國內(nèi)農(nóng)藥經(jīng)營模式的創(chuàng)新

中國的農(nóng)藥行業(yè)面對國內(nèi)和國外兩個市場,，所以談經(jīng)營模式的創(chuàng)新也要從這兩個市場著手。長期以來,，在計劃經(jīng)濟體制下養(yǎng)成的習(xí)慣是由企業(yè)生產(chǎn),，供銷總社的農(nóng)資部門負(fù)責(zé)營銷。改革開放以后,，農(nóng)藥企業(yè)擴大了經(jīng)營自主權(quán),，由公有制企業(yè)紛紛變?yōu)樗饺似髽I(yè)或國營控股的股份有限公司。但是計劃經(jīng)濟的習(xí)慣依然沒變,，企業(yè)主要精力放在了生產(chǎn)之上,。另外,，公有制的農(nóng)資部門也紛紛解體，變成了私人擁有的農(nóng)資企業(yè)或股份有限公司,。在農(nóng)村存在著成千上萬的農(nóng)藥銷售個體戶。雖萬變卻不離其宗,，農(nóng)藥企業(yè)管生產(chǎn),，農(nóng)資企業(yè)管銷售的經(jīng)營模式一直沒改變。

產(chǎn),，供,，銷一體化，技術(shù)服務(wù)為先

近年來,，隨著土地流轉(zhuǎn)加速,，城鎮(zhèn)化，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的大潮來勢兇猛,。為了適應(yīng)這巨大的變化,，國家提倡植物保護，統(tǒng)防統(tǒng)治,。于是,，各式各樣的植保專業(yè)合作組織逐漸興起，通過采用大型植保機械,，提高了作業(yè)效率和防治效果,。據(jù)報道，青島海利爾有害生物防治有限公司在許多省份推出了飛防業(yè)務(wù),。公司針對無人駕駛植保飛機,，專門研發(fā)了具有高擴散、高粘著性等特點的藥劑,。如果有種植大戶或合作社購買專用藥劑,，且地塊達到一定規(guī)模，公司就可以提供免費飛機,。但這還遠遠不夠,，農(nóng)藥行業(yè)（包括農(nóng)藥和農(nóng)資企業(yè)）應(yīng)該成立自己的植保專業(yè)服務(wù)隊伍，擁有自己的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)公司,。實行產(chǎn)供銷一體化,，技術(shù)服務(wù)為先，在為種植大戶和農(nóng)業(yè)公司的服務(wù)中把自己的農(nóng)藥產(chǎn)品也推銷出去了,。有效的技術(shù)服務(wù)就會帶來未定的市場,。在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的新形勢下，各種農(nóng)藥經(jīng)營模式的創(chuàng)新猶如雨后春筍一般正在神州大地上破土而出……

產(chǎn)品種類,，劑型,，包裝要適應(yīng)改革的變化

隨著植保專業(yè)合作組織逐漸興起,，隨著大型先進植保機械包括飛機噴霧的應(yīng)用，目前市場上銷售的常規(guī)農(nóng)藥,，在種類,、劑型和包裝等方面已經(jīng)不適應(yīng)大型專業(yè)植保機械的需求。

使用飛機噴霧,，所施用的藥品必須嚴(yán)格選擇,。飛機的噴頭比普通噴霧器的噴頭的孔徑要小很多，這也對水質(zhì)和農(nóng)藥都提出更高要求,。水質(zhì)必須純凈,，稍微有點雜質(zhì) 可能就會阻塞噴頭，更主要是農(nóng)藥的溶解性必須要好,，所用粉劑農(nóng)藥的顆粒必須比普通的要小,，如果溶解不充分，也很可能堵塞噴頭,。植保飛機對所用藥劑有一定特殊要求,，如果使用普通農(nóng)藥的話，效果不理想,。有些公司針對無人植保飛機,，專門研發(fā)了具有高擴散、高粘著性等特點的藥劑,。

