國(guó)內(nèi)農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新

中國(guó)的農(nóng)藥行業(yè)面對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng),，所以談經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新也要從這兩個(gè)市場(chǎng)著手。長(zhǎng)期以來(lái),，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的習(xí)慣是由企業(yè)生產(chǎn)，供銷總社的農(nóng)資部門負(fù)責(zé)營(yíng)銷,。改革開放以后,，農(nóng)藥企業(yè)擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，由公有制企業(yè)紛紛變?yōu)樗饺似髽I(yè)或國(guó)營(yíng)控股的股份有限公司,。但是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的習(xí)慣依然沒(méi)變,，企業(yè)主要精力放在了生產(chǎn)之上。另外,，公有制的農(nóng)資部門也紛紛解體,，變成了私人擁有的農(nóng)資企業(yè)或股份有限公司。在農(nóng)村存在著成千上萬(wàn)的農(nóng)藥銷售個(gè)體戶,。雖萬(wàn)變卻不離其宗,，農(nóng)藥企業(yè)管生產(chǎn)，農(nóng)資企業(yè)管銷售的經(jīng)營(yíng)模式一直沒(méi)改變,。

產(chǎn),，供，銷一體化,，技術(shù)服務(wù)為先

近年來(lái),，隨著土地流轉(zhuǎn)加速，城鎮(zhèn)化,，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的大潮來(lái)勢(shì)兇猛,。為了適應(yīng)這巨大的變化，國(guó)家提倡植物保護(hù),，統(tǒng)防統(tǒng)治,。于是,，各式各樣的植保專業(yè)合作組織逐漸興起，通過(guò)采用大型植保機(jī)械,，提高了作業(yè)效率和防治效果,。據(jù)報(bào)道，青島海利爾有害生物防治有限公司在許多省份推出了飛防業(yè)務(wù),。公司針對(duì)無(wú)人駕駛植保飛機(jī),，專門研發(fā)了具有高擴(kuò)散、高粘著性等特點(diǎn)的藥劑,。如果有種植大戶或合作社購(gòu)買專用藥劑,，且地塊達(dá)到一定規(guī)模，公司就可以提供免費(fèi)飛機(jī),。但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，農(nóng)藥行業(yè)（包括農(nóng)藥和農(nóng)資企業(yè)）應(yīng)該成立自己的植保專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍，擁有自己的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)公司,。實(shí)行產(chǎn)供銷一體化,，技術(shù)服務(wù)為先，在為種植大戶和農(nóng)業(yè)公司的服務(wù)中把自己的農(nóng)藥產(chǎn)品也推銷出去了,。有效的技術(shù)服務(wù)就會(huì)帶來(lái)未定的市場(chǎng),。在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的新形勢(shì)下，各種農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新猶如雨后春筍一般正在神州大地上破土而出……

產(chǎn)品種類,，劑型,，包裝要適應(yīng)改革的變化

隨著植保專業(yè)合作組織逐漸興起，隨著大型先進(jìn)植保機(jī)械包括飛機(jī)噴霧的應(yīng)用,，目前市場(chǎng)上銷售的常規(guī)農(nóng)藥,，在種類、劑型和包裝等方面已經(jīng)不適應(yīng)大型專業(yè)植保機(jī)械的需求,。

使用飛機(jī)噴霧,，所施用的藥品必須嚴(yán)格選擇。飛機(jī)的噴頭比普通噴霧器的噴頭的孔徑要小很多,，這也對(duì)水質(zhì)和農(nóng)藥都提出更高要求,。水質(zhì)必須純凈，稍微有點(diǎn)雜質(zhì) 可能就會(huì)阻塞噴頭,，更主要是農(nóng)藥的溶解性必須要好,，所用粉劑農(nóng)藥的顆粒必須比普通的要小，如果溶解不充分,，也很可能堵塞噴頭,。植保飛機(jī)對(duì)所用藥劑有一定特殊要求，如果使用普通農(nóng)藥的話，效果不理想,。有些公司針對(duì)無(wú)人植保飛機(jī),，專門研發(fā)了具有高擴(kuò)散、高粘著性等特點(diǎn)的藥劑,。

