2012年8月14日,，京東商城CEO劉強東在微博上高調(diào)發(fā)布“打蘇寧”，“即日起,，京東在全國招收5000名美蘇價格情報員,，每店派駐2名。任何客戶到國美,、蘇寧購買大家電時,，拿出手機用京東客戶端比價，如果便宜不足10%,，價格情報員現(xiàn)場核實屬實,，京東立即降價或者現(xiàn)場發(fā)券，確保便宜10%,！歡迎離退休人員報名,，月薪不低于3000元”。京東專門成立“打蘇寧指揮部”,，閃電戰(zhàn)持續(xù)3天,。

據(jù)我觀察,，劉強東總共發(fā)了25條微博，轉(zhuǎn)發(fā)量高達55萬,，預計有2.5億人次圍觀了這條微博（含重復閱讀）,。

京東為何敢挑戰(zhàn)零售巨頭蘇寧？

因為京東聚焦電商,，在這個領域京東的力量是蘇寧易購的3倍（2012年京東銷售額約600億元,，蘇寧易購約180億元），聚焦使京東在電商戰(zhàn)區(qū)遠遠領先于傳統(tǒng)連鎖零售巨頭蘇寧電器,。

京東為何選擇微博發(fā)動打蘇寧戰(zhàn),？因為京東CEO劉強東在微博粉絲高達200萬，而蘇寧系的微博影響力遠遠落后,，因此微博上的京東閃電戰(zhàn),，瞬間產(chǎn)生了巨大的攻擊力。最終,，京東閃電戰(zhàn)取得了巨大成功,。

京東這次聚焦行動的結(jié)果是什么呢？

京東的銷售額一路飆升,，“20分鐘,，京東大家電接到將近5000萬元的訂單”，并且有效地降低了對手“蘇寧電器二十周年電慶”對京東業(yè)務的影響,。

這就是聚焦策略帶來的好處,。

2．產(chǎn)品聚焦

聚焦型隱形冠軍長于向核心顧客提供他們最需要的產(chǎn)品或服務，通常推出新產(chǎn)品或剝離對客戶不再有價值的產(chǎn)品,。

而大部分常規(guī)企業(yè)提供各種選擇（包括品類,、品種、款式,、規(guī)格等）,，以吸引每一位顧客。這是典型的以生產(chǎn)為導向的市場推動,，容易失敗,。

大部分企業(yè)通常因為許多原因擴張產(chǎn)品線、增加產(chǎn)品款式,、功能等,，他們以為這些是為消費者著想，會贏得客戶的購買,。然而,，這些“增加”，并不會贏得銷量和消費者滿意,，相反通常還會造成負面效果,，比如,，運營成本增加，人力資源吃緊,、員工不勝任,。

更可怕的是，當產(chǎn)品推向市場時,，你會發(fā)現(xiàn)營銷預算嚴重不足：到底推廣哪個產(chǎn)品,？企業(yè)家會發(fā)現(xiàn)因為產(chǎn)品太多、市場費用顯得不足,，結(jié)果,，哪個產(chǎn)品都推不出去。

產(chǎn)品聚焦,，則效果顯著,。聚焦型企業(yè)能理解核心客戶的需求，專心為核心客戶提供有價值的產(chǎn)品,。同時,，推出新產(chǎn)品時，由于聚焦,，營銷力量頓顯充足,，很快就能成功沖出銷量。

少即是多,。蘋果公司就是這樣，最著名的iPod,、iPad,、iPhone，每種都是暢銷產(chǎn)品,，創(chuàng)造了上萬億美金營收,。僅僅2012年，iPhone全球銷售達到1.3億部,。你能否認聚焦單一產(chǎn)品的威力嗎,？

3.營銷聚焦

普通企業(yè)：什么客戶都想抓，什么產(chǎn)品都想推,，什么方法都想試,。這種貪婪導致營銷基本上不會產(chǎn)生什么效果，往往交了很多學費,，最后賠了夫人又折兵,。

聚焦型企業(yè)：了解核心客戶的精準信息，并圍繞這些精準信息進行營銷,。他們不會盲目進行營銷,，也不會花費高昂的營銷成本,，他們更知道如何舍棄。

在聚焦型企業(yè),，高管團隊和營銷一線人員都明白營銷的核心是聚焦,。他們不會脫離聚焦而盲目地進行大面積撒網(wǎng)營銷，他們會將炮彈集中扔向核心業(yè)務戰(zhàn)區(qū),。在那里,，收縮目標將會收獲更多。

讓我們了解中國領先的在線旅行服務公司攜程網(wǎng)是如何成功聚焦營銷的,。攜程網(wǎng)創(chuàng)立于1999年,，向超過5000余萬注冊會員提供包括酒店預訂、機票預訂,、度假預訂等旅行服務,。2000年至2003年，在全國各地機場,、社區(qū),、商場等人流中心，你都能看到攜程滿大街發(fā)放攜程會員卡,。

大街發(fā)放會員卡,，就是攜程網(wǎng)當年聚焦的營銷，據(jù)統(tǒng)計當年至少發(fā)放會員卡2億張,。

2003年12月,，攜程網(wǎng)在美國納斯達克上市，創(chuàng)納市3年來開盤當日漲幅最高紀錄,。

讓我們再看看最近的一個聚焦營銷的案例：小米手機,。

每個人都想用普通手機的價格購買一部功能強大的高配置的手機。2012年8月16號,，小米手機發(fā)布會宣布：僅需1999元,，就能買“雙核1.5G、1G內(nèi)存,、電池1930mAh,、800萬像素攝像頭”的主流高配手機。

