一支睫毛膏引起的翻倍消費(fèi)

這篇文章我為什么沒有配圖？

那是因?yàn)楝F(xiàn)在電商們的關(guān)聯(lián)銷售做得太差太差了,！差到我?guī)缀跸氩坏侥囊患沂顷P(guān)聯(lián)銷售做得極其NB的,。當(dāng)然，從另外一個(gè)角度來看——這是一個(gè)機(jī)會(huì),。

前些天老婆拉我去絲芙蘭買化妝品,，她只需要一個(gè)刷得長的睫毛膏。絲芙蘭銷售人員拿了幾款產(chǎn)品,，一個(gè)比一個(gè)貴,。對比后，老婆毅然決然地選擇了最貴的,。

重點(diǎn)是,，后來，她又買了一堆別的,。

別忘了,，她只是需要一個(gè)睫毛膏而已！

看看絲芙蘭的銷售是如何做的：

首先她會(huì)推薦一款價(jià)格適中的,，功能吹噓得中規(guī)中矩,。

然后她會(huì)提出一些特別誘惑你的點(diǎn)，比如“要不要試試效果更好的，才貴100塊,，但是能多用好長時(shí)間 ”,，“要不要試試防水效果更好的,，既然買的話,，不如一次性買個(gè)最好的”。

然后,，就一直跟你講：“你的下睫毛比較短,，這款貴的能讓下睫毛也拉伸，你看,，上睫毛很長,，下睫毛很短也不配，這個(gè)貴也就貴100多,，您有會(huì)員卡還能優(yōu)惠,。”

于是,，老婆被洗腦了,，選擇了最貴的。而我在旁邊目睹了所謂的效果,，其實(shí)真沒什么區(qū)別,！

你以為這樣就完了？

不,，這才是銷售的開始,。

她說：“親愛的，你不再挑點(diǎn)啥了嗎,？3件打9折,，還送好多護(hù)膚品。比如洗面奶,，家里肯定需要,。這個(gè)手工皂你用過嗎？”

介紹了很多,，老婆都覺得不太好,。銷售員馬上轉(zhuǎn)換了角色，變成閨蜜樣：“親愛的,，這樣吧,，你拿兩個(gè)面膜。19元一片,，我也給你算3件,。送你一些小護(hù)膚品，呵呵,�,！�

她一“呵呵”,，我老婆多花了一倍錢，那個(gè)銷售小妞把客單價(jià)從150塊整整提升了2倍不止,。

關(guān)聯(lián)銷售“實(shí)用三板斧”

這給了我一個(gè)很大的啟發(fā)：一個(gè)詳情頁的關(guān)聯(lián)銷售是不是可以起到以下3個(gè)作用呢,？

1．把你想賣的產(chǎn)品賣出去。

2．提高客單價(jià),。

3．防止跳失,。

我們一個(gè)一個(gè)來講：

1.銷售是有層次的

貴的東西和便宜的東西要能區(qū)分開，不能都是一個(gè)樣,。貴的東西一定要有貴的理由,，雖然很多情況下只是原料成本問題。

現(xiàn)在依然是后爆款時(shí)代,，爆款還是最重要的引流武器,。你需要用一些話術(shù)或者BANNER（網(wǎng)幅廣告）去引導(dǎo)，比如“點(diǎn)擊看同款更超值推薦”,，“比這款還要xx,，點(diǎn)擊了解”等等。你想要賣的產(chǎn)品一定要吸引人進(jìn)去看,。

當(dāng)然,，你也可以把這個(gè)產(chǎn)品跟爆款做成一個(gè)套餐。

比如我哥們的一家店,，本來定的爆款是個(gè)襯衫,，壓了很多貨，上線之后卻發(fā)現(xiàn)牛仔褲賣得最好,。干脆在牛仔褲頁面做了一個(gè)套餐：“同樣的價(jià)格,，買套餐免費(fèi)得一件襯衫”。結(jié)果所有人買的都是套餐,，襯衫的銷量也上去了,。后期開了直通車，上了鉆展,，之前預(yù)估的爆款,，最后確實(shí)也成了爆款。

2.提高客單價(jià)

