績溪,，是位于皖南山區(qū)的一個小縣城,，群山環(huán)繞、恬靜秀美,、古跡眾多,、勝景遍地，人文景觀與自然景觀十分豐富,，充滿濃郁的徽州古風,。初到這里，我無論如何不能把此景與一家農(nóng)化企業(yè)聯(lián)系在一起,，為此在走進本次行程目的地——績溪農(nóng)華生物科技有限公司之前,，我順道參觀了胡氏宗祠等景點，感受一下當?shù)氐臍v史文化和風土人情,�,；瘴幕�也是商人文化，從某種意義上講,，徽文化的核心發(fā)源地就是績溪,，孕育了像胡雪巖這樣著名的紅頂商人�,；蛟S這些厚重的文化底蘊能夠稍稍闡釋為什么績溪農(nóng)華能夠快速發(fā)展成為科技型企業(yè)的原因所在,。當我們走進績溪農(nóng)華后，也親眼見證了文化對于一個企業(yè)健康成長的重要性,，同樣我們對高總的采訪也是在這令人沉醉與思考的徽文化映襯下開始的,。

借東風，掛云帆,，披肝瀝膽啟征程

2000年后,，大北農(nóng)集團開始了新的發(fā)展里程，從創(chuàng)業(yè)初期的飼料產(chǎn)業(yè)開始轉(zhuǎn)向涵蓋農(nóng)業(yè)的多元化發(fā)展,，績溪農(nóng)華正是大北農(nóng)開辟農(nóng)業(yè)多元化發(fā)展的標志之一,。當時中國農(nóng)藥行業(yè)正處在市場化初級階段,，農(nóng)藥行業(yè)主要是由國有企業(yè)和外資企業(yè)占領(lǐng)，民營企業(yè)剛剛興起,。大北農(nóng)依托大北農(nóng)研究院的平臺和大北農(nóng)科技獎勵金的支撐,，整合全國創(chuàng)新農(nóng)業(yè)技術(shù)資源。在第三屆大北農(nóng)科技獎勵大會上,，浙江農(nóng)科院夏諶堪教授的新型殺菌劑——多抗霉素入選科技進步三等獎,，大北農(nóng)研究院通過與夏教授簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓合作協(xié)議，在夏教授的幫助下開展了酶制劑方面的合作,，并于2001年3月成立績溪農(nóng)華公司,，從此開始了大北農(nóng)農(nóng)化產(chǎn)業(yè)的新征程。

績溪農(nóng)華盡管背靠大北農(nóng)集團,，但談起創(chuàng)業(yè)之初,，也算是白手起家，用高總的話講,，就是“四無公司”,。1、無產(chǎn)品：當時只有一個1%多抗霉素（商品名：多氧清）,；2,、無市場：銷售業(yè)務(wù)只開展了山東和陜西，其他省份幾乎空白,；3,、無隊伍：全公司領(lǐng)導加員工、技術(shù)加生產(chǎn)總共10多個人,；4,、無利潤：一年銷售收入100多萬，除去創(chuàng)業(yè)之初營運必須的投

入外,，所剩無幾,。但是就是在這么艱苦薄弱的基礎(chǔ)上，農(nóng)華人憑借著大北農(nóng)企業(yè)文化支撐起來的信念,，靠一個“拼”字,，在農(nóng)化行業(yè)最波瀾起伏的十年一步步走了過來。如今的績溪農(nóng)華公司已經(jīng)形成獨具特色的農(nóng)藥殺菌劑企業(yè),，可以說是“四有新企”,。1、有基地：公司在績溪縣工業(yè)園征地75畝,，投資6000多萬建成了集科研,、生產(chǎn)為一體的現(xiàn)代化農(nóng)化科技園,；2,、有技術(shù)：目前公司同時具有制劑和原藥的生產(chǎn)能力,，工藝先進，聚集和培養(yǎng)了大批技術(shù)人員,，在生物發(fā)酵和新劑型加工方面擁有國內(nèi)領(lǐng)先優(yōu)勢,；3、有市場：直供,、渠道,、政府采購全面開展，產(chǎn)品銷售覆蓋全國,，原藥產(chǎn)品遠銷國外,；4、有利潤：目前員工300多名,，產(chǎn)值1.3億,，凈利潤一千多萬。

