由騰訊游戲代理的一款韓國出品的網(wǎng)絡游戲——穿越火線，受到很多青少年的熱捧,，相信很多人對它都不陌生,。穿越火線的主題曲（“一瞬間，滅掉所有阻礙,；別退縮,，燃燒黑暗陰霾；不去管,，是否會受傷害,；像這樣，穿越火線地帶,�,！保┙o我們帶來了正能量，催人奮進,。如今的農資市場也可謂充滿了重重阻礙,，每一個農資人都在探索改變、披荊斬棘,，為自己的生存和發(fā)展而努力,。

困境

筆者采訪了幾位各地的縣級經(jīng)銷商，了解到縣級經(jīng)銷商目前的困境,，整理如下,，希望給同行們留下一些思考，若能帶給大家一些啟發(fā),，則深感榮幸。案例一：河南省鹿邑的臧經(jīng)理是一位農資界的巾幗,，在和筆者聊天時,，我們談到了公司目前的經(jīng)營情況，臧經(jīng)理說，對客戶的管理是目前最頭疼的問題,，客戶忠誠度低,，跟著利益走，同時和多家經(jīng)銷商有合作關系,，現(xiàn)在競爭這么激烈,，所以公司的境地也很危險。案例二：湖南華容縣王經(jīng)理深深地感受到了危機感,，因為當?shù)剞r民對農資的要求較高,，普遍認可進口高端產(chǎn)品，而將價格因素降至其次,，正是如此,，當?shù)氐慕?jīng)銷商對此類農資產(chǎn)品的需求量大，以迎合市場,。但是代理到國外產(chǎn)品的經(jīng)銷商數(shù)量又有限,，導致一些經(jīng)銷商可能生存不下去，面臨倒閉的可能,。如此一來縣級經(jīng)銷商的客源頗不穩(wěn)固,，在行業(yè)整合的過程中，受到?jīng)_擊,。案例三：安徽無為縣汪經(jīng)理同樣面臨著老百姓只認產(chǎn)品不認人的局面,，如今已經(jīng)形成買方市場，而買方的關注點在悄悄地發(fā)生變化,，促使經(jīng)銷商轉變經(jīng)營戰(zhàn)略,。傳統(tǒng)農資產(chǎn)品的銷量下滑，新科技產(chǎn)品頻出,，汪經(jīng)理深刻地體會到,，多了解國家政策，把握行業(yè)的發(fā)展方向很重要,，否則隨時就可能被客戶所淘汰,。案例四：遼寧凌海市馬經(jīng)理也覺得現(xiàn)在競爭壓力很大，整合的速度也很快,。因環(huán)保因素原藥廠家已經(jīng)開始洗牌,，導致很多廠家的產(chǎn)品線跟不上，經(jīng)銷商進貨也壓力很大,。馬經(jīng)理則很注重市場維護,，一個地區(qū)只允許賣一個品牌，確�,？蛻舻睦���,。馬經(jīng)理認為在今后的發(fā)展中,，選擇好的產(chǎn)品和潛力廠家是至關重要的。

