還有優(yōu)惠嗎,？

一個客戶到店里來了,，隨便找個銷售顧問，指著一輛車子問“這款車賣多少錢？”

銷售顧問會說十三萬六千八。

客戶接著問,，有優(yōu)惠嗎,？

銷售顧問就說現(xiàn)在有3000元的國家節(jié)能惠民補(bǔ)貼,。

客戶說，節(jié)能惠民補(bǔ)貼又不是你們優(yōu)惠的,，是國家給的,，這個不能算。除了這個3000元之外,，你們還有什么優(yōu)惠嗎,？

銷售顧問想了想之后會說，如果您今天就訂車的話,，我們可以送您一份價(jià)值3000元的全車保險(xiǎn),。

還有嗎？

有,，送一套價(jià)值800元的DVD液晶屏GPS導(dǎo)航系統(tǒng),。

還有嗎？

有,，送一套價(jià)值500元的高級車身貼膜,。

還有嗎？

沒有了,。

好,，到此打住，我們回過頭來算一算,，你會發(fā)現(xiàn),，客戶都還沒有明確地說要買的就是這款車子呢,，銷售顧問已經(jīng)把3000元+3000元+800元+500元=7300元優(yōu)惠給大大方方地送出去了。

能買得起汽車的客戶,，都是在社會上具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群,，要么是白領(lǐng)，要么是公務(wù)員,，要么是創(chuàng)業(yè)者,，總之是在社會中處于中高等收入的人群。他們都不是傻瓜,，都有著比較豐富的社會閱歷,，在購車中也會表現(xiàn)出很強(qiáng)的議價(jià)能力。在這樣的客戶面前,，銷售顧問往往容易被客戶一些試探性的購買承諾所蠱惑,，透露了自己的價(jià)格底線，結(jié)果導(dǎo)致越來越被動的局面,。

顧客也很狡猾

聰明的汽車銷售顧問應(yīng)該在答應(yīng)客戶的要求之前,，對他后面的可能行為做一些約束。如果不做約束,，你就有可能在答應(yīng)了客戶的要求后,，他非但不會履行自己提出的試探性承諾，反倒因?yàn)槟愕倪^于爽快,，讓他覺得自己上當(dāng)了,，于是就后悔，接著就會找出種種理由來推翻之前的所有承諾,，或者提出新的理由拒絕成交,，或者增加對他更有利的成交條件。

比如,，出現(xiàn)了本文剛開頭的情形,，客戶提出：“你要是再優(yōu)惠1000元我就定下來了，把購車合同給簽了,�,！碑�(dāng)他說出這句話的時候，你是不是很容易沖動,，是不是以為只要讓了1000元的優(yōu)惠,，他就真的會把合同給簽了？

其實(shí),，這是銷售過程中最危險(xiǎn)的時候,。如果你真的把這最后的1000元優(yōu)惠讓給他了，那麻煩就大了,。

此時他心里會想：“哇,！竟然還有1000元的優(yōu)惠,，好在我提出來，要不差點(diǎn)就損失了1000元�,�,！是不是繼續(xù)再提要求送東西，也會得到滿足呢,？看來一定要提,，不提我就成傻瓜了�,！�

于是他還可能提出再優(yōu)惠500元,，如果不行，就送5次免費(fèi)保養(yǎng),，或者送腳墊,，送全車窗玻璃貼膜，送車載冰箱等等,，這樣沒完沒了地要東西,。

遇到這樣的情況，你將非常為難,。如果你不送,，他就有了拒絕成交的理由。還有些更聰明的客戶,，發(fā)現(xiàn)自己的要求太輕松地得到滿足后,，又礙于之前自己說過的話,，不好意思推翻,，會采用給第三者打電話征求意見，然后以第三者的名義否定原來的承諾,，從而把拒絕銷售顧問的內(nèi)心罪惡感轉(zhuǎn)移到了第三者身上,，自己一點(diǎn)愧疚感都沒有，照樣冠冕堂皇地向銷售顧問提出新的有利于自己的成交條件,。

還有的客戶干脆直接耍賴,，就算合同簽了之后也要反悔，一時找不到正當(dāng)?shù)睦碛�,，又因�(yàn)榍捌谧隽颂�多的承諾,，拉不下臉來，就找個借口說忘記了帶錢包,，現(xiàn)金和銀行卡都沒有帶,。