鯤鵬展翅,，扶搖直上,；鳳凰浴火，涅槃重生

在發(fā)展的過程中績溪農(nóng)華也經(jīng)受了與大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)同樣的波折,，在行業(yè)競爭中跌宕起伏,，當企業(yè)經(jīng)營面臨困難時，就需要有破斧沉舟的決心和毅力,。高總說：“現(xiàn)在回過頭來看我們在發(fā)展過程中有2個重大抉擇是對的：一是在企業(yè)狂熱發(fā)展過程中及時做減法,。績溪農(nóng)華從2003年以后銷售發(fā)展迅猛,，公司在2008年制劑銷售直接突破1億元,，在行業(yè)發(fā)展大背景下，績溪農(nóng)華抓住了這個機遇,，但輝煌業(yè)績的背后是企業(yè)呈現(xiàn)出的不堪重負：1,、銷售隊伍龐大，有17個銷售分公司,，銷售人員230多人,，銷售費用在22%以上；2,、產(chǎn)品規(guī)格繁多,、客戶大小不一，數(shù)量眾多,，40多個品種接近300多個規(guī)格,，給采購和生產(chǎn)帶來巨大壓力，退貨難以有效控制,，客戶2000多個,，平均銷售額5萬,，效率低下，卻相對抬高了成本,；3,、賒欠嚴重，投入大,，流動資金少,，公司要保證進行正常運轉(zhuǎn)需進一步注入資金，無疑更加大了財務(wù)成本和風險,，巨額賒欠帶來的大量退貨和呆賬不斷攀升,。企業(yè)經(jīng)營陷入困頓，公司上下均意識到問題的嚴重性,。經(jīng)過高層詳細論證和研討,，大家認識到了企業(yè)發(fā)展有些急功近利，是時候給運轉(zhuǎn)過熱的企業(yè)車輪降溫了,。在下半年我們出臺了一系列措施,，開始了發(fā)展減速，在經(jīng)營上做減法,。但是這些措施的出臺勢必帶來巨大的阻力,，特別是中層干部不理解，公司規(guī)模已經(jīng)取得了階段成果,，中層干部不但沒有得到相應(yīng)的鼓勵或肯定,，相反還有可能面臨轉(zhuǎn)崗，大家怨聲載道,。任何陷入困頓的企業(yè)想要擺脫窘境,，就猶如一只磨尖已經(jīng)禿掉的喙、啄掉彎曲的指甲,、拔掉老化的羽毛后獲得再次重生的雄鷹,，為了企業(yè)的生存，公司忍痛抉擇,，毅然堅持了轉(zhuǎn)型經(jīng)營,。1、精簡機構(gòu)：17個分公司縮減為7個,，將分公司后勤職能工作集中到公司層面統(tǒng)一管理,，銷售隊伍減少至100余人，15個外地中轉(zhuǎn)庫縮減為3個,，提高貨物周轉(zhuǎn)率,；2、砍掉品規(guī)和無效客戶：產(chǎn)品規(guī)格減少至120個,，客戶減少至500多個,，給生產(chǎn)減壓,；3、調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略：聚焦殺菌劑發(fā)展戰(zhàn)略,，并制定相應(yīng)策略和工作機制。隨著一系列措施的強力推行,，經(jīng)過一年的過渡,，雖然銷售額隨之下降，但公司經(jīng)營質(zhì)量逐漸好轉(zhuǎn),，各部門運行逐漸恢復平穩(wěn),，產(chǎn)能不足的矛盾得以緩解，財務(wù)狀況逐漸良好,，現(xiàn)金流通順暢,，利潤空間得到提升。企業(yè)運營改觀了,，之前心懷怨氣的員工也逐漸轉(zhuǎn)變了心態(tài),，理解了公司高層的苦心。

第二個重大抉擇是在2011年,，為進一步推動公司的良性運轉(zhuǎn),，公司重啟先款后貨政策。早在2004年公司就推行先款后貨的銷售政策,，但是后來在2006年受到了“大干快上”的整體經(jīng)營思路影響,，銷售人員逐步放棄了先款后貨政策。賒欠給公司的經(jīng)營質(zhì)量帶來了極大的負面影響,，在當前全球經(jīng)濟環(huán)境不景氣和中國經(jīng)濟面臨轉(zhuǎn)型的情況下,，企業(yè)當前最重要工作是活下去，農(nóng)藥企業(yè)要想很好活下去,，就必須提高回款率,，保證現(xiàn)金流，才能有效提高經(jīng)營質(zhì)量,。政策最大的阻力往往來自于內(nèi)部,，此次變革同樣面對的是客戶和銷售體系上下一致的抵觸。要想在行業(yè)競爭激烈,、賒欠風行的大形勢下,，讓客戶接受這種政策，只有先做通內(nèi)部銷售人員的思想工作,，才能保證政策順利推行,。過程是異常艱難的，要頂?shù)米′N量下降的壓力,，要頂?shù)米〔徽J同觀念員工的離去,，堅持下去,，就能成功。最終,，以高總為核心的領(lǐng)導層再一次用事實告訴了員工和市場,，企業(yè)決策經(jīng)得起考驗。在經(jīng)歷了2011年的低迷后,，2012年銷售迅速回升,，2013年持續(xù)上升，財務(wù)狀況持續(xù)好轉(zhuǎn),，如今企業(yè)已經(jīng)不再依賴銀行貸款并保持了良好的自我運轉(zhuǎn)能力,。企業(yè)經(jīng)歷了數(shù)次重大轉(zhuǎn)折，作為總經(jīng)理的高華清,，面對過質(zhì)疑,，抵擋過阻力，也經(jīng)受了壓力,，因此感慨道：“變革是每個企業(yè)必經(jīng)的,，依賴團隊做出的決策也往往是正確的，成功的關(guān)鍵在于執(zhí)行,。企業(yè)的決策者或者管理者,，要頂?shù)米�壓力，方向�(qū)α司捅仨殘猿�,�,！?/span>

