現(xiàn)象：農(nóng)資市場(chǎng)從計(jì)劃到今天的市場(chǎng)化，經(jīng)歷了銷(xiāo)售主體和市場(chǎng)層面的分化和重新組合,，這主要包括供銷(xiāo)社的解體以及個(gè)體基層銷(xiāo)售商的產(chǎn)生與發(fā)展,、種植結(jié)構(gòu)規(guī)模化和多樣化導(dǎo)致的變化,、銷(xiāo)售方式多元化,、品牌種類(lèi)多元化，上游資源的整合等內(nèi)容,。隨著供銷(xiāo)社的逐步改革,、解體和市場(chǎng)逐漸成熟化，競(jìng)爭(zhēng)的方式和內(nèi)容發(fā)生著驚人的變化：主要表現(xiàn)在廠(chǎng)家急劇增加,，供貨渠道呈多元化方向發(fā)展,，品牌和品種急劇增加，銷(xiāo)售方式和銷(xiāo)售投入方式多樣化發(fā)展等,。目前,，沒(méi)有資源優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)服務(wù)的企業(yè)正在陷入困局,，企業(yè)還在同一個(gè)基層銷(xiāo)售層面上做著你死我活的競(jìng)爭(zhēng)拼殺,；比在基層的投入：比宣傳品,；比車(chē)輛；比一系列暗投入等等,，這無(wú)疑為農(nóng)資企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)正常競(jìng)爭(zhēng)設(shè)置了障礙,，也為企業(yè)戴上了一個(gè)沉重的枷鎖。我們的營(yíng)銷(xiāo)做到了銷(xiāo)售基層而停滯不前,，沒(méi)能把真正的市場(chǎng)服務(wù)推向消費(fèi)終端,，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有向消費(fèi)終端延伸，也就是說(shuō)市場(chǎng)操作和服務(wù)的實(shí)質(zhì)沒(méi)有超出傳統(tǒng)的市場(chǎng)操作和服務(wù)范疇,，沒(méi)有進(jìn)一步去思考企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)利益,。

定位要清晰  盈利模式比啥都重要

如果你的盈利模式對(duì)，即便現(xiàn)在不盈利,，早晚會(huì)盈利,；如果你的盈利模式不對(duì)，即便現(xiàn)在盈利,，盈利也很難持續(xù),，所以要重新考慮自己的運(yùn)營(yíng)模式。熟悉的東西不一定真正知道,。例如,，大家都能說(shuō)出100元面值的人民幣，正面是毛澤東頭像,，卻很少有人知道后面是什么,，所以到企業(yè)破產(chǎn)的時(shí)候，很多老板沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái),。

二十年前中國(guó)一個(gè)企業(yè)非常的火爆，那就是罐頭的食品,，可如今新鮮的水果才幾元錢(qián)一斤,，導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)幾乎全軍覆沒(méi)。作為企業(yè)家,，不僅要低頭拉車(chē),，也要抬頭看路，要設(shè)計(jì)自己的盈利模式,。例如,，富士康是中國(guó)第一個(gè)來(lái)昆山投資的臺(tái)資企業(yè)，當(dāng)時(shí)圈了很多地,，后來(lái)昆山的地非常的值錢(qián),，很多人告訴富士康的老板說(shuō)做制造業(yè)賺得錢(qián)太少，炒地皮可以賺很多的錢(qián),，那才是快錢(qián)和熱錢(qián),。富士康老板卻說(shuō)：當(dāng)我團(tuán)隊(duì)一天到晚學(xué)掙快錢(qián)的時(shí)候,，他就不會(huì)賺慢錢(qián)，等賺到了,，武功卻荒廢了,。

國(guó)美在銷(xiāo)售上是零利潤(rùn)，它靠什么來(lái)盈利,？現(xiàn)金流,。零利潤(rùn)換來(lái)的是巨大的銷(xiāo)售量，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了變相融資,，用融得的資本去控股參股其它公司,，在資本市場(chǎng)里獲取更高的利潤(rùn)。筆者認(rèn)為,，品牌定位是品牌核心價(jià)值的基礎(chǔ),，只有盈利模式做成功，企業(yè)才能很快翻身,。