從目前國內(nèi)農(nóng)藥市場所售藥品來說,，小包裝的農(nóng)藥占大多數(shù)。這種包裝正是為了方便一家一戶種植幾畝地的生產(chǎn)方式,。從農(nóng)藥類型來細分的話,，部分殺菌劑和殺蟲劑殺蟲劑采用較大包裝，除草劑基本沒有,。另外從防治效果來講,，采用大包裝的農(nóng)藥大多是傳統(tǒng)農(nóng)藥品種，防治效果一般,，而國外進口或者知名廠家的新產(chǎn)品,，大多是采用小包裝，難見大包裝,。問題是農(nóng)藥小包裝“喂不飽”大型植保機械的胃口,。例如山東省鄒城禾潤植保專業(yè)合作社已經(jīng)連續(xù)三年在當(dāng)?shù)剡M行專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治，合作社所使用的大型車載噴霧機,，一天可以噴施300畝地,。大型機械提高了噴藥效率，但兌藥卻是個麻煩事：大型噴霧機可以盛300斤水，一般需要15包除草劑,，另外還有殺滅紅蜘蛛的藥劑以及殺菌劑,。農(nóng)機手每次都需要一包一包地拆，遇到粉劑還要把包里的藥充分倒干凈,，費工費時,。除了在地里開拖拉機的農(nóng)機手，有時候還要再增加一個人,，專門在地頭拆藥包,。 相同產(chǎn)品如果采用大包裝，成本必然要比小包裝低,，合作社進行統(tǒng)防統(tǒng)治的價格優(yōu)勢會進一步體現(xiàn)出來，也會讓更多的農(nóng)民接受,。

筆者認(rèn)為,，國內(nèi)農(nóng)藥經(jīng)營模式的創(chuàng)新應(yīng)該包括服務(wù)的創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新,，最主要是經(jīng)營理念的創(chuàng)新,。

國外農(nóng)藥經(jīng)營模式的創(chuàng)新

眾所周知，從數(shù)量（噸位）上看中國早已經(jīng)成為世界上農(nóng)藥生產(chǎn)第一大國和農(nóng)藥出口第一大國,。從技術(shù)和效益上說,，中國還遠遠未成為世界上的農(nóng)藥強國。我國年產(chǎn)農(nóng)藥已經(jīng)超過200萬噸,，而國內(nèi)市場每年僅銷售30-40萬噸,。70%以上的農(nóng)藥是銷往國際市場的。如果失去國際市場,，單靠國內(nèi)每年35萬噸上下的農(nóng)藥消費能力是難以消化200多萬噸產(chǎn)能的,。也就是說，現(xiàn)在大多數(shù)中國農(nóng)藥企業(yè)都在做著出口貿(mào)易,。對大多數(shù)企業(yè)來說,，對出口農(nóng)藥營銷模式創(chuàng)新的要求遠比傳統(tǒng)化學(xué)農(nóng)藥創(chuàng)新更加迫切。

非專利農(nóng)藥的重要性

一般來講一個新農(nóng)藥的有效成分問世以來,，前10年到15年為專利銷售期,，15到30年之間為非專利銷售期，以后就是普通商品期了,。一個有效成分在主要農(nóng)藥市場上專利過期的產(chǎn)品就叫做非專利農(nóng)藥產(chǎn)品,。非專利產(chǎn)品占全球農(nóng)藥市場銷售份額的70%左右，每年的銷售額在300億美元上下,。其中,，六大原創(chuàng)公司（Syngenta先正達，Bayer拜耳，BASF巴斯夫,，Dow陶氏益農(nóng),，Monsanto孟山都，和Dupont杜邦）控制了非專利農(nóng)藥的一半市場,；四大仿制公司（MAI 馬克西姆,，Mufarm 新農(nóng)，Cheminova 凱米諾瓦和United Phosphorous 聯(lián)合碳化）控制了非專利農(nóng)藥市場的15%,；包括中國在內(nèi)的其他農(nóng)藥公司爭奪剩余的非專利農(nóng)藥市場,。

目前，中國農(nóng)藥企業(yè)生產(chǎn)生產(chǎn)和銷售的農(nóng)藥基本上是非專利產(chǎn)品,�,？梢哉f中國是世界上最大的非專利產(chǎn)品生產(chǎn)和供應(yīng)國（僅就產(chǎn)品噸位而言）。中國農(nóng)藥企業(yè)的仿制能力和產(chǎn)品質(zhì)量是絕對的優(yōu)勢,，而營銷和服務(wù)能力又是絕對的劣勢,。創(chuàng)建一種先進的營銷模式，把開發(fā)國際非專利農(nóng)藥市場的事業(yè)作大,、做強是中國農(nóng)藥行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急,。

