這些企業(yè)的發(fā)展歷程,，找到這些企業(yè)的核心競爭力，然后結(jié)合企業(yè)實際,，打造出本企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略,，在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟�,！　�

以下幾種發(fā)展模式囊括了大多數(shù)新型肥料企業(yè)的做法,，這些企業(yè)以市場為導向，結(jié)合自身實際,，摸索出了適合自身情況的發(fā)展模式,，取得了長足發(fā)展，其發(fā)展路徑值得同行思索,�,！　�

先知先行 盡享商機

這類企業(yè)中跨國公司占了較大的比例，企業(yè)數(shù)量也在逐年增加,，部分企業(yè)成為了新型肥料市場的引領(lǐng)者,。他們比較明顯的特征是企業(yè)歷史悠久資本雄厚，管理制度完善,，有著成熟的產(chǎn)品,、應(yīng)用技術(shù)及品牌操作模式，品牌影響力大,，他們進入國內(nèi)市場較早,，依托成熟的產(chǎn)品和成功的品牌運作模式在國內(nèi)穩(wěn)健發(fā)展�,！�

　　上世紀80年代,，國內(nèi)也有先知先行的企業(yè)發(fā)現(xiàn)了市場機會，迅速行動,，推出了葉面肥品種,。當國人還在使用尿素、二胺的時候,，這類企業(yè)就向市場投放了全水溶大量元素肥,、微量元素肥料、腐植酸水溶肥,、氨基酸水溶肥等品種,，并通過葉片噴霧的方式將這類產(chǎn)品應(yīng)用下去,，取得了很好的使用效果，贏得了農(nóng)戶的認可,，也正是通過他們的努力使中國農(nóng)戶認識到了葉面肥對作物產(chǎn)量和品質(zhì)的重要作用,，接受了葉面肥這一新興產(chǎn)物，這些公司的品種也在農(nóng)戶的心目中建立起了品牌,，獲得了較為穩(wěn)定的客戶群,，部分產(chǎn)品一直到今天仍然暢銷不衰。在推廣的過程中他們收獲了品牌和利潤,，完成了原始資本的積累,。　　

技術(shù)帶動 服務(wù)增值　

 “技術(shù)”在新型肥料推廣中起到了重要的作用,，隨著用戶施肥水平的提高及種植模式的改變,，“技術(shù)”也有了更多的延伸。最早采取這種運作模式的是跨國公司的國內(nèi)總代理商,。隨著時間的推移,，國內(nèi)也有企業(yè)加入到這個隊伍中來，創(chuàng)新技術(shù)服務(wù)模式,，為客戶及用戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品和專業(yè)的施肥方案,。這類企業(yè)通過組建專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)團隊，為用戶提供貫穿售前,、售中,、售后的配套技術(shù)支持，在滿足用戶需求的基礎(chǔ)上,，創(chuàng)造需求,，引導農(nóng)戶接受新產(chǎn)品、新技術(shù),，廣泛開展示范試驗,、觀摩會、培訓會等,，通過做這一系列的服務(wù),，公司也在行業(yè)內(nèi)樹立了專業(yè)化的形象，企業(yè)美譽度日益提高,，奠定了市場領(lǐng)先者的定位,。在企業(yè)的發(fā)展中吸引到了更多優(yōu)秀的上游資源，確保了產(chǎn)品能不斷更新,，公司也獲得了持久發(fā)展的動力,。　　

技術(shù)創(chuàng)新 推動進步

有企業(yè)重視技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā),，通過不斷對產(chǎn)品進行升級使產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)水平一直處于行業(yè)的前列,，并擁有了核心技術(shù),，使產(chǎn)品具備差異化，具有較強的市場競爭力,。部分企業(yè)通過發(fā)展擁有了多項專利技術(shù)，并獨家應(yīng)用于產(chǎn)品中,，使得產(chǎn)品效果明顯優(yōu)于同類品種,，同時，他們還積極參與行業(yè)標準的制定,，成為行業(yè)標準的制定者,，占據(jù)了競爭的主導地位，建立了行業(yè)的競爭壁壘,�,！　�

