現(xiàn)象：農(nóng)資市場從計劃到今天的市場化,，經(jīng)歷了銷售主體和市場層面的分化和重新組合,，這主要包括供銷社的解體以及個體基層銷售商的產(chǎn)生與發(fā)展、種植結(jié)構(gòu)規(guī)�,；�和多樣化��(dǎo)致的變化,、銷售方式多元化、品牌種類多元化,，上游資源的整合等內(nèi)容,。隨著供銷社的逐步改革、解體和市場逐漸成熟化,，競爭的方式和內(nèi)容發(fā)生著驚人的變化：主要表現(xiàn)在廠家急劇增加,，供貨渠道呈多元化方向發(fā)展，品牌和品種急劇增加,，銷售方式和銷售投入方式多樣化發(fā)展等,。目前，沒有資源優(yōu)勢,、品牌優(yōu)勢和市場服務(wù)的企業(yè)正在陷入困局,，企業(yè)還在同一個基層銷售層面上做著你死我活的競爭拼殺；比在基層的投入：比宣傳品,；比車輛,；比一系列暗投入等等，這無疑為農(nóng)資企業(yè)的長遠正常競爭設(shè)置了障礙,，也為企業(yè)戴上了一個沉重的枷鎖,。我們的營銷做到了銷售基層而停滯不前，沒能把真正的市場服務(wù)推向消費終端,，企業(yè)的競爭沒有向消費終端延伸,，也就是說市場操作和服務(wù)的實質(zhì)沒有超出傳統(tǒng)的市場操作和服務(wù)范疇，沒有進一步去思考企業(yè)的長遠利益和社會利益,。

定位要清晰  盈利模式比啥都重要

如果你的盈利模式對,，即便現(xiàn)在不盈利，早晚會盈利,；如果你的盈利模式不對,，即便現(xiàn)在盈利，盈利也很難持續(xù),，所以要重新考慮自己的運營模式,。熟悉的東西不一定真正知道,。例如，大家都能說出100元面值的人民幣,，正面是毛澤東頭像,，卻很少有人知道后面是什么，所以到企業(yè)破產(chǎn)的時候,，很多老板沒有反應(yīng)過來,。

二十年前中國一個企業(yè)非常的火爆，那就是罐頭的食品,，可如今新鮮的水果才幾元錢一斤,，導(dǎo)致這個行業(yè)幾乎全軍覆沒。作為企業(yè)家,，不僅要低頭拉車,，也要抬頭看路，要設(shè)計自己的盈利模式,。例如,，富士康是中國第一個來昆山投資的臺資企業(yè)，當(dāng)時圈了很多地,，后來昆山的地非常的值錢,，很多人告訴富士康的老板說做制造業(yè)賺得錢太少，炒地皮可以賺很多的錢,，那才是快錢和熱錢,。富士康老板卻說：當(dāng)我團隊一天到晚學(xué)掙快錢的時候，他就不會賺慢錢,，等賺到了,，武功卻荒廢了。

國美在銷售上是零利潤,，它靠什么來盈利,？現(xiàn)金流。零利潤換來的是巨大的銷售量,，通過賣場實現(xiàn)了變相融資,，用融得的資本去控股參股其它公司，在資本市場里獲取更高的利潤,。筆者認為,，品牌定位是品牌核心價值的基礎(chǔ)，只有盈利模式做成功,，企業(yè)才能很快翻身。

在前些年,，中國只有北京,、廣州和上海三個城市有自己明確的定位：北京城，首善之區(qū)；上海灘,，國際都市,；廣州市，開放之城,。如今,，越來越多的城市開始研究城市的品牌。諸如杭州打造中國休閑之都,，長沙打造娛樂之都,，福州提出打造海峽西岸經(jīng)濟中心等。不光是城市,，各地媒體也都在打造自己的品牌,。比如上海東方衛(wèi)視做時尚，湖南衛(wèi)視做娛樂,，廣東衛(wèi)視做體育,，海南衛(wèi)視做旅游，江蘇衛(wèi)視做社會新聞,、安徽衛(wèi)視做電視劇,，因為定位清晰，都獲得了較大的成功,。

做生意算自己賬,，不算別人賬

筆者認為，企業(yè)家一定要明白三句話,，即我在哪里(目前狀態(tài)),，我想去哪里(愿景)，我怎么去(路徑),。中國企業(yè)普遍最容易犯的錯誤,，第一個就是盲目的多元化。多元化的原因有兩種情況,，一種是賺錢太容易,，一種是賺錢太不容易。

譬如國內(nèi)一家制藥企業(yè),，一年銷售收入幾億元,。后來，企業(yè)老板心里盤算,，自己包裝材料費用一年4000萬元,，讓別人賺，心里不平衡,，自己開個印刷廠,；廣告費用一年3000萬,，自己開個廣告公司；招待費一年500萬,，自己開個飯店,。這種多元化99%不會有可持續(xù)發(fā)展。因為主業(yè)有核心競爭力,，副業(yè)根本沒有核心競爭力,，主業(yè)是巨人，副業(yè)是侏儒,，巨人和侏儒的結(jié)合,，后代不會健康到哪去。表面看來肥水不流外人田,，實際上所有的副業(yè)都是寄生型產(chǎn)業(yè),，很多中國企業(yè)就是這么垮的。

