2012年8月14日,，京東商城CEO劉強(qiáng)東在微博上高調(diào)發(fā)布“打蘇寧”,，“即日起，京東在全國招收5000名美蘇價(jià)格情報(bào)員,，每店派駐2名,。任何客戶到國美、蘇寧購買大家電時(shí),，拿出手機(jī)用京東客戶端比價(jià),，如果便宜不足10%，價(jià)格情報(bào)員現(xiàn)場核實(shí)屬實(shí),，京東立即降價(jià)或者現(xiàn)場發(fā)券,，確保便宜10%！歡迎離退休人員報(bào)名,，月薪不低于3000元”,。京東專門成立“打蘇寧指揮部”，閃電戰(zhàn)持續(xù)3天,。

據(jù)我觀察,，劉強(qiáng)東總共發(fā)了25條微博，轉(zhuǎn)發(fā)量高達(dá)55萬,，預(yù)計(jì)有2.5億人次圍觀了這條微博（含重復(fù)閱讀）,。

京東為何敢挑戰(zhàn)零售巨頭蘇寧？

因?yàn)榫〇|聚焦電商,，在這個(gè)領(lǐng)域京東的力量是蘇寧易購的3倍（2012年京東銷售額約600億元,，蘇寧易購約180億元），聚焦使京東在電商戰(zhàn)區(qū)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于傳統(tǒng)連鎖零售巨頭蘇寧電器,。

京東為何選擇微博發(fā)動(dòng)打蘇寧戰(zhàn),？因?yàn)榫〇|CEO劉強(qiáng)東在微博粉絲高達(dá)200萬，而蘇寧系的微博影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后,，因此微博上的京東閃電戰(zhàn),，瞬間產(chǎn)生了巨大的攻擊力。最終,，京東閃電戰(zhàn)取得了巨大成功,。

京東這次聚焦行動(dòng)的結(jié)果是什么呢？

京東的銷售額一路飆升,，“20分鐘,，京東大家電接到將近5000萬元的訂單”，并且有效地降低了對手“蘇寧電器二十周年電慶”對京東業(yè)務(wù)的影響,。

這就是聚焦策略帶來的好處,。

2．產(chǎn)品聚焦

聚焦型隱形冠軍長于向核心顧客提供他們最需要的產(chǎn)品或服務(wù),，通常推出新產(chǎn)品或剝離對客戶不再有價(jià)值的產(chǎn)品。

而大部分常規(guī)企業(yè)提供各種選擇（包括品類,、品種,、款式、規(guī)格等）,，以吸引每一位顧客,。這是典型的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的市場推動(dòng)，容易失敗,。

大部分企業(yè)通常因?yàn)樵S多原因擴(kuò)張產(chǎn)品線,、增加產(chǎn)品款式、功能等,，他們以為這些是為消費(fèi)者著想,，會(huì)贏得客戶的購買。然而,，這些“增加”,，并不會(huì)贏得銷量和消費(fèi)者滿意，相反通常還會(huì)造成負(fù)面效果,，比如,，運(yùn)營成本增加，人力資源吃緊,、員工不勝任,。

更可怕的是，當(dāng)產(chǎn)品推向市場時(shí),，你會(huì)發(fā)現(xiàn)營銷預(yù)算嚴(yán)重不足：到底推廣哪個(gè)產(chǎn)品,？企業(yè)家會(huì)發(fā)現(xiàn)因?yàn)楫a(chǎn)品太多、市場費(fèi)用顯得不足,，結(jié)果，哪個(gè)產(chǎn)品都推不出去,。

產(chǎn)品聚焦,，則效果顯著。聚焦型企業(yè)能理解核心客戶的需求,，專心為核心客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品,。同時(shí)，推出新產(chǎn)品時(shí),，由于聚焦,，營銷力量頓顯充足，很快就能成功沖出銷量,。

少即是多,。蘋果公司就是這樣,，最著名的iPod、iPad,、iPhone,，每種都是暢銷產(chǎn)品，創(chuàng)造了上萬億美金營收,。僅僅2012年,，iPhone全球銷售達(dá)到1.3億部。你能否認(rèn)聚焦單一產(chǎn)品的威力嗎,？

