“只能砸直通車,,點一下8塊錢,�,!� 朱禹豪經(jīng)營著幾家線上手表專營店,其中的漢太普手表專營店,,去年銷售額是4600萬元,。但是當他新代理國內(nèi)一個手表品牌時,“由于剛開始做,,完全沒有自然流量,,只能到直通車上砸錢�,!� 淘寶是一個流量為王的世界,。沒有自然流量,淘寶可以賣流量給你,,這就是直通車,。 直通車是按點擊量收費的。只要有人點了,,廣告主就要付錢,,而不管點擊之后顧客是否買了東西。而且,,位置越靠前,,點擊的價格越貴。 當然,,一分錢一分貨,。一個關(guān)鍵詞在第二頁的第三位,只能引來500人的流量,,一旦上了第一頁,,就能引來1000人的流量。 新品為了沖流量,,一上來就是直通車首頁,。 “第一天800個人點擊進來,只成了2單,。這意味著這2單的引流成本是6400塊,。”朱禹豪說,,“純賠錢,。” 瘋了嗎,? 朱禹豪說,,很多人認為不會有人花這么多錢往里砸。“但我們就這么做了,�,!� 開始純賠錢,并不可怕,,因為即便在傳統(tǒng)的商業(yè)世界里,,一個新開張的實體零售店,開始也需要一段時間來養(yǎng)店,。重要的是勢頭好不好,,未來是否有盈利的希望。 在互聯(lián)網(wǎng)上,,這個“未來”非常近,。可能砸了5天,,覺得勢頭沒養(yǎng)起來,,砸不起了,就不砸了,。 顯然,,這是一個快速試錯的過程。 “如果發(fā)現(xiàn)效果不錯,,那就再砸5天試試,。”朱禹豪說,。 當然,,在這個過程中,淘寶提供的“養(yǎng)分”機制,,能在一定程度上降低成本,。你新買一個關(guān)鍵詞,淘寶會給你這個詞一個評分,,隨著你持續(xù)購買和客戶的點擊,這個分數(shù)會上漲,,之后每次點擊的費用就會下降,,類似于積分打折。 “因為寶貝剛上來評分是很低的,,后期隨著點擊的人多,,這個詞就會從5分、6分,,漲到到10分,。”朱禹豪說,“等到10分的時候,,點一下的成本可能就只要5塊錢了,。” 轉(zhuǎn)化率的鉗制 不過,,點擊的費用,,對于最終的利潤來說,是一項可變成本,,其是否高昂,,并不取決于點擊本身的標價是8塊還是5塊,而是取決于這些點擊能帶來多少實實在在的訂單,,也就是轉(zhuǎn)化率,。 比如做手表,做一個大字如“斯沃琪”,,在首頁展示,,假設(shè)點一下要8塊錢,可以引來1000個點擊,,轉(zhuǎn)化率是0.2%,,可以成2單。 而在第二頁上一個只能引來500流量的詞,,但是轉(zhuǎn)化率能到2%,,就能成10單,而且這個詞還更便宜,,那么就要舍棄大字,。 不做首頁而損失的流量,則可以用幾個長尾詞補回來,,像“陶瓷”,、“女士”、“復(fù)古”這樣的一些小詞,,引來的流量固然不大,,但點一下可能只需要幾毛錢。 “淘寶雖然是流量制勝,,引流很關(guān)鍵,,但我們也要考慮ROI,考慮轉(zhuǎn)化率,�,!敝煊砗勒f。 試錯試出感覺 兩年多以前,,朱禹豪用手上僅有的8000塊買下了市值1萬多元的商品,,開始了“純屌絲”背景的電商生涯。 開店之初,他對線上市場一無所知,�,!爱敃r也沒有這么多營銷工具可以用,能不能賣好都是看運氣,,最多也就是刷信譽唄,!”朱禹豪說。 因此,,他認為現(xiàn)在付費推廣工具上線之后,,不是壓力,對開店來講反而更容易了,。因為是付費的,,淘寶就會承諾一定的效果�,!澳阆胍裁礃拥男Ч�,,可以選擇哪些工具,都更明確了,�,!� 但是,這些工具要真正能為利潤做出貢獻,,則要一步一步快速試錯,。 “快速試錯,不怕錯,,但一定要快,。比如直通車,最開始糾正一個錯誤,,需要半個月到20天,。隨著越來越熟悉,后期試錯的周期會越來越短,。再到后期,,用之前試出來的經(jīng)驗去做,就應(yīng)該沒有問題,�,!�
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