從目前國(guó)內(nèi)農(nóng)藥市場(chǎng)所售藥品來(lái)說(shuō),，小包裝的農(nóng)藥占大多數(shù)。這種包裝正是為了方便一家一戶種植幾畝地的生產(chǎn)方式,。從農(nóng)藥類型來(lái)細(xì)分的話,，部分殺菌劑和殺蟲劑殺蟲劑采用較大包裝，除草劑基本沒(méi)有,。另外從防治效果來(lái)講,，采用大包裝的農(nóng)藥大多是傳統(tǒng)農(nóng)藥品種，防治效果一般,，而國(guó)外進(jìn)口或者知名廠家的新產(chǎn)品,，大多是采用小包裝，難見大包裝,。問(wèn)題是農(nóng)藥小包裝“喂不飽”大型植保機(jī)械的胃口,。例如山東省鄒城禾潤(rùn)植保專業(yè)合作社已經(jīng)連續(xù)三年在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治，合作社所使用的大型車載噴霧機(jī),，一天可以噴施300畝地,。大型機(jī)械提高了噴藥效率，但兌藥卻是個(gè)麻煩事：大型噴霧機(jī)可以盛300斤水,，一般需要15包除草劑，另外還有殺滅紅蜘蛛的藥劑以及殺菌劑,。農(nóng)機(jī)手每次都需要一包一包地拆,，遇到粉劑還要把包里的藥充分倒干凈，費(fèi)工費(fèi)時(shí),。除了在地里開拖拉機(jī)的農(nóng)機(jī)手,，有時(shí)候還要再增加一個(gè)人，專門在地頭拆藥包,。 相同產(chǎn)品如果采用大包裝,，成本必然要比小包裝低，合作社進(jìn)行統(tǒng)防統(tǒng)治的價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)進(jìn)一步體現(xiàn)出來(lái),，也會(huì)讓更多的農(nóng)民接受,。

筆者認(rèn)為，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新應(yīng)該包括服務(wù)的創(chuàng)新,，產(chǎn)品的創(chuàng)新,，最主要是經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新。

國(guó)外農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新

眾所周知，從數(shù)量（噸位）上看中國(guó)早已經(jīng)成為世界上農(nóng)藥生產(chǎn)第一大國(guó)和農(nóng)藥出口第一大國(guó),。從技術(shù)和效益上說(shuō),，中國(guó)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未成為世界上的農(nóng)藥強(qiáng)國(guó)。我國(guó)年產(chǎn)農(nóng)藥已經(jīng)超過(guò)200萬(wàn)噸,，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)每年僅銷售30-40萬(wàn)噸,。70%以上的農(nóng)藥是銷往國(guó)際市場(chǎng)的。如果失去國(guó)際市場(chǎng),，單靠國(guó)內(nèi)每年35萬(wàn)噸上下的農(nóng)藥消費(fèi)能力是難以消化200多萬(wàn)噸產(chǎn)能的,。也就是說(shuō)，現(xiàn)在大多數(shù)中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)都在做著出口貿(mào)易,。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō),，對(duì)出口農(nóng)藥營(yíng)銷模式創(chuàng)新的要求遠(yuǎn)比傳統(tǒng)化學(xué)農(nóng)藥創(chuàng)新更加迫切。

非專利農(nóng)藥的重要性

一般來(lái)講一個(gè)新農(nóng)藥的有效成分問(wèn)世以來(lái),，前10年到15年為專利銷售期,，15到30年之間為非專利銷售期，以后就是普通商品期了,。一個(gè)有效成分在主要農(nóng)藥市場(chǎng)上專利過(guò)期的產(chǎn)品就叫做非專利農(nóng)藥產(chǎn)品,。非專利產(chǎn)品占全球農(nóng)藥市場(chǎng)銷售份額的70%左右，每年的銷售額在300億美元上下,。其中,，六大原創(chuàng)公司（Syngenta先正達(dá)，Bayer拜耳,，BASF巴斯夫,，Dow陶氏益農(nóng)，Monsanto孟山都,，和Dupont杜邦）控制了非專利農(nóng)藥的一半市場(chǎng),；四大仿制公司（MAI 馬克西姆，Mufarm 新農(nóng),，Cheminova 凱米諾瓦和United Phosphorous 聯(lián)合碳化）控制了非專利農(nóng)藥市場(chǎng)的15%,；包括中國(guó)在內(nèi)的其他農(nóng)藥公司爭(zhēng)奪剩余的非專利農(nóng)藥市場(chǎng)。

目前,，中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)生產(chǎn)生產(chǎn)和銷售的農(nóng)藥基本上是非專利產(chǎn)品,。可以說(shuō)中國(guó)是世界上最大的非專利產(chǎn)品生產(chǎn)和供應(yīng)國(guó)（僅就產(chǎn)品噸位而言）,。中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)的仿制能力和產(chǎn)品質(zhì)量是絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),，而營(yíng)銷和服務(wù)能力又是絕對(duì)的劣勢(shì)。創(chuàng)建一種先進(jìn)的營(yíng)銷模式,，把開發(fā)國(guó)際非專利農(nóng)藥市場(chǎng)的事業(yè)作大,、做強(qiáng)是中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急,。