3.營銷聚焦

普通企業(yè)：什么客戶都想抓,，什么產(chǎn)品都想推，什么方法都想試,。這種貪婪導(dǎo)致營銷基本上不會(huì)產(chǎn)生什么效果,，往往交了很多學(xué)費(fèi)，最后賠了夫人又折兵,。

聚焦型企業(yè)：了解核心客戶的精準(zhǔn)信息,，并圍繞這些精準(zhǔn)信息進(jìn)行營銷。他們不會(huì)盲目進(jìn)行營銷,，也不會(huì)花費(fèi)高昂的營銷成本,，他們更知道如何舍棄。

在聚焦型企業(yè),，高管團(tuán)隊(duì)和營銷一線人員都明白營銷的核心是聚焦,。他們不會(huì)脫離聚焦而盲目地進(jìn)行大面積撒網(wǎng)營銷，他們會(huì)將炮彈集中扔向核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)區(qū),。在那里,，收縮目標(biāo)將會(huì)收獲更多。

讓我們了解中國領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司攜程網(wǎng)是如何成功聚焦?fàn)I銷的,。攜程網(wǎng)創(chuàng)立于1999年,，向超過5000余萬注冊會(huì)員提供包括酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂,、度假預(yù)訂等旅行服務(wù),。2000年至2003年，在全國各地機(jī)場,、社區(qū),、商場等人流中心，你都能看到攜程滿大街發(fā)放攜程會(huì)員卡,。

大街發(fā)放會(huì)員卡,，就是攜程網(wǎng)當(dāng)年聚焦的營銷，據(jù)統(tǒng)計(jì)當(dāng)年至少發(fā)放會(huì)員卡2億張。

2003年12月,，攜程網(wǎng)在美國納斯達(dá)克上市,，創(chuàng)納市3年來開盤當(dāng)日漲幅最高紀(jì)錄。

讓我們再看看最近的一個(gè)聚焦?fàn)I銷的案例：小米手機(jī),。

每個(gè)人都想用普通手機(jī)的價(jià)格購買一部功能強(qiáng)大的高配置的手機(jī),。2012年8月16號，小米手機(jī)發(fā)布會(huì)宣布：僅需1999元,，就能買“雙核1.5G,、1G內(nèi)存、電池1930mAh,、800萬像素?cái)z像頭”的主流高配手機(jī),。

如何將小米手機(jī)低成本營銷出去呢？

小米聚焦網(wǎng)絡(luò)營銷,！

首先,，一開始就對外放出一個(gè)“煙幕彈”，要生產(chǎn)一部高配低價(jià)的手機(jī),，以此來制造話題,，但又不過多透漏小米手機(jī)細(xì)節(jié)，讓外界去猜測,，讓小米手機(jī)成為網(wǎng)絡(luò)持續(xù)關(guān)注的熱點(diǎn)事件,！

在整個(gè)事件營銷過程中，小米集中火力,，以新聞發(fā)布會(huì)引爆公關(guān),，通過微博制造話題，進(jìn)一步整合論壇,、視頻、新聞,、事件推廣及多元媒體進(jìn)行炒作，形成了高品牌知曉度和饑渴營銷熱點(diǎn),。

效果顯著：投入500萬元營銷費(fèi),，2012年小米公司營收126億元。

小米和攜程的營銷成功,，都源于聚焦?fàn)I銷，源于聚焦一種方法,。

大多數(shù)企業(yè)往往喜歡學(xué)習(xí),，現(xiàn)在流行什么，自己就撲上去上什么,，生怕跟不上時(shí)代,。

譬如,，前兩年流行微博營銷,，很多企業(yè)從搜索營銷（如百度谷歌）掉頭來做微博營銷。結(jié)果,，微博營銷了一段時(shí)間后,，老板發(fā)現(xiàn)：微博營銷沒有帶來什么銷售成果，而且還讓公司人馬疲憊不堪,。

聚焦型企業(yè)則會(huì)關(guān)注營銷投資回報(bào)率（ROI）,，會(huì)關(guān)注營銷業(yè)績。他們不會(huì)盲目追逐最潮的營銷手段和方法,。他們遵照的往往是“中國功夫”，本土但實(shí)用,。

4.組織聚焦

聚焦型企業(yè)是根據(jù)關(guān)鍵決策流程來設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu),，這不同于大部分企業(yè)——根據(jù)現(xiàn)有流程設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu),。

