最近,，有一位朋友來找我,，說他表妹經(jīng)營(yíng)了一個(gè)家具建材銷售公司，有一個(gè)很大的銷售店鋪,，但生意一直不溫不火,，因此，朋友想讓我給她提點(diǎn)銷售方面的建議,。由于工作太忙無法抽身,，我便請(qǐng)他把表妹及其公司銷售人員的照片、店鋪陳列,、門店周圍的圖片發(fā)給我看看再說,。

不久，朋友便把圖片傳給了我,。從圖片上看,，朋友的表妹年輕、膚白，帶著紅色眼鏡,，佩戴名貴項(xiàng)鏈,，一副高貴富態(tài)的模樣；再看店鋪的幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷：發(fā)型各異,、穿著不一,、面無微笑；店鋪陳列無主題,、深色家具上方無射燈,，不醒目，且空間走道狹窄,；至于店鋪的位置,、交通、選址這方面沒什么問題,。

其實(shí),，我主要想看看朋友表妹及其公司的銷售人員有無親和力；店鋪的陳列,、擺放是否有吸引力,；店鋪選址的位置、方向,、交通是偏僻還是便利,。看完圖片,，我心里有了“譜”,，憑我多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及對(duì)人第一印象可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：店鋪缺少增值服務(wù)。

目前縱觀各行各業(yè),，生意都不容易做,，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈不說，客戶的需求也在不斷變化,，好的銷售模式今天實(shí)用,，明日沒用。經(jīng)銷商如何在夾縫中找到商機(jī),，讓生意旺起來呢,？根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗(yàn)，有以下幾方面與同行共享：

塑造“銷售”增值形象

眾所周知,，很多商品本身的附加價(jià)值難以顯現(xiàn),，甚至有的品牌談不上具有附加價(jià)值，鑒于此,，除了產(chǎn)品本身的安全,、環(huán)保,、綠色之外，經(jīng)銷商就要塑造公司形象,，特別是增加公司的“銷售附加價(jià)值”來實(shí)現(xiàn)增值。

建議經(jīng)銷商改變那種“店大欺客”,、“自我清高”的形象,，塑造為“愛心誠(chéng)信”、“平易近人“的形象,；公司的導(dǎo)購(gòu)及市場(chǎng)銷售人員要進(jìn)行專業(yè)的“銷售禮儀”訓(xùn)練,，強(qiáng)化 “微笑服務(wù)”�,！拔⑿Ψ���(wù)”在日常銷售中蘊(yùn)藏著很大的價(jià)值,。例如，一位購(gòu)買建材的顧客想估算一下家庭浴室的實(shí)際面積,，向一名導(dǎo)購(gòu)人員索要一支筆,，若這名導(dǎo)購(gòu)人員面無表情直接把筆遞給他，這種服務(wù)就沒有增值,；如果這名導(dǎo)購(gòu)人員把筆遞給顧客的同時(shí),，先來一個(gè)微笑，再找個(gè)地方讓顧客坐下來,，顯然這個(gè)服務(wù)的過程就增值了,，即使當(dāng)時(shí)雙方?jīng)]能達(dá)成交易，但顧客得到了銷售人員的微笑及真誠(chéng)關(guān)懷,，毋庸置疑,，一旦顧客有此需求，肯定會(huì)考慮再次光臨,。

生動(dòng),、美化商品的陳列

經(jīng)銷商要根據(jù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及店面的大小，對(duì)商品的品牌,、風(fēng)格,、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列,，同時(shí),，對(duì)店鋪及物品還要注意生動(dòng)美化陳列，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺感受,，打造一種輕松,、自然、心情愉悅的環(huán)境,；對(duì)一些深色,、淺色的商品,，要利用射燈來營(yíng)造溫馨的購(gòu)物氛圍；對(duì)一些比較光亮或“刺”眼的商品,，要利用柔和的,、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶創(chuàng)造一種自然,、柔和,、溫馨的購(gòu)物氛圍。

