我們真的了解渠道嗎

營(yíng)銷工作,，沒(méi)有人否認(rèn)渠道對(duì)成功營(yíng)銷的重要性,，但實(shí)戰(zhàn)中我們往往又忽略了渠道設(shè)計(jì)的重要性，總是習(xí)慣于把重要的精力,、資源投入到品牌策劃,、建設(shè)，產(chǎn)品包裝,、設(shè)計(jì)等,，而對(duì)渠道中的人、物缺乏深入研究,，通常是走過(guò)趟,，隨大流，粗枝大葉,，不求甚解,，于是許多的營(yíng)銷問(wèn)題最后都塞在了渠道這個(gè)通路上，一旦集中爆發(fā),，讓其它問(wèn)題都變成了渠道問(wèn)題,，成為營(yíng)銷問(wèn)題的堰塞湖。這其實(shí)是我們營(yíng)銷的一個(gè)誤區(qū),，對(duì)于許多的中小企業(yè)或一個(gè)剛起步的企業(yè),，渠道設(shè)計(jì)比品牌、包裝等更重要,，且需要把精力聚焦于渠道的研究,、設(shè)計(jì)和執(zhí)行上。那么,，如此重要的渠道,，我們真正地了解她嗎？從營(yíng)銷角度出發(fā),，渠道運(yùn)營(yíng)可分為三個(gè)階段：一是渠道設(shè)計(jì),，二是渠道開(kāi)拓，三是渠道整合,。企業(yè)習(xí)慣認(rèn)為渠道困局出在開(kāi)拓和整合,，實(shí)際上渠道困局表現(xiàn)在開(kāi)拓和整合階段，而本質(zhì)出于最前段的設(shè)計(jì)。只要產(chǎn)品好就一定會(huì)好銷的認(rèn)識(shí)是膚淺和危險(xiǎn)的,。而多數(shù)企業(yè)大多仍習(xí)慣于先產(chǎn)品,，再價(jià)格，后渠道的設(shè)計(jì)思路,，在市場(chǎng)化越來(lái)越明顯的今天,，這種思路已越來(lái)越不適合市場(chǎng)。常常是當(dāng)產(chǎn)品,、價(jià)格都落實(shí)后,，一到市場(chǎng)才發(fā)現(xiàn)原來(lái)所設(shè)計(jì)的渠道進(jìn)入阻力重重。于是又回頭改產(chǎn)品,，變價(jià)格,，幾次折騰后市場(chǎng)時(shí)機(jī)已錯(cuò)過(guò)，當(dāng)初的宏圖大志變成了滿腔怒火和一身的疲憊,。

對(duì)渠道問(wèn)題的分析

綜合分析,，渠道問(wèn)題，渠道困局問(wèn)題不外乎二個(gè)層面：（一）渠道網(wǎng)點(diǎn)：1,、渠道網(wǎng)點(diǎn)太少,，銷量上不來(lái)；2,、渠道網(wǎng)點(diǎn)太多,，價(jià)格會(huì)混亂；（二）渠道層級(jí)：1,、渠道層級(jí)太多,，網(wǎng)點(diǎn)所得利潤(rùn)太少，活力打折,，銷量萎縮,，管理難度增大；2,、渠道層級(jí)太少,，會(huì)形成一家獨(dú)大，銷量無(wú)保障,，掌控力減弱,；不同的企業(yè)，發(fā)展的不同階段,，渠道的設(shè)計(jì)及問(wèn)題不盡相同,，所需解決和研究的內(nèi)容也有差異。我們一定要根據(jù)產(chǎn)品的特色及計(jì)劃的定位進(jìn)行提前的設(shè)計(jì)和分析,，并優(yōu)選出最適合于產(chǎn)品定位的渠道設(shè)計(jì)案,，切忌臆想和盲從。對(duì)于渠道問(wèn)題我們可以說(shuō)出千萬(wàn)個(gè)原因，但歸根結(jié)底是解決利益分配的問(wèn)題,，至于產(chǎn)品知名度,、產(chǎn)品動(dòng)銷、產(chǎn)品庫(kù)存,、產(chǎn)品配送等問(wèn)題最終仍脫離不了利益的問(wèn)題。品牌只是產(chǎn)品動(dòng)銷的手段,，并非必要條件,。如果品牌是產(chǎn)品動(dòng)銷的必要條件，那不知名或完全沒(méi)有品牌度的產(chǎn)品均是找死或等死了,。而事實(shí)與此往往相反,。

如何設(shè)計(jì)渠道

產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道這個(gè)幾個(gè)營(yíng)銷元素中,，在沒(méi)有優(yōu)選出最適合的渠道方案之前，最好的方法是先把產(chǎn)品定位于中高端,、中高價(jià)位,、備足利潤(rùn)空間，這樣做的最大好處在于,，使產(chǎn)品有足夠的利潤(rùn)空間,，可以為不同的渠道模式及時(shí)地作調(diào)整和適應(yīng)，避免了因渠道進(jìn)入不順利時(shí)再回頭對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝上做更改而帶來(lái)的巨大損耗和浪費(fèi),。因?yàn)殡S著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的進(jìn)程,渠道會(huì)越來(lái)越透明,，愈來(lái)愈成熟，所以我們營(yíng)銷的重要工作內(nèi)容需要把設(shè)計(jì)出優(yōu)選的渠道方案作為案頭工作,，而推進(jìn)渠道營(yíng)銷的核心工作內(nèi)容應(yīng)該轉(zhuǎn)到兩個(gè)方面：一是對(duì)現(xiàn)有渠道的精耕細(xì)作,，而不是天馬行空地杜撰、設(shè)想一個(gè)所謂的新渠道業(yè)態(tài),；二是對(duì)團(tuán)隊(duì)工作更精準(zhǔn)的細(xì)化,，讓閑人忙起來(lái)，能人動(dòng)起來(lái),。

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