對于很多銷售新人來說,，初次拜訪客戶的時候怎么說是一門重要的學(xué)問,。好不容易預(yù)約到了客戶，如果第一次拜訪的時候表現(xiàn)不好,，那么以后再想見客戶就很困難了,。事實上，第一次拜訪往往也是阻礙新銷售的一個重要的門檻,。那么，第一次拜訪客戶要注意哪些方面呢,？

根據(jù)統(tǒng)計,，至少70% 以上的銷售新人在初次拜訪的時候，會遇到這種類似的場景：

銷售：張總你好,，我是搜狐家居的陳××,，很高興認(rèn)識你，這是我的名片,。（遞上名片）

客戶：嗯,，你好,，你們公司主要是做什么業(yè)務(wù)的啊,？

銷售：我們搜狐是全國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司……（往往就會開始滔滔不絕地介紹自己的公司和產(chǎn)品了）

客戶：嗯,，挺不錯的，有沒有詳細(xì)的介紹資料我看下呢,？

銷售：有的,。（遞上精美的公司介紹資料）

客戶：好的，行,，那我有空看下資料,，有需要我再給你電話，謝謝你,！

很多時候銷售新人的初次拜訪就是這樣草草結(jié)束,。客戶往往都是很忙的,，銷售人員的拜訪就是占用了客戶的寶貴時間,，要想進(jìn)行一次有效率的初次拜訪，就要做好下面的3 個重點：

1. 有特色的自我介紹

很多銷售的自我介紹都是：“我是……,，我們公司是……”要站在客戶的角度思考,，客戶每天有那么多事要忙，每天見那么多的人,，如此千篇一律的自我介紹是很難留給客戶印象的,。其實在拜訪的過程中，有個30 秒的黃金定律: 在銷售遞名片給客戶后,，這30 秒時間是客戶最用心傾聽銷售人員講話的,，整個拜訪中能不能引起客戶的興趣，很大一部分取決于這個黃金30秒能否吸引住客戶,。而很多銷售人員在遞名片后,，往往就開始喋喋不休地介紹自己的公司和產(chǎn)品，從而讓客戶感到厭煩,。正確的做法應(yīng)該是,，準(zhǔn)備好一個有特色的自我介紹，在遞名片給客戶同時介紹自己,，讓客戶對自己產(chǎn)生印象,。我們公司有個傳奇的銷售高手，是這樣介紹自己的：“張總你好啊,，很高興認(rèn)識你,，這是我的名片。我叫蔡悅，名字很容易記,，倒過來讀就是粵菜,。”

還有個銷售的介紹也頗有特色：“張總你好啊,，我叫范冰,，名字跟范冰冰差不多，就少了一個冰字,，可惜長相就比她差多嘍,。”每次她這樣介紹自己,，客戶都會被她逗笑,，同時也深刻地記住了她的名字。

2. 暖場破冰,，消除客戶的防備心理

很多銷售新人,，在拜訪客戶之前，往往會做很多充分的準(zhǔn)備,，把自己公司的介紹和產(chǎn)品的資料背得滾瓜爛熟,，到了客戶那邊，一有機(jī)會,，就滔滔不絕地講給客戶聽,。其實，做銷售很重要的是懂得換位思考,，往往當(dāng)你充滿激情地介紹你的公司跟產(chǎn)品有多牛的時候,，客戶的懷疑和防備就越重。因為根據(jù)心理學(xué),，人在接觸到陌生人時,，內(nèi)心第一反應(yīng)就是防備，所以第一次拜訪客戶,，自我介紹完,，接下來最重要的是要暖場，快速拉近跟客戶的距離,，解除客戶的防備心理,。

很多銷售都懂得，不能一開始就跟客戶談?wù)���,，所以很多銷售為了跟客戶拉近關(guān)系,，經(jīng)常會先寒暄下，比如“今天的天氣很好啊”,，贊美客戶“你穿的這個衣服真有品位啊”。但是這些沒營養(yǎng)的客套,，難以提起客戶的興趣,。

