調(diào)味品行業(yè)中,，傳統(tǒng)的餐飲渠道經(jīng)營模式，都是對核心餐飲店進行地毯式或選點式拜訪,。

而廚師推廣會是對核心餐飲店進行推廣的重要手段之一,。

在中國市場，家樂是最早做廚師推廣會的企業(yè)之一,，一場廚師推廣會活動的標準花費是3-5萬,，而家樂的競爭對手——一家民營企業(yè)，則把廚師推廣會一場的費用提高到17萬元/場,。

過去,，廚師推廣會只需要送一點小禮品，大家都很高興了,，現(xiàn)在沒有200元以上的禮品或者特別重要級別的廚師到場,，重要酒店的廚師根本不到場。

而作為制造企業(yè)來講,，花5-10萬元辦一場廚師推廣會,，根本見不到效果，費用花下去,，效果沒有,，廚師推廣會的路子越走越窄。

分析聯(lián)合利華家樂,、雀巢,、李錦記等企業(yè)在餐飲渠道推廣餐料的推廣手法，以及渠道操作指南,，我們不難發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)投入的費用都相當之大,，但這些方式是比較適合資金實力雄厚的企業(yè)操作的,。

而大多數(shù)中小調(diào)味品企業(yè)，往往不敢這么操作,。有幾個膽大如此跟進的,，往往也是以大放血收場。餐飲渠道難道就沒有更經(jīng)濟有效的推廣手法嗎,？

一家中等規(guī)模的調(diào)味品企業(yè),，在巨大的銷量壓力之下，四處尋找突破的機會,。最后,，制定了“餐飲終端動銷方案”，其中應用了最新的云計算技術(shù)——餐飲終端“動銷王”系統(tǒng)。

該公司在市場銷售過程之中,，產(chǎn)品銷量差,，價格沒有競爭力。在零售終端處,，往往都是拆箱購買,，無法實現(xiàn)整箱購買。

在過往,，促銷都是圍繞著“十送一,，五送一”這樣的力度來補充零售商或是批發(fā)商的利潤。但是餐飲終端的用家,，實際上很少得到激勵,。

對于餐飲終端的采購者來說，激勵往往是零售商或批發(fā)商過年過節(jié)給廚師送點禮物等等,，這樣,，關(guān)系是維系在餐飲零售商或批發(fā)商處，無法轉(zhuǎn)移到與調(diào)味品企業(yè)或經(jīng)銷商處,。

因此,，往往直接的表現(xiàn)是促銷一停止，產(chǎn)品就無法實現(xiàn)動銷,�,；蛘弋a(chǎn)品賣了一兩年，價格變得透明之后,，零售商和批發(fā)商覺著不賺錢了,，轉(zhuǎn)而銷售競爭對手的產(chǎn)品。

這就是為什么有的調(diào)味品企業(yè)在區(qū)域市場越賣越死的重要原因,。

餐飲渠道,，廚師叫好是沒有用的，叫座才是王道,。叫好與叫座的量化指標是,，是否能整箱進貨。

實際上,，作為已經(jīng)熟悉的調(diào)味品,，醬油、食醋,、雞精,、醬類、火鍋底料等,，這些都是廚師極其熟悉的,，不需要特別的試用。

即便是新型復合調(diào)料，經(jīng)過小量試用之后,，也能立即進入實質(zhì)性購買階段,，關(guān)鍵看是否有特別的拉動策略。

在該公司制定的動銷方案中,，設(shè)計了刮卡,。因為刮卡這種形式，市場操作人員較為熟悉,，易于接受,。

而它與傳統(tǒng)刮卡不一樣的地方在于，每一箱放一張刮卡,，并在外箱上注明上述信息,。

餐飲終端采購人在打開刮卡后，刮開壓膜,，得到8位數(shù)代碼,，之后用手機將此代碼發(fā)向一個短信平臺，短信平臺立即開始給采購人（廚師,、老板或是采購）進行積分,。

企業(yè)根據(jù)積分給餐飲終端的采購人兌換有吸引力的獎品，如IPAD,、IPhone,、名牌菜刀、腰帶,、手表等,，這些都非常受廚師的歡迎。

企業(yè)還制定了詳細的操作手冊,。但在剛開始實施的時候,，效果并沒有我們預想的那么好。于是企業(yè)開始走訪零售終端和餐飲終端,，發(fā)現(xiàn)問題在于餐飲終端并不知道有這樣的積分活動,。

是什么原因使這么好的活動沒有到傳達到餐飲終端處呢？

經(jīng)過市場走訪發(fā)現(xiàn),，寫在操作手冊里面的“必須在調(diào)味品零售店處做活動告知廣告,，并且放置活動傳單”,，并沒有做到位,。

實際情況是，零售終端覺得這個活動很好,，他們直接開箱把箱里面的刮卡自己留下了,，這樣一來，餐飲終端還是沒有進行有效的拉動。

而活動傳單也被零售店放置在一邊,，有的當做草稿紙用了,。基本上沒有貫徹這套方案,，當然也就看不到效果了,。

于是，企業(yè)立即修訂了活動執(zhí)行手冊,，明確規(guī)定,，只有餐飲企業(yè)才能參加此次活動，零售商,、批發(fā)商,、經(jīng)銷商都不允許參加這樣的活動。

之后,，管理后臺的積分數(shù)據(jù)很快開始上升,，每天的新增餐飲店數(shù)量開始穩(wěn)步上升。餐飲調(diào)味品新品也順利地進入到不同形式的餐飲終端當中,。

三個月之后,，第一家餐飲終端開始兌換積分。每天新增加的新餐飲店每天穩(wěn)步在17家左右,。

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