圍剿競品

久違的競品A又有動靜了,，各辦事處反映，在濟南,、青島,、太原等中心城市，A都加大了形象特陳的投入,。

這個李曉兵（A品牌華北大區(qū)經(jīng)理）究竟有何目的呢,？

華北大區(qū)經(jīng)理張強看著各地報上來的A品牌形象陳列照片，靜靜思考著,。

從陳列上看,，A此次明顯是做足了準備，無論是陳列形式還是產(chǎn)品的擺放形式,，都非常專業(yè),，選擇的門店也都是各地人流量大的好門店。各個門店投放的位置都是黃金位置,，看來是花了大價錢,。估計是因為投入不菲，A公司的形象特陳的投放數(shù)量并不算多,。

臨近中秋國慶雙節(jié),，反饋信息顯示，A在流通渠道并沒有大動作,。那么A的這個投入應(yīng)該只是針對節(jié)日的臨時投入,，后續(xù)不會有太大動作。張強逐漸有了結(jié)論,。

但競品出招,，自己不能不接。張強簡單整理了一下思路,，針對A投放特陳的中心城市,，制定了一個針鋒相對的對策：同樣投放形象特陳，但與競品錯開網(wǎng)點,，在A投放門店最近的門店展開圍剿,。

張強想借力打力：既然A重金投入形象,，在一個門店血拼，只會兩敗俱傷,；如果與A錯開投入,，在市場上就會最大化地提升品類見面率，利用雙節(jié)的效應(yīng),，放大品類整體的銷量,。作為品類第一品牌，張強無疑會得到最大收益,。

工作安排了下去,，幾個辦事處的動作非常快,，形象特陳迅速到位,，陳列照片也都報到了張強這里。

雙節(jié)將至,，市場上事情很多，這幾個辦事處的形象特陳工作,，張強其實并沒放在心上,。

執(zhí)行到位

接到大區(qū)張總下發(fā)的通知，濟南辦劉洋就開始了準備工作,，針對A品牌選擇的三家門店周邊的核心門店,，迅速開始了形象特陳的前期談判工作。

雙節(jié)的特陳位置非常緊張,，何況又是這種形象特陳,？經(jīng)銷商黃總很快反饋回來信息：三家門店都沒有特陳位置了。

劉洋不管經(jīng)銷商那一套,，強硬要求：必須搞定,！同時也苦口婆心地告訴黃總：辦法都是人想的，知道有困難,，但沒有困難又怎么能顯示出您的能力呢,，難道不會轉(zhuǎn)個方向嗎？

黃總心領(lǐng)神會,，改變了談判策略,，不再從采購處下手，而是直接向門店購買,，三家形象特陳很快就確定了位置,。

劉洋實地檢查之后，拍照上報大區(qū),，馬上就把精力轉(zhuǎn)到了節(jié)前的團購和訂貨會的工作上,，畢竟這是全年最大的一個銷售旺季,，劉洋不敢怠慢。

由于策劃及執(zhí)行得力,，這個雙節(jié),，濟南辦銷售額高居華北區(qū)第一，看著張總下發(fā)的表揚郵件,，劉洋喜笑顏開,。

觸到高壓線

雙節(jié)一過，全年的銷售基本大局已定,，張強的華北區(qū)已經(jīng)完成全年的80％以上,，到年底完成全年目標問題不大了，張強開始考慮明年的人員配置和市場策略了,。

但一個電話徹底打亂了張強的部署,。

這個電話是公司總經(jīng)理王總打過來的。王總在電話里直截了當問了張強一件事：濟南市場在中秋節(jié)購買的形象特陳,，是不是執(zhí)行了,？效果如何？

張強簡單說了一下情況,，王總說知道了,，電話掛掉。

張強敏銳地意識到出問題了,。趕緊一個電話打到了銷售總監(jiān)李總那里,，李總告訴張強，濟南辦事處在形象特陳核銷票據(jù)上有造假行為,，被財務(wù)核查出來了,。

造假？張強腦袋嗡的一下,。張強明白,，很多銷售高手不是死在市場上，而是死在公司的“高壓線”上,，而“造假”基本上是所有公司的高壓線,。

但張強不明白的是：這些形象特陳都實際執(zhí)行了，為何辦事處會去造假呢,？

致命的“司空見慣”

王總要求徹查此事,！李總、財務(wù)陳經(jīng)理,、張強都親自到了濟南辦事處,。

到了濟南張強才明白，原來是陳列協(xié)議出的問題,！

公司財務(wù)要求：所有的陳列費用在核銷的時候,，必須提供與賣場簽訂的陳列協(xié)議,，一為確保費用是真實產(chǎn)生，二為確保費用金額沒有弄虛作假,。

但此次雙節(jié)的形象特陳費用,，核銷費用時用的陳列協(xié)議，與之前核銷的協(xié)議不是一個版本,，而且漏洞百出,，明顯是造假。

張強,、李總,、陳經(jīng)理在辦事處詢問劉洋協(xié)議前后不一致的原因，劉洋給的回答是：由于當時要求購買特陳時間緊,，經(jīng)銷商必須直接在門店購買才能執(zhí)行,，所以沒有從采購那里購買，而在門店購買的,，根本沒有協(xié)議,，但公司核銷手續(xù)上要求使用協(xié)議，所以就造了一份假協(xié)議,。

