對(duì)于很多銷售新人來說，初次拜訪客戶的時(shí)候怎么說是一門重要的學(xué)問,。好不容易預(yù)約到了客戶,，如果第一次拜訪的時(shí)候表現(xiàn)不好，那么以后再想見客戶就很困難了,。事實(shí)上,，第一次拜訪往往也是阻礙新銷售的一個(gè)重要的門檻。那么,，第一次拜訪客戶要注意哪些方面呢,？

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，至少70% 以上的銷售新人在初次拜訪的時(shí)候,，會(huì)遇到這種類似的場(chǎng)景：

銷售：張總你好,，我是搜狐家居的陳××，很高興認(rèn)識(shí)你,，這是我的名片,。（遞上名片）

客戶：嗯，你好,，你們公司主要是做什么業(yè)務(wù)的�,。�

銷售：我們搜狐是全國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司……（往往就會(huì)開始滔滔不絕地介紹自己的公司和產(chǎn)品了）

客戶：嗯,，挺不錯(cuò)的,，有沒有詳細(xì)的介紹資料我看下呢？

銷售：有的,。（遞上精美的公司介紹資料）

客戶：好的,，行，那我有空看下資料,，有需要我再給你電話,，謝謝你！

很多時(shí)候銷售新人的初次拜訪就是這樣草草結(jié)束,�,？蛻敉�往都是很忙的，銷售人員的拜訪就是占用了客戶的寶貴時(shí)間，要想進(jìn)行一次有效率的初次拜訪,，就要做好下面的3 個(gè)重點(diǎn)：

1. 有特色的自我介紹

很多銷售的自我介紹都是：“我是……,，我們公司是……”要站在客戶的角度思考，客戶每天有那么多事要忙,，每天見那么多的人,，如此千篇一律的自我介紹是很難留給客戶印象的。其實(shí)在拜訪的過程中,，有個(gè)30 秒的黃金定律: 在銷售遞名片給客戶后,，這30 秒時(shí)間是客戶最用心傾聽銷售人員講話的，整個(gè)拜訪中能不能引起客戶的興趣,，很大一部分取決于這個(gè)黃金30秒能否吸引住客戶。而很多銷售人員在遞名片后,，往往就開始喋喋不休地介紹自己的公司和產(chǎn)品,，從而讓客戶感到厭煩。正確的做法應(yīng)該是,，準(zhǔn)備好一個(gè)有特色的自我介紹,，在遞名片給客戶同時(shí)介紹自己，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生印象,。我們公司有個(gè)傳奇的銷售高手,，是這樣介紹自己的：“張總你好啊，很高興認(rèn)識(shí)你,，這是我的名片,。我叫蔡悅，名字很容易記,，倒過來讀就是粵菜,。”

還有個(gè)銷售的介紹也頗有特色：“張總你好啊,，我叫范冰,，名字跟范冰冰差不多，就少了一個(gè)冰字,，可惜長(zhǎng)相就比她差多嘍,。”每次她這樣介紹自己,，客戶都會(huì)被她逗笑,，同時(shí)也深刻地記住了她的名字。

2. 暖場(chǎng)破冰,，消除客戶的防備心理

很多銷售新人,，在拜訪客戶之前，往往會(huì)做很多充分的準(zhǔn)備,，把自己公司的介紹和產(chǎn)品的資料背得滾瓜爛熟,，到了客戶那邊,，一有機(jī)會(huì)，就滔滔不絕地講給客戶聽,。其實(shí),，做銷售很重要的是懂得換位思考，往往當(dāng)你充滿激情地介紹你的公司跟產(chǎn)品有多牛的時(shí)候,，客戶的懷疑和防備就越重,。因?yàn)楦鶕?jù)心理學(xué)，人在接觸到陌生人時(shí),，內(nèi)心第一反應(yīng)就是防備,，所以第一次拜訪客戶，自我介紹完,，接下來最重要的是要暖場(chǎng),，快速拉近跟客戶的距離，解除客戶的防備心理,。

很多銷售都懂得,，不能一開始就跟客戶談?wù)�事，所以很多銷售為了跟客戶拉近關(guān)系,，經(jīng)常會(huì)先寒暄下,，比如“今天的天氣很好啊”，贊美客戶“你穿的這個(gè)衣服真有品位啊”,。但是這些沒營養(yǎng)的客套,，難以提起客戶的興趣。

那么,，到底要怎么才能拉近與客戶之間的距離呢,，方法就是要談?wù)摽蛻羲�關(guān)心的事情。兩個(gè)彼此陌生的人,，你靠一些拉近乎,、贊美的小伎倆是沒有辦法消除客戶對(duì)你的防備心理的，但是銷售要是一開口談?wù)摰木褪强蛻絷P(guān)心的事,，客戶就能感受到你對(duì)他的尊重,，在接下來的溝通中，銷售和客戶的距離就能慢慢拉近,。

