調(diào)味品行業(yè)中,，傳統(tǒng)的餐飲渠道經(jīng)營模式，都是對核心餐飲店進行地毯式或選點式拜訪,。

而廚師推廣會是對核心餐飲店進行推廣的重要手段之一,。

在中國市場，家樂是最早做廚師推廣會的企業(yè)之一,，一場廚師推廣會活動的標(biāo)準(zhǔn)花費是3-5萬,，而家樂的競爭對手——一家民營企業(yè)，則把廚師推廣會一場的費用提高到17萬元/場。

過去,，廚師推廣會只需要送一點小禮品,，大家都很高興了，現(xiàn)在沒有200元以上的禮品或者特別重要級別的廚師到場,，重要酒店的廚師根本不到場,。

而作為制造企業(yè)來講，花5-10萬元辦一場廚師推廣會,，根本見不到效果,，費用花下去，效果沒有,，廚師推廣會的路子越走越窄,。

分析聯(lián)合利華家樂、雀巢,、李錦記等企業(yè)在餐飲渠道推廣餐料的推廣手法,，以及渠道操作指南，我們不難發(fā)現(xiàn),，這些企業(yè)投入的費用都相當(dāng)之大,，但這些方式是比較適合資金實力雄厚的企業(yè)操作的。

而大多數(shù)中小調(diào)味品企業(yè),，往往不敢這么操作,。有幾個膽大如此跟進的，往往也是以大放血收場,。餐飲渠道難道就沒有更經(jīng)濟有效的推廣手法嗎,？

一家中等規(guī)模的調(diào)味品企業(yè)，在巨大的銷量壓力之下,，四處尋找突破的機會,。最后，制定了“餐飲終端動銷方案”,，其中應(yīng)用了最新的云計算技術(shù)——餐飲終端“動銷王”系統(tǒng),。

該公司在市場銷售過程之中，產(chǎn)品銷量差,，價格沒有競爭力,。在零售終端處，往往都是拆箱購買,，無法實現(xiàn)整箱購買,。

在過往，促銷都是圍繞著“十送一,，五送一”這樣的力度來補充零售商或是批發(fā)商的利潤,。但是餐飲終端的用家,，實際上很少得到激勵。

對于餐飲終端的采購者來說,，激勵往往是零售商或批發(fā)商過年過節(jié)給廚師送點禮物等等,，這樣，關(guān)系是維系在餐飲零售商或批發(fā)商處,，無法轉(zhuǎn)移到與調(diào)味品企業(yè)或經(jīng)銷商處,。

因此，往往直接的表現(xiàn)是促銷一停止,，產(chǎn)品就無法實現(xiàn)動銷,。或者產(chǎn)品賣了一兩年,，價格變得透明之后,，零售商和批發(fā)商覺著不賺錢了，轉(zhuǎn)而銷售競爭對手的產(chǎn)品,。

這就是為什么有的調(diào)味品企業(yè)在區(qū)域市場越賣越死的重要原因,。

餐飲渠道，廚師叫好是沒有用的,，叫座才是王道,。叫好與叫座的量化指標(biāo)是，是否能整箱進貨,。

實際上,，作為已經(jīng)熟悉的調(diào)味品，醬油,、食醋,、雞精、醬類,、火鍋底料等,，這些都是廚師極其熟悉的，不需要特別的試用,。

即便是新型復(fù)合調(diào)料,，經(jīng)過小量試用之后，也能立即進入實質(zhì)性購買階段,，關(guān)鍵看是否有特別的拉動策略,。

在該公司制定的動銷方案中，設(shè)計了刮卡,。因為刮卡這種形式，市場操作人員較為熟悉,，易于接受,。

而它與傳統(tǒng)刮卡不一樣的地方在于,，每一箱放一張刮卡，并在外箱上注明上述信息,。

餐飲終端采購人在打開刮卡后,，刮開壓膜，得到8位數(shù)代碼,，之后用手機將此代碼發(fā)向一個短信平臺,，短信平臺立即開始給采購人（廚師、老板或是采購）進行積分,。

企業(yè)根據(jù)積分給餐飲終端的采購人兌換有吸引力的獎品,，如IPAD、IPhone,、名牌菜刀,、腰帶、手表等,，這些都非常受廚師的歡迎,。

企業(yè)還制定了詳細(xì)的操作手冊。但在剛開始實施的時候,，效果并沒有我們預(yù)想的那么好,。于是企業(yè)開始走訪零售終端和餐飲終端，發(fā)現(xiàn)問題在于餐飲終端并不知道有這樣的積分活動,。

是什么原因使這么好的活動沒有到傳達到餐飲終端處呢,？

經(jīng)過市場走訪發(fā)現(xiàn)，寫在操作手冊里面的“必須在調(diào)味品零售店處做活動告知廣告,，并且放置活動傳單”,，并沒有做到位。

實際情況是,，零售終端覺得這個活動很好,，他們直接開箱把箱里面的刮卡自己留下了，這樣一來,，餐飲終端還是沒有進行有效的拉動,。

而活動傳單也被零售店放置在一邊，有的當(dāng)做草稿紙用了,�,；�本上沒有貫徹這套方案，當(dāng)然也就看不到效果了,。

于是,，企業(yè)立即修訂了活動執(zhí)行手冊，明確規(guī)定,，只有餐飲企業(yè)才能參加此次活動,，零售商,、批發(fā)商、經(jīng)銷商都不允許參加這樣的活動,。

之后,，管理后臺的積分?jǐn)?shù)據(jù)很快開始上升，每天的新增餐飲店數(shù)量開始穩(wěn)步上升,。餐飲調(diào)味品新品也順利地進入到不同形式的餐飲終端當(dāng)中,。

三個月之后，第一家餐飲終端開始兌換積分,。每天新增加的新餐飲店每天穩(wěn)步在17家左右,。

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