導(dǎo)購(gòu)人員是一線終端的核心人員,，公司費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦將產(chǎn)品分銷進(jìn)店,，最后和消費(fèi)者的

互動(dòng)和產(chǎn)生實(shí)際銷售的最后關(guān)卡,，玩的就是導(dǎo)購(gòu)的臨門一腳。良好的導(dǎo)購(gòu)管理就是考量這一腳威力的后方積淀,。

理念宣導(dǎo),，責(zé)任定位

基層人員管理最重要的是梳理導(dǎo)購(gòu)人員的理念，人員入職后要進(jìn)行崗位職責(zé)和責(zé)任感的

宣導(dǎo),，并將其作為一項(xiàng)重大的工程推行下去,。通過宣導(dǎo)，讓導(dǎo)購(gòu)人員建立責(zé)任感,、危機(jī)感,、

榮譽(yù)感。

責(zé)任感確立后,，還要對(duì)終端職責(zé)崗位內(nèi)容進(jìn)行細(xì)分,，讓導(dǎo)購(gòu)人員明確自己的工作重點(diǎn)核心內(nèi)容和要點(diǎn)，例如：明確銷量考核,、新品激勵(lì)、陳列標(biāo)準(zhǔn),、理貨要求、信息反饋,、話術(shù)考核等考核項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)和要求。公司應(yīng)將以上諸項(xiàng)與薪資考核掛鉤,。收入的高低與日常的管理緊密相連，會(huì)增強(qiáng)他們執(zhí)行的主動(dòng)性,。

日?qǐng)?bào),、周報(bào),、情報(bào),、匯報(bào)等要及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài),。導(dǎo)購(gòu)員的日?qǐng)?bào)是用導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)記錄當(dāng)天的銷售狀況,，周報(bào)是匯總一周的銷量，競(jìng)品的動(dòng)態(tài)情報(bào)包括：價(jià)格的調(diào)整,、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、陳列位置的變化,，甚至競(jìng)品有人走訪市場(chǎng),、團(tuán)購(gòu),、導(dǎo)購(gòu)換人等細(xì)節(jié)都要及時(shí)匯報(bào)，為公司提供情報(bào),，以便自己公司盡快地調(diào)整政策、力度進(jìn)行有效應(yīng)對(duì),。同時(shí)，公司也能了解導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)場(chǎng)的工作狀態(tài),，以及每日、每周做了哪些事情,。信息的收集能夠直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣,，可以及時(shí)和持續(xù)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況和宣傳策略,，能及時(shí)地反饋不停變化著的市場(chǎng)和消費(fèi)者的信息,。導(dǎo)購(gòu)員忠實(shí)的紀(jì)錄和及時(shí)提供的信息，是市場(chǎng)管理和策劃的重要信息來源,。

專業(yè)化的培養(yǎng)和提升

這是導(dǎo)購(gòu)的形象工程建設(shè),。導(dǎo)購(gòu)是前沿的形象人員,，一個(gè)精神面貌好、笑容滿面,、衣著整潔的導(dǎo)購(gòu)人員給消費(fèi)者傳遞的信息是真誠(chéng)的,、專業(yè)的，會(huì)提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和銷售額,。導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范化管理是需要加強(qiáng)的一個(gè)環(huán)節(jié),，公司可將導(dǎo)購(gòu)的工作服,、胸卡、在崗卡等日常佩戴等基本規(guī)范計(jì)入基礎(chǔ)考核中,，市場(chǎng)巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的要給予指正和罰款,，以便提高其基本的規(guī)范性。

