管好一個(gè)批發(fā)部，就能管好一個(gè)大公司嗎,？

面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，多數(shù)人都會(huì)說(shuō)“不一定”,。但現(xiàn)實(shí)中,，批發(fā)部老板變成公司老板以后，哪個(gè)不是自己在管理呢,？

代理產(chǎn)品成功是運(yùn)作品牌成功嗎,？

很多人會(huì)說(shuō)：那不是一回事。但大多數(shù)成功的代理商都認(rèn)為是自己把某某品牌做起來(lái)的,。

看似很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中會(huì)被經(jīng)銷(xiāo)商漠視,，因?yàn)樗麄兪浅晒φ摺?/span>

有很多失敗都是建立在成功之上的,，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)把自己某一方面的成功或是某階段的成功，看作自己全面的成功或長(zhǎng)期的成功,。成功的人容易從自信到固執(zhí),，成功能掩蓋人的缺點(diǎn)。

把銷(xiāo)售的有限成功當(dāng)作管理的成功

有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商張總,，成功之路是這樣的：原來(lái)在縣城開(kāi)小店,，后來(lái)開(kāi)批發(fā)部，然后做某食品品牌的全縣代理,，生意在縣城算得上小有成功,。他有一句口頭禪：沒(méi)有我賣(mài)不出去的貨。

此人頭腦很靈活,，有想法,、有沖勁。他在縣城做大以后,，就開(kāi)始到所在的地級(jí)市發(fā)展,，成立商貿(mào)公司，代理了兩個(gè)知名品牌,。但是他仍然按照縣城的思路給業(yè)務(wù)員訂提成,；他想找個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，但只要年薪超過(guò)十萬(wàn)他都放棄了,，最后招了一批“試試看”的業(yè)務(wù)員和一個(gè)要求很低的業(yè)務(wù)經(jīng)理,；在制定產(chǎn)品價(jià)格體系的時(shí)候，他仍然按照縣城時(shí)“薄利多銷(xiāo)”的思維,，把價(jià)格定得很低,。

按他的邏輯：我的品牌好，我賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)了這么多年，什么銷(xiāo)售我不懂,？就這十來(lái)個(gè)人我難道管不好,？

但是一年下來(lái)結(jié)果卻很慘淡：產(chǎn)品不死不活，業(yè)務(wù)人員換了大半,，財(cái)務(wù)和庫(kù)管因?yàn)槭怯H戚還在堅(jiān)持上班,，但賬目和貨物很混亂……

什么原因呢？

業(yè)務(wù)人員因?yàn)樘岢缮�,，工作積極性不高,；他薄利多銷(xiāo)的定價(jià)策略，讓各渠道環(huán)節(jié)利潤(rùn)很低,，缺乏銷(xiāo)售積極性,；自己縣里市里兩頭跑，精力還不夠?qū)Ｗ�,。時(shí)間長(zhǎng)了,，有的業(yè)務(wù)員因?yàn)樾剿�少，開(kāi)始倒貨,，又被廠家處罰,。

幾年過(guò)后，張老板團(tuán)隊(duì)沒(méi)建起來(lái),、網(wǎng)絡(luò)沒(méi)起來(lái),，業(yè)務(wù)規(guī)模也沒(méi)上去。

他很郁悶,，我很會(huì)賣(mài)東西�,。科放埔膊徊畎,�,？于是把失敗歸結(jié)為業(yè)務(wù)隊(duì)伍不努力，業(yè)務(wù)人員沒(méi)水平,。

其實(shí),，張總在兩個(gè)問(wèn)題上犯了錯(cuò)誤：團(tuán)隊(duì)薪資和激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)，以及產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì),。這其實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題。

很多經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展的初級(jí)階段,，遇到的都是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,，只要產(chǎn)品銷(xiāo)好了，也就賺錢(qián)了,。但業(yè)務(wù)多了,、團(tuán)隊(duì)大了，公司面臨的問(wèn)題從“營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題”變成“營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題”。但很多經(jīng)銷(xiāo)商以“銷(xiāo)售做得好”,，推導(dǎo)自己“管理也做得好”,。

商貿(mào)公司發(fā)展越大，管理相對(duì)營(yíng)銷(xiāo)所占的權(quán)重就越大,，小勝（生存）靠銷(xiāo)售,，大勝（發(fā)展）還要靠管理。銷(xiāo)售是階段性的,，可以有起有落,；但管理是長(zhǎng)期的，起伏更可怕,。

很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為管理是解決跑冒滴漏的問(wèn)題,，其實(shí)在復(fù)雜的局面下,，管理是解決工作效率問(wèn)題，解決人員的積極性問(wèn)題,，也是從體系上解決銷(xiāo)售問(wèn)題,。

把銷(xiāo)量成績(jī)當(dāng)作品牌運(yùn)作能力

在市場(chǎng)上我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn),，有一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商支撐了一個(gè)品牌,，甚至一個(gè)生產(chǎn)企業(yè),；也有一個(gè)好品牌成就了一大批經(jīng)銷(xiāo)商,。

常聽(tīng)到很多經(jīng)銷(xiāo)商得意地說(shuō)：如果不是我，某某品牌根本做不起來(lái),。我有網(wǎng)絡(luò),、有隊(duì)伍,，給我什么產(chǎn)品我做不起來(lái),？