現(xiàn)行農(nóng)藥出口經(jīng)營模式須改變

所周知，農(nóng)藥產(chǎn)品出口必須要取得當(dāng)?shù)剡M口國的農(nóng)藥登記,，不登記不能在當(dāng)?shù)劁N售,。取得國外，特別是歐美國家的農(nóng)藥登記的費用是中國一般中小企業(yè)所不能承受的,。在這種情況下,，國內(nèi)出口廠商大多將產(chǎn)品出售給擁有產(chǎn)品登記證的中間代理商，而后者在加工后轉(zhuǎn)手倒賣的同時,，也順理成章的賺取了中間的豐厚收益,。目前，中國出口的大量農(nóng)藥原藥和少量制劑全靠著貼牌出售,。中國農(nóng)藥企業(yè)只是獲取了價值鏈最低端的一點微薄收入,，掙的錢僅是廉價勞動力和污染國土的代價；而發(fā)達國家的經(jīng)銷商,、跨國公司憑著銷售渠道的優(yōu)勢掙取了大量的利潤,，反過來還要告中國農(nóng)藥企業(yè)傾銷，這種局面已經(jīng)持續(xù)了多少年,。這種局面必須徹底改變,，否則中國的農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展，特別是農(nóng)藥出口將走進死胡同,。

中國企業(yè)進軍國外植保市場的時機到了

從全球主要農(nóng)藥市場美國的情況來看,，前幾年世界經(jīng)濟危機時,，盡管農(nóng)藥原藥的價格一落千丈，但美國的植保服務(wù)公司并沒有把植保的服務(wù)價格降下來,。因為美國農(nóng)戶都是接受全套植保服務(wù),，并不只是買藥。現(xiàn)在,，美國植保服務(wù)公司控制著美國農(nóng)藥市場80%的份額,，他們是美國農(nóng)藥市場上最大的買家。美國植保公司不希望市場價格搞亂,，沖擊他們的經(jīng)營,。他們對中國生產(chǎn)的農(nóng)藥并不反感，他們明明知道現(xiàn)在美國市場上賣的農(nóng)藥產(chǎn)品大都是用中國生產(chǎn)的原藥制成的,。只要中國的廠商遵守美國法律,，產(chǎn)品質(zhì)量保證，供貨穩(wěn)定,，價格合理（不只是便宜）,。他們沒有理由拒絕中國貨。美國是個開放的市場,，沒有人能夠阻止美國農(nóng)民根據(jù)自己的利益選擇他們自己喜歡的產(chǎn)品,。關(guān)鍵是我們中國農(nóng)藥沒有自己的品牌,。我們只出口原藥,，很少出口制劑產(chǎn)品。現(xiàn)在經(jīng)濟不好,，美國植保公司也在精打細算,，開源節(jié)流，希望市場上有多種選擇,。美國政府也支持農(nóng)民獲得多種選擇的機會,。目前，美國五大植保聯(lián)合公司以及許多終端客戶都在探索嶄新的經(jīng)銷理念,。盡管各自的策略不同,，但都具有一個共同點：趕跑中間商，讓中國農(nóng)藥生產(chǎn)者和美國農(nóng)藥使用者直接對話,。所以,，中國農(nóng)藥企業(yè)走出長期貼牌銷售的困境，創(chuàng)立自己的品牌,，進軍美國植保市場的時機到了,。

