什么是賣場(chǎng)的核心資源？什么是賣場(chǎng)的利潤(rùn)中心,？當(dāng)然是供應(yīng)商,！

賣場(chǎng)就是通過對(duì)供應(yīng)商的管理、庫(kù)存的管理、服務(wù)的管理,、商品的管理等管理環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的增長(zhǎng)的,，而業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的源泉主要來自于各供應(yīng)商的支持與配合。因此,，可以毫不夸張地說,，對(duì)供應(yīng)商的管理就是賣場(chǎng)管理中最為重要的一塊內(nèi)容。同樣的,，對(duì)供應(yīng)商而言,，成為賣場(chǎng)重視的供應(yīng)商也是其夢(mèng)寐以求的事，因?yàn)檫@將意味著會(huì)有更多的資源投向自己,，有更多的生意機(jī)會(huì)給自己,。賣場(chǎng)是如何管理供應(yīng)商的？當(dāng)然是有原則和策略的,，如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的供應(yīng)商管理政策,，是成為賣場(chǎng)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的前提。只有了解賣場(chǎng)管理供應(yīng)商的要素,，才能有針對(duì)性地?fù)P長(zhǎng)避短地發(fā)展,，才有可能成為賣場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。我們來看看,，賣場(chǎng)管理供應(yīng)商有哪些策略,。

賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的管理政策的基本依據(jù)

賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的管理，通常依據(jù)業(yè)績(jī)毛利分類法將供應(yīng)商進(jìn)行劃分,。業(yè)績(jī)表示為A、 B,、C,，對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度范圍是10%以上、5%~10%,、5% 以下,；毛利率表示為a，b,，c ,， 假設(shè)對(duì)應(yīng)的范圍是15% 以上、5%~15%,、5% 以下,。如果一個(gè)供應(yīng)商的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度是15%，毛利率是10%,，那么它的總利潤(rùn)貢獻(xiàn)度就是15%×10%=1.5%,，依此公式來計(jì)算，并將所有的供應(yīng)商以此來排序,，從最后開始進(jìn)行淘汰篩選,。賣場(chǎng)當(dāng)然愿意選擇Aa 級(jí)供應(yīng)商（因?yàn)槠錁I(yè)績(jī)和毛利的表現(xiàn)都是最好的）,，其次為Ab、Ac,，首先會(huì)被淘汰的就是Cc 級(jí)供應(yīng)商,，不過考慮到其在費(fèi)用方面的貢獻(xiàn)，部分賣場(chǎng)還是會(huì)勉強(qiáng)將其保留下來一段時(shí)間,，一旦其綜合貢獻(xiàn)值降低就將被淘汰,。供應(yīng)商的這種檢查評(píng)比月月都會(huì)做，但考核機(jī)制一般會(huì)是3~6 個(gè)月做一次,，借由這種末位淘汰制來保持供應(yīng)商系統(tǒng)的活力,。

優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的產(chǎn)品特征

所謂優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，一定是其在某些方面有特殊的地方（以寶潔為例）,，賣場(chǎng)在洗化這個(gè)類別如果沒有寶潔的產(chǎn)品,，業(yè)績(jī)一定會(huì)受到很大的影響。因此,，賣場(chǎng)都會(huì)將寶潔作為他們的重點(diǎn)供應(yīng)商,。之所以會(huì)如此，主要在于它強(qiáng)勢(shì)的商品品牌和它對(duì)市場(chǎng)的主流引導(dǎo)作用,，由此帶來的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn),。我們這里只從商品的角度做以下簡(jiǎn)單的分析，來看看一個(gè)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商在產(chǎn)品的部分會(huì)有哪些特點(diǎn)：

1. 品類結(jié)構(gòu)廣泛,。從洗發(fā)水到臉部保養(yǎng)品到洗衣粉,，再到牙膏牙刷，甚至還有嬰兒紙尿褲等,�,；�本上涉及到洗化的所有分類，單品好幾百個(gè),。

2. 多品牌運(yùn)作,。一共擁有玉蘭油、潘婷,、海飛絲,、飄柔、沙宣,、汰漬,、護(hù)舒寶、幫寶適,、佳潔士,、舒服佳等十幾個(gè)品牌，而且基本上都是分類里的主流品牌，顧客忠誠(chéng)度非常高,。

3. 價(jià)格控制合理,。作為大眾日常消費(fèi)品，寶潔公司兼顧品牌與價(jià)格,，對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比定位非常合理,，給顧客惠而不貴的影響。

4. 品牌廣告深入人心,。你可以不知道海藍(lán)之謎,、赫蓮娜、芭比布朗,，但你一定知道玉蘭油,，汰漬、飄柔,、海飛絲,。所以，賣場(chǎng)就不能不賣玉蘭油,，海飛絲,，市場(chǎng)的需求壓力會(huì)迫使大賣場(chǎng)以顧客需要為主導(dǎo)。

當(dāng)然,，寶潔畢竟只有一個(gè),，不能要求所有的廠商都成為寶潔，但是我們應(yīng)該思考的重點(diǎn)在于,，寶潔成功吸引賣場(chǎng)的方面在哪里,？你該如何結(jié)合自身的實(shí)際做有效的借鑒，畢竟成功者總有些閃光點(diǎn)值得欣賞的,。