在前些年,，中國(guó)只有北京、廣州和上海三個(gè)城市有自己明確的定位：北京城,，首善之區(qū),；上海灘，國(guó)際都市,；廣州市,，開(kāi)放之城。如今,，越來(lái)越多的城市開(kāi)始研究城市的品牌,。諸如杭州打造中國(guó)休閑之都，長(zhǎng)沙打造娛樂(lè)之都,，福州提出打造海峽西岸經(jīng)濟(jì)中心等,。不光是城市，各地媒體也都在打造自己的品牌,。比如上海東方衛(wèi)視做時(shí)尚,，湖南衛(wèi)視做娛樂(lè)，廣東衛(wèi)視做體育,，海南衛(wèi)視做旅游,，江蘇衛(wèi)視做社會(huì)新聞、安徽衛(wèi)視做電視劇,，因?yàn)槎ㄎ磺逦�,，都獲得了較大的成功。

做生意算自己賬，不算別人賬

筆者認(rèn)為,，企業(yè)家一定要明白三句話(huà),，即我在哪里(目前狀態(tài))，我想去哪里(愿景),，我怎么去(路徑),。中國(guó)企業(yè)普遍最容易犯的錯(cuò)誤，第一個(gè)就是盲目的多元化,。多元化的原因有兩種情況,，一種是賺錢(qián)太容易，一種是賺錢(qián)太不容易,。

譬如國(guó)內(nèi)一家制藥企業(yè),，一年銷(xiāo)售收入幾億元。后來(lái),，企業(yè)老板心里盤(pán)算,，自己包裝材料費(fèi)用一年4000萬(wàn)元，讓別人賺,，心里不平衡,，自己開(kāi)個(gè)印刷廠(chǎng)；廣告費(fèi)用一年3000萬(wàn),，自己開(kāi)個(gè)廣告公司,；招待費(fèi)一年500萬(wàn)，自己開(kāi)個(gè)飯店,。這種多元化99%不會(huì)有可持續(xù)發(fā)展,。因?yàn)橹鳂I(yè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，副業(yè)根本沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力,，主業(yè)是巨人,，副業(yè)是侏儒，巨人和侏儒的結(jié)合,，后代不會(huì)健康到哪去,。表面看來(lái)肥水不流外人田，實(shí)際上所有的副業(yè)都是寄生型產(chǎn)業(yè),，很多中國(guó)企業(yè)就是這么垮的。

廣東人做生意有兩個(gè)秘訣：第一先不要算自己賺多少,，先算賠多少,。第二是做生意算自己的賬不算別人的賬。企業(yè)在發(fā)展中一定要牢記,，人家賺多少是人家的問(wèn)題,，你看人家賺得多，心里不平衡，你讓人家不賺錢(qián),，你什么錢(qián)都賺不到,。企業(yè)的資本資源、人力資源都是有限的,，如果條件不具備,，走多元化就等于自殺。

與此同時(shí),，也有許多企業(yè)的老板認(rèn)為主業(yè)雖有優(yōu)勢(shì)但做起來(lái)太辛苦,，看到別的行業(yè)利潤(rùn)高就多頭布局，想找個(gè)來(lái)錢(qián)容易的行業(yè)做做,。這種多元化同樣也不會(huì)有好結(jié)局,，因?yàn)槿魏我粋�(gè)高利潤(rùn)的行業(yè)可能馬上面臨更殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。

企業(yè)老板不要抱怨所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)微利,，正是因?yàn)槲⒗�,，才沒(méi)有人眼紅，你才能安安穩(wěn)穩(wěn)地生存下來(lái),，暴利必然導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),。以?xún)蓚�(gè)獵人和兩個(gè)海盜的故事為例。兩個(gè)獵人去打獵,，甲說(shuō)萬(wàn)一碰到熊怎么辦?乙說(shuō)跑唄,。甲又說(shuō)跑得過(guò)熊嗎?乙說(shuō)我跑得過(guò)你就行了。這個(gè)故事講的是一招鮮吃遍天,。這方面最明白的是格蘭仕的梁慶德,，把微波爐做得成本越來(lái)越低，價(jià)格越來(lái)越便宜,，低到別人不敢做微波爐,，所以格蘭仕生產(chǎn)世界上78%的微波爐，借助低成本變成了高門(mén)檻,。

