最近，有一位朋友來找我,，說他表妹經(jīng)營了一個家具建材銷售公司,，有一個很大的銷售店鋪，但生意一直不溫不火,，因此,，朋友想讓我給她提點銷售方面的建議。由于工作太忙無法抽身,，我便請他把表妹及其公司銷售人員的照片,、店鋪陳列、門店周圍的圖片發(fā)給我看看再說,。

不久,，朋友便把圖片傳給了我。從圖片上看,，朋友的表妹年輕,、膚白，帶著紅色眼鏡,，佩戴名貴項鏈,，一副高貴富態(tài)的模樣；再看店鋪的幾個導(dǎo)購營銷：發(fā)型各異,、穿著不一,、面無微笑,；店鋪陳列無主題、深色家具上方無射燈,，不醒目,，且空間走道狹窄；至于店鋪的位置,、交通,、選址這方面沒什么問題。

其實,，我主要想看看朋友表妹及其公司的銷售人員有無親和力,；店鋪的陳列、擺放是否有吸引力,；店鋪選址的位置,、方向、交通是偏僻還是便利,�,？赐陥D片，我心里有了“譜”,，憑我多年的營銷經(jīng)驗及對人第一印象可以得出這樣一個結(jié)論：店鋪缺少增值服務(wù),。

目前縱觀各行各業(yè)，生意都不容易做,，業(yè)內(nèi)競爭激烈不說,，客戶的需求也在不斷變化，好的銷售模式今天實用,，明日沒用,。經(jīng)銷商如何在夾縫中找到商機(jī)，讓生意旺起來呢,？根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗,，有以下幾方面與同行共享：

塑造“銷售”增值形象

眾所周知，很多商品本身的附加價值難以顯現(xiàn),，甚至有的品牌談不上具有附加價值,，鑒于此，除了產(chǎn)品本身的安全,、環(huán)保,、綠色之外，經(jīng)銷商就要塑造公司形象,，特別是增加公司的“銷售附加價值”來實現(xiàn)增值,。

建議經(jīng)銷商改變那種“店大欺客”、“自我清高”的形象,，塑造為“愛心誠信”,、“平易近人“的形象；公司的導(dǎo)購及市場銷售人員要進(jìn)行專業(yè)的“銷售禮儀”訓(xùn)練,，強(qiáng)化 “微笑服務(wù)”,。“微笑服務(wù)”在日常銷售中蘊藏著很大的價值,。例如,，一位購買建材的顧客想估算一下家庭浴室的實際面積，向一名導(dǎo)購人員索要一支筆,，若這名導(dǎo)購人員面無表情直接把筆遞給他,，這種服務(wù)就沒有增值；如果這名導(dǎo)購人員把筆遞給顧客的同時,，先來一個微笑,，再找個地方讓顧客坐下來，顯然這個服務(wù)的過程就增值了,，即使當(dāng)時雙方?jīng)]能達(dá)成交易,，但顧客得到了銷售人員的微笑及真誠關(guān)懷，毋庸置疑,，一旦顧客有此需求,，肯定會考慮再次光臨。

生動,、美化商品的陳列

經(jīng)銷商要根據(jù)經(jīng)營場地及店面的大小,，對商品的品牌、風(fēng)格,、用途,、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列，同時,，對店鋪及物品還要注意生動美化陳列,，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺感受，打造一種輕松,、自然,、心情愉悅的環(huán)境；對一些深色,、淺色的商品,，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或“刺”眼的商品,，要利用柔和的,、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶創(chuàng)造一種自然,、柔和,、溫馨的購物氛圍,。

增加店面的附加值

在做市場調(diào)研時，筆者發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：在中國三,、四線城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的大大小小的各種商鋪,，80% 以上都沒有配備衛(wèi)生間。前不久,，筆者遇到這樣一個事情：在一個店鋪,，顧客看完商品后，心情很好,，也非常中意店鋪的商品,，準(zhǔn)備簽單時，顧客問：“老板,，你這里有洗手間嗎,？”顯然，客戶是內(nèi)急,，老板馬上作出引導(dǎo)：“哦,，我這里沒有，你走出店面往右拐,，再走100 米,，有一家大超市，那里有衛(wèi)生間,�,！苯Y(jié)果，顧客去后就沒有再回來,，本來可以做成的生意“丟”了,。其實，這種現(xiàn)象不只發(fā)生在顧客身上,，它也可能發(fā)生在顧客的家人身上,，而有時他們恰恰是購物的決策者。所以,，在購物場所內(nèi)解決客戶的“內(nèi)急”需求,，看似一個細(xì)節(jié)問題，卻也是增加店面附加價值的一個亮點,。

策劃情感化的節(jié)日促銷活動

經(jīng)銷商可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的,、有吸引力的、富有情感化的POP 宣傳廣告,；在不同的季節(jié),，不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客，比如，在七夕情人節(jié),，建材經(jīng)銷商可策劃“你結(jié)婚,，我送嫁妝”活動；可在新售樓盤開展“喬遷新居,，我送家具”的宣傳及掃樓促銷活動等,。需要說明的是，不管策劃哪種活動,，一定要富有“情感化”,，要感動消費者,，內(nèi)容還要有一些真正“優(yōu)惠”,，否則，策劃出來的活動就難以吸引顧客,。銷售與市場 09/2013 73 商學(xué)院

從競爭對手那里找方法

很多經(jīng)銷商只注重從內(nèi)部管理抓銷售,，而不注意吸取同行經(jīng)銷商的技巧，精明的經(jīng)銷商多會專門搜集同行同類產(chǎn)品的價格,、賣點,、款式、促銷方式,、銷售策略及贏利模式等,，將收集到的資料整理、分析,，并結(jié)合自己營銷狀況和贏利模式,，自我進(jìn)行調(diào)整，吸取別人的“精華”,，去除自己的“糟粕”,，變對手的“商業(yè)機(jī)密”為己所用。他們把從競爭對手那里搜集到的資料進(jìn)行修改后,，組織銷售人員現(xiàn)場扮演買賣雙方進(jìn)行“模擬演練”,，解決實際銷售中遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式,。

