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銷售與市場(chǎng)網(wǎng)

通殺7-11,、家樂(lè)福和1號(hào)店的新業(yè)態(tài),?

2013-9-24 12:19| 查看: 258002| 評(píng)論: 0|原作者: 張陳勇

摘要: 美宜佳的B2C是特產(chǎn)商品,,京東是3C百貨,,購(gòu)買(mǎi)頻率都低,,便利店覆蓋人群有限,,所以不可能聚眾足夠的訂單,,也不可能集中配送以建立低成本優(yōu)勢(shì)。

又有人想嫁接便利店和電商

 “我想到一個(gè)電商項(xiàng)目,,你做零售多年,,幫我分析下是否可行�,!崩贤鯇�(duì)丁總說(shuō)。

“是什么項(xiàng)目,?”丁總問(wèn),。

“我發(fā)現(xiàn)便利店和線上平臺(tái)正好互補(bǔ):便利店距離顧客近,購(gòu)物很快,;線上平臺(tái)距離顧客遠(yuǎn),,購(gòu)物需要配送時(shí)間,。便利店只能陳列有限數(shù)量的商品;線上平臺(tái)陳列空間無(wú)限,。顧客到便利店購(gòu)物,,沒(méi)有配送成本,但終端門(mén)店成本高,;線上平臺(tái)無(wú)終端門(mén)店成本,,但配送成本高。你瞧,,便利店和線上平臺(tái)正好互補(bǔ),,也許它們能結(jié)合成一種新的零售業(yè)態(tài)�,!�

“聽(tīng)上去有道理,,那么具體怎么結(jié)合啊,?”丁總問(wèn)道,。

“這個(gè)項(xiàng)目包含社區(qū)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、中心倉(cāng)庫(kù)和線上平臺(tái),。

社區(qū)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)類似便利店,,附近居民享受15分鐘快速送貨上門(mén)服務(wù),但這僅限實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)陳列的幾百種便利商品,。如果需要其他商品,,則需通過(guò)線上平臺(tái),訂購(gòu)中心倉(cāng)庫(kù)的商品,。

中心倉(cāng)庫(kù)備貨大量商品,,足以滿足家庭一站式購(gòu)物需求。比如第一天居民們下了50個(gè)訂單,,第二天中心倉(cāng)庫(kù)集中50個(gè)訂單,,統(tǒng)一配送到實(shí)體網(wǎng)點(diǎn),居民到網(wǎng)點(diǎn)取貨,,或者由網(wǎng)點(diǎn)送貨上門(mén),。”老王回答,。

多個(gè)環(huán)節(jié),,反而節(jié)省

丁總問(wèn)道:“聽(tīng)上去不復(fù)雜。便利店的部分好理解,,但社區(qū)居民在線上平臺(tái)訂貨后,,為什么要先送到網(wǎng)點(diǎn),再由網(wǎng)點(diǎn)分送,?通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)不是多了個(gè)環(huán)節(jié)嗎,?為什么不直接送貨到居民家中,?”

老王回答:“這樣設(shè)計(jì)最重要的原因是節(jié)省配送包裝成本。在快遞行業(yè),,干線運(yùn)輸成本遠(yuǎn)低于分揀和送到戶成本,。假設(shè)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天50個(gè)訂單,每車每天送貨8個(gè)網(wǎng)點(diǎn),,每車每天成本350元,,則每個(gè)訂單配送成本不到1元。如果居民到網(wǎng)點(diǎn)取貨,,總配送成本不超過(guò)2元,。如果網(wǎng)點(diǎn)送貨上門(mén),由于距離近且可統(tǒng)籌送貨,,總配送成本不超過(guò)5元,。網(wǎng)點(diǎn)送貨上門(mén)還可另收服務(wù)費(fèi)。

總之,,其配送成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)B2C,,比如1號(hào)店。超市商品均價(jià)低,,重量和體積大,,1號(hào)店每單配送成本超過(guò)10元,我們能比1號(hào)店節(jié)省80%的配送成本,。

另外,,還能節(jié)省包裝成本。1號(hào)店的包裹路途中要經(jīng)過(guò)多次分揀,,所以必須加強(qiáng)包裝,;而我們的訂單在中心倉(cāng)庫(kù)就按實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)分揀到中轉(zhuǎn)箱,無(wú)須過(guò)多包裝,,預(yù)計(jì)每單包裝成本能節(jié)省2~5元,。

通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)配送還有其他好處,比如大部分家庭白天沒(méi)人,,普通快遞無(wú)法做到指定時(shí)間送貨上門(mén),,而我們提供自提和指定時(shí)間送貨的服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)不僅是物流點(diǎn),,還是推廣點(diǎn)和售后點(diǎn),,能節(jié)省推廣成本和售后成本�,!�

成本低在哪里,?

