在市場一線,，如何提高中高端產(chǎn)品的銷售份額,，一直是許多經(jīng)銷商思考的問題,。中高端產(chǎn)品的銷售不同于大眾產(chǎn)品,，購買中高端產(chǎn)品的顧客有著特定的消費(fèi)習(xí)性。事實(shí)上,，只要你抓住顧客心理,，能以解決顧客的問題為切入點(diǎn)，讓顧客感受到產(chǎn)品所帶給他的利益,，那么,，中高端產(chǎn)品的銷售并非難事。

案例

前段時間,，我從紅星二店調(diào)到了紅星一店,，在紅星一店待了一星期后，我發(fā)現(xiàn)兩個店有些不同：一店的地理位置非常好,，交通方便,，人流量比二店的要多，而且多數(shù)顧客都是開車來的,，說明周圍顧客有相當(dāng)?shù)馁徺I力,。看到這種情形,，我心里蠻高興的,。

可觀察一段時間我又發(fā)現(xiàn)，雖有顧客,，但是這些顧客進(jìn)我們專賣店的比率卻不高,，分析后，我總結(jié)出幾個原因：一是顧客從我們店門口走過的時候,，在門口處沒有能立刻吸引顧客眼球的產(chǎn)品,；二是大多數(shù)顧客進(jìn)店后反映店面燈光照射太熱，加之幾處地板也均為紅色,，使顧客更加坐不住,。

了解到以上原因并上報李總后,，我們立即進(jìn)行了一系列調(diào)整：

1. 把店面門口和強(qiáng)化地板區(qū)的燈光改為白熾燈,，減少店面燥熱感。

2. 在店面增加一些綠色植物,，調(diào)整整體氛圍,，增加終端店面的舒適感，延長顧客的駐留時間,，以便更有效地向其推薦產(chǎn)品,。

3. 調(diào)整店面樣板位置，讓色彩更加協(xié)調(diào),，出樣更加好看,，增加產(chǎn)品出樣的吸引力,。

4. 店面導(dǎo)購主動出擊，在人流量集中時分批到門口迎接顧客,。

通過一番調(diào)整,，店面氛圍變得典雅溫馨，顧客進(jìn)店率逐漸提高,，訂單也自然攀升了,。

“機(jī)會永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人”，這話一點(diǎn)不假,，沒過多久,，一位購買“安大略山莊”的顧客案例應(yīng)驗(yàn)了這句話。

那天,，一位顧客在導(dǎo)購員的引領(lǐng)下走進(jìn)店里,，當(dāng)導(dǎo)購員向顧客詢問諸如小區(qū)在哪里、房子面積多大等問題時,，顧客卻一聲不吭,。當(dāng)被問及有沒有地?zé)釙r，顧客僅回答：“有,�,！�

看到這種情形，我立刻上前,，并指著顧客對面的“洛基新語”說：“這個系列是我們專門為地?zé)衢_發(fā)的產(chǎn)品,。”這時,，我發(fā)現(xiàn)顧客的目光停留在了“威爾士”上,，于是我便趕緊請顧客坐下，并向其介紹“威爾士”的特點(diǎn),。

顧客聽了介紹,，覺得“威爾士”規(guī)格太小，想看看更大規(guī)格的產(chǎn)品,。我便順勢詢問房子的面積,，顧客告知有200 多平方米，而且是“江南一品”的房子,。根據(jù)顧客透露的信息,，我判斷這個客戶的購買力一定很強(qiáng)。于是,，我就把顧客帶到“安大略山莊”前,，并告知顧客“這款產(chǎn)品是專為大宅、地?zé)岘h(huán)境設(shè)計的高端定制產(chǎn)品”,。顧客顯然對此感興趣,，并開始詢問價格,。

此時，我冷靜了一下,，對報價采取了階段式推進(jìn)的方式,。我先按店面正常價格報價，如我所料,，顧客感到價格太高,，于是我便順勢向顧客介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)和企業(yè)背景，這時顧客對產(chǎn)

品產(chǎn)生了興趣,，因而聽得非常認(rèn)真,。

接著，顧客開始討價還價,，并要求我打電話找老板拿優(yōu)惠,，否則就不買了。我知道這是導(dǎo)購員和顧客之間的博弈,，如果此時導(dǎo)購員立即給老板打電話,，即使老板同意了那個價格，顧客也未必會立即下單,。因?yàn)樗�要的不是真正的便��,，而是要占便宜，太容易得到的只會讓他覺得并未占到任何便宜,。所以這時最好的方法不如“退一步海闊天空”,。

于是，我便請顧客先留下聯(lián)系方式,，并告知稍后再請老板親自和他談,。這樣做主要是考慮高端顧客非常要面子，和老板談更顯其受尊重,。顧客臨走時,，我告訴顧客上次老板給自己朋友的成交價格，讓顧客別把價格壓得太低（這些話其實(shí)是為后續(xù)的成交進(jìn)行鋪墊的）,。

兩天后,，我再次致電約顧客面談，并告訴顧客,，老板已經(jīng)在店面等他,。此時如果顧客過來,，那么這個訂單十有八九就沒問題了,。顧客到來前，我專門用木質(zhì)精油對這款產(chǎn)品做了養(yǎng)護(hù),，并貼上了裝飾標(biāo)簽,。

中午,，顧客來了，我馬上解釋說：“我們老板等了很久,，有急事剛走,，臨走時他讓我給您回個話，說聲對不起,，什么價位他都交代好了,。”顧客很快看到了標(biāo)簽,，我告訴顧客,，他看中的這款正是公司統(tǒng)一發(fā)布的暢銷品。顧客聽得很開心,，我馬上給李總打電話,，說剛才那位顧客已到店里了。最終在李總的幫助下,，200 多平方米的“安大略山莊”就這樣成交了,。

銷售評點(diǎn)

如果在顧客進(jìn)店之后，我們只是以自己的觀點(diǎn)去推一些自認(rèn)為適合顧客且容易推銷的大眾產(chǎn)品,，那么真正的中高端產(chǎn)品就很難賣出去,。所以，我們不要低估了顧客的購買力,，想要實(shí)現(xiàn)以銷售中高端產(chǎn)品為主的良性發(fā)展,，首先要從主動推銷中高端產(chǎn)品開始。

那么,，如何提高單個訂單的金額,，最終實(shí)現(xiàn)以中高端銷售為主呢？

首先,，導(dǎo)購員必須熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn),，以及由此所帶給顧客的利益點(diǎn)。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)都不是在買產(chǎn)品,，而是在買這個產(chǎn)品帶給他的利益點(diǎn),，中高端客戶更是如此。

其次,，優(yōu)化銷售環(huán)境,。合理的樣板擺放以及周圍環(huán)境的襯托等可以讓產(chǎn)品看起來更為與眾不同，更加吸引顧客,。

再次,，導(dǎo)購員要細(xì)心觀察，積極主動地了解顧客需求,，挖掘產(chǎn)品的利益點(diǎn),，通過有效地引導(dǎo),，使每一款中高端產(chǎn)品成為為顧客量身訂做的產(chǎn)品。

如發(fā)現(xiàn)周圍高端客戶較多,，就需做局部調(diào)整,，使店面環(huán)境靠近高端客戶的需求氛圍，聚集人氣,。同時,，導(dǎo)購員要熟悉賣點(diǎn)，靈活應(yīng)變,。更重要的是,，發(fā)現(xiàn)顧客需求后導(dǎo)購員要敢于主動出擊，否則,，就可能前功盡棄,。

（編輯：陳展[email protected]）

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