農(nóng)產(chǎn)品做電商,，理想很豐滿,，但離賺錢還很遠(yuǎn)。

它不是有錢就能玩得轉(zhuǎn),。它挑戰(zhàn)的是電商領(lǐng)域的最高端,，考驗的是全產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力，這是由農(nóng)業(yè)本身的特殊性所決定的,。農(nóng)業(yè)不同于傳統(tǒng)行業(yè)里的化妝品,、服裝、3C等行業(yè),，其產(chǎn)業(yè)鏈上游涉及種植,、飼養(yǎng)業(yè)，下游涉及冷倉,、冷鏈及配送環(huán)節(jié),，資金投入周期長，還有“天災(zāi)人禍”等不可控因素，所以,，資金只是決定能否成功的一方面,，即使把眾多優(yōu)勢資源聚合在一起也難保證一定有所收獲。

今天,，農(nóng)產(chǎn)品或生鮮電商市場相對來看是藍(lán)海市場,，于是各類企業(yè)紛紛進(jìn)入，多數(shù)也是從自身的優(yōu)勢資源切入,，總覽這個市場,，主要有三種經(jīng)營業(yè)態(tài)。

B2C模式

這也是目前電商領(lǐng)域里最主要的經(jīng)營業(yè)態(tài),，如順豐集團(tuán)的順豐優(yōu)選,、本來生活網(wǎng)、沱沱工社等,。

此類模式里又分兩種經(jīng)營形式,，一類是純B2C，即自身不種植,、飼養(yǎng)任何產(chǎn)品,，所售賣的產(chǎn)品均來自其他品牌商和農(nóng)場，典型代表是順豐優(yōu)選,、本來生活,。另一類是“自有農(nóng)場+B2C”，即企業(yè)自身在某地區(qū)承包農(nóng)場,，親自種植瓜果蔬菜,、飼養(yǎng)雞鴨牛羊等，然后通過自建B2C網(wǎng)站的方式直接銷售給消費者,，因此其所售賣的產(chǎn)品多是自己的產(chǎn)品，當(dāng)然為了豐富產(chǎn)品也會整合少量其他農(nóng)場或品牌商的產(chǎn)品,。

順豐優(yōu)選定位在高端進(jìn)口食品及生鮮,，價位也比較高。盡管順豐優(yōu)選不差錢,，并有很強的物流配送能力,，但并沒有非常激進(jìn)的迅速擴(kuò)展，而是延續(xù)了順豐一貫低調(diào),、穩(wěn)健的做事風(fēng)格,，走的相對謹(jǐn)慎，今年2月26日,，順豐優(yōu)選在站穩(wěn)北京市場后,，開通了上海、廣州、深圳的業(yè)務(wù),，根據(jù)Alexa統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，順豐優(yōu)選單天的IP在4萬左右，如果按照5%的平均轉(zhuǎn)換率來計算,，順豐單天的訂單量應(yīng)在2000單左右,。但能否盈利和客單量并沒有直接關(guān)系，取決盈利的一個重要指標(biāo)是“客單價”,，即客單價越高盈利的可能性越大,，客單量只能依靠規(guī)模效應(yīng)來降低綜合成本，單天2000單顯然也無法形成規(guī)模效應(yīng),，而客單價在200左右,，相對其20～30元/單的配送成本，想盈利更是不太可能,，更何況生鮮類食品還有高達(dá)20%甚至更高的產(chǎn)品損耗,。

順豐跨界做電商，我猜想它會有更長遠(yuǎn)的野心,。例如O2O,，誰能保證順豐今后不會在地面鋪設(shè)一些提貨點呢？如果在一些高端社區(qū)里面,，建立順豐便利店,，消費者既可以在現(xiàn)場購買生鮮食品，也可以做網(wǎng)上下單的取貨點,，這可以說是一個完美的整合,，我猜想順豐優(yōu)選會有這個長遠(yuǎn)計劃，只是這個計劃需要先期做些準(zhǔn)備和嘗試,。

其實,，不僅僅是順豐優(yōu)選，就是其他B2C生鮮電商也難以盈利,，比如本來生活,、正大優(yōu)選等，道理都是相通的,。

另外一類是類似沱沱工社的電商企業(yè),，其自己擁有種養(yǎng)基地，沱沱工社承包了約1000畝農(nóng)場,，種植一些時令蔬菜,、瓜果，并散養(yǎng)一些土雞,、土豬等牲畜,，其用意是希望提供可掌控的健康食物,，優(yōu)勢是可以很快的建立和消費者的信任感，但缺陷是無法滿足消費者更加豐富的口味需求,。況且,，根據(jù)有經(jīng)驗的人測算，1000畝地如果全部利用起來,，生產(chǎn)出的產(chǎn)品也僅僅滿足2000戶家庭的消費,，顯然市場是有限的。