抓住機遇，轉(zhuǎn)變思維,，做時代的弄潮兒

中國農(nóng)化行業(yè)迅速發(fā)展,，不僅成就了一批中國農(nóng)藥企業(yè)，同樣也成就了一批農(nóng)資經(jīng)銷商,，這批優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商已經(jīng)走過了原始資金積累的階段,，經(jīng)營方式已經(jīng)從夫妻店轉(zhuǎn)型成企業(yè)化經(jīng)營�,？兿�農(nóng)華公司也深刻認識到農(nóng)資流通環(huán)節(jié)的變化,，所以在贏取客戶方面他們不僅提供給客戶好的產(chǎn)品還給客戶提供學習的平臺和環(huán)境，打破傳統(tǒng)產(chǎn)品推介會的大吃大喝大送的場面,，組織召開事業(yè)合作伙伴培訓會,，不賣產(chǎn)品賣知識，賣的是企業(yè)理念和文化,。例如在2012年8月小麥種衣劑市場啟動前夕,，公司在河北邯鄲市組織召開河北地區(qū)農(nóng)華事業(yè)伙伴培訓會，在介紹農(nóng)作物病蟲害的發(fā)展趨勢和防治指導的同時，通過輸入企業(yè)文化及團隊組織管理理念,，進行經(jīng)營推廣頭腦風暴分享,，讓事業(yè)伙伴除了掌握最前沿的農(nóng)作物病害發(fā)展趨勢還走進了企業(yè)，更重要的是讓他們學習企業(yè)管理,，突破思維定勢,，找到交流對象，打破了以往參加產(chǎn)品推介會的慣有模式,，會后這些事業(yè)伙伴們對培訓的效果都很認同,。高總把市場的開發(fā)和培育總結(jié)為：“對待自己的客戶，不僅讓他們賺錢,，還要讓他們成長,，把事業(yè)做成大家共同的事業(yè),，這就是農(nóng)華人的使命,。”

如欲獨占鰲頭,，施網(wǎng)布局人才是關(guān)鍵

談到人才管理,，有著近十年銷售經(jīng)驗的高華清總經(jīng)理更有自己煩人獨到見解�,？兿�農(nóng)華的發(fā)展最重要的優(yōu)勢是傳承了大北農(nóng)文化,，用大北農(nóng)文化武裝的績溪農(nóng)華隊伍是一支有靈魂的隊伍。農(nóng)華文化對人才進行了高度定位——“人是績溪農(nóng)華發(fā)展的唯一資源,，在發(fā)展所有要素中,，人是唯一能夠?qū)W習，創(chuàng)新且潛能無限的資源,�,！碑斍捌髽I(yè)間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，關(guān)鍵就在企業(yè)激活人才能力上的差距,，誰能把人的能力激發(fā)出來,，誰就能引領(lǐng)行業(yè)�,？兿�農(nóng)華實行了自主特色的吸引人才措施：1,、事業(yè)感召，通過報國興農(nóng)的理念傳播,，吸引志同道合之士,；2、事業(yè)舞臺,，能力重于資歷,，誰有能力就有發(fā)展的舞臺；3、提供培訓,，針對性開展各項培訓,，員工在企業(yè)不僅獲得報酬還能獲得能力的成長；4,、競爭力的薪資待遇,，按勞分配，不虧待雷鋒,，誰奉獻的多誰就能收獲多,；5、規(guī)范的管理,，員工進入企業(yè)能夠很快進入角色,。當前形勢下，企業(yè)普遍存在招人難,、留人難的問題,，而農(nóng)華卻依靠各項措施的良好執(zhí)行很好地應(yīng)對了這種潛在威脅。在招到人后非常重視員工思想管理,，例如在對應(yīng)屆大學生管理上,，公司組織召開月度工作生活會，行政部負責人對新進員工每月底組織召開工作生活會,。如果總經(jīng)理在公司總經(jīng)理也要親自參加,，通過生活會讓員工感知到他們是受公司重視的，同時注重傾聽他們在工作中遇到的迷惑和困難,，通過交流及時解決在崗大學生的思想問題,，讓他們能更安心地在公司工作，減少他們盲目跳槽的沖動,，每月召開一次,，直至他們的心智成熟，這些后備人才基本上都能慢慢成長為公司的中堅力量,。公司還利用企業(yè)文化的傳承和宣揚,，在贏得了行業(yè)同仁認可的同時也獲得了來自不同領(lǐng)域?qū)＜业闹С帧Ｒ劳屑瘓F總部坐落于首都的優(yōu)勢,，借助大北農(nóng)研究院和大北農(nóng)科技獎勵大會整合和轉(zhuǎn)化得科技產(chǎn)品為平臺,，公司在長遠發(fā)展上獲得了有力支撐。尤其是大北農(nóng)在北京建立的國內(nèi)領(lǐng)先的制劑技術(shù)研究中心,，成為企業(yè)技術(shù)研發(fā)能力不斷提升的源泉,。在大北農(nóng)事業(yè)感召下，農(nóng)華公司吸收了一批胸懷報國興農(nóng)志向的有識之士加入公司,，目前公司擁有博士2名,，碩士20名,，80%員工擁有大學學歷，且80%的員工來自農(nóng)村,，對農(nóng)村,、農(nóng)民、農(nóng)業(yè)有著深厚的感情,。

