管好一個批發(fā)部,，就能管好一個大公司嗎,？

面對這個問題,，多數(shù)人都會說“不一定”,。但現(xiàn)實中,，批發(fā)部老板變成公司老板以后,，哪個不是自己在管理呢,？

代理產(chǎn)品成功是運(yùn)作品牌成功嗎？

很多人會說：那不是一回事,。但大多數(shù)成功的代理商都認(rèn)為是自己把某某品牌做起來的,。

看似很簡單的問題，在實際經(jīng)營中會被經(jīng)銷商漠視,，因為他們是成功者,。

有很多失敗都是建立在成功之上的,，因為很多人會把自己某一方面的成功或是某階段的成功，看作自己全面的成功或長期的成功,。成功的人容易從自信到固執(zhí),，成功能掩蓋人的缺點(diǎn)。

把銷售的有限成功當(dāng)作管理的成功

有一個經(jīng)銷商張總,，成功之路是這樣的：原來在縣城開小店,，后來開批發(fā)部，然后做某食品品牌的全縣代理,，生意在縣城算得上小有成功,。他有一句口頭禪：沒有我賣不出去的貨。

此人頭腦很靈活,，有想法,、有沖勁。他在縣城做大以后,，就開始到所在的地級市發(fā)展,，成立商貿(mào)公司，代理了兩個知名品牌,。但是他仍然按照縣城的思路給業(yè)務(wù)員訂提成,；他想找個職業(yè)經(jīng)理人，但只要年薪超過十萬他都放棄了,，最后招了一批“試試看”的業(yè)務(wù)員和一個要求很低的業(yè)務(wù)經(jīng)理,；在制定產(chǎn)品價格體系的時候，他仍然按照縣城時“薄利多銷”的思維,，把價格定得很低,。

按他的邏輯：我的品牌好，我賣產(chǎn)品賣了這么多年,，什么銷售我不懂,？就這十來個人我難道管不好？

但是一年下來結(jié)果卻很慘淡：產(chǎn)品不死不活,，業(yè)務(wù)人員換了大半,，財務(wù)和庫管因為是親戚還在堅持上班，但賬目和貨物很混亂……

什么原因呢,？

業(yè)務(wù)人員因為提成少,，工作積極性不高；他薄利多銷的定價策略,，讓各渠道環(huán)節(jié)利潤很低,，缺乏銷售積極性；自己縣里市里兩頭跑,，精力還不夠?qū)Ｗⅰ�時間長了，有的業(yè)務(wù)員因為薪水少,，開始倒貨,，又被廠家處罰。

幾年過后,，張老板團(tuán)隊沒建起來,、網(wǎng)絡(luò)沒起來，業(yè)務(wù)規(guī)模也沒上去,。

他很郁悶,，我很會賣東西啊,？品牌也不差�,。坑谑前咽�敗歸結(jié)為業(yè)務(wù)隊伍不努力,，業(yè)務(wù)人員沒水平,。

其實，張總在兩個問題上犯了錯誤：團(tuán)隊薪資和激勵機(jī)制設(shè)計,，以及產(chǎn)品價格體系設(shè)計,。這其實是營銷管理問題。

很多經(jīng)銷商在發(fā)展的初級階段,，遇到的都是營銷問題,，只要產(chǎn)品銷好了，也就賺錢了,。但業(yè)務(wù)多了,、團(tuán)隊大了，公司面臨的問題從“營銷問題”變成“營銷管理問題”,。但很多經(jīng)銷商以“銷售做得好”,，推導(dǎo)自己“管理也做得好”。

商貿(mào)公司發(fā)展越大,，管理相對營銷所占的權(quán)重就越大,，小勝（生存）靠銷售，大勝（發(fā)展）還要靠管理,。銷售是階段性的,，可以有起有落；但管理是長期的,，起伏更可怕,。

很多經(jīng)銷商認(rèn)為管理是解決跑冒滴漏的問題，其實在復(fù)雜的局面下,，管理是解決工作效率問題,，解決人員的積極性問題,，也是從體系上解決銷售問題。

把銷量成績當(dāng)作品牌運(yùn)作能力

在市場上我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn),，有一個大經(jīng)銷商支撐了一個品牌,，甚至一個生產(chǎn)企業(yè)；也有一個好品牌成就了一大批經(jīng)銷商,。

