小經(jīng)銷商才會把手中的資源往小品牌傾斜，才會真正重視小品牌,，所以小品牌應該選擇小經(jīng)銷商,。真是這樣嗎？有個觀點在營銷界傳播：小品牌必須找小經(jīng)銷商,，大品牌才有資格找大經(jīng)銷商,。理由是：大經(jīng)銷商不重視小品牌的產(chǎn)品銷售和推廣，在資金,、人員、分銷,、助銷,、倉儲、后勤等方面不予傾斜或配合，這會讓小品牌很受傷,。而小經(jīng)銷商因為手頭沒有什么好品牌,，只能把有限的資金、人員,、分銷,、助銷、倉儲,、后勤等資源往小品牌傾斜,，并且會打骨子里重視小品牌，所以小品牌應該選擇小經(jīng)銷商,。我們認為：這種觀點是錯誤的,，小品牌更要找大經(jīng)銷商。

 “小品牌,，小經(jīng)銷商”二小不可聯(lián)盟

小品牌找小經(jīng)銷商,，你的企業(yè)離關門就不遠了。因為,，小經(jīng)銷商缺乏把小品牌推廣成功的資源和能力,，盡管他們對小品牌滿腔熱情。原因有六點：第一,，小經(jīng)銷商是沒有市場影響力的,，加上你本身又是小品牌，肯定同樣也沒有什么品牌影響力,。兩個沒有影響力的伙伴結(jié)合,，可以想象一個產(chǎn)品或服務能實現(xiàn)多大的市場業(yè)績。小經(jīng)銷商在協(xié)助小品牌拓展市場的過程中,，沒有影響力是很難獲得次一級經(jīng)銷商（包括消費者）認可的,。第二，小經(jīng)銷商是沒有市場號召力的,，沒有號召力就沒有網(wǎng)絡建設可言,，沒有網(wǎng)絡建設何談分銷覆蓋。第三,，小經(jīng)銷商沒有市場操作力,，沒有操作力就更談不上銷售和推廣。第四,，小經(jīng)銷商沒有市場控制力,，而沒有控制力的市場是極易混亂的市場，混亂的市場很難說是有生命力的市場,。第五,，小經(jīng)銷商在幫助小品牌建立銷售網(wǎng)絡的過程中,，很難獲得末端經(jīng)銷商信任，也就很難建立有效的分銷網(wǎng)絡,。因為小經(jīng)銷商在售后服務,、過程支持方面比較弱，末端經(jīng)銷商通常會認為存在經(jīng)營風險,，所以分銷網(wǎng)絡難以建立,。第六，小經(jīng)銷商在資金,、人員,、分銷、助銷,、倉儲,、信任度、美譽度等綜合資源方面極為匱乏,，這是制約小品牌成長的重要瓶頸,。小品牌和小經(jīng)銷商在銷售過程中不知誰依賴誰，小品牌本身需要依托大經(jīng)銷商來實現(xiàn)自己的大發(fā)展,，小經(jīng)銷商本身也想依賴大企業(yè)來壯大自己,，這樣就造成了理念沖突，從而導致雙方相互依賴甚至推諉,，造成銷售工作不力,，結(jié)果是雙方極易互相抱怨，貽誤市場戰(zhàn)機,。

 “小品牌,，大經(jīng)銷商”小傍大的好處

小經(jīng)銷商沒有的優(yōu)勢資源，大經(jīng)銷商具備,，并且可以彌補小品牌的不足,，所以，小品牌一定要找大經(jīng)銷商,。第一,，大經(jīng)銷商資金充足；第二,，大經(jīng)銷商網(wǎng)絡健全,；第三，大經(jīng)銷商有絕對的市場影響力,、號召力,；第四，大經(jīng)銷商有絕對的市場控制力,、操作力,，等等,。小品牌其實最缺的就是品牌影響力和市場操作力，這些大經(jīng)銷商可以靠其影響力,、市場操作力來幫助小品牌完成原始積累。這樣,，小品牌才有可能逐漸擁有自己的品牌力和市場操作力,。小品牌一定要記住，大經(jīng)銷商是能為你提供價值的核心經(jīng)銷商,，是小品牌最強大的靠山,。