說完,，劉洋又加了一句：各位領(lǐng)導(dǎo)，這種事其實很司空見慣,！

看著一臉無所謂的劉洋,，張強恨不得踢他一腳,。

事情迅速發(fā)酵,，由于“司空見慣”，財務(wù)部也重視起來,，核查了濟南全年核銷的費用票據(jù),，果然又發(fā)現(xiàn)了不少假協(xié)議。

同時,，此次形象特陳執(zhí)行的其他幾個辦事處,，也發(fā)現(xiàn)了造假的陳列協(xié)議。

張強被召回公司,，面見王總,。

張強很忐忑，但作為區(qū)域負責人,，又牽涉自己最得力的下屬,，他必須要為兄弟們爭取從輕處理。

與王總的談話很簡短,，張強把此次特陳執(zhí)行的原因和執(zhí)行方式,，向王總做了解釋,，認為費用使用的真實性最重要，只要確保真實,，就情有可原,。

王總卻告訴張強，表面看起來的小問題,，背后往往隱藏著大問題,。此事一定會從嚴處理，張強也負有領(lǐng)導(dǎo)責任,。

張強更加忐忑,。

公司對此事的處理很快就下發(fā)了：對太原、青島等造假的辦事處經(jīng)理,，給予全國通報批評,，罰款5000元，同時取消年底評優(yōu)資格,；濟南辦事處經(jīng)理劉洋,，造假頻繁，態(tài)度不端,，直接除名,；華北大區(qū)經(jīng)理張強負領(lǐng)導(dǎo)責任，通報批評,。

幾個兄弟紛紛喊冤,，張強也只能好言相慰。劉洋自然最不服氣,，要回公司和王總辯個黑白,，也被張強拉住。畢竟,，造假是事實,。

但劉洋終究還是回公司找了王總，談的內(nèi)容后來張強也才知道,，劉洋依然認為自己沒有錯,，他告訴王總，錯的是公司制度過于死板,，而不是自己,。

至于王總對劉洋說了什么，張強不知道,，也不想知道,。因為，最終的結(jié)果，沒有任何改變,。

對手的意外

A品牌華北大區(qū)經(jīng)理李曉兵這次其實多少有點感激張強：由于費用有限,，雙節(jié)的特陳只能在有限的門店內(nèi)投放，為了讓費用更有效率,，李曉兵進一步聚焦,，把費用全部集中于重點門店打造形象特陳。

李曉兵最擔心的,，就是張強跟隨投入,。和張強相比，自己確實是囊中羞澀�,�,！

但出乎李曉兵意料的是，張強確實進行了跟隨投入,，但與自己錯開投放門店,。做市場多年，李曉兵自然明白張強的想法,。

在市場上看著這個最大的競品的形象特陳,，執(zhí)行之快讓李曉兵非常意外。他甚至有些意外：對手足夠的費用投入,，同時又操作大氣,，團隊執(zhí)行力又這么強，我該如何才能打敗對手呢,？

后來,，聽聞張強的隊伍出現(xiàn)的變化，李曉兵吃驚得嘴都合不上：自己的策略沒想到起了這么個作用,！

對于事情的來龍去脈,，李曉兵也略有耳聞，作為沖殺在一線的大區(qū)經(jīng)理,，李曉兵也暗暗替劉洋叫屈,。與張強的公司相比,，A企業(yè)在費用核銷上非常靈活,，采取的是按標準進行核銷的方式，即：無論這個特陳花了多少錢,，只按標準進行核銷,。

比如此次雙節(jié)的形象特陳，每個店只支持3000元,，經(jīng)銷商能少花錢也達到效果,，自然可以賺一點兒；但如果花多了，也是由經(jīng)銷商掏多出的這一塊,。公司只控制兩點：一是否執(zhí)行,，二是否按標準執(zhí)行。對于陳列協(xié)議,，自然就不需要了,。

當然，作為競爭對手,，張強的隊伍不穩(wěn)定,，李曉兵也就有機可乘。第二天,，李曉兵就撥通了劉洋的電話,。

大局觀

得知劉洋去了A公司，張強有些無奈,，也有些想不通,。

他到了銷售總監(jiān)的辦公室，問李總：究竟是真實的執(zhí)行重要,，還是規(guī)定重要,？從某種意義上來說，造假是制度逼出來的,，那么是人的問題還是制度的問題,？

李總聽張強發(fā)完牢騷，有些哭笑不得,。想了一下,，李總告訴張強一句話：從區(qū)域角度來說，你不理解很正常的,；但從公司管理角度來說,，此事必須如此處理，你不理解,，是因為你的大局觀還有待提高,。

“任何公司都離不開管理和制度！管理的根本是人的管理,，管理包含有靈活的東西,，但制度就是原則，制度之所以成為制度,，是需要尊重和執(zhí)行來維護的,，不能輕易觸犯�,！�

從李總辦公室出來,，張強依然困惑。員工出于好的目的（完成任務(wù)），似乎就擁有了試探制度空間甚至挑戰(zhàn)制度的砝碼,，“私下靈活”的這類現(xiàn)象因為環(huán)境的快速變化,，也隨時可能發(fā)生。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。