這可是個大麻煩——合同簽了，沒有交定金,。一個沒有交納定金的合同,，對客戶的約束力幾乎可以視為零,，很少有4S店因?yàn)橐粋�合同沒有履行而去跟客戶打一場官司的。很多客戶基于這樣的認(rèn)識,，屢次采用這種耍賴的方法,，以爭取更有利的交易條件。

上面說到的這幾種情況幾乎天天都在上演,，那么作為一個汽車銷售顧問應(yīng)該怎么辦,？

四個問題，堵住顧客退路

聰明的銷售顧問應(yīng)該采取ETMD策略來堵住客戶的退路,，怎么堵呢,？

在進(jìn)入簽單價(jià)格洽談之前，應(yīng)該先確認(rèn)價(jià)格因素是不是最后一個顧慮（END）,，客戶是不是在當(dāng)下的時間就購買（TIME）,，客戶是不是帶夠了車價(jià)10%的定金(MONEY)，客戶是不是最終的購買決策人(DICISION),。

如果這四個關(guān)鍵要素都確認(rèn)了,，那就想辦法讓客戶做出一系列的承諾。這樣,，客戶的后期簽約行為就會受到了約束,，退路被堵上了，后面反悔的可能性才能降低一些,。

每個人都會受到“承諾與一致”這一基本社會認(rèn)知心理原理的影響和約束,，即人們一旦做出了承諾之后，他后面的所有行為都會與自己的承諾保持高度的一致,。如果不這么做,，他就會受到很大的社會壓力。而且,，承諾得越多越肯定,，受到的社會壓力也就越大，就越難推翻之前所做的承諾,。

所以,，銷售顧問在對客戶做出讓步之前，應(yīng)先要求客戶做出簽約的一系列承諾,，堵住他后面有可能采用的耍賴手段,。

我自己在一線從事汽車銷售工作的時候就采用了這樣的策略。每當(dāng)一個客戶看好了具體的車款之后,，購車前,，肯定要跟我討價(jià)還價(jià)一番，而每次討價(jià)還價(jià)之前，我總是會問四個問題：

第一個問題是：“除了價(jià)格方面的問題,，您還有其他的問題需要解決嗎,？”如果他說有，我就提議先把其他問題解決了再來討論價(jià)格的問題,。如果沒有其他問題了,，那才能就價(jià)格問題做協(xié)商。

然后我會接著問第二個問題：“如果價(jià)格合適了,，您現(xiàn)在就能決定在我們這里買了嗎,？”

如果他的回答是肯定的，我還會接著問第三個問題：“根據(jù)我們公司的規(guī)定,，如果您在我們這里買車的話,，是要簽訂一份購買合同的，簽合同之前要先按車價(jià)的10%交定金,，您刷卡還是付現(xiàn)金,？”

如果客戶說付現(xiàn)金就讓他點(diǎn)一點(diǎn)錢包里的現(xiàn)金，看帶夠錢沒有,。如果是刷卡,，就請他把銀行卡亮出來看看，理由是確認(rèn)一下他的銀行卡能否在我們的POST機(jī)上刷卡消費(fèi),。其實(shí)我的目的是確認(rèn)他帶卡了,，沒有騙我。

之后還會問第四個問題：“買一臺車子得十多萬塊錢,，我不想讓您以后有后悔的感覺,，我們的目的是為您提供盡量周到的服務(wù)，讓您在這里買得放心,，買得滿意,，您看您現(xiàn)在就可以決定了嗎？是否還要跟其他人商量商量呢,？”

客人聽我這么一說,，一般就當(dāng)場說：“我現(xiàn)在就能決定了，只要價(jià)格合適就可以,，不用再跟別人商量了�,！�

我要的就是這句話,。

等他把這話說完，我就開始拿出一張《特殊優(yōu)惠申請表》出來,，讓客戶填寫,，然后開始洽談價(jià)格，洽談達(dá)成一致之后，就讓客戶在申請表上簽字,，然后拿著他的定金去找經(jīng)理批準(zhǔn),。

我進(jìn)經(jīng)理辦公室之后，只是向經(jīng)理匯報(bào)一下情況而已,，并不是請他批準(zhǔn)價(jià)格,，因?yàn)樗�有的價(jià)格規(guī)定和優(yōu)惠權(quán)限都已經(jīng)在我腦子里了。當(dāng)然,，這些玄機(jī)客戶是不會知道的,。

小  結(jié)

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