由騰訊游戲代理的一款韓國出品的網(wǎng)絡(luò)游戲——穿越火線,，受到很多青少年的熱捧，相信很多人對它都不陌生,。穿越火線的主題曲（“一瞬間,，滅掉所有阻礙,；別退縮，燃燒黑暗陰霾,；不去管,，是否會(huì)受傷害；像這樣,，穿越火線地帶,。”）給我們帶來了正能量,，催人奮進(jìn),。如今的農(nóng)資市場也可謂充滿了重重阻礙，每一個(gè)農(nóng)資人都在探索改變,、披荊斬棘,，為自己的生存和發(fā)展而努力。

困境

筆者采訪了幾位各地的縣級經(jīng)銷商,，了解到縣級經(jīng)銷商目前的困境,，整理如下，希望給同行們留下一些思考,，若能帶給大家一些啟發(fā),，則深感榮幸。案例一：河南省鹿邑的臧經(jīng)理是一位農(nóng)資界的巾幗,，在和筆者聊天時(shí),，我們談到了公司目前的經(jīng)營情況，臧經(jīng)理說,，對客戶的管理是目前最頭疼的問題,，客戶忠誠度低，跟著利益走,，同時(shí)和多家經(jīng)銷商有合作關(guān)系,，現(xiàn)在競爭這么激烈，所以公司的境地也很危險(xiǎn),。案例二：湖南華容縣王經(jīng)理深深地感受到了危機(jī)感,，因?yàn)楫?dāng)?shù)剞r(nóng)民對農(nóng)資的要求較高，普遍認(rèn)可進(jìn)口高端產(chǎn)品,，而將價(jià)格因素降至其次,，正是如此，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商對此類農(nóng)資產(chǎn)品的需求量大,，以迎合市場,。但是代理到國外產(chǎn)品的經(jīng)銷商數(shù)量又有限，導(dǎo)致一些經(jīng)銷商可能生存不下去，面臨倒閉的可能,。如此一來縣級經(jīng)銷商的客源頗不穩(wěn)固,，在行業(yè)整合的過程中，受到?jīng)_擊,。案例三：安徽無為縣汪經(jīng)理同樣面臨著老百姓只認(rèn)產(chǎn)品不認(rèn)人的局面,，如今已經(jīng)形成買方市場，而買方的關(guān)注點(diǎn)在悄悄地發(fā)生變化,，促使經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略,。傳統(tǒng)農(nóng)資產(chǎn)品的銷量下滑，新科技產(chǎn)品頻出,，汪經(jīng)理深刻地體會(huì)到,，多了解國家政策，把握行業(yè)的發(fā)展方向很重要,，否則隨時(shí)就可能被客戶所淘汰,。案例四：遼寧凌海市馬經(jīng)理也覺得現(xiàn)在競爭壓力很大，整合的速度也很快,。因環(huán)保因素原藥廠家已經(jīng)開始洗牌,，導(dǎo)致很多廠家的產(chǎn)品線跟不上，經(jīng)銷商進(jìn)貨也壓力很大,。馬經(jīng)理則很注重市場維護(hù),，一個(gè)地區(qū)只允許賣一個(gè)品牌，確�,？蛻舻睦���,。馬經(jīng)理認(rèn)為在今后的發(fā)展中，選擇好的產(chǎn)品和潛力廠家是至關(guān)重要的,。