導(dǎo)購(gòu)會(huì)議是在有條件的情況下進(jìn)行的導(dǎo)購(gòu)周會(huì)制度。如果實(shí)在困難,，公司可開半月會(huì)。平時(shí)可通過打印促銷信息條傳遞信息,，或是進(jìn)行短信群發(fā)、電話等快速傳遞促銷活動(dòng)信息,。導(dǎo)購(gòu)的周會(huì)，可著重依據(jù)月度銷量各門店的達(dá)成率對(duì)比,、銷售阻礙分析,、導(dǎo)購(gòu)需要的支持,、競(jìng)品信息,、整改建議等門店周度情況進(jìn)行分析總結(jié),，提出問題,，解決問題。同時(shí),，導(dǎo)購(gòu)聚集在一起也可以交流各自的銷售經(jīng)驗(yàn),、單品推廣手段、促銷方法等,。對(duì)于周度銷量第一的導(dǎo)購(gòu)可給予表?yè)P(yáng),，刺激其他導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行追隨超越，或是給予小獎(jiǎng)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),，進(jìn)行人性化管理,。

堅(jiān)持導(dǎo)購(gòu)日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)的考核,，會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)與其他導(dǎo)購(gòu)溝通交流時(shí)，為自己公司經(jīng)常開會(huì),、小獎(jiǎng)品激勵(lì)等正規(guī)化操作感到自豪，有利于提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,。

導(dǎo)購(gòu)主管可追蹤導(dǎo)購(gòu)的日�,？己�,，檢查在崗,、投訴,、業(yè)績(jī),、促銷等情況,，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),、現(xiàn)場(chǎng)整改。

培訓(xùn)要接地氣,。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)忌諱長(zhǎng)篇大論的廢話,，太多的銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)和冗長(zhǎng)的條框會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)找不到方向和突破點(diǎn)。給予導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)其實(shí)越簡(jiǎn)單越有效,。

導(dǎo)購(gòu)需要做的是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的準(zhǔn)確把握,，然后留住目標(biāo)消費(fèi)者，提供最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品介紹,，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購(gòu)買的可能。

要找準(zhǔn)顧客需求,，就要在銷售中總結(jié)出應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的“疑慮話術(shù)”,。所謂“疑慮”，就是消費(fèi)者常常會(huì)對(duì)本品發(fā)出的疑問，主要有：1. 價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下,，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn),。 2. 品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證,。 3. 效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn),，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問題。4. 與競(jìng)品同質(zhì)化產(chǎn)品對(duì)比的疑慮,，比如：為什么比競(jìng)品貴,？競(jìng)品怎么好，質(zhì)量怎么樣,？

導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)可總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的顧客疑慮和自己的成功應(yīng)對(duì)案例，解決不了的,，大家討論，或報(bào)上級(jí),，請(qǐng)求話術(shù)指導(dǎo),，最后記錄在銷售話術(shù)手冊(cè)上，運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn),。同時(shí),，進(jìn)行銷售技巧的專項(xiàng)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練,，打造導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)水準(zhǔn)。

導(dǎo)購(gòu)人員的晉升有路徑

很多導(dǎo)購(gòu)員沒有晉升的路徑,，他們“做一天和尚撞一天鐘”,，沒有更大的上進(jìn)心，好點(diǎn)的企業(yè)基本工資會(huì)象征性地漲點(diǎn),，而大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)因?yàn)榭床坏健扒巴尽�,，做一段時(shí)間解決“眼前之困”后，有新機(jī)會(huì)就會(huì)離開,。這種情況也壓制了一些有潛力的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的發(fā)展,。

導(dǎo)購(gòu)分級(jí)管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、做出銷量業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的導(dǎo)購(gòu)一個(gè)工資遞增坎級(jí),，增加導(dǎo)購(gòu)的積極性和滿足感,，就像是自己在做事業(yè)一樣,，有前途,，有愿景，有價(jià)值體現(xiàn)。不同級(jí)別代表從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短和工作能力的強(qiáng)弱,。

例如,，可將導(dǎo)購(gòu)分為四個(gè)級(jí)別，逐級(jí)增高,。四級(jí)為初級(jí)導(dǎo)購(gòu),，試用期3 個(gè)月，期滿后合格了升為三級(jí)導(dǎo)購(gòu),。同時(shí),，一個(gè)級(jí)別的基本工資為150 元，經(jīng)過努力做到一級(jí)導(dǎo)購(gòu)的人員可以晉升導(dǎo)購(gòu)組組長(zhǎng)或是賣場(chǎng)督導(dǎo),，工資可以增加到基本工資1500 元加整體銷售獎(jiǎng)勵(lì),。