賣場(chǎng)如何支持優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商

一般情況下,，賣場(chǎng)不會(huì)將一些關(guān)鍵的內(nèi)部管理信息透露給供應(yīng)商，但是任何事物發(fā)之于中必行之于外,，賣場(chǎng)對(duì)不同類別的供應(yīng)商通常會(huì)采取不同的管理政策,，因此不難從一些表現(xiàn)的現(xiàn)象看出,。對(duì)于重要供應(yīng)商,，賣場(chǎng)政策的傾斜主要表現(xiàn)在：

1. 新品申報(bào)。重點(diǎn)供應(yīng)商在申報(bào)新品的時(shí)候從來不用擔(dān)心賣場(chǎng)會(huì)不接受,，基本上是一路綠燈,。而非重點(diǎn)供應(yīng)商通常會(huì)為申報(bào)新品而煞費(fèi)苦心，結(jié)果是要付出比A 級(jí)供應(yīng)商更多卻不一定有好的結(jié)果,。

2. 付款政策,。大多數(shù)賣場(chǎng)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故拖欠供應(yīng)商賬款，但是總會(huì)有一些特殊情況的發(fā)生，這個(gè)時(shí)候,，賣場(chǎng)最先考慮和解決的一定是重點(diǎn)供應(yīng)商,，因?yàn)樗麄兪琴u場(chǎng)的主要業(yè)績(jī)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)者。

3. 陳列支持,。賣場(chǎng)在按分類擺放商品的時(shí)候,，還會(huì)考慮到品牌和暢銷品的陳列位置。賣場(chǎng)中隨處可見重點(diǎn)供應(yīng)商的商品多是按照這一標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行陳列的,，例如寶潔,、康師傅的貨架陳列。但對(duì)于其他供應(yīng)商,，則很難做到這一點(diǎn),。

4. 促銷安排。賣場(chǎng)都會(huì)有一些促銷區(qū),，一般來說促銷區(qū)的面積不可能太大,，大約只能占到整個(gè)賣場(chǎng)面積的十分之一，但是它卻可以創(chuàng)造高達(dá)30% 以上的業(yè)績(jī),，因此促銷區(qū)的陳列也是各供應(yīng)商除正常貨架之外爭(zhēng)搶的重要地盤,。作為賣場(chǎng)，也有自己的計(jì)劃,，最好的陳列位置一定要給到那些最能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的商品,，而這些商品通常也是那些重點(diǎn)供應(yīng)商所供應(yīng)的。

從以上幾點(diǎn)細(xì)節(jié)中,，供應(yīng)商基本能夠判斷在賣場(chǎng)里哪些是重要商品哪些是重要供應(yīng)商,，也可以判斷出自己的地位，自己和重要供應(yīng)商之間有什么差距,。

如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商管理的措施

首先,，盡量完善商品結(jié)構(gòu)。要將一線品牌或者拳頭產(chǎn)品作為談判的籌碼,，增強(qiáng)二三線品牌和單品的特色,。盡管一線品牌可能占用大量的資金，利潤(rùn)回報(bào)又相對(duì)較低,，但二三線品牌卻可以彌補(bǔ)利潤(rùn)方面的不足,。即便是單一的產(chǎn)品線，建議單品數(shù)也不要太少,，在規(guī)格,、香型、功能,、包裝上多做點(diǎn)文章,，單品全一點(diǎn),，終端形象好做，銷售壓力也可以分散開來,。供應(yīng)商不僅可以借由良好的產(chǎn)品組合來打造自己在賣場(chǎng)的地位,，而且可以在利潤(rùn)上有較好的回報(bào)。產(chǎn)品組合是個(gè)非常有學(xué)問的事情,，值得深入研究,。

其次，改變市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略,。對(duì)于那些實(shí)力相對(duì)較差的供應(yīng)商,，與其讓自己在所有賣場(chǎng)的市場(chǎng)份額都慢慢消失，不如集中火力,，重點(diǎn)投入到那些高回報(bào)的賣場(chǎng),，成不了所有賣場(chǎng)的重點(diǎn)，那就成為這些少數(shù)賣場(chǎng)的重點(diǎn)供應(yīng)商,。當(dāng)自己逐漸強(qiáng)大起來的時(shí)候,，再行開發(fā)其他賣場(chǎng)，那時(shí)候的話語(yǔ)權(quán)就不一樣了,。

最后,，人員服務(wù)意識(shí)的跟進(jìn)。采購(gòu)每天要面對(duì)很多的供應(yīng)商,，能給他留下印象的一定是讓他感覺深刻的,，所以及時(shí)的跟進(jìn)、專業(yè)的商品知識(shí),、熟練的營(yíng)銷技能,、成熟的為人處世，這些業(yè)務(wù)人員身上表現(xiàn)出來的東西很大程度上左右著采購(gòu)的個(gè)人感覺,，畢竟誰(shuí)不想跟讓自己舒服點(diǎn)的供應(yīng)商合作呢,？從某種程度上說，如果操盤的人不錯(cuò),，即使供應(yīng)商的硬件方面表現(xiàn)差一點(diǎn),，都一樣可以擁有優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的待遇，因?yàn)槿丝梢詮浹a(bǔ)產(chǎn)品的不足,，所以事在人為,！

以上雖然只說了三個(gè)方面，但實(shí)際上每個(gè)方面都可以細(xì)化成無(wú)數(shù)具體的工作,，需要我們花心思動(dòng)腦筋去思考和積極行動(dòng),。

（ 編輯：袁航[email protected]）

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