看看絲芙蘭是怎么做的吧：

首先買“三”送小樣多件,。消費(fèi)者為了去湊這個(gè)“三”而努力,，不過這樣的關(guān)聯(lián)不太可能是大件兒。絲芙蘭客服推薦的是你永遠(yuǎn)都需要用的東西,，比如洗面奶,。

這就如同客戶買了一個(gè)拉桿箱，你又推另一個(gè)拉桿箱，你覺得人家會(huì)買嗎,？人家會(huì)煩,！即使你說，給朋友帶一個(gè)拉桿箱吧,，帶一個(gè)吧,！人家也不會(huì)買。

但如果你說,，買一個(gè)箱子里的收納盒吧,，放鞋子專用的，省得弄臟箱子和衣服,。要不要來一個(gè)旅行套盒，連外出曬內(nèi)褲的小鉤子都給你備好了,。還有相機(jī)防水袋,，mini折疊雨傘等等。

如果你還不想要,，那么買一套箱貼吧,，讓你的箱子與眾不同，買箱貼送一個(gè)旅行牙刷,。

如果是這樣的關(guān)聯(lián)銷售,，你會(huì)不會(huì)買單？至少你想去了解一下,，對吧,？

所以，記得一句話：買大推小,，推送能配合的東西,。

這就需要你去豐富產(chǎn)品線，讓你的產(chǎn)品線中有客單價(jià)款,、套餐款,，專門為了爆款去搭配，去做套餐,，去銷售,。

比如，你的爆款是羽絨服,，那么很自然就會(huì)有“+5元換購真皮手套 ”“+ 9元換購大圍巾 ”“+ 4元換購一個(gè)大毛線帽”“ + 39元換購一雙靴子 ”“+ 19元換購一條羊毛呢褲子” 等等,。

你的羽絨服不用打折，因?yàn)樗�是個(gè)福利款,，不買它就不能39元換個(gè)靴子,。其實(shí)你把折扣抵消了，用鞋子的折扣抵消了。而爆款的客單價(jià)保住了,，到底什么更賺,，你自己心里清楚。

很多時(shí)候,，做關(guān)聯(lián)銷售一定要讀心,。一個(gè)買床的人，大部分都是家里要裝修新家,。他應(yīng)該需要全套家具,，甚至他需要2張床。那么關(guān)聯(lián)銷售如果是：“買一大一小套餐床,，價(jià)格減半,。”別人會(huì)不會(huì)點(diǎn),？但是,，買床墊的就不好說了。

所以,，與其說是在賣貨,，更多的其實(shí)是在解決消費(fèi)者的購物難題。

3.防止跳失

怎么做,？

很簡單——搞清楚她走掉的原因可能是什么,。

無非就是那幾個(gè)：價(jià)格高了或低了、看到一些小瑕疵,、尺寸不合適,。

可是，既然她點(diǎn)進(jìn)來了,，一定是對這一類產(chǎn)品感興趣,。那你的關(guān)聯(lián)銷售就得解決這幾個(gè)問題：放一個(gè)同款但價(jià)格不一樣的，同款但產(chǎn)品稍微有區(qū)分的,，同款不同尺寸的,。一般來說，只要照片夠好,，她一定會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)去看看的,。

然而，看了這么久的電商,，我很少能看到有店鋪把關(guān)聯(lián)的重要性提到很高的高度上,。

我曾經(jīng)在一家眼鏡店看中一副眼鏡，很喜歡,，但因?yàn)樗�的邊上有三片小��,，我覺得有點(diǎn)娘,。想找一個(gè)形狀一樣、沒有小花的,。翻遍了店鋪都沒有,，問客服也不知道，最后作罷,。

如果你給我一個(gè)同款關(guān)聯(lián),，我一定點(diǎn)，但沒有,，推薦的有90%不是我喜歡的,。因?yàn)椋�所有寶貝頁面的關(guān)聯(lián)都是一樣的,。

為什么不能改變一下呢,？看不同寶貝頁的人，喜好的一定是貼近這款寶貝風(fēng)格的東西,。就像淘寶,，可以根據(jù)你搜索的喜好推送相關(guān)的產(chǎn)品廣告給你。我們的詳情頁為什么不能先通過人工去實(shí)現(xiàn)這一切,？

關(guān)聯(lián)銷售，按需推送,，其實(shí),，沒那么難……

（作者微博：@妙創(chuàng)意蘇然）

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