在市場中，多家企業(yè)通過對緩/控釋肥生產(chǎn)技術(shù),、螯合技術(shù),、水溶肥養(yǎng)分促進吸收技術(shù)、特殊助劑增效技術(shù),、微碳技術(shù),、高濃度液體肥料生產(chǎn)技術(shù)、特殊配方,、專利菌種及微生物發(fā)酵工藝等技術(shù)或工藝的創(chuàng)新,，實現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，提升了產(chǎn)品在市場上的競爭力,�,！　�

渠道變革 發(fā)力終端

當前，眾多新型肥料生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道有三到四級組成,，渠道中的各級經(jīng)銷商都需要利潤的支撐,，最終產(chǎn)品到農(nóng)戶手中成本增加很多，無形中用戶的接受能力降低,，如何壓縮渠道,、保證利潤、提高用戶接受能力是眾多企業(yè)正在思考的問題,，如今,，已有新型肥料企業(yè)在嘗試通過組建特種肥料直銷團隊或通過電子商務(wù)的模式進行產(chǎn)品銷售，他們重點關(guān)注了各地的種植大戶,、核心零售商,，這樣一來渠道較之前壓縮了二到三級，零售商的利潤有所提高,，終端銷售價格略有降低,，公司運作市場的費用也有所增加,，在這三股力量的作用下，這類企業(yè)在短時間內(nèi)獲得了良好的發(fā)展,，在局部市場取得了可喜的成績,。　　

精耕細作 深度營銷

隨著市場競爭環(huán)境的變化,，曾經(jīng)的“全國總代理”,、“全國總經(jīng)銷”也在調(diào)整運作思路，跑馬圈地的思路正逐漸被精耕細作的方式所替代,，有些企業(yè)在形成全國布局下精耕優(yōu)勢市場和作物,，通過多年積累市場占有率逐年擴大，終成為區(qū)域或作物的領(lǐng)導者,，企業(yè)也取得了長足的發(fā)展,。　　

卓越團隊 創(chuàng)造奇跡

有企業(yè)引進職業(yè)經(jīng)理人管理團隊,，并組建專業(yè)化的銷售團隊,，專業(yè)化運作市場，他們帶來了新的產(chǎn)品運作觀念,，令新型肥料眾企業(yè)耳目一新,。這類企業(yè)有著成功的操作經(jīng)驗，有著獨立的思維模式,，完善的產(chǎn)品運作體系,。這類企業(yè)重調(diào)研、重策劃,，重創(chuàng)新,，會采用非常規(guī)手段進行產(chǎn)品運作，并能及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及推廣方向適應(yīng)市場發(fā)展,，順應(yīng)了市場的發(fā)展,。他們還重視組織的建設(shè)，建立起了高效運作的團隊,，將思路轉(zhuǎn)化為具體的行動,，將方案落到了實處。

順勢而為 政商合體

政府對農(nóng)資品種的采購量逐年增加,，單一中微量元素,、大量元素水溶性肥料、有機水溶肥,、微生物菌劑,、生物有機肥、有機肥、土壤調(diào)理劑等成為政府采購的重點品種,，這些政策的出臺為新型肥料生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造了發(fā)展機遇,，眾多企業(yè)投入大量精力積極關(guān)注政府采購，加強與政府部門的合作,，已有多家企業(yè)從中受益,，使得產(chǎn)品在短時間內(nèi)就達到了一定的市場占有率，并形成了一定的品牌影響力,。

手握資源 成本領(lǐng)先　　

一批大中型肥料生產(chǎn)企業(yè),，有礦產(chǎn)資源，有肥料原料生產(chǎn)項目,，具備成本優(yōu)勢，產(chǎn)品具有較強的市場競爭力,。這類企業(yè)除自銷外,，還對外提供代工業(yè)務(wù)，靠規(guī)模優(yōu)勢取勝,，形成了出口,、內(nèi)銷、代工三位一體的運作模式,，企業(yè)也取得較快的發(fā)展,。　　