成立“中國農(nóng)藥供應(yīng)商聯(lián)合體”與國外農(nóng)藥用戶直接對話

美國和歐洲的農(nóng)藥市場準(zhǔn)入門檻高，諸如“Me•To”登記費,、登記資料補償費,、“Task Force”會員費等高昂的費用已把絕大多數(shù)人擋在了門外。在美國銷售一個農(nóng)藥產(chǎn)品可能需要花費幾百萬美元才得以準(zhǔn)入，這對任何單一的中國公司都是一個不小的成本負(fù)擔(dān),。況且,，僅靠單一的產(chǎn)品很難打入美國市場。如何才能解決這一難題呢,？筆者建議,，成立一個中國農(nóng)藥供應(yīng)商聯(lián)合體，幫助聯(lián)合體內(nèi)成員低成本進入美國市場,。筆者把這一聯(lián)合體的合法性和在美國營銷的可行性進行了法律咨詢,，結(jié)果是肯定的。要知道,，美國的農(nóng)藥銷售商早就組成了許多大大小小的聯(lián)盟,。在訂貨，議價,，質(zhì)量糾紛和商業(yè)爭議時,，他們聯(lián)合起來一致對外；在市場銷售服務(wù)時又良性競爭,。美國的植保服務(wù)公司早已厭煩那些倒賣中國農(nóng)藥的中間商,，他們是美國農(nóng)藥市場上最大的買主，他們希望與中國的農(nóng)藥供應(yīng)商直接對話,。中國農(nóng)藥供應(yīng)商聯(lián)合體可以在美國成立分公司聘請當(dāng)?shù)氐拿绹鴮�業(yè)人員和留學(xué)人員中的成功人士經(jīng)營管理,。在國內(nèi)，既然我國已經(jīng)成立了農(nóng)藥創(chuàng)新的聯(lián)合體,，成立一個開發(fā)國際市場的聯(lián)合體也應(yīng)該可以,。

中國農(nóng)藥供應(yīng)商聯(lián)合體與美國農(nóng)藥用戶的接合部位

中國農(nóng)藥供應(yīng)商聯(lián)合體與外國農(nóng)藥用戶的接合部位應(yīng)該是在美外國本土聯(lián)合投資農(nóng)藥加工廠。這樣的好處有三：

借助國外的條件加速發(fā)展我國農(nóng)藥加工制劑技術(shù)    

中國多年來農(nóng)藥仿制合成的技術(shù)發(fā)展很快,，但是農(nóng)藥制劑加工技術(shù)（包括各種助劑）幾乎停滯不前,。我國農(nóng)藥制劑產(chǎn)品的水平與歐美差距很大。我國農(nóng)藥出口以原藥為主的原因,，一是登記的障礙,，二是制劑產(chǎn)品達不到國外市場的需求水平。在美國本土聯(lián)合投資農(nóng)藥加工廠可以借助國外的條件加速發(fā)展我國農(nóng)藥加工制劑技術(shù),。

國產(chǎn)農(nóng)藥直接進入外國農(nóng)藥市場建立自己的品牌

可以與美國地方中小企業(yè)在美國本土聯(lián)合投資農(nóng)藥加工廠,，用國產(chǎn)的原藥加工制劑，可以使中國的產(chǎn)品直接進入美國市場建立自己的品牌,。美國植保公司也是該合資農(nóng)藥加工廠的股東之一,，他們沒有理由不銷售自己的產(chǎn)品而購買中間商的產(chǎn)品。這比花大錢買一個國外的跨國公司強得多,。因為你買了人家的公司,，可以買到人家的登記,，但你買不到市場。（例如：美國市場上只看得到孟山都的草甘膦而看不到澳洲新農(nóng)的草甘膦,，盡管澳洲新農(nóng)把從中國買到的草甘膦賣給了孟山都）,。因為所有跨國公司都要通過植保服務(wù)公司來實現(xiàn)他們的市場占有率，植保服務(wù)公司才是最大的買家,。

利于應(yīng)對反傾銷訴訟

與外國地方中小企業(yè)在外國本土聯(lián)合投資農(nóng)藥加工廠可以大大減少這方面的煩惱,。因為我們直接與國外農(nóng)藥的最大買主合作，我們加工的產(chǎn)品是產(chǎn)于國外,，而且工廠的股東也是外國人,。反傾銷的基本條件是“在外國市場上以低于本國市場的價格銷售同一種產(chǎn)品的行為”就不成立了。

本專欄的第四篇文章將要重點討論中國農(nóng)藥供應(yīng)商聯(lián)合體的設(shè)想,。

結(jié)語：

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