企業(yè)多元化也不是不可能實(shí)現(xiàn),，但前提是每個(gè)“元”都是專(zhuān)一的，離開(kāi)總部都能獨(dú)立生存,。GE也多元化,，它每年都要盤(pán)點(diǎn)，哪個(gè)產(chǎn)業(yè)如果進(jìn)不了全球前三位,，就賣(mài)了,。

細(xì)節(jié)決定成敗，得終端者得天下

我們可以通過(guò)企業(yè)老板司機(jī)的表現(xiàn),，看這個(gè)企業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)水平,。相信這個(gè)觀(guān)點(diǎn)會(huì)讓很多企業(yè)家感到意外,。

司機(jī)的表現(xiàn)是企業(yè)管理水平、品牌管理的縮影,。我經(jīng)常到全國(guó)各地講學(xué)或開(kāi)會(huì),，接觸過(guò)各種各樣的司機(jī)。比如接機(jī)時(shí),有的司機(jī)舉著牌子,上面字跡工整地寫(xiě)著‘接余明陽(yáng)博士’,；有的司機(jī)則隨便撿一張舊報(bào)紙,，歪歪扭扭地寫(xiě)著“余明陽(yáng)”三字，讓人感覺(jué)極不舒服,。接機(jī)后,，司機(jī)要為我存放行李。有的司機(jī)打開(kāi)汽車(chē)后備箱,里面干干凈凈,有的司機(jī)的后備箱則亂七八糟,，臭襪子臟鞋一大堆,。有時(shí)在車(chē)上,只要我手機(jī)鈴一響,素質(zhì)高的司機(jī)往往會(huì)馬上調(diào)低或關(guān)掉音樂(lè)。

“細(xì)節(jié)決定成敗,，得終端者得天下,。”筆者認(rèn)為,，很多企業(yè)管理戰(zhàn)略大同小異,成敗只在于細(xì)節(jié),做細(xì)節(jié)是品牌營(yíng)造最難的環(huán)節(jié),。細(xì)節(jié)終端是品牌成功條件中必不可少的關(guān)鍵。情境終端更是品牌核心價(jià)值的支持,。

以麥當(dāng)勞的盈利模式為例,，余明陽(yáng)說(shuō)，麥當(dāng)勞盈利當(dāng)中有個(gè)非常棘手的問(wèn)題就是其所有的分店都在寸土寸金的黃金地段,。由于房租昂貴,，但是套餐單價(jià)很便宜，要把房租的成本攤銷(xiāo),，唯一的方法就是跑量,，必須把量做起來(lái)。所以麥當(dāng)勞的盈利模式要存在,，惟一的方式就是讓老百姓很快的走,，叫“快吃快走”。

麥當(dāng)勞快到什么程度,？它將顧客進(jìn)門(mén)到出門(mén)的時(shí)間規(guī)定為12分鐘：2分鐘買(mǎi)餐,，10分鐘吃飯，12分鐘走人,。麥當(dāng)勞的規(guī)定是不能轟走客人的,，它只通過(guò)做了一系列終端，讓客人不得不走,。首先，麥當(dāng)勞的凳子和桌子坐的很不舒服，這是故意的,。第二,，它將燈光調(diào)得特別亮，燈光亮讓消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生疲勞感,。第三,，顧客將東西剛吃完，服務(wù)生就以最快速度將垃圾和托盤(pán)全部撤走,，顧客發(fā)現(xiàn)面前沒(méi)有食物了,，老坐在那里面子掛不住。第四,，服務(wù)生走來(lái)走去跟你增加照面率,。第五，麥當(dāng)勞冬天把暖氣往上開(kāi)兩攝氏度,，夏天把冷氣往下開(kāi)兩攝氏度,，內(nèi)外溫差非常大，身體不舒服,。第六,，挑動(dòng)顧客“斗”顧客，往往東西還沒(méi)有吃完,，發(fā)現(xiàn)頭上一個(gè)盤(pán)子,，后面的人等著呢，所以有一系列的細(xì)節(jié)讓你待不住,，盡快離開(kāi),。另外，麥當(dāng)勞的員工絕不招長(zhǎng)相漂亮女生,，因?yàn)辂湲?dāng)勞研究過(guò),，服務(wù)員太漂亮?xí)�增加顧客的滯留時(shí)間。現(xiàn)在的終端競(jìng)爭(zhēng)是白熱化的,，終端要素配置整合,，所以細(xì)節(jié)上的講究便非常重要。

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