羅總從事多年BJ市牛奶品牌代理,，和大多數(shù)乳品代理商一樣，在這食品行業(yè)多事之秋,，品牌更替,、洗牌的年代，隨時地關(guān)注著乳品行業(yè)的動態(tài)和風(fēng)向標(biāo),。

他判斷到乳品行業(yè)要整合,，要洗牌。而他自己手里的品牌全是區(qū)域性乳品品牌,，市場銷售渠道日漸艱難,。出路在哪？前幾天,，一條本地坊間的消息震動了他,。

某國內(nèi)嬰兒奶粉一線品牌BYM的4個經(jīng)銷商一周之內(nèi)在本省四個地區(qū)簽約MN嬰兒奶粉。MN嬰兒奶粉多年來在國內(nèi)市場一直毫無起色,，但液奶卻是名列前茅,，這些實際簽約,行內(nèi)人一看就是為了抓住一個機遇。通過這則消息,，一直苦于品牌破局的羅總開始考慮優(yōu)化自己所代理品牌了,。

蒙牛、伊利液態(tài)奶在BJ市的經(jīng)銷商體系已經(jīng)很完善,，對于羅總來說,，根本沒有合作機會。所以羅總將目光鎖定到完達(dá)山這個品牌,。

他通過互聯(lián)網(wǎng)查詢聯(lián)系上了完達(dá)山液奶西南客服,，接電話的服務(wù)人員——他至今在都還記得,，是個叫李茗的營銷，聲音甜美,，熱情,。

詢問了區(qū)域之后，李茗迅速告訴了他區(qū)域負(fù)責(zé)人劉立家的聯(lián)系方式,。通話結(jié)束時，還熱情洋溢的說了一句“歡迎羅總加盟完達(dá)山,！”,。

剛掛完電話，區(qū)域負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式便以短信形式發(fā)到羅總手機上,。

還沒等羅總撥電話,，完達(dá)山區(qū)域負(fù)責(zé)人劉立家的電話就打過來了，詢問了情況后,，馬上承諾,，明天負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)員會到羅總所在城市，洽談代理事宜,。

事后,，羅總深有感慨的說：“就憑這熱情的態(tài)度，高效的作風(fēng),，完達(dá)山不管啥條件,，我都要代理！”

第二天,，完達(dá)山業(yè)務(wù)員張云會（以下簡稱張）如期而至,，主賓落座以后，開始切入主題,。以下是談話簡要,。

張：你好！羅總,，我是完達(dá)山負(fù)責(zé)西北業(yè)務(wù)的張,。很高興認(rèn)識羅總！

羅總：你好,！沒想到你們來的這么快,。我想代理完達(dá)山液態(tài)奶系列，不知公司對經(jīng)銷商有啥要求沒,？

張：羅總能給我們完達(dá)山打電話要求代理完達(dá)山,，這點就足夠了。這就代表羅總認(rèn)可完達(dá)山,，相信完達(dá)山,。不知羅總想簽貴區(qū)域的哪些市場呢,？

羅總：那就整個BJ市吧。

張：我建議羅總只簽BJ市自己熟悉的區(qū)域,，這樣在運營時能突出重點,。其他區(qū)域，在沒有別家代理商簽約的情況下,，只要您能做好自己的區(qū)域,，都可以開拓，以后也可以優(yōu)先補簽,。

羅總：這樣也好,。那我就簽市區(qū)的JT區(qū)、WB區(qū),。不知咱們完達(dá)山對代理商首單發(fā)貨有啥要求沒有,？

張：據(jù)我所知道的上述兩區(qū)域，伊利的有效網(wǎng)點數(shù)量1253個,。以這些網(wǎng)點數(shù)量為基準(zhǔn),，以單點單品項陳列數(shù)量是伊利的1/3為標(biāo)準(zhǔn)計算，最后訂貨數(shù)量再乘以1.2,，便是最終訂單,。這20%是你預(yù)留在大庫的庫存。

羅總：這樣是否有點保守呀,？

張：不會,。伊利是成熟品牌，我們處于導(dǎo)入期,，雖然我們是一線品牌,，但我們還要有我們自己的營銷手法，不能跟著他們跑,。

再說,，為了市場后期良性發(fā)展，羅總?cè)绻�首單出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性滯銷,，折價處理,，我們是要承擔(dān)你滯銷品項虧損部分50%以上的。

羅總：這樣太好了,，我預(yù)留50%庫存吧,，以免萬一斷貨。

張：羅總,，還是20%吧,。

羅總：你們準(zhǔn)備咋樣啟動BJ市場？

張：以羅總多年運作BJ市場,，你覺得咋樣才能穩(wěn)妥,、快速啟動BJ市場,？

如按照羅總方案，需要什么樣的支持,？這種支持我們到位后,，以羅總經(jīng)驗，最低能達(dá)到什么樣的效果,？

羅總,，自信而高興的思考了一下，說......(涉及完達(dá)山具體運營,，略去),。

張不停的認(rèn)真記錄，并在最后再次與羅總確認(rèn),，接著打了一個電話。

張：羅總,，你的方案很好,，我給領(lǐng)導(dǎo)溝通匯報后，大的問題沒有,，小的細(xì)節(jié)和邏輯調(diào)整如下……

羅總：好,，簽約！噢,，對了,，你們的任務(wù)怎么定，返利是什么政策,？

張：我們不定任務(wù),！只要羅總庫房別斷貨，零售終端不缺貨就可以,。至于銷量,，以羅總剛才提的方案，肯定比我們領(lǐng)導(dǎo)預(yù)期的結(jié)果要好,。

至于返利,，我們完達(dá)山不做畫燒餅的事�,？梢圆捎迷略录���,，季度激勵等短期激勵方式。這種激勵也是在你羅總預(yù)期與有把握的情況下扎實落實好營銷政策自然就能享受得到的激勵,。

雙方順利簽約

羅總：下午我就按照指定賬戶先把貨款辦了,。

張：好呀！謝謝羅總的信任和支持,！我們領(lǐng)導(dǎo)劉總已安排過,，一定要宴請羅總,，以慶祝我們合作成功！

羅總：那會在BJ市讓客人請客,，必須我請,！

張：羅總，這個吃飯的事,，我請,，就這么定了。（半開玩笑說）如果你掏了錢,，劉總要罰我的哦,。

羅總：哈哈哈…

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