想想國內(nèi)市場經(jīng)濟發(fā)展之初,稍有頭腦的企業(yè),只要選擇一個媒體連續(xù)投放一些廣告,立馬能火。像當初的海鷗洗衣粉,、燕舞收錄機、日立錄像機,、牌曲酒等企業(yè)的廣告深入人心,、老少皆知。一個廣告,,名氣有了,,渠道有了,銷量也有了,,可謂是一本萬利,。 再看看如今的市場,且不說企業(yè)的推廣,、銷售成本節(jié)節(jié)飆升,,市場活動形式也是令人眼花繚亂,。遍地開花的吐血大甩賣、影視歌明星的走穴助陣,;有些企業(yè)出奇招,,跑到茶館、寺院,、旅游景點開發(fā)布會,有些企業(yè)宣傳消費有禮,,再送港澳游,。你方唱罷我登場,劈里啪啦稀里嘩啦,,結(jié)果是市場一片混亂,,效果不但不明顯,除了勞心費神和自我膨脹,,合作伙伴并不買賬,,所圈經(jīng)銷商也是寥寥無幾,企業(yè)還賠進去一大筆錢,。 目前的市場競爭,,同質(zhì)化相當嚴重,不但產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化,,連促銷,、市場活動都相差無幾。不管是老配方,,還是原來的味道,,不管你再來一瓶,還是暢飲有禮,,企業(yè)追求的目標只有一個,,就是利益最大化。使利益最大化的方法是“開源+ 節(jié)流”,,而對于銷售而言,,利益最大化的本質(zhì)是經(jīng)銷商價值的最大化。 所以,,當企業(yè)為如何宣傳絞盡腦汁,,為如何促銷一籌莫展時,不妨反過來看看你的經(jīng)銷商,,去挖掘經(jīng)銷商的最大價值,。 經(jīng)銷商的先天優(yōu)勢 企業(yè)的產(chǎn)品要想進入終端完成銷售,除了自有渠道外,,最重要的是要依靠經(jīng)銷商,。經(jīng)銷商這個在中國市場上既傳統(tǒng)又中堅的渠道力量,,在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考 驗下,繼續(xù)厚積薄發(fā),,大浪淘沙中求得生存,,對企業(yè)的重要性不言而喻。 經(jīng)銷商對企業(yè),,不僅僅是進貨銷貨那么簡單,,他們有自己的先天優(yōu)勢。 1.經(jīng)銷商對所處市場的狀況及市場的購買力最為了解,。市場適合哪種檔次的產(chǎn)品,,當?shù)厥袌龅南M觀念及消費能力處在何種層次,經(jīng)銷商對這些都有深刻的了解,,是廠家業(yè)務(wù)員不能比的,。 2.經(jīng)銷商絕對是向“錢”看齊的,他們自身以經(jīng)營為生存,,精通于精打細算,,對于當?shù)厥袌龅目蛻舴诸悾蚴裁礃拥目蛻翡N售什么樣的產(chǎn)品,,有深入透徹的分析,。 3.在經(jīng)銷商隊伍中,除了大型連鎖以外,,大部分行業(yè)經(jīng)銷商都是個體經(jīng)營者,,與大型企業(yè)銷售部門不同的是,這些個體經(jīng)營者對待市場和工作更為認真,,對團隊要求更加嚴格,。對于自己的事業(yè)他們會傾盡全力、費盡心機,。 4.對企業(yè)而言,,經(jīng)銷商不僅僅是銷售產(chǎn)品的一個載體,同時也從側(cè)面展示著生產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)形象,,更是讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望的信息發(fā)布者,。很多企業(yè)會對經(jīng)銷商的門店進行標準化布置,還會對經(jīng)銷商隊伍進行形象包裝和服務(wù)能力,、專業(yè)技能培訓,,通過這些途徑,可以提升企業(yè)的品牌形象和產(chǎn)品形象,,能更加容易得到消費者的認可,。 向經(jīng)銷商要發(fā)展 找到精確的經(jīng)銷商,挖掘經(jīng)銷商的深入價值,,是生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展根本,。 1.找到目標經(jīng)銷商,。 生產(chǎn)企業(yè)在業(yè)務(wù)開展前,一定要清楚自己的目標經(jīng)銷商群體,,并能夠找到目標經(jīng)銷商,。要找到自己的目標經(jīng)銷商,必須知道自己所需要的目標經(jīng)銷商的特征,。很多企業(yè)對目標經(jīng)銷 商的理解只是描述性的,,沒有結(jié)構(gòu)化的劃分和剖析,導致企業(yè)不同層次不同角色的人對其的理解有一定差異,。 所以,,企業(yè)要有完整的經(jīng)銷商信息。這一方面能夠?qū)崿F(xiàn)對經(jīng)銷商資源的有效管理,,避免因為企業(yè)人員及業(yè)務(wù)調(diào)整造成經(jīng)銷商的流失,另一方面能對經(jīng)銷商進行有效的管理,,從而實 現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)范化,。 完整的經(jīng)銷商信息不是簡單的靜態(tài)介紹,而是包含經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)范圍,、業(yè)務(wù)需求,、經(jīng)營歷史、遇到的問題及解決方案等等一系列業(yè)務(wù)過程中動態(tài)和靜態(tài)信息的匯總,。 通過清晰的目標經(jīng)銷商定位和完整的經(jīng)銷商信息,,能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)信息的規(guī)范化要求,從而提高業(yè)務(wù)效率,。 2.