時(shí)隔8年后，烏江品牌再次與葉茂中機(jī)構(gòu)啟動(dòng)了第二次全案合作（2004年第一次合作）,。事實(shí)上,，無(wú)論對(duì)于烏江決策層還是葉茂中機(jī)構(gòu)而言,，這一次合作比2004年顯得更為特殊,。

烏江品牌在2008之后，與另一家咨詢公司進(jìn)行了合作,，這家公司建議烏江放棄了“三榨”訴求,，轉(zhuǎn)而認(rèn)為烏江應(yīng)該定位正宗涪陵榨菜，以“中國(guó)榨菜數(shù)涪陵,、涪陵榨菜數(shù)烏江”為核心訴求進(jìn)行市場(chǎng)推廣,，并要求烏江放棄其他醬腌菜領(lǐng)域，只聚焦在榨菜品類,。

  一,、“三榨”才是好榨菜

在市場(chǎng)處于低水平競(jìng)爭(zhēng)階段時(shí)（2004年），誰(shuí)首先制定出了工藝標(biāo)準(zhǔn),，誰(shuí)就搶占了品質(zhì)的制高點(diǎn),，我們?yōu)闉踅�品牌�?chuàng)作了“三清三洗三腌三榨”的工藝標(biāo)準(zhǔn)：一榨還原天然柔韌，二榨濃香入骨入髓,，三榨鮮香嫩脆無(wú)窮回味,。

將“三榨”打造為明星產(chǎn)品并對(duì)其進(jìn)行有效控制,，向消費(fèi)者傳遞烏江榨菜的工藝是更健康、更安全的,。從而從同質(zhì)化,、低水平的市場(chǎng)中脫穎而出。

同時(shí),，通過(guò)傳播烏江的“三榨”訴求,，一方面讓消費(fèi)者感受到烏江產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，另一方面也無(wú)形將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打入了“一榨二榨”的低品質(zhì)陣營(yíng)當(dāng)中,，隱形的提示消費(fèi)者,，其他品牌的榨菜可能是一榨或二榨的低價(jià)低質(zhì)產(chǎn)品。

二,、不能承受的涪陵之重

“中國(guó)榨菜數(shù)涪陵,，涪陵榨菜數(shù)烏江”的訴求是否能夠支持烏江品牌的持續(xù)發(fā)展？

1,、在2004年,，涪陵是榨菜的第一品牌，而事實(shí)上涪陵只是榨菜產(chǎn)品的一個(gè)產(chǎn)地,，但到了2012年,，大多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)為烏江才是第一品牌。

2,、 在“首先想到的榨菜品牌”這個(gè)問(wèn)題的認(rèn)知度上,，2004年，涪陵全面包圍烏江,，但到了2012年,，烏江完成了大逆轉(zhuǎn)，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)包圍了涪陵,。

可以說(shuō),，在2004年涪陵尚是一個(gè)有價(jià)值可以借力的概念，但到了2012年,，涪陵的重要性對(duì)于消費(fèi)者而言價(jià)值已經(jīng)大大下降,。“中國(guó)榨菜數(shù)涪陵,，涪陵榨菜數(shù)烏江”的訴求,，在一定意義上更多是為“涪陵”做了重要貢獻(xiàn)，甚至是為所有的涪陵榨菜企業(yè)做了傳播,，但對(duì)于烏江的品牌而言獲益并不大,。

而當(dāng)“烏江”的認(rèn)知超過(guò)“涪陵”時(shí)，再去訴求此榨菜是正宗,、來(lái)自“涪陵”（次要認(rèn)知）,，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)好無(wú)意義,。

而且事實(shí)上，涪陵通過(guò)產(chǎn)地及歷史所形成的優(yōu)質(zhì)榨菜屬性,，對(duì)中國(guó)的大眾消費(fèi)者特別是年輕的80后,、90后一代，已經(jīng)越來(lái)越不起作用,，這也在很多中國(guó)老字號(hào)品牌的沒(méi)落上得到體現(xiàn),。

同時(shí)，隨著烏江的主力購(gòu)買者家庭主婦群體從70后向80后甚至90后過(guò)渡,，可以預(yù)見(jiàn),，無(wú)論烏江品牌是否繼續(xù)在涪陵上投入傳播資源，涪陵無(wú)論對(duì)于烏江還是對(duì)于消費(fèi)者的價(jià)值都只會(huì)越來(lái)越淡化,，這將是一個(gè)必然的趨勢(shì),。

因此，涪陵的價(jià)值只能屬于烏江的過(guò)去,，而烏江的未來(lái)則必須與時(shí)俱進(jìn)設(shè)計(jì)塑造新價(jià)值,。

三、鳥籠里容不下雄鷹

烏江是不是只能做榨菜品類不能延伸呢,？還是讓消費(fèi)者來(lái)回答吧：

在2012年,，項(xiàng)目組所取樣的城市調(diào)研中，烏江袋裝榨菜產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到了55.4%,，這在一定意義上表明了烏江目前已經(jīng)在袋裝榨菜市場(chǎng)有著壟斷性的品牌地位,，僅僅依靠榨菜市場(chǎng)的空間，已經(jīng)很難支撐烏江品牌的再次高速發(fā)展,。

當(dāng)然,，在“正宗榨菜”的定位下，烏江展開了一系列的營(yíng)銷活動(dòng),，包括收購(gòu)并推廣真正正宗的涪陵榨菜“邱家”品牌,，以及推出禮品概念的2000元左右零售價(jià)的“沉香榨菜”,，但都沒(méi)有很好解決成長(zhǎng)的課題,。

事實(shí)很明顯，想在短時(shí)間內(nèi)迅速提升消費(fèi)者購(gòu)買頻次或者大幅度提升客單價(jià),，都極為困難,。僅僅在榨菜市場(chǎng)，企業(yè)想再造一個(gè)烏江品牌在短期內(nèi)幾乎是不可能的,。

而從2012年的消費(fèi)者市調(diào)報(bào)告中,，我們發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)極明顯的新的消費(fèi)沖突：如今，絕大多數(shù)的消費(fèi)者都會(huì)在家里常備2~3種醬腌菜,，顧客對(duì)于醬腌菜的消費(fèi)需求已經(jīng)開始趨向多元化,，而更關(guān)鍵的是,，除腐乳、辣醬等少數(shù)產(chǎn)品有強(qiáng)勢(shì)品牌之外,，在蘿卜干,、辣白菜、醬海帶,、醬菇類等大多數(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域市場(chǎng)上還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌,。

對(duì)于烏江而言，做榨菜市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌的目標(biāo)早已實(shí)現(xiàn),，烏江品牌的發(fā)展絕不能因“正宗榨菜”的定位就畫地為牢,，自我限制，烏江應(yīng)該立足的根基,，應(yīng)是醬腌菜這個(gè)發(fā)展中的大品類,，烏江應(yīng)該充分利用烏江品牌的影響力在醬腌菜這個(gè)大市場(chǎng)大池塘里充分作為。

烏江要再次起飛,，關(guān)鍵是要由“小烏江”變?yōu)椤按鬄踅���,，再延伸一系列醬腌菜產(chǎn)品線。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。