如何挖掘利益

1. 認(rèn)真聆聽并理解對(duì)方的意思。

聆聽是理解的基礎(chǔ),，人們常說談判中做出的最不費(fèi)力的讓步就是讓對(duì)方知道你確實(shí)在傾聽他們說話,。

要集中注意力聽對(duì)方講話，要求對(duì)方清楚地闡述真正的原因,，并且在模棱兩可或者沒有把握的時(shí)候請(qǐng)對(duì)方復(fù)述或者解釋,。

在聆聽的時(shí)候不僅僅要關(guān)注對(duì)方表達(dá)的具體的內(nèi)容，同時(shí)更重要的是體會(huì)對(duì)方的感受,。

積極地聆聽,，不要打斷對(duì)方，但是要適時(shí)地給予回應(yīng),，如：如果我沒有理解錯(cuò)的話,，您的意思是不是……這樣對(duì)方就會(huì)知道他們沒有浪費(fèi)時(shí)間坐下來跟你談，他們也會(huì)因?yàn)楸粌A聽而獲得滿足感,。

在與對(duì)方確認(rèn)對(duì)方的話的時(shí)候，要從他們的觀點(diǎn)出發(fā),，態(tài)度積極,、措辭明確,，清楚地表達(dá)對(duì)方觀點(diǎn)中的長處。如：你的理由很充分,，看看我是否聽明白了,。我理解的是……

理解不等同于贊同。你完全可以完全理解對(duì)方但是又不贊同,。只有你表現(xiàn)出理解對(duì)方的利益,，對(duì)方才會(huì)進(jìn)一步向你解釋自己的原因，同時(shí)才有可能相信在你做出提議的時(shí)候是為他們考慮過的,。同時(shí)這樣能夠讓對(duì)方投桃報(bào)李,，嘗試?yán)斫饽愕睦�益�?/span>

2. 說出你的想法，爭取對(duì)方的理解,。

如果我們是基于雙贏的目標(biāo)進(jìn)行談判的,，就不要把對(duì)方當(dāng)成對(duì)手，而是當(dāng)成你的同事或者伙伴,，清晰地闡述你的想法,，爭取他們的理解。

如果你的底價(jià)是100 萬元,，因?yàn)楣�司給你的簽訂合約的底價(jià)就是這個(gè),，你不妨坦白和真誠地跟對(duì)方說：“公司給我的底價(jià)真的是這個(gè)，你看我們還有沒有別的辦法,？”這樣做的好處就是首先你說出了你的難處,，爭取對(duì)方的理解，讓對(duì)方知道你確實(shí)不能再降價(jià)的原因,，同時(shí)你邀請(qǐng)他一起來解決問題,，出對(duì)策，讓他和你站在了同一個(gè)戰(zhàn)壕里,，最重要的是你表現(xiàn)出了誠意,，這是談判者能夠直接感受到的。

3. 只談自己,，不談對(duì)方,。

有時(shí)候，雙方花大量的時(shí)間和精力來爭論孰是孰非或者解釋,、譴責(zé)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖,，這樣做往往適得其反。銷售中,，談?wù)搯栴}對(duì)自己的影響而不是分析對(duì)方做了什么更能取信于人,。比如：“我現(xiàn)在面臨著非常大的應(yīng)收款壓力”比“你們總是拖延付款”要好得多。因

為后者是在指責(zé)對(duì)方,，對(duì)方感受到這種攻擊就會(huì)防御或者反彈,，會(huì)千方百計(jì)地給自己找借口,，而不是著眼于解決問題。

4．對(duì)事不對(duì)人,。

幾乎所有的談判都面臨著兩種利益,，物質(zhì)利益和關(guān)系利益。在談判的時(shí)候,，人們往往把對(duì)事的陳述當(dāng)成對(duì)自己的指責(zé),。如：你們的系統(tǒng)最近老是出毛病。對(duì)方很可能理解成你認(rèn)為他是個(gè)不誠信的人,，這樣難免會(huì)在談判的時(shí)候彼此產(chǎn)生敵意,。這就要求我們?cè)诼牭綄?duì)方的陳述的時(shí)候不要以為自己受到了攻擊，同時(shí)在我們陳述問題的時(shí)候盡量用詞妥當(dāng),，不要引起對(duì)方的不快,。比如：“我們的設(shè)備最近出了三次故障，這樣咱倆都很麻煩,，你看看有什么辦法呢,？”這就比前面的陳述方式緩和許多。

5．先說問題,，再說答案,。

如果你希望對(duì)方傾聽并理解您的利益，那么就先說出自己的考慮,，得到對(duì)方的理解后說出結(jié)論和提議,，這樣更容易被人接受。比如你跟客戶說：“請(qǐng)你幫我組織一次全面的需求調(diào)研,，要求財(cái)務(wù),、IT 和收銀方面的人都要參加，因?yàn)椤�…”不如說：“您看,，這個(gè)項(xiàng)目非常重大,，涉及到很多部門，誰不滿意都不合適,，我覺得應(yīng)該多聽聽別的部門的意見,，您覺得呢？如果您覺得可以,，那能不能幫我安排……”

開發(fā)方案

當(dāng)我們了解了彼此的利益之后,，我們需要尋找滿足利益的途徑，我們稱之為方案開發(fā),。在談判中,，雙方都希望能夠?yàn)樽约籂幦「�多的利益，如果僅僅是這樣，就很難達(dá)成雙贏的協(xié)議,。為此,，我們?yōu)榱说玫礁�多的蛋糕，就需要將蛋糕做��,。�?chuàng)造盡可能多的解決方案，從