所謂戰(zhàn)略決定組織,，作戰(zhàn)決定陣形,。組織架構(gòu)和陣形是為了更高效地作戰(zhàn)。

如何才能實(shí)現(xiàn)組織聚焦,？

首先,，應(yīng)該明確：核心戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)需要怎樣的組織流程來支持，如何讓流程和執(zhí)行的環(huán)點(diǎn)形成閉環(huán)鏈接,。

其次,，縮短管理幅度，讓團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在執(zhí)行過程中,，能充分與組員互動(dòng)和溝通。

第三,，充分授權(quán),，并簡化小組的復(fù)雜制度,，用文化和行為來改造公司文化,。

然而,，許多時(shí)候很多公司背道而馳,。由于過度擴(kuò)張、增加項(xiàng)目,，導(dǎo)致內(nèi)部鏈接和子流程快速增多,，部門也逐漸建立起高墻,，滋生了官僚文化。各個(gè)部門和項(xiàng)目都在叫苦負(fù)荷太重,，要求招聘更多的人馬加盟,。員工們則發(fā)現(xiàn)，事情多如山,，溝通慢如蝸牛,，身心憔悴。

諾基亞因?yàn)闄C(jī)構(gòu)龐大,，失去了對iPhone迅速反應(yīng)的作戰(zhàn)能力,；而創(chuàng)業(yè)的小米則能夠在蘋果如日中天的時(shí)候，成功發(fā)動(dòng)側(cè)翼進(jìn)攻,，靠的不過是幾百人的團(tuán)隊(duì),。

組織需要簡化，團(tuán)隊(duì)則能夠得到凝聚,。有時(shí)候,，裁員能夠提升戰(zhàn)斗力，應(yīng)該與此有關(guān),。簡化組織,，實(shí)際上就是砍掉無關(guān)要緊的業(yè)務(wù)和細(xì)節(jié),，這樣有利于集中團(tuán)隊(duì)的精力,，并提升士氣,。

5.流程聚焦

大多數(shù)企業(yè)設(shè)計(jì)流程，將各部門的效率最大化,；同時(shí),，調(diào)整信息技術(shù)系統(tǒng)以支持現(xiàn)有的流程。

我們經(jīng)�,？吹�,，由于產(chǎn)品線,、人員龐大及事務(wù)繁雜,，導(dǎo)致流程非常復(fù)雜,，這會(huì)造成大部分員工非常反對信息技術(shù)系統(tǒng)。他們經(jīng)常借口說,，系統(tǒng)的復(fù)雜浪費(fèi)了大量的工作時(shí)間,，拖延了產(chǎn)品上市的時(shí)間，容易造成失誤,。

信息技術(shù)系統(tǒng)部門對于這樣的反饋,，往往回答：提議不切實(shí)際,，我們系統(tǒng)沒法立即支持,。這樣的口水官司,，相當(dāng)常見,。

聚焦型企業(yè)則重新設(shè)計(jì),，將整合流程的效率最大化,；同時(shí)，圍繞聚焦目標(biāo),，調(diào)整信息技術(shù)系統(tǒng),。這往往有助于其他領(lǐng)域的簡化。

聚焦行動(dòng)

企業(yè)如果想騎上一匹“快速,、高效,、有使命”的戰(zhàn)馬，就需要立即開展聚焦行動(dòng),。

但在具體行動(dòng)時(shí),，應(yīng)該將聚焦作為一項(xiàng)戰(zhàn)略來審視，這樣才能“會(huì)當(dāng)凌絕頂,、一覽眾山小”,，避免“救火式搶救”、片面地局部簡化,。

自從2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來,，建立聚焦型企業(yè)已經(jīng)成為大部分企業(yè)的共識。聯(lián)想,、海爾,、美的等優(yōu)秀企業(yè)莫不如此。

聚焦,，意味著削減,，意味著舍棄，也意味著重新定位,。這對于企業(yè)家來說,，是自我革命或更新，需要莫大的勇氣,。IBM一次次出售非核心業(yè)務(wù),，正說明了回歸核心是多么的重要；萬科今天的成功,，莫不是一次次聚焦的結(jié)果,；凡客2013年的回歸，也說明：聚焦才是王道,。

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