常聽到很多經(jīng)銷商得意地說：如果不是我,，某某品牌根本做不起來。我有網(wǎng)絡(luò),、有隊伍,，給我什么產(chǎn)品我做不起來？

在“能夠成功運(yùn)作品牌”思想指導(dǎo)下,，有很多經(jīng)銷商會做出創(chuàng)新性突破,，比如輕易地代理高利潤但沒品牌力的產(chǎn)品，輕易地去貼牌開發(fā)產(chǎn)品,，輕易地去上游收購生產(chǎn)企業(yè),。雖然有成功的，但失敗者更多,。

李老板的案例十分常見,。

他是某市一著名白酒品牌的代理商，年銷售額近億元,。由于這個白酒品牌是國家歷史名酒,，企業(yè)正處于蓬勃發(fā)展時期，李總代理的產(chǎn)品又是廠方主導(dǎo)產(chǎn)品,，因此銷售連年增長,，在當(dāng)?shù)匕拙聘偁幹羞b遙領(lǐng)先。

“銷而優(yōu)則生產(chǎn)”,，李總聯(lián)系一位房地產(chǎn)老板一起投資,，收購了當(dāng)?shù)匾患倚【茝S。因為他多年成功的經(jīng)銷,，在收購小酒廠時有行業(yè)專家給他說要制定戰(zhàn)略規(guī)劃,、要做品牌設(shè)計、營銷策劃等等,，他都不屑一顧,。

李總不會相信：一個品牌是失敗還是成功，在產(chǎn)品生產(chǎn)出來的時候就已經(jīng)確定了,。決定因素在于它的市場定位,、營銷規(guī)劃、賣點(diǎn)訴求,、包裝設(shè)計,、推廣計劃等,，而經(jīng)銷商只是決定它成敗的速度，而改變不了根本,。

收購小酒廠之后,，什么生產(chǎn)、土地,、工人等雜七雜八的事情暫且不提，單說品牌開發(fā),。

他給產(chǎn)品起了名字,，設(shè)定了價位和想象中的包裝形象，開始產(chǎn)品開發(fā),；先找了包裝廠,，包裝廠只生產(chǎn)，不能設(shè)計包裝,。又到深圳去找設(shè)計公司,，以他小商人的方式談了若干家以后，選了一家價格適中的設(shè)計公司,；設(shè)計的時候發(fā)現(xiàn)自己起的名字已經(jīng)被注冊了,，又重新選名字……折騰了三四個月，包裝生產(chǎn)出來以后,，很多人都提意見,，說好說壞的都有。

李總感嘆：當(dāng)初廠家每出一款產(chǎn)品,，我都會說出若干缺點(diǎn),，指責(zé)廠家改得慢，現(xiàn)在自己辛苦幾個月做出來的包裝,，不足之處似乎更多,。

由于圖便宜，找的小廠生產(chǎn)的包裝和瓶子,，破損率非常高,，李總氣得無話可說。接下來設(shè)計廣告,、設(shè)計價位,、定策略，每一環(huán)都忙得焦頭爛額,。本來計劃中秋節(jié)前上市的產(chǎn)品,，到了春節(jié)前才匆忙上市。

由于小廠品牌知名度低,，包裝又缺少特色,，產(chǎn)品沒什么賣點(diǎn),，雖然利潤高，但大多客戶都不接招,�,！拔疫@些多年來經(jīng)營的客戶，平時稱兄道弟,，怎么產(chǎn)品來了卻不支持,？”

李總終于明白：那不是自己的網(wǎng)絡(luò)，是品牌的網(wǎng)絡(luò),！

好不容易談了幾家愿意接貨的客戶,，還要求免費(fèi)鋪貨，人員工資,、展示贈酒,、進(jìn)店費(fèi)、節(jié)日促銷等等,。

一年以后,，李總酒廠的產(chǎn)品銷售遠(yuǎn)沒有想象的那樣好，折騰得筋疲力盡,，一直想著趕快甩掉這燙手的山芋,！

上面的兩個案例，道理如足球,。

馬拉多納是足球天才,，帶領(lǐng)阿根廷連續(xù)兩屆獲得世界杯冠軍，作為球員所實現(xiàn)的成就和榮譽(yù)無人能及,。但他作為教練,，成績卻很糟糕，沒拿過一次冠軍,。

穆里尼奧,，基本沒踢過球，但作為教練,，他帶領(lǐng)默默無聞的葡萄牙波爾圖隊獲得歐洲冠軍杯冠軍,，又執(zhí)教切爾西、皇馬,，均獲得各自國家的頂級聯(lián)賽冠軍,，是目前最為成功的足球教練之一。

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