丁總詢問(wèn)道:“這樣說(shuō)有道理,那么這個(gè)項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于比傳統(tǒng)B2C更低的成本了吧?”

“是的,,標(biāo)準(zhǔn)商品零售,成本和效率是核心競(jìng)爭(zhēng)力,。沃爾瑪能淘汰雜貨店本質(zhì)是因?yàn)樾矢�,,成本更低;京東能迫使蘇寧轉(zhuǎn)型,,是因?yàn)樵?/span>3C品類上,,B2C模式比國(guó)美蘇寧模式效率更高,成本更低,。

在超市快消品上,,1號(hào)店效率低于傳統(tǒng)超市,成本高于傳統(tǒng)超市,,所以電商對(duì)傳統(tǒng)超市影響并不大,,而我構(gòu)思的模式,配送,、包裝,、推廣成本遠(yuǎn)低于1號(hào)店,甚至低于傳統(tǒng)超市,,可能淘汰傳統(tǒng)超市,。”老王答道,。

丁總又問(wèn)道:“據(jù)我所知,,應(yīng)該有人做過(guò)類似的項(xiàng)目,比如美宜佳就做過(guò)B2C平臺(tái),,也是通過(guò)便利店自提,。另外京東商城和窩窩便利也有合作,窩窩便利成為京東商城提貨點(diǎn),。但好像他們的試驗(yàn)結(jié)果并不如意,?”

老王回答:“他們是表面上相似,但實(shí)質(zhì)有差異,。上面說(shuō)過(guò),,這個(gè)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力是低成本,低成本是建立在聚眾訂單,、統(tǒng)一配送基礎(chǔ)之上,。假設(shè)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天只有1個(gè)訂單,那么此訂單分?jǐn)偱渌统杀颈绕胀?/span>B2C更高,。只有網(wǎng)點(diǎn)每天能聚眾數(shù)十個(gè)訂單,,低成本競(jìng)爭(zhēng)力才能建立。美宜佳的B2C是特產(chǎn)商品,,京東是3C百貨,,購(gòu)買(mǎi)頻率都低,,便利店覆蓋人群有限,所以不可能聚眾足夠的訂單,,也不可能集中配送以建立低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

此項(xiàng)目每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)要聚眾足夠訂單,首先線上平臺(tái)一定要主營(yíng)超市全品類商品,,其次品類和價(jià)格對(duì)用戶有吸引力,,最后配貨和配送流程都要基于社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)。

假設(shè)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天產(chǎn)生50個(gè)訂單,,一般家庭平均每周購(gòu)物一次,,則一個(gè)社區(qū)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)最少要發(fā)展350戶忠實(shí)會(huì)員才能達(dá)到目標(biāo)。如果我們線上商品夠齊全,,價(jià)格和大型超市比有競(jìng)爭(zhēng)力,,則這個(gè)目標(biāo)是能夠達(dá)到的�,!�

“還有一點(diǎn)我要補(bǔ)充,,1號(hào)店要求滿100元免運(yùn)費(fèi),京東商城要求滿39元免運(yùn)費(fèi),。我的項(xiàng)目對(duì)用戶門(mén)檻更低,,無(wú)須起訂金額就免運(yùn)費(fèi)。因?yàn)槊寇嚸刻旒兴拓浺淮�,,每個(gè)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)所有訂單在同一車上,,所以單個(gè)訂單起訂金額對(duì)整體運(yùn)費(fèi)無(wú)影響。1元起訂包郵自提,,也算這個(gè)項(xiàng)目的吸引力之一,。”

麻煩的生鮮

丁總又問(wèn)道:“剛才你說(shuō)線上平臺(tái)必須經(jīng)營(yíng)大型超市全品類商品,,那么生鮮也能經(jīng)營(yíng)嗎,?生鮮電商可一直是難題啊�,!�

老王回答:“我認(rèn)為大部分生鮮商品也能經(jīng)營(yíng),。傳統(tǒng)生鮮電商很難經(jīng)營(yíng),是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)低,,配送成本高,,保鮮配送要求高,生鮮商品不標(biāo)準(zhǔn),,被拒收商品很難處理等問(wèn)題,。此項(xiàng)目生鮮商品是集中配送,所以配送成本低,倉(cāng)庫(kù)到網(wǎng)點(diǎn)可以做到冷鏈運(yùn)輸,,網(wǎng)點(diǎn)也有保鮮的冷藏設(shè)備,,所以保鮮也沒(méi)有問(wèn)題。

我們還試圖把生鮮商品轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)商品銷售,,或是顧客訂購(gòu)時(shí)指明重量范圍,,到網(wǎng)點(diǎn)后按實(shí)際重量收費(fèi),這就解決生鮮商品標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題,。

至于生鮮商品拒收浪費(fèi),對(duì)于保鮮性強(qiáng)的商品,,可以在網(wǎng)點(diǎn)直接打折處理,,和大型超市處理方式相同�,!�

邏輯與現(xiàn)實(shí)

丁總說(shuō):“看來(lái)這個(gè)項(xiàng)目你想得很清楚了,,我想,如果你這個(gè)構(gòu)思可行,,這個(gè)項(xiàng)目發(fā)展空間十分誘人,,對(duì)便利店、大型超市,、傳統(tǒng)B2C三大行業(yè)都有影響,,最終等于建立了倉(cāng)庫(kù)和密集網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合的高效渠道,發(fā)展空間可能比淘寶和沃爾瑪更大,�,!�

老王說(shuō):“是的,我也這樣認(rèn)為,。便利店滿足便利購(gòu)物需求,,大型超市滿足一站式購(gòu)物需求,傳統(tǒng)B2C滿足單品購(gòu)物需求,,都在此零售業(yè)態(tài)里實(shí)現(xiàn)了,。當(dāng)倉(cāng)庫(kù)、密集實(shí)體網(wǎng)點(diǎn),、線上平臺(tái)形成網(wǎng)絡(luò)后,,距離用戶近,效率高,、成本低,,對(duì)用戶有更強(qiáng)的吸引力,等同于建立一個(gè)高效渠道,,我們能在此渠道銷售任何商品,,實(shí)現(xiàn)很多服務(wù),這就像騰訊有了QQ這個(gè)渠道后,能做游戲,、門(mén)戶和電子商務(wù)一樣,。”

丁總說(shuō):“你這個(gè)想法很讓我激動(dòng),,邏輯上可行,,前景也很誘人,你準(zhǔn)備怎么實(shí)施,?”

老王說(shuō):“這個(gè)項(xiàng)目需要較大投入,,涉及環(huán)節(jié)多,試錯(cuò)地點(diǎn)和時(shí)機(jī)都會(huì)影響結(jié)果,,試錯(cuò)成本高,。我想在試錯(cuò)階段,用最低的成本驗(yàn)證可行性,,供應(yīng)鏈可以找一家大型超市合作解決,。這個(gè)項(xiàng)目最核心的關(guān)鍵在于線上全品類網(wǎng)上超市,通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)宣傳,,是否能達(dá)到每天幾十單的聚眾訂單量,。如果試錯(cuò)真能達(dá)到,那么可行性會(huì)高很多,�,!�

“本項(xiàng)目只要抓住集中訂單配送降低成本的核心,至于在什么地方建立網(wǎng)點(diǎn),,網(wǎng)點(diǎn)有什么形式,,和什么業(yè)務(wù)結(jié)合,都可以作為試錯(cuò)內(nèi)容嘗試,�,?梢园丫W(wǎng)點(diǎn)建立在密集人口社區(qū),也可以建立在菜市場(chǎng),、辦公樓,、軟件園、大學(xué)城等,,網(wǎng)點(diǎn)可以是實(shí)體網(wǎng)點(diǎn),,也可以是虛擬網(wǎng)點(diǎn),還可以是和其他類型業(yè)務(wù)結(jié)合的網(wǎng)點(diǎn),,Facebook也是從校園開(kāi)始發(fā)展起來(lái)的,。我準(zhǔn)備把試錯(cuò)思路作為根本,整合資源嘗試各種形式,,優(yōu)化業(yè)態(tài),,我想在某個(gè)合適的時(shí)機(jī),,一定有某種合適的形態(tài)能夠成功�,!�

丁總說(shuō):“你把所有方面都想全了,,預(yù)祝你成功!”

(作者微博:@張陳勇)

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