我自己有個(gè)例子,。我有一次拜訪涂料行業(yè)的新客戶，在簡(jiǎn)單的自我介紹后,，我就跟客戶說：尹總啊,，我第一來咱們公司這邊，所以也不太了解咱公司目前在網(wǎng)絡(luò)推廣方面最關(guān)心什么問題，不過呢,，我們公司這邊有幾個(gè)咱們涂料行業(yè)的合作客戶,，他們跟我們公司合作主要是因?yàn)樗麄円�解決下面幾個(gè)問題……不知道咱公司是否也有類似的問題呢。結(jié)果客戶聽我這樣一講就立馬有興趣了,，聊了很久同行業(yè)幾個(gè)客戶的問題跟解決方案,，還跟我詳細(xì)地講了他們公司自身的一個(gè)需求。

3. 通過提問來掌控拜訪的主動(dòng)權(quán)回到我們文章開頭的例子,，為什么很多銷售在第一次拜訪的時(shí)候,，會(huì)被客戶匆匆打斷結(jié)束掉呢？我們來詳細(xì)分析下整個(gè)拜訪,。

客戶：嗯,，你好，你們公司主要是做什么業(yè)務(wù)的�,�,？

客戶：嗯，挺不錯(cuò)的,，有沒有詳細(xì)的介紹資料我看下呢？

客戶：好的,，行,，那我有空看下資料，有需要我再給你電話,，謝謝你,！

可以看得出來，整個(gè)拜訪過程,，基本都是客戶在提問,，銷售在回答，是客戶在掌握溝通的主動(dòng)權(quán),，銷售一直處于被動(dòng)狀態(tài),，銷售喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品，并沒有吸引客戶興趣,，最后客戶結(jié)束了這次溝通,。而且這樣的拜訪基本上就沒有價(jià)值，因?yàn)橥耆珱]有了解到客戶的需求,，也沒有給客戶留下有價(jià)值的印象,。那要怎樣做才能提高拜訪的質(zhì)量呢？

方法就是通過提問來掌控拜訪的主動(dòng)權(quán),。溝通的時(shí)候,，話題的主動(dòng)權(quán)永遠(yuǎn)是掌握在提問者一方的，而且只要銷售問的問題是跟客戶相關(guān)的、有

價(jià)值的,，客戶會(huì)感覺你是在關(guān)心他,，而客戶在回答你的問題的時(shí)候，你也就能了解到客戶更多的信息,。在這一問一答中,，銷售更容易了解到客戶的需求所在。掌握提問的主動(dòng)權(quán),，拜訪的過程會(huì)變成下面這樣：

銷售：張總你好,，我是搜狐家居的陳少華，很高興認(rèn)識(shí)你,，這是我的名片,。（遞上名片） 這個(gè)名字很好記啊，少華倒過來就是華少,，跟中國好聲音的主持人同名了,。這個(gè)節(jié)目你看過吧？

客戶：這節(jié)目很火啊,，我看過一些,，不過我女兒倒是挺喜歡看的。

接下來可以圍繞她女兒這個(gè)話題寒暄一下,，通過提問來掌握溝通的主動(dòng)權(quán),。

銷售：張總啊，今年整個(gè)家居行業(yè)環(huán)境都挺不好的,，咱們公司今年過得好么,？

客戶：也是受到大環(huán)境的一些影響，不過我們?cè)跔I銷方面及時(shí)改變了一些策略,，所以整體來講也是不錯(cuò)的,。

銷售：對(duì)啊，營銷策略對(duì)一個(gè)公司來講真的非常的重要,，那公司這邊目前對(duì)品牌方面的營銷推廣方面主要是哪些方式呢,？

客戶：目前是電視、雜志,、報(bào)紙等這些推廣渠道,，我們都有投放。

銷售：據(jù)我了解啊,，現(xiàn)在咱們這個(gè)行業(yè)內(nèi),，已經(jīng)有不少企業(yè)重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣渠道了，咱們公司好像在這方面還投入不大,，這是出于什么考慮呢,？

客戶：在網(wǎng)絡(luò)這一塊我們覺得跟我們的企業(yè)的用戶不太匹配,。

銷售：如果能夠精準(zhǔn)影響到咱們企業(yè)的用戶的話，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)渠道對(duì)咱們企業(yè)來講也是可以考慮的推廣渠道,，是吧,？

（編輯：袁航[email protected]）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。