廣交流,，強合作，居天時地利更要人和

公司和中國農(nóng)大,、安徽農(nóng)大,、江西農(nóng)大、華中農(nóng)大等院校建立良好人才合作共建體系,，保證了公司后備人才的輸送,。可以說公司的核心競爭力就是企業(yè)的文化,，首先,，績溪農(nóng)華的企業(yè)文化是員工、經(jīng)銷商和農(nóng)民共享的文化,，為客戶推介更多是企業(yè)的文化而非產(chǎn)品本身,，從傳統(tǒng)的推廣產(chǎn)品到傳播我們的文化,，客戶接受的不僅是產(chǎn)品更是觀念的提升,，價值觀的共享；其次,，企業(yè)文化引導下的企業(yè)經(jīng)營理念是重視品質(zhì),，品質(zhì)是企業(yè)的生命，品質(zhì)提升是績溪農(nóng)華發(fā)展第二階段最重要主題,，績溪農(nóng)華之所以經(jīng)營質(zhì)量變好,，客戶愿意把錢預(yù)付給企業(yè)，是因為企業(yè)比以前更重視品質(zhì),。為此公司成立績溪農(nóng)華產(chǎn)品品質(zhì)委員會作為品質(zhì)管理最高決策機構(gòu),，生產(chǎn)體系的工作人員每天進行產(chǎn)品品質(zhì)宣言，其他體系每周晨夕會也要進行品質(zhì)宣言,。公司每周二進行品質(zhì)提升會,，對上周產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)存在的問題進行反思并提出改進措施，由品質(zhì)委員會監(jiān)督各部門的改進落實情況,�,？吹贸觯�高總是一個企業(yè)文化的實踐者,，他讓企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營變成文化的宣傳平臺,，讓企業(yè)文化滲透到了企業(yè)經(jīng)營的方方面面體現(xiàn)在每一個經(jīng)營細節(jié)上。談到公司的發(fā)展戰(zhàn)略，高總很堅定地說：“其實很簡單,，就是活下去,，然后成為基業(yè)常青的公司。2016年,，農(nóng)華要成為中國領(lǐng)先的殺菌劑農(nóng)藥企業(yè),，銷售收入3億元，員工300人,，籌建標準化生產(chǎn)車間和單獨的生物發(fā)酵車間,。2018年，要成為中國領(lǐng)先的農(nóng)藥制劑企業(yè),，銷售收入5億元,，成為現(xiàn)代化的農(nóng)藥制造產(chǎn)業(yè)園�,！辈粌H僅是這些口號式的目標,，具體的行動措施他一樣思路清晰：1、以企業(yè)文化統(tǒng)領(lǐng)一切工作,；2,、提升隊伍建設(shè)，打造一支“獅,、虎,、狼”型團隊；3,、以殺菌劑為主導,，實施高品位高價值經(jīng)營戰(zhàn)略；4,、以作物為導向,，聚焦重點市場，割據(jù)發(fā)展,；5,、制定與目前形勢相適應(yīng)的營銷策略；6,、推進生產(chǎn)工藝的現(xiàn)代化和管理技巧的人性化,，有力保障業(yè)績增長；7,、加強與行業(yè),、科研院校合作力度，提升公司技術(shù)創(chuàng)新能力,；8改善員工激勵機制,，提升員工工作與生活品質(zhì),。 路漫漫其修遠兮，農(nóng)華人在創(chuàng)業(yè)的道路上將仰望星空,，不斷求索,。

（編輯：王亞菲 [email protected]）

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