走出店鋪做“拉引”

現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時代了,，如果單憑幾個現(xiàn)場導(dǎo)購，經(jīng)銷商的生意是撐不多久的,，因此,，經(jīng)銷商應(yīng)建立一支精干的銷售隊伍，分小區(qū),、分產(chǎn)品,、分客戶類別等走出店鋪去銷售，將公司經(jīng)銷的品牌,、產(chǎn)品,、賣點,、功能、特性,、形象,、客情、美譽度等要素不斷地傳播給潛在的客戶,，即使一開始沒有客戶上門選購,，但經(jīng)過一段時間后，市場,、知名度,、品牌、公司口碑等傳播效果就會慢慢地顯現(xiàn)出來,。

目前,，一些經(jīng)銷商組織消費者場購就達(dá)到了一舉多得的效果。廠家或經(jīng)銷商做場購,，主要是根據(jù)產(chǎn)品,，選擇適合的節(jié)假日或策劃一個具有當(dāng)?shù)毓?jié)日氣氛的“事件營銷”活動，集中消費者,，達(dá)到促成集體簽單,、實現(xiàn)走量的目的。同時,，集中場購讓消費者

在保證買到正品的情況下拿到比市場價格低的產(chǎn)品,，讓消費者體驗到“占了便宜”的甜頭，這部分消費者自然會把這種心得分享給周圍的親戚朋友,，從此,，循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門消費。

推行定制化服務(wù)

定制化服務(wù)主要指經(jīng)銷商安排有關(guān)銷售人員在公司為有意向的客戶現(xiàn)場設(shè)計方案,，或主動上門為客戶設(shè)計方案,，以滿足客戶特殊的服務(wù)需求。宿州一位建材經(jīng)銷商為了滿足客人的要求,，在店鋪高薪聘請了專業(yè)的家居建材設(shè)計人員,，根據(jù)客戶的實際要求幫助客戶選購建材。他們親自到客戶家里量取居室面積大小,，按照客戶居室面積實際情況量身訂購建材材料,，并把做好的方案及時反饋給客戶，若有款式,、顏色,、長寬高尺寸不符合客戶的要求，就反復(fù)修改，直到讓客戶感到滿意為止,。這個經(jīng)銷商的秘訣就是讓客戶購買建材產(chǎn)品的同時,，得到免費的設(shè)計服務(wù)，體現(xiàn)銷售增值,。同時,，該經(jīng)銷商還把每次的成功案例整理成冊，向來購買建材的潛在客戶進(jìn)行宣傳,，以達(dá)到吸引客戶的目的,。

打好產(chǎn)品的“組合拳”

俗話說：“百貨攬百客�,！卑凑铡鞍儇洈埌倏汀痹瓌t去組織貨源并注意隨時增補商品的連帶產(chǎn)品,，不僅能增加店鋪的銷售額，還能增加公司或門店的人氣�,，F(xiàn)在各行各業(yè)的產(chǎn)品上市率越來越快,，如果甲經(jīng)銷商不“組合”產(chǎn)品銷售,，乙經(jīng)銷商運用了產(chǎn)品“組合”策略,，那么客戶在乙經(jīng)銷商處就有更多的選擇機(jī)會，從而達(dá)成消費,。所以,，經(jīng)銷商打好產(chǎn)品組合拳顯得尤為重要。

在打好產(chǎn)品“組合拳”的同時,，還要注意以下三種銷售策略：

新品做利潤,。一般來說，新品是最符合市場當(dāng)下需求的產(chǎn)品,，其外觀,、款式、功能,、顏色等不僅是時下流行的,，而且還是最新的。在這個時期,，新品更能吸引消費者,，讓消費者愿意為這些新鮮事物買單，所以經(jīng)銷商可以從新品中賺取利潤,。因此,，經(jīng)銷商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推,，將利潤值最大化,。方法是：1. 提前制作市場推廣物料；2. 提前15 天在店鋪的合適位置布置宣傳物料；3. 提前做好銷售人員的產(chǎn)品知識的培訓(xùn),、銷售話術(shù)的培訓(xùn),；4. 對銷售人員做好首銷激勵，新品上市三個月內(nèi)拉高提成,，三個月后恢復(fù)正常提成,；5. 為新品舉行首銷推廣活動。

老品搶銷量,。對于已在市場上熱賣6~12 月,、銷量一般、并且競爭力下降的產(chǎn)品要搶銷量,，要降低自己的利潤空間來拉動這種產(chǎn)品的銷量,。將老品銷量做到最大化的方法是：1. 實施降價、打折,、買贈,、抽獎、捆綁銷售的策略,；2. 提高促銷提成,；3. 談買斷（零售商），做主推政策（達(dá)量獎,、返利等）,；4. 新品帶動。

與廠家溝通,，要求調(diào)換新品,。如果發(fā)現(xiàn)老品確實賣不動，經(jīng)銷商就應(yīng)立即向廠商或上游經(jīng)銷商請求商討實施“以舊換新”的策略,，這樣既可以騰出店鋪經(jīng)營空間,，又能解決產(chǎn)品滯銷賣不動的問題。

總之,，只要經(jīng)銷商不斷借鑒業(yè)內(nèi)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗,，并不斷地尋找及創(chuàng)新營銷思路，那么,，生意就會越來越好,，總有一天，經(jīng)銷商就有可能跑在領(lǐng)跑者的前面,。

( 編輯：陳展[email protected])

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