中篩選最合適的,。

1．將創(chuàng)造與決策過程分開,。

由于評(píng)判阻礙了想象力的發(fā)揮，所以應(yīng)把創(chuàng)造行為與評(píng)判行為分開,，把思考可能方案的過程與從中進(jìn)行選擇的過程分開,，先創(chuàng)造再?zèng)Q定。

2．頭腦風(fēng)暴,。

為了能夠得到更多的不同角度的答案,，可以組織一次集體討論。在集體討論的時(shí)候要注意掌握前面那條“將創(chuàng)造與決策過程分開”的原則,。這讓大家可以暢所欲言,，人們不用擔(dān)心自己的想法非常愚蠢，也不用擔(dān)心自己將為自己的提議承擔(dān)責(zé)任,，因?yàn)檫@只是一次創(chuàng)造的過程,，并非決策。

在集體討論之前：

明確你的目的：確定你希望帶著什么結(jié)果結(jié)束會(huì)議,。

尋找?guī)讉�(gè)參與者：一般5~8 人為宜,。

改變環(huán)境：選擇一個(gè)與正式會(huì)議或者談判不同的地點(diǎn)和時(shí)間。

營造非正式的氣氛：用盡量輕松地方式展開討論,。

選一個(gè)主持人：保證討論不跑題,，每個(gè)人都有發(fā)言的機(jī)會(huì)。

在集體討論中：

讓大家并排或者圍成半圈坐在一起,，身體上的靠近能加強(qiáng)心理上的共識(shí),，共同面對(duì)問題。

明確基本原則,，包括不批評(píng),，每個(gè)人只在自己的觀念限制下進(jìn)行創(chuàng)造。

集思廣益,，各抒己見,。一旦討論的目標(biāo)明確后，試著列出一長串的想法,，

從每個(gè)角度接近問題,。

一目了然地記下所有的想法。

在集體討論之后：

把最有可能的想法標(biāo)出來。

改進(jìn)有希望的方案,。

確定一個(gè)時(shí)間來評(píng)估這些想法,，并做出決定。

3．尋找和明確共同利益,。

共同利益是對(duì)雙方都有利的利益,。創(chuàng)建一個(gè)滿足共同利益的方案對(duì)你和對(duì)方都有利。比如：你希望通過順利的完成這個(gè)項(xiàng)目,，拿到提成,，對(duì)方希望順利的完成這個(gè)項(xiàng)目，在公司內(nèi)部獲得尊重,。顯然這就是你們兩個(gè)的共同利益,，你們都希望項(xiàng)目能夠成功。

共同利益潛藏在每項(xiàng)談判中,，它們往往不是即時(shí)可見的,。你要問問自己：我們對(duì)于維持關(guān)系是否存在共同利益？是否有機(jī)會(huì)進(jìn)行合作并共同獲益,？如果談判破裂,，我們要承擔(dān)什么損失？我們雙方是否存在可以遵循的共同原則,，比如公平的價(jià)格,？

共同利益必須在你應(yīng)用得當(dāng)?shù)那闆r下才會(huì)發(fā)揮作用。明確提出共同利益,，并作為雙方的目標(biāo),，這將有利于談判的進(jìn)展。也就是說,，要把共同利益具體化并面向未來,。比如：將七月份前完成系統(tǒng)的上線和試運(yùn)行工作作為你和客戶的共同目標(biāo)，那么你們就需要盡快的共同完成合同的其他條款的洽談,，這樣急于完成合同就不僅僅是你自己的目標(biāo)了,。

強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判變得愉快，順利,。在談判中,，不斷地強(qiáng)調(diào)那些共同利益的重要性，可以弱化那些沖突利益的位置,。比如：想想看,，我們?yōu)榱诉@個(gè)項(xiàng)目付出了這么多，我們都希望能有個(gè)不錯(cuò)的結(jié)局,，難道就為了這10 萬塊錢,，就前功盡棄了么,？

4．融合不同利益。

協(xié)議總是建立在分歧之上的,，如果一開始就沒有分歧,，那就不需要談判。很多我們看起來似乎是矛盾的利益,，再仔細(xì)分析之后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)那只是不同而已,。

比如談判中我們都覺得最為敏感的價(jià)格問題，似乎這必須是個(gè)零和談判的問題,，但是如果我們深入分析,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們希望拿個(gè)好價(jià)錢的原因是希望完成業(yè)績,，對(duì)方希望價(jià)格便宜的原因只是因?yàn)樗�希望價(jià)格合理。那么在這種情況下,，我們就可以融合這些不同利益,，創(chuàng)造性的提出一些方案。我們可以給對(duì)方一個(gè)好價(jià)錢,，但是可以要求他在商機(jī)和市場上給予我們一些支持,；同時(shí)我們也給對(duì)方充分的證明和保障，讓他覺得物有所值,。

經(jīng)過細(xì)致的分析,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)談判中的沖突利益很少，大多數(shù)都是不同利益而已,。

5．詢問對(duì)方的傾向,，給對(duì)方?jīng)Q策方便。

在談判中成功取決于對(duì)方作出讓你滿意的決定,，我們應(yīng)該盡自己所能讓對(duì)方輕松地作出決定,，我們要做的就是不要讓對(duì)方覺得事情難辦。在提出方案的時(shí)候,，我們可以針對(duì)同一利益提出不同的你認(rèn)為可以接受的方案,，然后對(duì)方選擇自己的傾向，注意,，我們要詢問是客戶的傾向而不是決定,。然后我們根據(jù)他的傾向，對(duì)方案進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)整,，直到雙方都感到滿意為止,。

今天，我們的談判話題就討論到這里,，在下一期的專欄中,，我們將共同討論談判的最后一步，關(guān)于決策的問題。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。