如何將小米手機低成本營銷出去呢,？

小米聚焦網(wǎng)絡營銷,！

首先，一開始就對外放出一個“煙幕彈”,，要生產(chǎn)一部高配低價的手機,，以此來制造話題，但又不過多透漏小米手機細節(jié),，讓外界去猜測,，讓小米手機成為網(wǎng)絡持續(xù)關注的熱點事件,！

在整個事件營銷過程中，小米集中火力,，以新聞發(fā)布會引爆公關,，通過微博制造話題，進一步整合論壇,、視頻,、新聞、事件推廣及多元媒體進行炒作,，形成了高品牌知曉度和饑渴營銷熱點,。

效果顯著：投入500萬元營銷費，2012年小米公司營收126億元,。

小米和攜程的營銷成功,，都源于聚焦營銷，源于聚焦一種方法,。

大多數(shù)企業(yè)往往喜歡學習,，現(xiàn)在流行什么，自己就撲上去上什么,，生怕跟不上時代,。

譬如，前兩年流行微博營銷,，很多企業(yè)從搜索營銷（如百度谷歌）掉頭來做微博營銷,。結(jié)果，微博營銷了一段時間后,，老板發(fā)現(xiàn)：微博營銷沒有帶來什么銷售成果,，而且還讓公司人馬疲憊不堪。

聚焦型企業(yè)則會關注營銷投資回報率（ROI）,，會關注營銷業(yè)績。他們不會盲目追逐最潮的營銷手段和方法,。他們遵照的往往是“中國功夫”,，本土但實用。

4.組織聚焦

聚焦型企業(yè)是根據(jù)關鍵決策流程來設計組織結(jié)構(gòu),，這不同于大部分企業(yè)——根據(jù)現(xiàn)有流程設計組織結(jié)構(gòu),。

所謂戰(zhàn)略決定組織，作戰(zhàn)決定陣形,。組織架構(gòu)和陣形是為了更高效地作戰(zhàn),。

如何才能實現(xiàn)組織聚焦？

首先,，應該明確：核心戰(zhàn)略和業(yè)務需要怎樣的組織流程來支持,，如何讓流程和執(zhí)行的環(huán)點形成閉環(huán)鏈接,。

其次，縮短管理幅度,，讓團隊領導在執(zhí)行過程中,，能充分與組員互動和溝通。

第三,，充分授權(quán),，并簡化小組的復雜制度，用文化和行為來改造公司文化,。

然而,，許多時候很多公司背道而馳。由于過度擴張,、增加項目,，導致內(nèi)部鏈接和子流程快速增多，部門也逐漸建立起高墻,，滋生了官僚文化,。各個部門和項目都在叫苦負荷太重，要求招聘更多的人馬加盟,。員工們則發(fā)現(xiàn),，事情多如山，溝通慢如蝸牛,，身心憔悴,。

諾基亞因為機構(gòu)龐大，失去了對iPhone迅速反應的作戰(zhàn)能力,；而創(chuàng)業(yè)的小米則能夠在蘋果如日中天的時候,，成功發(fā)動側(cè)翼進攻，靠的不過是幾百人的團隊,。

組織需要簡化,，團隊則能夠得到凝聚。有時候,，裁員能夠提升戰(zhàn)斗力,，應該與此有關。簡化組織,，實際上就是砍掉無關要緊的業(yè)務和細節(jié),，這樣有利于集中團隊的精力，并提升士氣,。

5.流程聚焦

大多數(shù)企業(yè)設計流程,，將各部門的效率最大化；同時，調(diào)整信息技術(shù)系統(tǒng)以支持現(xiàn)有的流程,。

我們經(jīng)�,？吹剑�由于產(chǎn)品線,、人員龐大及事務繁雜,，導致流程非常復雜，這會造成大部分員工非常反對信息技術(shù)系統(tǒng),。他們經(jīng)常借口說,，系統(tǒng)的復雜浪費了大量的工作時間，拖延了產(chǎn)品上市的時間,，容易造成失誤,。

信息技術(shù)系統(tǒng)部門對于這樣的反饋，往往回答：提議不切實際,，我們系統(tǒng)沒法立即支持,。這樣的口水官司，相當常見,。

聚焦型企業(yè)則重新設計,，將整合流程的效率最大化；同時,，圍繞聚焦目標,，調(diào)整信息技術(shù)系統(tǒng)。這往往有助于其他領域的簡化,。

聚焦行動

企業(yè)如果想騎上一匹“快速,、高效、有使命”的戰(zhàn)馬,，就需要立即開展聚焦行動,。

但在具體行動時，應該將聚焦作為一項戰(zhàn)略來審視,，這樣才能“會當凌絕頂,、一覽眾山小”，避免“救火式搶救”,、片面地局部簡化,。

自從2008年經(jīng)濟危機以來，建立聚焦型企業(yè)已經(jīng)成為大部分企業(yè)的共識,。聯(lián)想、海爾,、美的等優(yōu)秀企業(yè)莫不如此,。

聚焦，意味著削減,，意味著舍棄,，也意味著重新定位,。這對于企業(yè)家來說，是自我革命或更新,，需要莫大的勇氣,。IBM一次次出售非核心業(yè)務，正說明了回歸核心是多么的重要,；萬科今天的成功,，莫不是一次次聚焦的結(jié)果；凡客2013年的回歸,，也說明：聚焦才是王道,。

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