談判可以說是銷售中最重要的一個技能,，是銷售人員發(fā)揮影響力的重要手段。如果你只將談判應(yīng)用在銷售的最后,，用來討價還價,，那就太遺憾了，因為你可能錯過了很多機會,。

很多人都將談判與討價還價,，或者是辯論混為一談。抱有這種想法的人在談判的過程中往往咄咄逼人,，而這樣做的效果往往并不好,。在上一期的專欄里我們已經(jīng)討論了如何認識談判，同時還共同探討了如何為一場談判作準備,。今天我們就一起來聊一聊如何通過談判使雙方都獲利,，從而實現(xiàn)共贏的目的。

探索利益

任何一種談判都應(yīng)該用以下三個標準來衡量：如果有達成共識的可能性,，就應(yīng)該達成明智的協(xié)議,；談判應(yīng)當(dāng)有效率,；增進,，至少不損害雙方的關(guān)系。（明智的協(xié)議是指協(xié)議盡可能保障雙方的合法利益,，公平解決雙方的利益沖突,，協(xié)議持久性強,，并考慮了社會效益。）

然而,，在現(xiàn)實的談判中,，人們往往在立場上糾纏不清,，雙方各自站在自己的立場上為自己爭辯，最終除非有一方妥協(xié),，否者很難達成協(xié)議。比如以下情況：

客戶：你們的服務(wù)費太貴了,。

銷售：我們的服務(wù)很好,，很多客戶都對我們感到非常滿意,，100 萬的服務(wù)費一點都不貴,。

客戶：這樣吧，為了我們長期合作,，75 萬怎么樣？

銷售：這個不行,，我最多給你95 折,。

客戶：那對我們來說太貴了,，如果你給我個8 折我們就成交。

銷售：我們有維護成本擺在這兒呢,，最低9 折了,。

客戶：如果給我85 折就成交，怎么樣,？

銷售：……

這就是一個典型的站在立場上跟客戶談判的案例。在案例中雙方必須不斷地妥協(xié)才能達成交易,，如果這個銷售人員的底價高于客戶的預(yù)期，可能談判會走向破裂,。即便交易達成，雙方可能都會覺得自己是這次談判的失敗者,，從而影響雙方的關(guān)系�,；�于以上分析，我們可以得出基于立場的談判帶來的弊端��

在立場上糾纏不清,，不能達成明智的協(xié)議,；在立場上糾纏不清,，缺乏效率,；在立場上糾纏不清，影響雙方的關(guān)系,。

如何確定利益

1. 區(qū)分立場和利益,。

立場是談判者為了達到自己的目標而選擇的方式,，一般是具體而明確的,。這也就是為什么很多人都喜歡針對立場談判的原因，因為它是那么地顯而易見,。利益是立場背后的動機和

原因,。所以,，我們首先要懂得區(qū)分利益和立場。

立場,，就是那些表現(xiàn)出來的剛性的，單一的條款,。如：這個方案我最多愿意出100 萬; 我要求王工全程參與這個項目的實施; 我希望能見一下你們的董事長; 如果你們不能按時完成項目,，我要求獲得與合同價款等額的賠償,。

利益, 就是立場背后的需求和考量,。如：聽說華聯(lián)這個項目只花了110萬,，我一定要比他們便宜,，不然就會被嘲笑的; 王工這個人真是不錯,，辦事靠譜。其他人就不見得這么放心了; 我必須盡快找到這個項目的決策者; 這是我第一次主持項目,，千萬不能出現(xiàn)紕漏,。

2. 問“為什么”。

確定利益最簡單的也是最基本的方法就是問“為什么”,。但是在開口詢問的時候一定要讓對方感受到你這樣做是為了更好地理解他,，而不是讓對方再為自己的立場辯護,。比如：

客戶：“我覺得你們報價太高了�,！变N售人員最好問一下：“您為什么覺得我們的報價太高了呢,？”

這樣問的好處是首先體現(xiàn)了你在試圖體會和理解客戶的感受,，其次也是最重要的——這樣你可以了解客戶的真實想法,�,？蛻粲X得貴，可能是因為他了解到你的其他客戶價格比這個便宜,，也可能是超過了他的預(yù)算,，也可能是比以前的供應(yīng)商貴，還有可能他只是覺得這個數(shù)字太大了,，沒有任何依據(jù),。了解到客戶覺得貴的原因，我們才能有的放矢地進行下一步交流,。

3. 問“為什么不”，考慮對方的選擇,。

另一個行之有效的方法是,，確定對方認為你希望他們做出某一決定，然后問問自己,，對方為什么沒有那樣做,，這會影響他們哪些利益？如果想改變對方的主意,，首先要了解他們現(xiàn)在的想法,。

4. 要認識到雙方都有多重利益。

幾乎在所有的談判中每一方都有多重利益,。比如在簽訂合同過程中我們希望獲得一份對自己有利的合約,，又希望能夠盡快達成交易，同時還希望跟客戶保持良好的關(guān)系,。

同時,，由于在談判中往往還牽涉到其他人,，所以還有一些他人利益,。在商務(wù)談判中，每一個參與談判的人都要對某些人負責(zé),，可能是他的老板,、客戶,、同事等，這些人的利益也是這位談判者關(guān)心的,，所以要理解這位談判者的利益需要理解他需要考慮的方方面面的利益,。

5. 最重要的利益是人的基本需求。

在尋找公開立場背后潛在的基本利益時,，特別要注意人類最基本的需求。如果你能照顧到這些需求,，你就能增加雙方達成協(xié)議的機會,，或增加達成協(xié)議后雙方遵守協(xié)議的可能性。人類的基本需求包括：安全感,、經(jīng)濟利益,、歸屬感、獲得他人認同,、能主宰自己的生活等,。

這些利益雖然非常基本,，卻常常被我們忽略,，尤其是在談判的時候。談判者希望自己能夠主宰,，容易在談判中表現(xiàn)得強硬和寸步不讓,，有時候只是個“面子問題”。如果能給對方找一個臺階下,，對方本來很堅定的立場就很可能會動搖,。

6. 確定自己的利益。

在了解對方利益之前,，要明確自己的利益,。在我們設(shè)立談判目標的時候會給我們的立場一定的限制，但是談判是個動態(tài)的過程,，情況可能會發(fā)生變化,，為了防止談判陷入僵局，請在談判前認真填寫《談判利益準備表》,，明確自己每條立場背后的利益,，針對自己的利益去談判，而不是咬住立場不放,。

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