廣東人做生意有兩個秘訣：第一先不要算自己賺多少,，先算賠多少,。第二是做生意算自己的賬不算別人的賬。企業(yè)在發(fā)展中一定要牢記,，人家賺多少是人家的問題,，你看人家賺得多，心里不平衡,，你讓人家不賺錢,，你什么錢都賺不到。企業(yè)的資本資源,、人力資源都是有限的,，如果條件不具備，走多元化就等于自殺,。

與此同時,，也有許多企業(yè)的老板認為主業(yè)雖有優(yōu)勢但做起來太辛苦，看到別的行業(yè)利潤高就多頭布局,，想找個來錢容易的行業(yè)做做,。這種多元化同樣也不會有好結(jié)局，因為任何一個高利潤的行業(yè)可能馬上面臨更殘酷的競爭,。

企業(yè)老板不要抱怨所經(jīng)營的行業(yè)微利,，正是因為微利，才沒有人眼紅,，你才能安安穩(wěn)穩(wěn)地生存下來,，暴利必然導(dǎo)致過度競爭。以兩個獵人和兩個海盜的故事為例,。兩個獵人去打獵,，甲說萬一碰到熊怎么辦?乙說跑唄,。甲又說跑得過熊嗎?乙說我跑得過你就行了。這個故事講的是一招鮮吃遍天,。這方面最明白的是格蘭仕的梁慶德，把微波爐做得成本越來越低,，價格越來越便宜,，低到別人不敢做微波爐，所以格蘭仕生產(chǎn)世界上78%的微波爐,，借助低成本變成了高門檻,。

企業(yè)多元化也不是不可能實現(xiàn)，但前提是每個“元”都是專一的,，離開總部都能獨立生存,。GE也多元化，它每年都要盤點,，哪個產(chǎn)業(yè)如果進不了全球前三位,，就賣了。

細節(jié)決定成敗,，得終端者得天下

我們可以通過企業(yè)老板司機的表現(xiàn),，看這個企業(yè)的品牌運營水平。相信這個觀點會讓很多企業(yè)家感到意外,。

司機的表現(xiàn)是企業(yè)管理水平,、品牌管理的縮影。我經(jīng)常到全國各地講學(xué)或開會,，接觸過各種各樣的司機,。比如接機時,有的司機舉著牌子,上面字跡工整地寫著‘接余明陽博士’；有的司機則隨便撿一張舊報紙,，歪歪扭扭地寫著“余明陽”三字,，讓人感覺極不舒服。接機后,，司機要為我存放行李,。有的司機打開汽車后備箱,里面干干凈凈,有的司機的后備箱則亂七八糟，臭襪子臟鞋一大堆,。有時在車上,只要我手機鈴一響,素質(zhì)高的司機往往會馬上調(diào)低或關(guān)掉音樂,。

“細節(jié)決定成敗，得終端者得天下,�,！惫P者認為，很多企業(yè)管理戰(zhàn)略大同小異,成敗只在于細節(jié),做細節(jié)是品牌營造最難的環(huán)節(jié),。細節(jié)終端是品牌成功條件中必不可少的關(guān)鍵,。情境終端更是品牌核心價值的支持,。

以麥當(dāng)勞的盈利模式為例，余明陽說,，麥當(dāng)勞盈利當(dāng)中有個非常棘手的問題就是其所有的分店都在寸土寸金的黃金地段,。由于房租昂貴，但是套餐單價很便宜,，要把房租的成本攤銷,，唯一的方法就是跑量，必須把量做起來,。所以麥當(dāng)勞的盈利模式要存在,，惟一的方式就是讓老百姓很快的走，叫“快吃快走”,。

麥當(dāng)勞快到什么程度,？它將顧客進門到出門的時間規(guī)定為12分鐘：2分鐘買餐，10分鐘吃飯,，12分鐘走人,。麥當(dāng)勞的規(guī)定是不能轟走客人的，它只通過做了一系列終端,，讓客人不得不走,。首先，麥當(dāng)勞的凳子和桌子坐的很不舒服,，這是故意的,。第二，它將燈光調(diào)得特別亮,，燈光亮讓消費者會產(chǎn)生疲勞感,。第三，顧客將東西剛吃完,，服務(wù)生就以最快速度將垃圾和托盤全部撤走,，顧客發(fā)現(xiàn)面前沒有食物了，老坐在那里面子掛不住,。第四,，服務(wù)生走來走去跟你增加照面率。第五,，麥當(dāng)勞冬天把暖氣往上開兩攝氏度,，夏天把冷氣往下開兩攝氏度，內(nèi)外溫差非常大,，身體不舒服,。第六，挑動顧客“斗”顧客，往往東西還沒有吃完,，發(fā)現(xiàn)頭上一個盤子,，后面的人等著呢，所以有一系列的細節(jié)讓你待不住,，盡快離開,。另外，麥當(dāng)勞的員工絕不招長相漂亮女生,，因為麥當(dāng)勞研究過,，服務(wù)員太漂亮?xí)�增加顧客的滯留時間。現(xiàn)在的終端競爭是白熱化的,，終端要素配置整合，所以細節(jié)上的講究便非常重要,。

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