突圍

以上案例僅僅是縣級經(jīng)銷商所煩惱的部分問題,，所謂“家家有本難念的經(jīng)”,，根據(jù)地理位置、市場實情,、當?shù)刈魑�,、用藥習慣、思想理念等方面的差異,，經(jīng)銷商的關注點也就有所不同,，不能一概而論，更不能東施效顰,，但是我們卻能夠通過普通但卻有效的方式來提醒縣級經(jīng)銷商,，幫助他們突圍制勝！經(jīng)銷商在選擇廠家的時候一定要選擇好的廠家,，才能在不穩(wěn)定的農資市場中找到依靠,。其實廠商就是一個統(tǒng)一體，相互依存,，不可或缺,，就像家人，有爭執(zhí),，有友愛,。挑選廠家不僅體現(xiàn)經(jīng)銷商的精心，更需要遠見和智慧,�,？h級經(jīng)銷商所承擔的責任相對于下級經(jīng)銷商和零售商來說更重，因此選擇廠家要考慮到如下因素：廠家產(chǎn)品效果是否可靠,，證件是否齊全,，網(wǎng)站建設是否規(guī)范，是否有穩(wěn)定的原藥廠家等,。這些信息縣級經(jīng)銷商可以從網(wǎng)上查閱獲得,，也可以通過與廠家業(yè)代的溝通反饋來分析，要挑選有潛力的廠家,，就要運用各種關系資源進行了解,。其中擁有原藥廠家目前尤其凸顯優(yōu)勢的產(chǎn)品為好，因為原藥是一切農資交易經(jīng)營的基礎,，只有夯實了基礎,，才能穩(wěn)固銷售鏈條�,？h級農資經(jīng)銷商規(guī)模較大,、資金較雄厚,，在廠家面前也就更有話語權,，所以在和廠家相處時要能擺正心態(tài),，具有認同彼此，通力合作的理念和心態(tài),，大家朝一致的目標努力,。　　案例一中臧經(jīng)理苦于客戶的忠誠度低,，那么縣級經(jīng)銷商有沒有想過自己對廠家是否忠誠呢,？將心比心，縣級經(jīng)銷商更要從自己身上找問題,，而不是總去抱怨,。縣級經(jīng)銷商在選擇客戶時,，不能懷著多多益善的想法,，盲目地擴大客源，導致精力分散,，勢必影響銷售,、客情和服務的質量。其實經(jīng)銷商完全可以學習毛主席集中優(yōu)勢兵力各個擊破的軍事思想,，此外,，經(jīng)銷商還要掌握客戶的銷售能力、信譽水準等情況,，通過提高客戶整體門檻,，達到優(yōu)勝劣汰的目的。

專注

縣級經(jīng)銷商是富有多重身份的,，不僅是廠家的銷售對象,，還是下級經(jīng)銷商和零售商的供應商，在這樣特殊的位置,，致使其更加明白客戶的需求的是什么,。平時注重回訪，尤其在節(jié)假日期間,，更加照顧平時客情較差的零售商,，這樣才能有助于開發(fā)空白市場，提高客戶忠誠度,；對于鋪貨不能過量,，尤其是新品，要適量,；有條件地調換貨政策,，減輕客戶的心理壓力,，使合作更融洽；服務更加到位,，緊緊抓住客戶的心,；共同描繪的美好藍圖，并付諸實踐,。品牌之路對于縣級經(jīng)銷商來說,，產(chǎn)品可謂是其經(jīng)營的生命。案例中,，客戶對進口產(chǎn)品,、高端產(chǎn)品的需求反而成為經(jīng)銷商的一個挑戰(zhàn)，那么,，平時的提前準備也就真的能夠避免在面對突發(fā)情況時而手足無措的窘境,。經(jīng)銷商在優(yōu)化產(chǎn)品結構、適應市場需求方面要注意一下幾點：產(chǎn)品與客戶一樣不能僅僅追求數(shù)量多,、品種多,，更應該選擇幾種適合當?shù)匦枨蟆①|量過硬,、有合適利潤空間的產(chǎn)品作為主營產(chǎn)品,；面對同質化嚴重的農資市場，有意識地尋找一些賣點好的產(chǎn)品,，并開發(fā)出一種行之有效的推廣方法,；切忌成為喜新厭舊的經(jīng)銷商，注重維護常規(guī)產(chǎn)品的銷售,，在延長產(chǎn)品壽命上多下功夫,。依靠產(chǎn)品的威力，縣級經(jīng)銷商要明確自己的發(fā)展目標,，逐漸打造屬于自己的品牌,，畢竟品牌化才能推動經(jīng)銷商向更大更強更規(guī)范的方向發(fā)展，尤其是在今天,，品牌就像一盞引領客戶選擇的明燈,。農資經(jīng)銷商一切的競爭，最后沉淀下來的必定是服務的競爭,。服務的重要性不必多言,，那么縣級經(jīng)銷商應該以一種怎樣的服務方式來留住客戶呢？三會（技術推廣會,、田間觀摩會,、農民座談會）已經(jīng)是經(jīng)銷商服務推廣所必須的步驟，正是因為大家都在做,，作為縣級經(jīng)銷商就更要專注細節(jié),，把“三會“做精做細,，不流于形式。

藍圖

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