近十年來,,假日消費(fèi)已經(jīng)成為百姓購物的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn),而形成的假日經(jīng)濟(jì)一直是所有商家和企業(yè)都會(huì)全力爭奪的消費(fèi)戰(zhàn)場,。 但在假日經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)場上,,往往正面交戰(zhàn)的都是一些實(shí)力雄厚的大品牌、大企業(yè),。 很多中小企業(yè)既不是“白美富”,,又不是“高富帥”,往往在終端的爭奪戰(zhàn)中處于被動(dòng)的境地,。爭吧,,明顯處于劣勢;不爭吧,,又眼睜睜看著大佬們賺的盆滿缽滿,。是看著大企業(yè)瓜分市場,還是想辦法在夾縫中尋得機(jī)會(huì)分一杯羹,?中小企業(yè)該如何打好節(jié)假日營銷這張牌呢,? 不是所有快消品都適合節(jié)假日營銷 首先,要明白做市場,、做促銷不是湊熱鬧,,并不是所有的快消品都適合做假日營銷。如果你的產(chǎn)品和假日消費(fèi)沒有直接關(guān)系或關(guān)聯(lián)度不高的,,建議可以放棄在假日期間的一些推廣活動(dòng),。 清晰定位節(jié)假日促銷目的 很多企業(yè)在做推廣時(shí),活動(dòng)的目的性不是很清晰,,特別是很多中小企業(yè)體現(xiàn)的更為明顯,。 因此我們在不同的時(shí)期、不同的渠道,、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性,。是為了提升品牌、還是為了促進(jìn)銷量,?是為了打擊競品,、還是為了推廣新品,?是為了提升鋪市率還是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)? 但就中小品牌節(jié)假日促銷而言,,目的性應(yīng)該很清晰——就是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷量提升,,同時(shí)帶動(dòng)品牌美譽(yù)度和知名度的提升,做到銷量和品牌宣傳效果的兼得,。 促銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇很重要 假日期間,,所有的終端資源都很緊缺,堆頭,、端架,、DM費(fèi)用、都是平時(shí)的幾倍甚至幾十倍,。 以中秋節(jié)為例,,一個(gè)企業(yè)買下一個(gè)超市內(nèi)主通道的地段,一個(gè)檔期的費(fèi)用高達(dá)幾萬甚至十幾萬,。沒有足夠的資金實(shí)力,、利潤率和銷量作為保證,一般企業(yè)是很難以為繼的,。對于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆,。 其實(shí)中小企業(yè)完全可以打個(gè)時(shí)間差,在假日檔期的前一檔安排促銷活動(dòng),。這樣費(fèi)用即不高,,又能刺激那些提前購買的消費(fèi)者,至少在活動(dòng)檔期的尾聲,,會(huì)形成一個(gè)小的消費(fèi)潮,。 或者干脆放在假日消費(fèi)的后一檔。此時(shí),,經(jīng)過一番激戰(zhàn)之后,,大部分企業(yè)都會(huì)喘一口氣,終端資源基本會(huì)空置出來,,也能搭上假日消費(fèi)的末班車,,何樂而不為呢。 別和大品牌打正面戰(zhàn) 大家經(jīng)常會(huì)看到一些這方面的新聞,,某某啤酒的業(yè)務(wù)員和另一競爭對手的業(yè)務(wù)員打起來了,,某某超市內(nèi)兩個(gè)企業(yè)的促銷員打得頭破血流,終端競爭的殘酷可見一斑,。 而中小企業(yè)要人沒人,、要錢沒錢,所以在實(shí)力不濟(jì)的前提下,盡量少和大品牌打正面戰(zhàn),。 你做整版海報(bào),,我就不做海報(bào);你做半版海報(bào),,我就在你下面打個(gè)“豆腐塊”沾沾光,;你買主通道的堆頭,我就買個(gè)副通道的端架,;你買端架,,我就做個(gè)牌面促銷;你在主通道大聲吆喝,,我就在你不遠(yuǎn)處偷偷攔截,;你在大的KA門店做宣傳,我就到BC類門店做推廣等等等等,。 總之做到不激怒大品牌,不被大品牌關(guān)注,,這樣,,才能達(dá)到自己的促銷效果。 