提問：那增長率呢——｛（當(dāng)月目前銷量-上月同期銷量）/上月同期銷量｝×100%？

回答：道理應(yīng)該也差不多,，為了防止上月發(fā)貨不均勻造成本月增長率數(shù)字在一段時間內(nèi)失真,，也要對比“上月全月”銷量，才完整,。

上面的情景模擬已經(jīng)很清楚了,，如果只看一個區(qū)域的總業(yè)績達(dá)成進(jìn)度；只看總?cè)蝿?wù)當(dāng)月/累計(jì)達(dá)成——容易隱藏階段性問題,；只看當(dāng)月/累計(jì)同期成長率——容易被去年的發(fā)貨周期誤導(dǎo),；只看對比上月的同期增長率——容易被上月的發(fā)貨周期誤導(dǎo)。就很容易造成數(shù)據(jù)陷阱——不能及時發(fā)現(xiàn)業(yè)績危機(jī),，結(jié)果,，前半個月一直看著指標(biāo)沾沾自喜，沒想到“可歌必然可泣,，樂極難免生悲”,，突然發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)在某一天急轉(zhuǎn)直下，等你醒悟過來,，已經(jīng)晚了,。

要想每天能及時診斷各個區(qū)域的業(yè)績達(dá)成進(jìn)度，建議使用發(fā)貨速度跟蹤表（表一）：

說明：

1.月時間進(jìn)度= ｛當(dāng)月已發(fā)生天數(shù)（不含今日）-當(dāng)月天數(shù)｝/當(dāng)月天數(shù)×100%。

2.年時間進(jìn)度= ｛當(dāng)年已發(fā)生天數(shù)（不含今日）-365 ｝/ 365×100%。

3.“月銷售達(dá)成及達(dá)成率”和“年銷售達(dá)成及達(dá)成率”：看的是對比“月度/年度任務(wù)”累計(jì)達(dá)成進(jìn)度的現(xiàn)狀,，它們是“終點(diǎn)累計(jì)指標(biāo)”,，不能反映每個階段的業(yè)績。

4.“成長率”和“增長率”：看的是對比“去年當(dāng)月/年度累計(jì)同期”,、和對比“上月同期”的成長增長現(xiàn)狀，是個“同期對比指標(biāo)”，不能排除下半個月的增長成長數(shù)據(jù)異常突變,。

5.“檔期任務(wù)達(dá)成率”——“剖面快照指標(biāo)”：檔期可以根據(jù)企業(yè)行業(yè)情況來確定，比如定周檔期任務(wù),，或者根據(jù)節(jié)氣（見表二）定檔期任務(wù),。檔期達(dá)成率,，是個“剖面快照指標(biāo)”，追蹤檔期任務(wù),，可以避免被“月度累計(jì)達(dá)成率”這個“終點(diǎn)累計(jì)指標(biāo)”所迷惑,。更能及時發(fā)現(xiàn)每個區(qū)域在每一個“剖面”——檔期里的業(yè)績異常。                                                                  

6.檔期管理在特殊時期非常有必要,，比如：新品鋪貨的時候,，檔期管理可以推進(jìn)進(jìn)度，讓大家盡快動起來,；員工都在月底壓貨成風(fēng)的時候,，檔期管理可以改善發(fā)貨周期、減少物流壓力,、促進(jìn)市場良性發(fā)展,；年前壓貨的時候，檔期管理的第一個檔期很重要——第一個檔期壓狠一點(diǎn),，逼著大家早動手,，否則年前競品都壓過貨了你就壓不動了，弄不好元月中旬下一場大雪你報訂單公司也發(fā)不出貨,；過年后檔期管理第一個檔期也很重要,，員工過完年剛上班還沒進(jìn)入狀態(tài)，第一個檔期壓狠一點(diǎn)讓他們早點(diǎn)從春節(jié)休假的狀態(tài)中醒過來,，動起來更精彩,。

7.每日發(fā)貨對照：對發(fā)貨頻率特別快的行業(yè)（比如啤酒行業(yè)），發(fā)貨周期的診斷要更細(xì)致,，還要引入每日發(fā)貨量對照表（見表三）作為輔助分析,。當(dāng)月每日發(fā)貨量對比去年同月和上月，只要有一天下滑,，立刻用“紅色塊”標(biāo)出,，警示管理者“今天的日銷量不正常”,。這樣,，階段業(yè)績問題（比如月底“掛倒檔”，月初松懈不發(fā)貨,、上半月業(yè)績好下半個月松懈,，月底壓貨等），可以更加直觀及時地表現(xiàn)出來,，提早應(yīng)對,。

“截至今日達(dá)成占去年同月全月” =（ 截至目前的當(dāng)月銷量/去年同月全月銷量）×100%：注意，這個指標(biāo)不是同期比，是和“去年當(dāng)月全月”對比,，分子天天變,，分母是固定值——去年同月下半個月發(fā)貨的異常變化已經(jīng)囊括在分母中。

這屬于“時間進(jìn)度指標(biāo)”：如果比值超過“月時間進(jìn)度”,，說明截至目前發(fā)貨速度,，對比去年同月全月是健康的。只要維持這個速度,，下半個月不會出現(xiàn)成長率異常變化,。

（“截至今日達(dá)成占上月全月”= 截至目前的當(dāng)月銷量/上月全月銷量）×100%：分析方法相同。

通過本篇,，我們學(xué)習(xí)了“發(fā)貨速度和發(fā)貨周期分析指標(biāo)”,，引入了“剖面快照指標(biāo)：檔期任務(wù)達(dá)成率、每日發(fā)貨對照”,，“時間進(jìn)度指標(biāo)：截至今日達(dá)成占去年同月全月、截至今日達(dá)成占上月全月”分析方法,。

三篇連載中,，給大家一個錯覺是：“任務(wù)達(dá)成率”、“增長率”,、“成長率”（簡稱銷售三率）是“不靠譜的”,，這很容易誤導(dǎo)營銷管理者�,！颁N售三率”當(dāng)然具有自身的意義,，那么，如何正確看待“銷售三率”,、如何學(xué)會多角度,、多剖面的立體分析“銷售三率”，請看下期《被誤解的指標(biāo)：正解“銷售三率”的真相》,。

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