羅總從事多年BJ市牛奶品牌代理,，和大多數(shù)乳品代理商一樣，在這食品行業(yè)多事之秋,，品牌更替,、洗牌的年代，隨時(shí)地關(guān)注著乳品行業(yè)的動(dòng)態(tài)和風(fēng)向標(biāo),。

他判斷到乳品行業(yè)要整合,，要洗牌。而他自己手里的品牌全是區(qū)域性乳品品牌,，市場(chǎng)銷售渠道日漸艱難,。出路在哪？前幾天,，一條本地坊間的消息震動(dòng)了他,。

某國(guó)內(nèi)嬰兒奶粉一線品牌BYM的4個(gè)經(jīng)銷商一周之內(nèi)在本省四個(gè)地區(qū)簽約MN嬰兒奶粉。MN嬰兒奶粉多年來(lái)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一直毫無(wú)起色,，但液奶卻是名列前茅,，這些實(shí)際簽約,行內(nèi)人一看就是為了抓住一個(gè)機(jī)遇。通過(guò)這則消息,，一直苦于品牌破局的羅總開(kāi)始考慮優(yōu)化自己所代理品牌了,。

蒙牛、伊利液態(tài)奶在BJ市的經(jīng)銷商體系已經(jīng)很完善,，對(duì)于羅總來(lái)說(shuō),，根本沒(méi)有合作機(jī)會(huì)。所以羅總將目光鎖定到完達(dá)山這個(gè)品牌,。

他通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢聯(lián)系上了完達(dá)山液奶西南客服,，接電話的服務(wù)人員——他至今在都還記得，是個(gè)叫李茗的營(yíng)銷,，聲音甜美,，熱情。

詢問(wèn)了區(qū)域之后,，李茗迅速告訴了他區(qū)域負(fù)責(zé)人劉立家的聯(lián)系方式,。通話結(jié)束時(shí)，還熱情洋溢的說(shuō)了一句“歡迎羅總加盟完達(dá)山,！”,。

剛掛完電話，區(qū)域負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式便以短信形式發(fā)到羅總手機(jī)上,。

還沒(méi)等羅總撥電話,，完達(dá)山區(qū)域負(fù)責(zé)人劉立家的電話就打過(guò)來(lái)了,，詢問(wèn)了情況后，馬上承諾,，明天負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)員會(huì)到羅總所在城市,，洽談代理事宜。

事后,，羅總深有感慨的說(shuō)：“就憑這熱情的態(tài)度,，高效的作風(fēng)，完達(dá)山不管啥條件,，我都要代理,！”

第二天，完達(dá)山業(yè)務(wù)員張?jiān)茣?huì)（以下簡(jiǎn)稱張）如期而至,，主賓落座以后,，開(kāi)始切入主題。以下是談話簡(jiǎn)要,。

張：你好！羅總,，我是完達(dá)山負(fù)責(zé)西北業(yè)務(wù)的張,。很高興認(rèn)識(shí)羅總！

羅總：你好,！沒(méi)想到你們來(lái)的這么快,。我想代理完達(dá)山液態(tài)奶系列，不知公司對(duì)經(jīng)銷商有啥要求沒(méi),？

張：羅總能給我們完達(dá)山打電話要求代理完達(dá)山,，這點(diǎn)就足夠了。這就代表羅總認(rèn)可完達(dá)山,，相信完達(dá)山,。不知羅總想簽貴區(qū)域的哪些市場(chǎng)呢？

羅總：那就整個(gè)BJ市吧,。

張：我建議羅總只簽BJ市自己熟悉的區(qū)域,，這樣在運(yùn)營(yíng)時(shí)能突出重點(diǎn)。其他區(qū)域,，在沒(méi)有別家代理商簽約的情況下,，只要您能做好自己的區(qū)域，都可以開(kāi)拓,，以后也可以優(yōu)先補(bǔ)簽,。

羅總：這樣也好。那我就簽市區(qū)的JT區(qū),、WB區(qū),。不知咱們完達(dá)山對(duì)代理商首單發(fā)貨有啥要求沒(méi)有,？

張：據(jù)我所知道的上述兩區(qū)域，伊利的有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量1253個(gè),。以這些網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為基準(zhǔn),，以單點(diǎn)單品項(xiàng)陳列數(shù)量是伊利的1/3為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，最后訂貨數(shù)量再乘以1.2,，便是最終訂單,。這20%是你預(yù)留在大庫(kù)的庫(kù)存。

羅總：這樣是否有點(diǎn)保守呀,？

張：不會(huì),。伊利是成熟品牌，我們處于導(dǎo)入期,，雖然我們是一線品牌,，但我們還要有我們自己的營(yíng)銷手法，不能跟著他們跑,。

再說(shuō),，為了市場(chǎng)后期良性發(fā)展，羅總?cè)绻�首單出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性滯銷,，折價(jià)處理,，我們是要承擔(dān)你滯銷品項(xiàng)虧損部分50%以上的。

羅總：這樣太好了,，我預(yù)留50%庫(kù)存吧,，以免萬(wàn)一斷貨。

張：羅總,，還是20%吧,。

羅總：你們準(zhǔn)備咋樣啟動(dòng)BJ市場(chǎng)？

張：以羅總多年運(yùn)作BJ市場(chǎng),，你覺(jué)得咋樣才能穩(wěn)妥,、快速啟動(dòng)BJ市場(chǎng)？

如按照羅總方案,，需要什么樣的支持,？這種支持我們到位后，以羅總經(jīng)驗(yàn),，最低能達(dá)到什么樣的效果,？

羅總，自信而高興的思考了一下,，說(shuō)......(涉及完達(dá)山具體運(yùn)營(yíng),，略去)。

張不停的認(rèn)真記錄，并在最后再次與羅總確認(rèn),，接著打了一個(gè)電話,。

張：羅總，你的方案很好,，我給領(lǐng)導(dǎo)溝通匯報(bào)后,，大的問(wèn)題沒(méi)有，小的細(xì)節(jié)和邏輯調(diào)整如下……

羅總：好,，簽約,！噢，對(duì)了,，你們的任務(wù)怎么定,，返利是什么政策？

張：我們不定任務(wù),！只要羅總庫(kù)房別斷貨,，零售終端不缺貨就可以。至于銷量,，以羅總剛才提的方案,，肯定比我們領(lǐng)導(dǎo)預(yù)期的結(jié)果要好。

至于返利,，我們完達(dá)山不做畫(huà)燒餅的事,。可以采用月月激勵(lì),，季度激勵(lì)等短期激勵(lì)方式,。這種激勵(lì)也是在你羅總預(yù)期與有把握的情況下扎實(shí)落實(shí)好營(yíng)銷政策自然就能享受得到的激勵(lì),。

雙方順利簽約

羅總：下午我就按照指定賬戶先把貨款辦了,。

張：好呀！謝謝羅總的信任和支持,！我們領(lǐng)導(dǎo)劉總已安排過(guò),，一定要宴請(qǐng)羅總，以慶祝我們合作成功,！

羅總：那會(huì)在BJ市讓客人請(qǐng)客,，必須我請(qǐng)！

張：羅總,，這個(gè)吃飯的事,，我請(qǐng)，就這么定了,。（半開(kāi)玩笑說(shuō)）如果你掏了錢,，劉總要罰我的哦。

羅總：哈哈哈…

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