同類型的企業(yè)還有菜管家等,，其在上海算是比較早涉足這塊市場的電商企業(yè),，除了零售之外，另外一部分盈利來源是企事業(yè)單位的福利采購,，但悲觀的是這塊市場本身并不穩(wěn)定,，菜管家去年高管流失嚴(yán)重，生存危機(jī)從未離開過,。

既然這個行業(yè)很難盈利,，為什么大家還要搶破頭的進(jìn)入呢？在資本市場上,，賺不賺錢不是首要考慮的因素,，迅速獲取市場份額才是商家的戰(zhàn)略要點。

 “家庭會員宅配”模式 

這類模式嚴(yán)格意義上并非是純電商模式,，其主要是通過家庭宅配的方式把自家農(nóng)莊的產(chǎn)品直接配送到家庭會員,。首先要形成規(guī)模化種植及飼養(yǎng),，其次通過官網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品的供應(yīng)信息,，最后會員可以通過網(wǎng)上的會員系統(tǒng)提前預(yù)定今后需要的產(chǎn)品，待產(chǎn)品生產(chǎn)出來后就可以按照預(yù)定需求配送到家了,。

因此,，這類模式的主要盈利來源并非零售，而是來自家庭會員的年卡,、季卡或月卡消費,。此類模式的典型代表是多利農(nóng)莊、一畝田,、忠良網(wǎng)等。

多利農(nóng)莊的創(chuàng)始人為張同貴先生,，最早在上海經(jīng)營多利川菜館,，5年前將幾十家川菜館整個賣掉，之后便揣著資金進(jìn)入了農(nóng)業(yè)種植業(yè),，先是在浦東大團(tuán)鎮(zhèn)取得了1750畝的農(nóng)地,，然后經(jīng)過3年的土質(zhì)轉(zhuǎn)換后，便種植起了有機(jī)蔬菜。而至今,，多利已經(jīng)把觸角伸向了全國各地,，已整合北京、上海,、云南,、浙江等七個生產(chǎn)基地，規(guī)模達(dá)數(shù)萬畝,，因為模式相對固定,，盈利模式清晰，多利已先后獲得了兩輪資本融資,，總計在4000萬美元左右,，并正在積極洽談第三輪融資。

然而,，多利并非已經(jīng)盈利,，多利本質(zhì)是繼續(xù)擴(kuò)大市場規(guī)模，縝密的布局農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈,，其欲做全國最大的有機(jī)食品生產(chǎn)商和宅配供應(yīng)商,，其目標(biāo)在資本市場，上市是其終極目標(biāo),。為此,，多利農(nóng)莊不惜血本聘請外籍高管，請來各類種養(yǎng)專家,，以增強自身的軟實力,，并花費巨資建立現(xiàn)代化的冷庫、恒溫室,、流水作業(yè)臺等,，自建冷鏈物流體系等，這些固定資產(chǎn)的投入是一次性和階段性的,，想要憑借銷售蔬菜來打平成本幾乎不可能,，所謂“項莊舞劍意在沛公”，未來的市場才是其想要的,。

上海的一畝田,、深圳的忠良網(wǎng)均是類似模式，這類模式挑戰(zhàn)的是資本和擴(kuò)張速度,，如果沒有密集的資本投入,，只能在盈利和規(guī)模之間做個取舍，顯然大多數(shù)企業(yè)均沒有多利的運氣和能力,，只能在追尋盈利的路上慢慢嘗試,。

新型的經(jīng)營業(yè)態(tài) “訂單農(nóng)業(yè)”

這種業(yè)態(tài)最早來自美國,，其稱之謂叫CSA（社區(qū)支持農(nóng)業(yè)），而我們的方式還不完全屬于這類方式,，姑且叫“訂單農(nóng)業(yè)”,。

目前在上海、北京等一線城市,，有不少小型農(nóng)場經(jīng)營者均在嘗試此類方式,，比如，上個月在上海崇明有兩位崇尚天然種植的經(jīng)營者就在接受預(yù)訂夏天的西瓜,，100斤起訂,，5元/斤，配送費用另外計算（或到指定地點自提）,，消費者需要事先支付一定的訂金,，待西瓜成熟后便配送給消費者。

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