用多業(yè)務(wù)模式服務(wù)經(jīng)銷商 針對不同的經(jīng)銷商,,企業(yè)需要有不同的服務(wù)方式。比如,,從產(chǎn)品價值和標準化的角度,,如果產(chǎn)品的價值比較高,那么標準化程度就會降低,,在與經(jīng)銷商交涉中,,要更加聚焦,更具 有專業(yè)性,,這類企業(yè)要針對經(jīng)銷商的需求制定自己的服務(wù)方式,,滿足經(jīng)銷商的需求。如果產(chǎn)品價值和標準化程度都處于中等,,對于經(jīng)銷商,,企業(yè)可以采取一般式服務(wù),通過售前介紹產(chǎn) 品價值,,售中給予常規(guī)支持,,售后給予相應政策服務(wù)等,,滿足經(jīng)銷商需求。如果產(chǎn)品價值較低,,標準化程度比較高,,企業(yè)則可以采用流程化服務(wù)方式服務(wù)經(jīng)銷商。 因此,,企業(yè)應針對不同產(chǎn)品,、不同類別,實現(xiàn)多業(yè)務(wù)模式服務(wù)經(jīng)銷商,,從而滿足不同經(jīng)銷商的需求,,實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品順利銷售,進而獲得更多企業(yè)利益,。 3.不斷篩選經(jīng)銷商,。 篩選經(jīng)銷商的目的,是為了量化經(jīng)銷商價值,。生產(chǎn)企業(yè)管理經(jīng)銷商的過程,,其實就是實現(xiàn)價值經(jīng)銷商的持續(xù)貢獻和把非價值經(jīng)銷商逐步培養(yǎng)成價值經(jīng)銷商的過程。在這個過程中,, 也要注意淘汰一些“爛泥扶不上墻”的非價值經(jīng)銷商,,不要在這些無用經(jīng)銷商身上浪費太多資源和時間。 有效管理經(jīng)銷商 有效管理經(jīng)銷商,,是企業(yè)的一個長期戰(zhàn)略,。生產(chǎn)企業(yè)應把經(jīng)銷商的發(fā)展作為市場工作的重心,也就是基于經(jīng)銷商開展工作,,圍繞企業(yè)的經(jīng)銷商來組織和推動市場工作,。 1.量化經(jīng)銷商資源。 按照經(jīng)銷商的價值,、等級和生命周期等,,結(jié)構(gòu)化經(jīng)銷商信息,以推動經(jīng)銷商的發(fā)展,。通過設(shè)置相關(guān)評估標準,,促進優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商擴大經(jīng)營,淘汰劣質(zhì)經(jīng)銷商,。 2.幫助經(jīng)銷商賺錢和花錢,。 很多經(jīng)銷商都是個體經(jīng)營者,他們開門做生意的目的就是為了賺錢,。企業(yè)只要以“利”服人,,與經(jīng)銷商自然就好處了,經(jīng)銷商也會一直跟著你干。產(chǎn)品只有能夠給經(jīng)銷商賺取更多的利潤,,在經(jīng)銷商的生意份額中占有較大比重,,經(jīng)銷商才會尊重你,才能服從企業(yè)的管理,。 除了賺錢,,企業(yè)還要能夠幫助經(jīng)銷商花錢。許多經(jīng)銷商會向企業(yè)抱怨現(xiàn)在的經(jīng)營費用太高了,,錢越來越難賺,。和企業(yè)一樣,賺錢不僅要開源,,同時也要節(jié)流,。相對個體經(jīng)營的經(jīng)銷商而言,企業(yè)更為專業(yè),,要給經(jīng)銷商一些合理的建議,,幫助他更好的節(jié)流,把費用花在更有效的地方,。 3.不斷培養(yǎng)和推進經(jīng)銷商,。 對經(jīng)銷商的培養(yǎng)不能一概而論,要分類分期持續(xù)培養(yǎng),。因為市場活動不管多么華麗多么有效,能夠立馬轉(zhuǎn)化為銷售機會的還是少之又少,,多為轉(zhuǎn)化為下次機會,。分類分期培養(yǎng)經(jīng)銷商的目的,就是保障銷售機會的持續(xù)增長,。 4.經(jīng)銷售的激勵,。 企業(yè)對經(jīng)銷商的激勵主要分為:精神鼓勵、物質(zhì)獎勵,、創(chuàng)新激勵和競爭刺激四類,。 所謂精神鼓勵,就是通過授予名號,、表揚贊美等形式感染經(jīng)銷商,,激發(fā)經(jīng)銷商的積極主動性,促進長期合作,。 物質(zhì)獎勵的形式有很多,,比如特殊產(chǎn)品給予高利潤,對進貨量大的經(jīng)銷商獎勵額外獎金,,給經(jīng)銷商提供廣告費用支持及促銷支持,,協(xié)助經(jīng)銷商進行門店裝修裝飾等,讓經(jīng)銷商能從銷售外獲得部分利益。 能夠主動創(chuàng)新銷售模式,,提出新穎有效的銷售方案的經(jīng)銷商是值得把握和鼓勵的,,企業(yè)也要制定促進經(jīng)銷商創(chuàng)新的政策,激勵他們不斷創(chuàng)新,,實現(xiàn)更多的銷售額,。 沒有競爭,就沒有發(fā)展,。企業(yè)組織經(jīng)銷商之間的競爭,,能夠刺激他們,激發(fā)他們的積極性,,從而挖掘他們更多的潛力,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。 ![]() 責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,,不代表本網(wǎng)觀點,,如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除! |
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