在“能夠成功運(yùn)作品牌”思想指導(dǎo)下,，有很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)做出創(chuàng)新性突破,，比如輕易地代理高利潤(rùn)但沒(méi)品牌力的產(chǎn)品,，輕易地去貼牌開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,，輕易地去上游收購(gòu)生產(chǎn)企業(yè),。雖然有成功的,，但失敗者更多,。

李老板的案例十分常見(jiàn)。

他是某市一著名白酒品牌的代理商,，年銷(xiāo)售額近億元,。由于這個(gè)白酒品牌是國(guó)家歷史名酒，企業(yè)正處于蓬勃發(fā)展時(shí)期,，李總代理的產(chǎn)品又是廠方主導(dǎo)產(chǎn)品，因此銷(xiāo)售連年增長(zhǎng),，在當(dāng)?shù)匕拙聘?jìng)爭(zhēng)中遙遙領(lǐng)先。

“銷(xiāo)而優(yōu)則生產(chǎn)”,，李總聯(lián)系一位房地產(chǎn)老板一起投資，收購(gòu)了當(dāng)?shù)匾患倚【茝S,。因?yàn)樗�多年成功的�?jīng)銷(xiāo),，在收購(gòu)小酒廠時(shí)有行業(yè)專(zhuān)家給他說(shuō)要制定戰(zhàn)略規(guī)劃,、要做品牌設(shè)計(jì),、營(yíng)銷(xiāo)策劃等等，他都不屑一顧,。

李總不會(huì)相信：一個(gè)品牌是失敗還是成功，在產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)的時(shí)候就已經(jīng)確定了,。決定因素在于它的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,、賣(mài)點(diǎn)訴求、包裝設(shè)計(jì),、推廣計(jì)劃等，而經(jīng)銷(xiāo)商只是決定它成敗的速度,，而改變不了根本,。

收購(gòu)小酒廠之后,，什么生產(chǎn)、土地,、工人等雜七雜八的事情暫且不提，單說(shuō)品牌開(kāi)發(fā),。

他給產(chǎn)品起了名字,，設(shè)定了價(jià)位和想象中的包裝形象，開(kāi)始產(chǎn)品開(kāi)發(fā),；先找了包裝廠，包裝廠只生產(chǎn),，不能設(shè)計(jì)包裝,。又到深圳去找設(shè)計(jì)公司,，以他小商人的方式談了若干家以后，選了一家價(jià)格適中的設(shè)計(jì)公司,；設(shè)計(jì)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)自己起的名字已經(jīng)被注冊(cè)了,，又重新選名字……折騰了三四個(gè)月,，包裝生產(chǎn)出來(lái)以后,，很多人都提意見(jiàn),，說(shuō)好說(shuō)壞的都有。

李總感嘆：當(dāng)初廠家每出一款產(chǎn)品,，我都會(huì)說(shuō)出若干缺點(diǎn),，指責(zé)廠家改得慢，現(xiàn)在自己辛苦幾個(gè)月做出來(lái)的包裝,，不足之處似乎更多,。

由于圖便宜，找的小廠生產(chǎn)的包裝和瓶子,，破損率非常高,，李總氣得無(wú)話可說(shuō)。接下來(lái)設(shè)計(jì)廣告、設(shè)計(jì)價(jià)位,、定策略,，每一環(huán)都忙得焦頭爛額。本來(lái)計(jì)劃中秋節(jié)前上市的產(chǎn)品,，到了春節(jié)前才匆忙上市,。

由于小廠品牌知名度低，包裝又缺少特色,，產(chǎn)品沒(méi)什么賣(mài)點(diǎn),，雖然利潤(rùn)高，但大多客戶(hù)都不接招,�,！拔疫@些多年來(lái)經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)，平時(shí)稱(chēng)兄道弟,，怎么產(chǎn)品來(lái)了卻不支持？”

李總終于明白：那不是自己的網(wǎng)絡(luò),，是品牌的網(wǎng)絡(luò),！

好不容易談了幾家愿意接貨的客戶(hù)，還要求免費(fèi)鋪貨,，人員工資,、展示贈(zèng)酒、進(jìn)店費(fèi),、節(jié)日促銷(xiāo)等等,。

一年以后，李總酒廠的產(chǎn)品銷(xiāo)售遠(yuǎn)沒(méi)有想象的那樣好,，折騰得筋疲力盡,，一直想著趕快甩掉這燙手的山芋！

上面的兩個(gè)案例,，道理如足球,。

馬拉多納是足球天才,，帶領(lǐng)阿根廷連續(xù)兩屆獲得世界杯冠軍，作為球員所實(shí)現(xiàn)的成就和榮譽(yù)無(wú)人能及,。但他作為教練,，成績(jī)卻很糟糕,，沒(méi)拿過(guò)一次冠軍。

穆里尼奧,，基本沒(méi)踢過(guò)球,，但作為教練,，他帶領(lǐng)默默無(wú)聞的葡萄牙波爾圖隊(duì)獲得歐洲冠軍杯冠軍,，又執(zhí)教切爾西、皇馬,，均獲得各自國(guó)家的頂級(jí)聯(lián)賽冠軍，是目前最為成功的足球教練之一,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。