現(xiàn)行農(nóng)藥出口經(jīng)營(yíng)模式須改變

所周知，農(nóng)藥產(chǎn)品出口必須要取得當(dāng)?shù)剡M(jìn)口國(guó)的農(nóng)藥登記,，不登記不能在當(dāng)?shù)劁N售,。取得國(guó)外，特別是歐美國(guó)家的農(nóng)藥登記的費(fèi)用是中國(guó)一般中小企業(yè)所不能承受的,。在這種情況下,，國(guó)內(nèi)出口廠商大多將產(chǎn)品出售給擁有產(chǎn)品登記證的中間代理商，而后者在加工后轉(zhuǎn)手倒賣的同時(shí),，也順理成章的賺取了中間的豐厚收益,。目前，中國(guó)出口的大量農(nóng)藥原藥和少量制劑全靠著貼牌出售,。中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)只是獲取了價(jià)值鏈最低端的一點(diǎn)微薄收入,，掙的錢僅是廉價(jià)勞動(dòng)力和污染國(guó)土的代價(jià)；而發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)銷商,、跨國(guó)公司憑著銷售渠道的優(yōu)勢(shì)掙取了大量的利潤(rùn),，反過(guò)來(lái)還要告中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)傾銷，這種局面已經(jīng)持續(xù)了多少年,。這種局面必須徹底改變,，否則中國(guó)的農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展，特別是農(nóng)藥出口將走進(jìn)死胡同,。

中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)外植保市場(chǎng)的時(shí)機(jī)到了

從全球主要農(nóng)藥市場(chǎng)美國(guó)的情況來(lái)看,，前幾年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，盡管農(nóng)藥原藥的價(jià)格一落千丈,，但美國(guó)的植保服務(wù)公司并沒(méi)有把植保的服務(wù)價(jià)格降下來(lái),。因?yàn)槊绹?guó)農(nóng)戶都是接受全套植保服務(wù)，并不只是買藥�,，F(xiàn)在,，美國(guó)植保服務(wù)公司控制著美國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)80%的份額，他們是美國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)上最大的買家,。美國(guó)植保公司不希望市場(chǎng)價(jià)格搞亂,，沖擊他們的經(jīng)營(yíng),。他們對(duì)中國(guó)生產(chǎn)的農(nóng)藥并不反感,，他們明明知道現(xiàn)在美國(guó)市場(chǎng)上賣的農(nóng)藥產(chǎn)品大都是用中國(guó)生產(chǎn)的原藥制成的。只要中國(guó)的廠商遵守美國(guó)法律,，產(chǎn)品質(zhì)量保證,，供貨穩(wěn)定，價(jià)格合理（不只是便宜）,。他們沒(méi)有理由拒絕中國(guó)貨,。美國(guó)是個(gè)開放的市場(chǎng)，沒(méi)有人能夠阻止美國(guó)農(nóng)民根據(jù)自己的利益選擇他們自己喜歡的產(chǎn)品。關(guān)鍵是我們中國(guó)農(nóng)藥沒(méi)有自己的品牌,。我們只出口原藥,，很少出口制劑產(chǎn)品。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不好,，美國(guó)植保公司也在精打細(xì)算,，開源節(jié)流，希望市場(chǎng)上有多種選擇,。美國(guó)政府也支持農(nóng)民獲得多種選擇的機(jī)會(huì),。目前，美國(guó)五大植保聯(lián)合公司以及許多終端客戶都在探索嶄新的經(jīng)銷理念,。盡管各自的策略不同,，但都具有一個(gè)共同點(diǎn)：趕跑中間商，讓中國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)者和美國(guó)農(nóng)藥使用者直接對(duì)話,。所以,，中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)走出長(zhǎng)期貼牌銷售的困境，創(chuàng)立自己的品牌,，進(jìn)軍美國(guó)植保市場(chǎng)的時(shí)機(jī)到了,。