這樣的機(jī)會(huì)每個(gè)人都可能有，一切按業(yè)績(jī)和表現(xiàn)說話,，級(jí)別的升降都有可能,。也可以給導(dǎo)購(gòu)換個(gè)稱謂：初級(jí)導(dǎo)購(gòu)、銅牌導(dǎo)購(gòu),、銀牌導(dǎo)購(gòu),、金牌導(dǎo)購(gòu)、明星導(dǎo)購(gòu),。制造不同的稱謂和級(jí)別,，引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員通過努力實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值坐標(biāo)。這樣,，人人處在競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)中同時(shí)又活在希望中,，既能達(dá)到有“抱負(fù)”的導(dǎo)購(gòu)人員的期望，也會(huì)淘汰業(yè)績(jī)很差蒙混過關(guān)的不合格導(dǎo)購(gòu)人員,，肅清隊(duì)伍,。

導(dǎo)購(gòu)分級(jí)的前期應(yīng)召開會(huì)議，制定詳細(xì)的級(jí)別定位,、對(duì)應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn),、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。級(jí)別不同,，待遇,、補(bǔ)貼、福利也不同,，讓導(dǎo)購(gòu)能夠體會(huì)到高待遇的滿足感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),。同時(shí)，對(duì)于銷售任務(wù)量,，可根據(jù)賣場(chǎng)的規(guī)模和銷量制定出銷售任務(wù)量,，按實(shí)際達(dá)成率進(jìn)行考核,。

人性化回歸，關(guān)愛員工

很多公司不注重基本保障,，例如基本薪資和保險(xiǎn),，總是想當(dāng)然地認(rèn)為自己的提成高，只要銷售量多,，拿的錢就會(huì)很多,。但是基層的導(dǎo)購(gòu)需要的其實(shí)是“定心丸”，一個(gè)基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓他們感到實(shí)惠和安心,。

很多基層的導(dǎo)購(gòu)并沒有太遠(yuǎn)大的志愿,，追求的往往是“先穩(wěn)定，再發(fā)展”的常規(guī)老路子,�,；�本薪資和保險(xiǎn)的繳納和周邊的同行一對(duì)比，低于競(jìng)品的就會(huì)感到低人一等,，無形中就會(huì)打擊他們的積極性,。如果工作中再受到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的“打擊”，他們的積極性更會(huì)一落千丈,。所以,，公司制定一個(gè)很高的銷售提成是好事，但是先讓導(dǎo)購(gòu)安心更是大事,。

了解每個(gè)員工的特長(zhǎng)，記住他們的生日,，在他們生日的時(shí)候,，公司可以提前表達(dá)對(duì)他們的祝福；除了正常的月度銷售獎(jiǎng)勵(lì)以外,，員工還能得到洗化產(chǎn)品等小福利,，會(huì)使導(dǎo)購(gòu)感到公司的人性化關(guān)懷和悉心呵護(hù)。食品企業(yè)可以贈(zèng)送相應(yīng)的食品作為月度,、季度小福利,，這對(duì)公司的口碑宣傳和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定都會(huì)起到很好的作用。此外,，過年過節(jié)的時(shí)候還可以給員工準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)母＠�,。一些大型的旅游活�?dòng)也可邀請(qǐng)年度優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)參加。在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中,，要給予導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)與其他部門一樣的重要地位,。

由此，導(dǎo)購(gòu)會(huì)在工作中體會(huì)到自身的價(jià)值和分量,，沒有道理再跳到一個(gè)管理混亂,、制度不明,、誠(chéng)信度保障不高的公司。所以,，標(biāo)準(zhǔn)與人性的交融,，接地氣的導(dǎo)購(gòu)管理，是導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定和有戰(zhàn)斗力的保障,。

（ 編輯：陳展[email protected]）

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