很多年前,，我們雜志社提出了渠道為王，之后又提出了終端為王,，都準確地扣緊了企業(yè)營銷重心一步步由生產(chǎn)端向消費者靠近的必然趨勢,。隨著業(yè)界終端工作的日益到位，我們很自然地提出了這樣一個問題：終端之后是什么,？

這個問題的現(xiàn)實來源是：有的企業(yè)花了大力氣搞了渠道扁平化,，搞了深度分銷，終端為了王,，但是東西擺在貨架上,，就是不動銷。

可口可樂有個3A策略：買得到,，買得起,，樂得買。顯然,，對當下的中國企業(yè)來說,，樂得買是最難的。

為什么顧客不樂得買你的,？

有的人說是產(chǎn)品不行,，企業(yè)應該回歸產(chǎn)品。但實際上,，渠道為王、終端為王之所以會在中國大行其道,，就是因為大家的產(chǎn)品半斤八兩,，很難差異化，只好去搶奪稀缺的渠道和終端資源,。那些占領了終端并動銷良好的大品牌,，產(chǎn)品就真的強到哪里去了嗎？

所以,，樂得買,，往往不在產(chǎn)品本身做得如何，而在于顧客是怎么看待你的產(chǎn)品的,。這就應了那幅著名的對聯(lián)：說你行,，你就行，不行也行,；說不行,，就不行，行也不行,。根子上,，就是個態(tài)度問題——人類這物種,，認知是大于事實的。

著名的定位理論,，就是解決這個問題的,。所以有人認為，我們要在占領終端之后,，繼續(xù)占領消費者的心智,。

如何占領？除了定位,，有的用代言人,，或者搞慈善，希望愛屋及烏,；有的是促銷,，利用消費者愛占便宜的心理；最不濟的也要廣告轟炸,，利用人類的選擇困難癥——既然不知道該買哪個好,，就買那個嗓門最大的吧！

這些“占領消費者心智”的方法,，充滿了征服的味道,，消費者是被動的。但我們都知道,，且不說征服,，就是植入一個想法，在如今資訊大爆炸的時代,，都變得越來越困難了,。盜夢空間要穿越好幾層，才能勉強做到植入一個想法而不為人所知,。廣告界一直在這條思路上苦熬,，絞盡腦汁，希望用那些絕妙的創(chuàng)意,，把廣告主的想法潤物細無聲般,，神不知鬼不覺地植入消費者的腦中。

雷軍則放棄了這條思路,，他找到了另一條路徑,。

雷軍說他的小米賣的是參與感。讓消費者參與小米手機的創(chuàng)意,、設計,、制造和營銷，他就把他自己的事,，變成了你我的事,。把你要我去做什么,，變成了我自己要做什么。最后,，營銷成了一件供求雙方共同完成的作品,。

雷軍成功啟動了人類的一種心理機制：人們會下意識地捍衛(wèi)自己的選擇。選擇后的投入越多,，承認這個選擇是個錯誤所帶來的心理痛苦就越大,。于是，大部分人會在既有的選擇上繼續(xù)投入,，哪怕這種堅持在外人看來是多么不可理喻,。

這也就是本期封面專題里所說的：不是因為腦殘所以粉，而是因為成為粉之后,，才腦殘,。

我們管這種占領消費者心智的手法叫“深度粉銷”。它不同于傳統(tǒng)的廣告植入心智,，它講究的是把消費者變成自己人（即粉絲）,，誘導他進場投資押注。一旦他上了你的“賊船”,，營銷,，就變成了雙方的合謀。

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