成立“中國(guó)農(nóng)藥供應(yīng)商聯(lián)合體”與國(guó)外農(nóng)藥用戶直接對(duì)話

美國(guó)和歐洲的農(nóng)藥市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻高，諸如“Me•To”登記費(fèi),、登記資料補(bǔ)償費(fèi),、“Task Force”會(huì)員費(fèi)等高昂的費(fèi)用已把絕大多數(shù)人擋在了門外。在美國(guó)銷售一個(gè)農(nóng)藥產(chǎn)品可能需要花費(fèi)幾百萬(wàn)美元才得以準(zhǔn)入,，這對(duì)任何單一的中國(guó)公司都是一個(gè)不小的成本負(fù)擔(dān),。況且，僅靠單一的產(chǎn)品很難打入美國(guó)市場(chǎng),。如何才能解決這一難題呢,？筆者建議，成立一個(gè)中國(guó)農(nóng)藥供應(yīng)商聯(lián)合體,，幫助聯(lián)合體內(nèi)成員低成本進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng),。筆者把這一聯(lián)合體的合法性和在美國(guó)營(yíng)銷的可行性進(jìn)行了法律咨詢，結(jié)果是肯定的,。要知道,，美國(guó)的農(nóng)藥銷售商早就組成了許多大大小小的聯(lián)盟。在訂貨,，議價(jià),，質(zhì)量糾紛和商業(yè)爭(zhēng)議時(shí)，他們聯(lián)合起來(lái)一致對(duì)外,；在市場(chǎng)銷售服務(wù)時(shí)又良性競(jìng)爭(zhēng),。美國(guó)的植保服務(wù)公司早已厭煩那些倒賣中國(guó)農(nóng)藥的中間商,，他們是美國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)上最大的買主，他們希望與中國(guó)的農(nóng)藥供應(yīng)商直接對(duì)話,。中國(guó)農(nóng)藥供應(yīng)商聯(lián)合體可以在美國(guó)成立分公司聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐拿绹?guó)專業(yè)人員和留學(xué)人員中的成功人士經(jīng)營(yíng)管理,。在國(guó)內(nèi)，既然我國(guó)已經(jīng)成立了農(nóng)藥創(chuàng)新的聯(lián)合體,，成立一個(gè)開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的聯(lián)合體也應(yīng)該可以,。

中國(guó)農(nóng)藥供應(yīng)商聯(lián)合體與美國(guó)農(nóng)藥用戶的接合部位

中國(guó)農(nóng)藥供應(yīng)商聯(lián)合體與外國(guó)農(nóng)藥用戶的接合部位應(yīng)該是在美外國(guó)本土聯(lián)合投資農(nóng)藥加工廠。這樣的好處有三：

借助國(guó)外的條件加速發(fā)展我國(guó)農(nóng)藥加工制劑技術(shù)    

中國(guó)多年來(lái)農(nóng)藥仿制合成的技術(shù)發(fā)展很快,，但是農(nóng)藥制劑加工技術(shù)（包括各種助劑）幾乎停滯不前,。我國(guó)農(nóng)藥制劑產(chǎn)品的水平與歐美差距很大。我國(guó)農(nóng)藥出口以原藥為主的原因,，一是登記的障礙,，二是制劑產(chǎn)品達(dá)不到國(guó)外市場(chǎng)的需求水平。在美國(guó)本土聯(lián)合投資農(nóng)藥加工廠可以借助國(guó)外的條件加速發(fā)展我國(guó)農(nóng)藥加工制劑技術(shù),。

國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥直接進(jìn)入外國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)建立自己的品牌

可以與美國(guó)地方中小企業(yè)在美國(guó)本土聯(lián)合投資農(nóng)藥加工廠,，用國(guó)產(chǎn)的原藥加工制劑，可以使中國(guó)的產(chǎn)品直接進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)建立自己的品牌,。美國(guó)植保公司也是該合資農(nóng)藥加工廠的股東之一,，他們沒(méi)有理由不銷售自己的產(chǎn)品而購(gòu)買中間商的產(chǎn)品。這比花大錢買一個(gè)國(guó)外的跨國(guó)公司強(qiáng)得多,。因?yàn)槟阗I了人家的公司,，可以買到人家的登記，但你買不到市場(chǎng),。（例如：美國(guó)市場(chǎng)上只看得到孟山都的草甘膦而看不到澳洲新農(nóng)的草甘膦,，盡管澳洲新農(nóng)把從中國(guó)買到的草甘膦賣給了孟山都）。因?yàn)樗�有跨�?guó)公司都要通過(guò)植保服務(wù)公司來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的市場(chǎng)占有率,，植保服務(wù)公司才是最大的買家,。

利于應(yīng)對(duì)反傾銷訴訟

與外國(guó)地方中小企業(yè)在外國(guó)本土聯(lián)合投資農(nóng)藥加工廠可以大大減少這方面的煩惱。因?yàn)槲覀冎苯优c國(guó)外農(nóng)藥的最大買主合作,，我們加工的產(chǎn)品是產(chǎn)于國(guó)外,，而且工廠的股東也是外國(guó)人。反傾銷的基本條件是“在外國(guó)市場(chǎng)上以低于本國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格銷售同一種產(chǎn)品的行為”就不成立了,。

本專欄的第四篇文章將要重點(diǎn)討論中國(guó)農(nóng)藥供應(yīng)商聯(lián)合體的設(shè)想,。

結(jié)語(yǔ)：

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