導購人員是一線終端的核心人員，公司費盡千辛萬苦將產(chǎn)品分銷進店,，最后和消費者的

互動和產(chǎn)生實際銷售的最后關(guān)卡，玩的就是導購的臨門一腳,。良好的導購管理就是考量這一腳威力的后方積淀,。

理念宣導，責任定位

基層人員管理最重要的是梳理導購人員的理念,，人員入職后要進行崗位職責和責任感的

宣導,，并將其作為一項重大的工程推行下去。通過宣導,，讓導購人員建立責任感,、危機感、

榮譽感,。

責任感確立后,，還要對終端職責崗位內(nèi)容進行細分，讓導購人員明確自己的工作重點核心內(nèi)容和要點,，例如：明確銷量考核,、新品激勵、陳列標準,、理貨要求、信息反饋,、話術(shù)考核等考核項目的標準和要求,。公司應將以上諸項與薪資考核掛鉤。收入的高低與日常的管理緊密相連,，會增強他們執(zhí)行的主動性,。

日報、周報,、情報,、匯報等要及時反饋現(xiàn)場動態(tài)。導購員的日報是用導購手冊記錄當天的銷售狀況,，周報是匯總一周的銷量,，競品的動態(tài)情報包括：價格的調(diào)整、促銷活動的執(zhí)行,、陳列位置的變化,，甚至競品有人走訪市場、團購,、導購換人等細節(jié)都要及時匯報,，為公司提供情報，以便自己公司盡快地調(diào)整政策、力度進行有效應對,。同時,，公司也能了解導購員在現(xiàn)場的工作狀態(tài)，以及每日,、每周做了哪些事情,。信息的收集能夠直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣，可以及時和持續(xù)地了解競爭對手的情況,，掌握競爭對手的銷售狀況和宣傳策略,，能及時地反饋不停變化著的市場和消費者的信息。導購員忠實的紀錄和及時提供的信息,，是市場管理和策劃的重要信息來源,。

專業(yè)化的培養(yǎng)和提升

這是導購的形象工程建設(shè)。導購是前沿的形象人員,，一個精神面貌好,、笑容滿面、衣著整潔的導購人員給消費者傳遞的信息是真誠的,、專業(yè)的,，會提高產(chǎn)品的美譽度和銷售額。導購的規(guī)范化管理是需要加強的一個環(huán)節(jié),，公司可將導購的工作服,、胸卡、在崗卡等日常佩戴等基本規(guī)范計入基礎(chǔ)考核中,，市場巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的要給予指正和罰款,，以便提高其基本的規(guī)范性。

導購會議是在有條件的情況下進行的導購周會制度,。如果實在困難,，公司可開半月會。平時可通過打印促銷信息條傳遞信息,，或是進行短信群發(fā),、電話等快速傳遞促銷活動信息。導購的周會,，可著重依據(jù)月度銷量各門店的達成率對比,、銷售阻礙分析、導購需要的支持,、競品信息,、整改建議等門店周度情況進行分析總結(jié)，提出問題,，解決問題,。同時,，導購聚集在一起也可以交流各自的銷售經(jīng)驗、單品推廣手段,、促銷方法等,。對于周度銷量第一的導購可給予表揚，刺激其他導購進行追隨超越,，或是給予小獎品進行獎勵,，進行人性化管理。

堅持導購日常行為規(guī)范和當月促銷活動獎勵的考核,，會讓導購與其他導購溝通交流時,，為自己公司經(jīng)常開會、小獎品激勵等正規(guī)化操作感到自豪,，有利于提高團隊的戰(zhàn)斗力,。

導購主管可追蹤導購的日常考核,，檢查在崗,、投訴、業(yè)績,、促銷等情況,，強化現(xiàn)場培訓、現(xiàn)場指導,、現(xiàn)場整改,。

培訓要接地氣。導購員的培訓忌諱長篇大論的廢話,，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長的條框會讓導購找不到方向和突破點,。給予導購的培訓其實越簡單越有效。

導購需要做的是對產(chǎn)品賣點的準確把握,，然后留住目標消費者，提供最適合消費者需求的產(chǎn)品介紹,，并以良好的態(tài)度和服務博得再次購買的可能,。