增加店面的附加值

在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí),，筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：在中國(guó)三,、四線城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的大大小小的各種商鋪，80% 以上都沒有配備衛(wèi)生間,。前不久,，筆者遇到這樣一個(gè)事情：在一個(gè)店鋪，顧客看完商品后,，心情很好,，也非常中意店鋪的商品，準(zhǔn)備簽單時(shí),，顧客問：“老板,，你這里有洗手間嗎？”顯然,，客戶是內(nèi)急,，老板馬上作出引導(dǎo)：“哦，我這里沒有,，你走出店面往右拐,，再走100 米，有一家大超市,，那里有衛(wèi)生間,。”結(jié)果,，顧客去后就沒有再回來,，本來可以做成的生意“丟”了。其實(shí),，這種現(xiàn)象不只發(fā)生在顧客身上,，它也可能發(fā)生在顧客的家人身上，而有時(shí)他們恰恰是購(gòu)物的決策者,。所以,，在購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)解決客戶的“內(nèi)急”需求，看似一個(gè)細(xì)節(jié)問題,，卻也是增加店面附加價(jià)值的一個(gè)亮點(diǎn),。

策劃情感化的節(jié)日促銷活動(dòng)

經(jīng)銷商可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的,、有吸引力的、富有情感化的POP 宣傳廣告,；在不同的季節(jié),，不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客，比如,，在七夕情人節(jié),，建材經(jīng)銷商可策劃“你結(jié)婚，我送嫁妝”活動(dòng),；可在新售樓盤開展“喬遷新居，我送家具”的宣傳及掃樓促銷活動(dòng)等,。需要說明的是,，不管策劃哪種活動(dòng)，一定要富有“情感化”,，要感動(dòng)消費(fèi)者,，內(nèi)容還要有一些真正“優(yōu)惠”，否則,，策劃出來的活動(dòng)就難以吸引顧客,。銷售與市場(chǎng) 09/2013 73 商學(xué)院

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里找方法

很多經(jīng)銷商只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注意吸取同行經(jīng)銷商的技巧,，精明的經(jīng)銷商多會(huì)專門搜集同行同類產(chǎn)品的價(jià)格,、賣點(diǎn)、款式,、促銷方式,、銷售策略及贏利模式等，將收集到的資料整理,、分析,，并結(jié)合自己營(yíng)銷狀況和贏利模式，自我進(jìn)行調(diào)整,，吸取別人的“精華”,，去除自己的“糟粕”，變對(duì)手的“商業(yè)機(jī)密”為己所用,。他們把從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搜集到的資料進(jìn)行修改后,，組織銷售人員現(xiàn)場(chǎng)扮演買賣雙方進(jìn)行“模擬演練”，解決實(shí)際銷售中遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”,，最后把這些“實(shí)用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營(yíng)銷模式,。

走出店鋪?zhàn)觥袄�引�?/span>

現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時(shí)代了，如果單憑幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu),，經(jīng)銷商的生意是撐不多久的,，因此,，經(jīng)銷商應(yīng)建立一支精干的銷售隊(duì)伍，分小區(qū),、分產(chǎn)品,、分客戶類別等走出店鋪去銷售，將公司經(jīng)銷的品牌,、產(chǎn)品,、賣點(diǎn)、功能,、特性,、形象、客情,、美譽(yù)度等要素不斷地傳播給潛在的客戶,，即使一開始沒有客戶上門選購(gòu)，但經(jīng)過一段時(shí)間后,，市場(chǎng),、知名度、品牌,、公司口碑等傳播效果就會(huì)慢慢地顯現(xiàn)出來,。

目前，一些經(jīng)銷商組織消費(fèi)者場(chǎng)購(gòu)就達(dá)到了一舉多得的效果,。廠家或經(jīng)銷商做場(chǎng)購(gòu),，主要是根據(jù)產(chǎn)品，選擇適合的節(jié)假日或策劃一個(gè)具有當(dāng)?shù)毓?jié)日氣氛的“事件營(yíng)銷”活動(dòng),，集中消費(fèi)者,，達(dá)到促成集體簽單、實(shí)現(xiàn)走量的目的,。同時(shí),，集中場(chǎng)購(gòu)讓消費(fèi)者

在保證買到正品的情況下拿到比市場(chǎng)價(jià)格低的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到“占了便宜”的甜頭,，這部分消費(fèi)者自然會(huì)把這種心得分享給周圍的親戚朋友,，從此，循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門消費(fèi),。

推行定制化服務(wù)