突圍

以上案例僅僅是縣級經(jīng)銷商所煩惱的部分問題,，所謂“家家有本難念的經(jīng)”，根據(jù)地理位置,、市場實(shí)情,、當(dāng)?shù)刈魑铩⒂盟幜?xí)慣,、思想理念等方面的差異,，經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)也就有所不同,，不能一概而論,，更不能東施效顰，但是我們卻能夠通過普通但卻有效的方式來提醒縣級經(jīng)銷商,，幫助他們突圍制勝,！經(jīng)銷商在選擇廠家的時(shí)候一定要選擇好的廠家，才能在不穩(wěn)定的農(nóng)資市場中找到依靠。其實(shí)廠商就是一個(gè)統(tǒng)一體,，相互依存,，不可或缺，就像家人,，有爭執(zhí),，有友愛。挑選廠家不僅體現(xiàn)經(jīng)銷商的精心,，更需要遠(yuǎn)見和智慧,。縣級經(jīng)銷商所承擔(dān)的責(zé)任相對于下級經(jīng)銷商和零售商來說更重,，因此選擇廠家要考慮到如下因素：廠家產(chǎn)品效果是否可靠,，證件是否齊全，網(wǎng)站建設(shè)是否規(guī)范,，是否有穩(wěn)定的原藥廠家等,。這些信息縣級經(jīng)銷商可以從網(wǎng)上查閱獲得，也可以通過與廠家業(yè)代的溝通反饋來分析,，要挑選有潛力的廠家,，就要運(yùn)用各種關(guān)系資源進(jìn)行了解。其中擁有原藥廠家目前尤其凸顯優(yōu)勢的產(chǎn)品為好,，因?yàn)樵�藥是一切農(nóng)資交易經(jīng)營的基礎(chǔ),，只有夯實(shí)了基礎(chǔ)，才能穩(wěn)固銷售鏈條,�,？h級農(nóng)資經(jīng)銷商規(guī)模較大、資金較雄厚,，在廠家面前也就更有話語權(quán),，所以在和廠家相處時(shí)要能擺正心態(tài)，具有認(rèn)同彼此,，通力合作的理念和心態(tài),，大家朝一致的目標(biāo)努力�,！　“咐�一中臧��(jīng)理苦于客戶的忠誠度低,，那么縣級經(jīng)銷商有沒有想過自己對廠家是否忠誠呢？將心比心,，縣級經(jīng)銷商更要從自己身上找問題,，而不是總?cè)ケг埂,？h級經(jīng)銷商在選擇客戶時(shí),，不能懷著多多益善的想法,，盲目地?cái)U(kuò)大客源，導(dǎo)致精力分散,，勢必影響銷售,、客情和服務(wù)的質(zhì)量。其實(shí)經(jīng)銷商完全可以學(xué)習(xí)毛主席集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破的軍事思想,，此外,，經(jīng)銷商還要掌握客戶的銷售能力、信譽(yù)水準(zhǔn)等情況,，通過提高客戶整體門檻,，達(dá)到優(yōu)勝劣汰的目的。

專注

縣級經(jīng)銷商是富有多重身份的,，不僅是廠家的銷售對象,，還是下級經(jīng)銷商和零售商的供應(yīng)商，在這樣特殊的位置,，致使其更加明白客戶的需求的是什么,。平時(shí)注重回訪，尤其在節(jié)假日期間,，更加照顧平時(shí)客情較差的零售商,，這樣才能有助于開發(fā)空白市場，提高客戶忠誠度,；對于鋪貨不能過量,，尤其是新品，要適量,；有條件地調(diào)換貨政策,，減輕客戶的心理壓力，使合作更融洽,；服務(wù)更加到位,，緊緊抓住客戶的心；共同描繪的美好藍(lán)圖,，并付諸實(shí)踐,。品牌之路對于縣級經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品可謂是其經(jīng)營的生命,。案例中,，客戶對進(jìn)口產(chǎn)品、高端產(chǎn)品的需求反而成為經(jīng)銷商的一個(gè)挑戰(zhàn),，那么,，平時(shí)的提前準(zhǔn)備也就真的能夠避免在面對突發(fā)情況時(shí)而手足無措的窘境。經(jīng)銷商在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、適應(yīng)市場需求方面要注意一下幾點(diǎn)：產(chǎn)品與客戶一樣不能僅僅追求數(shù)量多,、品種多，更應(yīng)該選擇幾種適合當(dāng)?shù)匦枨�,、質(zhì)量過硬,、有合適利潤空間的產(chǎn)品作為主營產(chǎn)品；面對同質(zhì)化嚴(yán)重的農(nóng)資市場,，有意識地尋找一些賣點(diǎn)好的產(chǎn)品,，并開發(fā)出一種行之有效的推廣方法；切忌成為喜新厭舊的經(jīng)銷商,，注重維護(hù)常規(guī)產(chǎn)品的銷售,，在延長產(chǎn)品壽命上多下功夫。依靠產(chǎn)品的威力,，縣級經(jīng)銷商要明確自己的發(fā)展目標(biāo),，逐漸打造屬于自己的品牌，畢竟品牌化才能推動(dòng)經(jīng)銷商向更大更強(qiáng)更規(guī)范的方向發(fā)展,，尤其是在今天,，品牌就像一盞引領(lǐng)客戶選擇的明燈。農(nóng)資經(jīng)銷商一切的競爭,，最后沉淀下來的必定是服務(wù)的競爭,。服務(wù)的重要性不必多言，那么縣級經(jīng)銷商應(yīng)該以一種怎樣的服務(wù)方式來留住客戶呢,？三會(huì)（技術(shù)推廣會(huì),、田間觀摩會(huì)、農(nóng)民座談會(huì)）已經(jīng)是經(jīng)銷商服務(wù)推廣所必須的步驟,，正是因?yàn)榇蠹叶荚谧�,，作為縣級經(jīng)銷商就更要專注細(xì)節(jié)，把“三會(huì)“做精做細(xì),，不流于形式,。

藍(lán)圖

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。