那么,，到底要怎么才能拉近與客戶之間的距離呢，方法就是要談?wù)摽蛻羲�關(guān)心的事情,。兩個彼此陌生的人,，你靠一些拉近乎、贊美的小伎倆是沒有辦法消除客戶對你的防備心理的,，但是銷售要是一開口談?wù)摰木褪强蛻絷P(guān)心的事,，客戶就能感受到你對他的尊重，在接下來的溝通中,，銷售和客戶的距離就能慢慢拉近,。

我自己有個例子。我有一次拜訪涂料行業(yè)的新客戶,，在簡單的自我介紹后,，我就跟客戶說：尹總啊，我第一來咱們公司這邊,，所以也不太了解咱公司目前在網(wǎng)絡(luò)推廣方面最關(guān)心什么問題,，不過呢，我們公司這邊有幾個咱們涂料行業(yè)的合作客戶,，他們跟我們公司合作主要是因為他們要解決下面幾個問題……不知道咱公司是否也有類似的問題呢,。結(jié)果客戶聽我這樣一講就立馬有興趣了，聊了很久同行業(yè)幾個客戶的問題跟解決方案,，還跟我詳細(xì)地講了他們公司自身的一個需求,。

3. 通過提問來掌控拜訪的主動權(quán)回到我們文章開頭的例子，為什么很多銷售在第一次拜訪的時候,，會被客戶匆匆打斷結(jié)束掉呢,？我們來詳細(xì)分析下整個拜訪。

客戶：嗯,，你好,，你們公司主要是做什么業(yè)務(wù)的啊,？

客戶：嗯,，挺不錯的，有沒有詳細(xì)的介紹資料我看下呢,？

客戶：好的,，行，那我有空看下資料,，有需要我再給你電話,，謝謝你！

可以看得出來，整個拜訪過程,，基本都是客戶在提問,，銷售在回答，是客戶在掌握溝通的主動權(quán),，銷售一直處于被動狀態(tài),，銷售喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品，并沒有吸引客戶興趣,，最后客戶結(jié)束了這次溝通,。而且這樣的拜訪基本上就沒有價值，因為完全沒有了解到客戶的需求,，也沒有給客戶留下有價值的印象,。那要怎樣做才能提高拜訪的質(zhì)量呢？

方法就是通過提問來掌控拜訪的主動權(quán),。溝通的時候,，話題的主動權(quán)永遠(yuǎn)是掌握在提問者一方的，而且只要銷售問的問題是跟客戶相關(guān)的,、有

價值的,，客戶會感覺你是在關(guān)心他，而客戶在回答你的問題的時候,，你也就能了解到客戶更多的信息,。在這一問一答中，銷售更容易了解到客戶的需求所在,。掌握提問的主動權(quán),，拜訪的過程會變成下面這樣：

銷售：張總你好，我是搜狐家居的陳少華,，很高興認(rèn)識你,，這是我的名片。（遞上名片） 這個名字很好記啊,，少華倒過來就是華少,，跟中國好聲音的主持人同名了。這個節(jié)目你看過吧,？

客戶：這節(jié)目很火啊,，我看過一些，不過我女兒倒是挺喜歡看的,。

接下來可以圍繞她女兒這個話題寒暄一下,，通過提問來掌握溝通的主動權(quán)。

銷售：張總啊,，今年整個家居行業(yè)環(huán)境都挺不好的,，咱們公司今年過得好么,？

客戶：也是受到大環(huán)境的一些影響，不過我們在營銷方面及時改變了一些策略,，所以整體來講也是不錯的,。

銷售：對啊，營銷策略對一個公司來講真的非常的重要,，那公司這邊目前對品牌方面的營銷推廣方面主要是哪些方式呢？

客戶：目前是電視,、雜志,、報紙等這些推廣渠道，我們都有投放,。

銷售：據(jù)我了解啊,，現(xiàn)在咱們這個行業(yè)內(nèi)，已經(jīng)有不少企業(yè)重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣渠道了,，咱們公司好像在這方面還投入不大,，這是出于什么考慮呢？

客戶：在網(wǎng)絡(luò)這一塊我們覺得跟我們的企業(yè)的用戶不太匹配,。

銷售：如果能夠精準(zhǔn)影響到咱們企業(yè)的用戶的話,，其實互聯(lián)網(wǎng)這個渠道對咱們企業(yè)來講也是可以考慮的推廣渠道，是吧,？

（編輯：袁航[email protected]）

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