產(chǎn)品促銷的方式要選擇得當(dāng) 假日期間,,產(chǎn)品促銷的方式會(huì)多種多樣,。而對于中小企業(yè)而言,在最短的時(shí)間內(nèi)吸引住消費(fèi)者并達(dá)成交易是促銷的最重要的目的,。所以要依據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特性設(shè)定促銷方式,。 以食品為例,如果你的產(chǎn)品口感有足夠的特色,,且適合大眾口味,,完全可以采取試吃、免費(fèi)品嘗的手段,;如果你的產(chǎn)品在包裝上新穎獨(dú)特,、且在包裝的附加功能上有特色,完全可以采取贈(zèng)送樣品的方式進(jìn)行促銷,。 當(dāng)然,,由于節(jié)假日期間商家的競爭激烈程度而言,產(chǎn)品折扣是最直接,、最有效,、最容易促成購買的辦法,這樣既節(jié)省終端其它宣傳費(fèi)用的大筆投入,,又容易以價(jià)格吸引消費(fèi)者,。 整合終端資源為促銷服務(wù) 企業(yè)在活動(dòng)前,有必要和商超相關(guān)終端負(fù)責(zé)人建立較好的客情關(guān)系,通過零售終端去了解競品的一些促銷動(dòng)態(tài)和相關(guān)信息,。 比如,,競品的活動(dòng)檔期是哪個(gè)時(shí)間段?促銷單品是哪個(gè),?促銷方式是什么,?價(jià)格折扣是多少?有無人員做促銷支持,?有無DM或特殊陳列等等 同時(shí),,也要通過終端具體負(fù)責(zé)人的幫助,獲取同等費(fèi)用的最佳陳列位置,,DM的最佳排版位置,,加大活動(dòng)期間的門店訂貨量,避免活動(dòng)期間出現(xiàn)斷貨等問題,。 知己知彼,,才能制定更為恰當(dāng)?shù)拇黉N策略;有的放矢,,才能實(shí)現(xiàn)促銷的最佳效果,! 整合客戶資源做好終端促銷 活動(dòng)前期,更要整合客戶的資源,,與客戶達(dá)成促銷推廣的默契,,得到客戶的支持,才有可能更好地實(shí)現(xiàn)推廣效果,。 因?yàn)�,,絕大部分客戶不是經(jīng)營代理一個(gè)品牌,在受到終端資源,、銷量,、利潤、資金等因素影響下,,客戶在節(jié)假日做促銷是有選擇性的,。 所以,企業(yè)要做好提前準(zhǔn)備,,就活動(dòng)的細(xì)節(jié)提前與客戶溝通,。比如活動(dòng)能帶來的宣傳效果,銷量的提升幅度,,客戶的利潤保障等,。以此吸引客戶重視,讓客戶提前備貨,,并能使貨款及時(shí)收回,。 預(yù)防和消除過度促銷帶來的后遺癥 只要有促銷,,就有可能存在透支銷量的問題,并帶來一定的過度促銷后遺癥,,只不過市場影響的周期有長有短罷了,。 針對這種問題的出現(xiàn),企業(yè)要做到以下幾點(diǎn): 1.前期就預(yù)估一個(gè)合適,、可控的促銷量,,避免客戶或終端為了政策不切實(shí)際的囤貨; 2.促銷開始前就留給市場一個(gè)相對合理的消化期,; 3.活動(dòng)期間關(guān)注終端和區(qū)域的銷售進(jìn)度,,對于出現(xiàn)的銷售不均衡情況,要及時(shí)調(diào)配終端和區(qū)域間的貨物配給,; 4.活動(dòng)結(jié)束后,,要進(jìn)行盤點(diǎn),對于消化不良的終端囤貨,,要及時(shí)退出,,可以轉(zhuǎn)向流通市場進(jìn)行二次消化; 5.對于活動(dòng)結(jié)束后銷量可能出現(xiàn)的突然下滑做出市場預(yù)案,,拿出一個(gè)或幾個(gè)非假日促銷單品(可能是非主力單品)進(jìn)行推廣,,填補(bǔ)銷量真空。這樣才不會(huì)出現(xiàn)銷量的大幅波動(dòng),,極好的樹立客戶和終端的銷售信心。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),,不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,! |
銷售與市場官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號-5 )
GMT+8, 2024-12-25 08:58 , Processed in 0.034860 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com