定制化服務(wù)主要指經(jīng)銷商安排有關(guān)銷售人員在公司為有意向的客戶現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)方案,，或主動(dòng)上門為客戶設(shè)計(jì)方案，以滿足客戶特殊的服務(wù)需求,。宿州一位建材經(jīng)銷商為了滿足客人的要求,，在店鋪高薪聘請(qǐng)了專業(yè)的家居建材設(shè)計(jì)人員，根據(jù)客戶的實(shí)際要求幫助客戶選購(gòu)建材,。他們親自到客戶家里量取居室面積大小,，按照客戶居室面積實(shí)際情況量身訂購(gòu)建材材料,，并把做好的方案及時(shí)反饋給客戶，若有款式,、顏色,、長(zhǎng)寬高尺寸不符合客戶的要求，就反復(fù)修改,，直到讓客戶感到滿意為止,。這個(gè)經(jīng)銷商的秘訣就是讓客戶購(gòu)買建材產(chǎn)品的同時(shí)，得到免費(fèi)的設(shè)計(jì)服務(wù),，體現(xiàn)銷售增值,。同時(shí)，該經(jīng)銷商還把每次的成功案例整理成冊(cè),，向來購(gòu)買建材的潛在客戶進(jìn)行宣傳,，以達(dá)到吸引客戶的目的。

打好產(chǎn)品的“組合拳”

俗話說：“百貨攬百客,。”按照“百貨攬百客”原則去組織貨源并注意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品,，不僅能增加店鋪的銷售額,，還能增加公司或門店的人氣。現(xiàn)在各行各業(yè)的產(chǎn)品上市率越來越快,，如果甲經(jīng)銷商不“組合”產(chǎn)品銷售,，乙經(jīng)銷商運(yùn)用了產(chǎn)品“組合”策略，那么客戶在乙經(jīng)銷商處就有更多的選擇機(jī)會(huì),，從而達(dá)成消費(fèi),。所以，經(jīng)銷商打好產(chǎn)品組合拳顯得尤為重要,。

在打好產(chǎn)品“組合拳”的同時(shí),，還要注意以下三種銷售策略：

新品做利潤(rùn)。一般來說,，新品是最符合市場(chǎng)當(dāng)下需求的產(chǎn)品,，其外觀、款式,、功能,、顏色等不僅是時(shí)下流行的，而且還是最新的,。在這個(gè)時(shí)期,，新品更能吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者愿意為這些新鮮事物買單,，所以經(jīng)銷商可以從新品中賺取利潤(rùn),。因此,，經(jīng)銷商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推,，將利潤(rùn)值最大化,。方法是：1. 提前制作市場(chǎng)推廣物料；2. 提前15 天在店鋪的合適位置布置宣傳物料,；3. 提前做好銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),、銷售話術(shù)的培訓(xùn)；4. 對(duì)銷售人員做好首銷激勵(lì),，新品上市三個(gè)月內(nèi)拉高提成,，三個(gè)月后恢復(fù)正常提成；5. 為新品舉行首銷推廣活動(dòng),。

老品搶銷量,。對(duì)于已在市場(chǎng)上熱賣6~12 月、銷量一般,、并且競(jìng)爭(zhēng)力下降的產(chǎn)品要搶銷量,，要降低自己的利潤(rùn)空間來拉動(dòng)這種產(chǎn)品的銷量。將老品銷量做到最大化的方法是：1. 實(shí)施降價(jià),、打折,、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng),、捆綁銷售的策略,；2. 提高促銷提成；3. 談買斷（零售商）,，做主推政策（達(dá)量獎(jiǎng),、返利等）；4. 新品帶動(dòng),。

與廠家溝通,，要求調(diào)換新品。如果發(fā)現(xiàn)老品確實(shí)賣不動(dòng),，經(jīng)銷商就應(yīng)立即向廠商或上游經(jīng)銷商請(qǐng)求商討實(shí)施“以舊換新”的策略,，這樣既可以騰出店鋪經(jīng)營(yíng)空間，又能解決產(chǎn)品滯銷賣不動(dòng)的問題,。

總之,，只要經(jīng)銷商不斷借鑒業(yè)內(nèi)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn)，并不斷地尋找及創(chuàng)新營(yíng)銷思路,，那么,，生意就會(huì)越來越好，總有一天，經(jīng)銷商就有可能跑在領(lǐng)跑者的前面,。

( 編輯：陳展[email protected])

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