不做加法做減法

 “淘寶今年就給你這些流量,，在這些流量里面,，你能不能給淘寶一個比較滿意的轉(zhuǎn)化率？如果沒有,，明年這些流量就不是你的了,。”一位淘寶大賣家朱先生透露,。

“淘寶現(xiàn)在最看重的就是流量精準化,，他完全可以從上游控制這一點�,！�

很多淘寶賣家們都感受到了這種危機,，品類優(yōu)化則是很多人的應(yīng)對方式。

一家北京的線上經(jīng)營食品的專營店,，目前有800個SKU,，但他們現(xiàn)在面臨一個抉擇，增加品類還是刪減品類,？

為了提高流量的轉(zhuǎn)化率,，他們決定做減法,。

加法是沒法做的，因為團隊和資金的供給不足�,！叭绻�這個店增加到1600個SKU,，無論從運營端,，客服端,，全面都崩盤。現(xiàn)在雙十一也不參加,，發(fā)出去5000單,，所有的體系全崩盤,，得不償失�,！�

這家店現(xiàn)在的思路是,，刪減SKU，抓住固有人群,，找一些利潤值最大的,，單品的利潤率會增加。

淘寶不可擺脫的依然是爆款市場,，“用200～300個寶貝去抓爆款群,，同樣是夠用的。做上萬個品類很累,，現(xiàn)在整個淘寶都在做減法,。”

一直減到只做水杯

另一位在河南經(jīng)營母嬰用品線上店的魏先生也正在做同樣的事情,�,！拔覀兙�上原先有500多個單品，現(xiàn)在刪減到200個,，還會根據(jù)市場繼續(xù)減少,。”魏先生說,。

這家叫樂貝的母嬰專營店,，去年的銷售額為500萬元，今年開始以6倍的速度增長,。魏先生認為這主要源于他們的戰(zhàn)略調(diào)整,，“之前只有8個人的團隊，沒有分工,，每個人似乎都是全能手,，打包、發(fā)貨,、拍照,、接待客戶，月均銷售額只有10萬元,，店鋪也沒有什么風格,。”

當初為了豐富品類,，樂貝引來了上游供應(yīng)商日初集團的入股——這家商貿(mào)公司專營孕嬰服飾、用品,、洗護,、鞋帽襪,。

“最早我們是想日初有什么我們就賣什么的，但后來發(fā)現(xiàn)這樣做行不通,。我們要以市場為導向來采購產(chǎn)品,，細分產(chǎn)品�,！�

于是他們引入了成熟的操盤手,。此人之前操作過一個女裝品牌，7年的時間,，將一個線上女裝品牌從0做到了上億元的規(guī)模,。女裝是在線上做得比較早和比較成熟的一個行業(yè)，以這個行業(yè)視角看,，樂貝的問題暴露無遺,，不夠精細、雜亂,。

而成熟的一個女裝店鋪通常會經(jīng)營一個風格,，有固定目標客戶人群�,！拔覀儺敃r并沒有這樣一個定位,，產(chǎn)品很多，品類很多,，什么都在做,，很多產(chǎn)品滯銷�,！�

操盤手當時就決定砍掉一些品類,，“哪些能賣哪些不能賣，哪些更好賣,，對我們的現(xiàn)狀,、商品品類做了分析�,！蔽合壬�說,，“主要還是根據(jù)銷量來�,！�

日初集團一共代理了五十幾個品牌,，目前在樂貝的店里就只做了十幾個品牌，200來個單品,�,！拔覀冇泻芏喈a(chǎn)品，但是線上的親們就喜歡那幾個爆款,�,！�

這逼迫樂貝繼續(xù)考慮代理品牌的優(yōu)化,，以及產(chǎn)品線的垂直化�,！拔覀兇�理的品牌必須有高端��,，也有中端的，還要有一些高利潤的,�,！蔽合壬�說，“品牌確定好之后,，產(chǎn)品方面,，以前定位做0～3歲，現(xiàn)在可能會拉到12歲,�,！�

他對未來甚至有這樣一個想法：目前的這個店鋪，今后專營孕嬰童水杯,�,！白屜�費者一想到買水杯，就能想到我們店鋪,�,！�

據(jù)他說，“8月份的目標是打造出一個專業(yè)的水杯網(wǎng)店形象,，其他的產(chǎn)品都會進入3批4批類目,，再過一段時間，這里都不會有了,�,！�

這意味著不得不放棄日初集團的其他產(chǎn)品。但日初集團總經(jīng)理張孝武說：“在未來我們有一定的客戶群體跟流量的時候,，我們會做一個切分,，會分成好多個專營店�,！�

上游啊上游

 “對我們中小型賣家來講,，核心競爭力就是貨源優(yōu)勢，價格優(yōu)勢,，其重要性遠遠超過其他方面,。”魏先生說,。

“很多開網(wǎng)店的不是擔心貨賣不出去,，只是擔心貨源端沒有保障，”魏先生說，“B2C要求上游企業(yè)有柔性生產(chǎn)鏈,，就是快速地反映市場的需求,。比如說我在淘寶做活動，要求10天之內(nèi)生產(chǎn)1萬件,，這么短時間內(nèi)能否生產(chǎn)出來？有些情況下,，相當難,。”

除此之外,，貨源的緊張還因為他們對產(chǎn)品的“挑剔”,。

另外一位天貓店主劉先生，為了找到合適的,、有特色的產(chǎn)品,，最近已經(jīng)開始在泰國、韓國,、意大利等國尋覓供應(yīng)商,。他尋覓的是差異化，是目前別人賣得比較少的,、尚未做大量推廣的新東西,、新品牌，或者那些產(chǎn)品不錯只是運營比較失敗的品牌,。

“我主要看中他們的成長性,。”劉先生說,。

魏先生深以為然,。今年5月，樂貝上線了一個“米菲”品牌的水杯,。當時決定推米菲這個品牌就是看重兩點：“這個品牌出現(xiàn)的時間較晚,，做這個品牌的賣家也比較少，廠家的生產(chǎn)能力,、設(shè)計開發(fā)能力都具備了我們說的打爆款的潛力,。”魏先生說,，“如果沒有這個潛力,，硬推還是比較難的�,！�

主推的結(jié)果是：現(xiàn)在在整個淘寶系統(tǒng)里面,，米菲品牌2/3的銷量都來自于樂貝。

打爆款的另一個關(guān)鍵是價格,，而且并不是越便宜越好,。

“有時候廠家跟我們說,，我給你一個低價，你跟我做活動,。他越是這樣我們越是不喜歡跟他合作,。”魏先生說,。因為這種情況下,，廠家通常會跟很多店進行低價合作，這樣會導致每家店都沒有價格優(yōu)勢,。

“如果你放貨給很多家店,，都是某一個價錢成交，你這個產(chǎn)品對我們意義就不大,�,！蔽合壬�進一步解釋，“我們更愿意廠家有一個價格區(qū)間,，相對高一點,，經(jīng)銷商拿貨之后，就有操作空間,，甚至把一部分利潤讓出來都沒問題,。”

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