還有一些新型肥料企業(yè)是集團中的一個子公司,，新型肥料企業(yè)擔當起了為上游公司處理副產(chǎn)品的職能,，充分利用了集團其他公司的資源。如某些新型肥料的原料來源即為集團內(nèi)部其他公司進行紙張生產(chǎn),、味精及酵母生產(chǎn)的輔料,，甘蔗、煙草,、豆粕,、棕櫚、椰殼,、印楝等提取有價值物料后的副產(chǎn)品或畜禽飼養(yǎng)廢棄物等,。　

資本雄厚 成功轉(zhuǎn)型

有一類企業(yè)是由園藝及其他特種肥料需求市場轉(zhuǎn)變而來,，技術(shù)及產(chǎn)品線組合的優(yōu)勢十分明顯,，他們在特種作物市場有成功的運作經(jīng)驗，在市場的拓展中,，他們重點關(guān)注了大基地,、大農(nóng)戶，尤其是生產(chǎn)高檔農(nóng)產(chǎn)品的市場，公司獲得了穩(wěn)定的市場銷量,�,！�

資源整合 抱團作戰(zhàn)

眾所周知，新型肥料在使用中有別于傳統(tǒng)肥料,，要保證產(chǎn)品使用效果,，在使用中要關(guān)注一些關(guān)鍵要素，實際生產(chǎn)中施肥設(shè)備對產(chǎn)品使用效果影響較大,，有企業(yè)在嘗試將新型肥料與專用施肥設(shè)備進行了有機結(jié)合,，在合作中，肥料企業(yè)和機械企業(yè)都取得了穩(wěn)定的發(fā)展,。以大量元素水溶肥推廣為例,，有企業(yè)就與滴灌噴灌設(shè)備廠進行深入合作，共同完成客戶項目,，做到了設(shè)備與機械的捆綁銷售,，通過專業(yè)化的施肥設(shè)備與新型肥料品種有機結(jié)合，也確保了客戶的穩(wěn)定性和肥料銷售的穩(wěn)定性,。

多子多福 多生致富

新型肥料生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展中極容易遇到瓶頸,，當瓶頸難以突破時，有企業(yè)就會搬出“多子多�,！钡挠^點,，通過“多生”公司和產(chǎn)品的做法實現(xiàn)銷量的增長。通常采會注冊新公司,、組建新隊伍,，重新包裝出一套產(chǎn)品進行銷售，與原有產(chǎn)品走不同的銷售渠道,，以此提高市場占有率,。多生產(chǎn)品情況在業(yè)內(nèi)十分普遍，一個公司多品牌運作,，一年之內(nèi)便可生出N個產(chǎn)品,，生出來以后直接交由下游大區(qū)域經(jīng)銷商“撫養(yǎng)”，這種做法深得大區(qū)域經(jīng)銷商的喜愛,，可以更好的保障產(chǎn)品不被沖擊,。多生且重生輕養(yǎng)的結(jié)果是在短期內(nèi)會促進銷售的快速增長，但是也為公司品牌發(fā)展埋下了隱患,，首先是精力分散,，較難培育出大品，不利于品牌的建立,。其次,，一旦某個品種產(chǎn)生問題就會連累到公司品牌，削弱公司品牌影響力。

眾多企業(yè)會根據(jù)所處的發(fā)展階段調(diào)整企業(yè)重心,，會在核心思想下產(chǎn)生眾多的思想,，一味仿效難以實現(xiàn)突破，只有通過剖析同行企業(yè)發(fā)展歷程總結(jié)經(jīng)驗并結(jié)合自身企業(yè)實際才能尋找到適合自己企業(yè)發(fā)展的模式,，培育出企業(yè)的核心競爭力,，在紅海中開辟出屬于企業(yè)的領(lǐng)海。

（編輯∕張迎輝 [email protected]）

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