要找準顧客需求，就要在銷售中總結(jié)出應對消費者的“疑慮話術(shù)”,。所謂“疑慮”,，就是消費者常常會對本品發(fā)出的疑問，主要有：1. 價格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下,，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點,。 2. 品質(zhì)疑慮：怕上當受騙，質(zhì)量得不到保證,。 3. 效果疑慮：效果能否得到實現(xiàn),，也是消費者擔心的一個主要問題,。4. 與競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比的疑慮，比如：為什么比競品貴,？競品怎么好,，質(zhì)量怎么樣？

導購團隊可總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的顧客疑慮和自己的成功應對案例,，解決不了的,，大家討論，或報上級,，請求話術(shù)指導,，最后記錄在銷售話術(shù)手冊上，運用到實戰(zhàn),。同時,，進行銷售技巧的專項培訓，現(xiàn)場模擬訓練,，打造導購的專業(yè)水準,。

導購人員的晉升有路徑

很多導購員沒有晉升的路徑，他們“做一天和尚撞一天鐘”,，沒有更大的上進心,，好點的企業(yè)基本工資會象征性地漲點，而大多數(shù)導購因為看不到“前途”,，做一段時間解決“眼前之困”后,，有新機會就會離開。這種情況也壓制了一些有潛力的優(yōu)秀導購員的發(fā)展,。

導購分級管理是給予優(yōu)秀導購,、做出銷量業(yè)績增長的導購一個工資遞增坎級，增加導購的積極性和滿足感,，就像是自己在做事業(yè)一樣,，有前途，有愿景,，有價值體現(xiàn),。不同級別代表從業(yè)時間的長短和工作能力的強弱。

例如,，可將導購分為四個級別,，逐級增高。四級為初級導購,，試用期3 個月,，期滿后合格了升為三級導購。同時,，一個級別的基本工資為150 元,，經(jīng)過努力做到一級導購的人員可以晉升導購組組長或是賣場督導,，工資可以增加到基本工資1500 元加整體銷售獎勵。

這樣的機會每個人都可能有,，一切按業(yè)績和表現(xiàn)說話,，級別的升降都有可能。也可以給導購換個稱謂：初級導購,、銅牌導購,、銀牌導購、金牌導購,、明星導購,。制造不同的稱謂和級別，引導導購人員通過努力實現(xiàn)自身的價值坐標,。這樣,，人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，既能達到有“抱負”的導購人員的期望,，也會淘汰業(yè)績很差蒙混過關(guān)的不合格導購人員,，肅清隊伍。

導購分級的前期應召開會議,，制定詳細的級別定位,、對應工資標準、補貼標準,。級別不同,，待遇、補貼,、福利也不同,，讓導購能夠體會到高待遇的滿足感和競爭意識。同時,，對于銷售任務量,，可根據(jù)賣場的規(guī)模和銷量制定出銷售任務量，按實際達成率進行考核,。

人性化回歸,，關(guān)愛員工

很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險,，總是想當然地認為自己的提成高，只要銷售量多,，拿的錢就會很多,。但是基層的導購需要的其實是“定心丸”，一個基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓他們感到實惠和安心,。

很多基層的導購并沒有太遠大的志愿,，追求的往往是“先穩(wěn)定,，再發(fā)展”的常規(guī)老路子�,；�本薪資和保險的繳納和周邊的同行一對比,，低于競品的就會感到低人一等，無形中就會打擊他們的積極性,。如果工作中再受到上級領(lǐng)導的“打擊”,，他們的積極性更會一落千丈。所以,，公司制定一個很高的銷售提成是好事,，但是先讓導購安心更是大事。

了解每個員工的特長,，記住他們的生日,，在他們生日的時候，公司可以提前表達對他們的祝福,；除了正常的月度銷售獎勵以外,，員工還能得到洗化產(chǎn)品等小福利，會使導購感到公司的人性化關(guān)懷和悉心呵護,。食品企業(yè)可以贈送相應的食品作為月度,、季度小福利，這對公司的口碑宣傳和團隊的穩(wěn)定都會起到很好的作用,。此外,，過年過節(jié)的時候還可以給員工準備適當?shù)母＠�。一些大型的旅游活動也可邀請年度�?yōu)秀導購參加,。在整個銷售團隊中,，要給予導購團隊與其他部門一樣的重要地位。

由此,，導購會在工作中體會到自身的價值和分量,，沒有道理再跳到一個管理混亂、制度不明,、誠信度保障不高的公司,。所以，標準與人性的交融,，接地氣的導購管理,，是導購團隊穩(wěn)定和有戰(zhàn)斗力的保障。

（ 編輯：陳展[email protected]）

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