 “大經(jīng)銷商，小品牌”如何讓大容小

大經(jīng)銷商是否愿意經(jīng)銷小品牌,，愿意,！至少有一部分大經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷小品牌，這是由他們的產(chǎn)品組合策略決定的,。實際上,，不同的大經(jīng)銷商有不同的產(chǎn)品組合策略，有的大經(jīng)銷商全部經(jīng)營大品牌,，而有的大經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合則是高,、中、低端產(chǎn)品搭配,，盡管小品牌沒有知名度,，但其豐厚的利潤空間足以讓大經(jīng)銷商動心。某省一個化妝品經(jīng)銷商,，一年的生意流量在2億元以上,，而占其利潤主導地位的正是那些所謂的小品牌產(chǎn)品。他們?nèi)ツ甏�理了一個不知名的護膚品牌,，雖沒有品牌影響力,，但包裝、質(zhì)量卻很好,，在一個區(qū)域訂貨會上,，一次就分銷出去了200多萬元產(chǎn)品。今年5月18號,，在上海國際美容化妝品博覽會期間,，一位大經(jīng)銷商一口氣接了4個小品牌的產(chǎn)品代理，盡管有的品牌連自己的工廠都沒有,，當然也更談不上品牌,，但在產(chǎn)品定位、包裝,、質(zhì)量,、價格策略等方面下足了工夫,，輕而易舉地就征服了這位大經(jīng)銷商。

 “大經(jīng)銷商,，小品牌”需建造以共贏為基礎的合作

有人說,，大經(jīng)銷商好是好，但是小品牌找大經(jīng)銷商太難了,，大經(jīng)銷商根本就不予理睬,。事實果真如此嗎？其實,，這只是銷售人員的一種借口罷了,。試問：銷售人員說服大經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品感興趣，或者靠小經(jīng)銷商把你的小品牌推廣出去,，二者哪個更難,？ 其實，小品牌想贏得大經(jīng)銷商青睞的方法很多：首先是要有一個好產(chǎn)品,。廣州SL化妝品公司和AC化妝品公司,，都是小品牌找大經(jīng)銷商獲得成功的企業(yè)。SL化妝品公司向來以包裝見長,，每三個月就要推出新包裝產(chǎn)品,，新包裝產(chǎn)品其實也是市場上其他大企業(yè)剛剛花費巨資深入調(diào)查、反復推敲設計出來的,，他們這種跟隨策略很受大經(jīng)銷商歡迎,，因為其豐厚的利潤空間是那些大企業(yè)永遠給不了經(jīng)銷商的。AC公司和SL公司恰恰相反,，是一個多年不改變產(chǎn)品外包裝的公司,，最長記錄是3年包裝沒變過樣，但他們在質(zhì)量方面下足了工夫,，也很受大經(jīng)銷商歡迎,。當然，歸根結(jié)底利潤還是根本,。其次,，小品牌在價格制訂、利潤模式分配,、售后服務等方面下足工夫,，也能獲得大經(jīng)銷商的認可。

其實小品牌有太多大企業(yè)不具備的優(yōu)勢資源,，小品牌要找出自己的優(yōu)勢資源,。要知道，其實大經(jīng)銷商也很苦,，早已被大企業(yè)搞得焦頭爛額,。沒有利潤,、沖貨嚴重、大量資金被占壓等,，都是大經(jīng)銷商埋怨甚至放棄大企業(yè)的理由,，這類現(xiàn)象在快速消費品行業(yè)尤為明顯。這就是小品牌的機會,。所以,，小品牌應該多在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝,、產(chǎn)品概念、市場區(qū)分,、利潤分配,、操作模式等方面下工夫，這些工夫下足了,，小品牌就離大經(jīng)銷商的“座上賓”不遠了,，變成大品牌也指日可待。另外,，在營銷實踐中,，一些優(yōu)秀營銷人員也想出了很多方法，來說服大經(jīng)銷商經(jīng)銷其小品牌產(chǎn)品,。任何一個經(jīng)銷商在接手一個產(chǎn)品時,，都會考慮三個問題：這個產(chǎn)品能否賣得開？賣這個產(chǎn)品能否賺到錢,？這個小企業(yè)的服務如何,？如果營銷人員根據(jù)經(jīng)銷商關心的三個問題制訂相應對策，就會打動經(jīng)銷商的心,。比如,，下面一些在實踐中總結(jié)出的可行方法：通過倒著做渠道，先做一個樣板終端店來打動經(jīng)銷商,；以專家形象出現(xiàn)在經(jīng)銷商面前,，在用人品征服經(jīng)銷商后，再用產(chǎn)品征服經(jīng)銷商,；帶上操作性強的市場開發(fā)方案打動經(jīng)銷商,；聽取經(jīng)銷商的意見，和經(jīng)銷商一起協(xié)商制訂市場開發(fā)方案,；減少首期進貨量,，降低合作門檻；許諾經(jīng)銷商市場啟動后,，可以擴大經(jīng)銷區(qū)域,；還是那句老話：只要你多動腦筋,，肯定會與眾不同。

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