還有優(yōu)惠嗎,？

一個客戶到店里來了，隨便找個銷售顧問,，指著一輛車子問“這款車賣多少錢,？”

銷售顧問會說十三萬六千八。

客戶接著問,，有優(yōu)惠嗎,？

銷售顧問就說現(xiàn)在有3000元的國家節(jié)能惠民補貼。

客戶說,，節(jié)能惠民補貼又不是你們優(yōu)惠的,，是國家給的，這個不能算,。除了這個3000元之外,，你們還有什么優(yōu)惠嗎？

銷售顧問想了想之后會說,，如果您今天就訂車的話,，我們可以送您一份價值3000元的全車保險。

還有嗎,？

有,，送一套價值800元的DVD液晶屏GPS導(dǎo)航系統(tǒng)。

還有嗎？

有,，送一套價值500元的高級車身貼膜,。

還有嗎？

沒有了,。

好,，到此打住,，我們回過頭來算一算,，你會發(fā)現(xiàn)，客戶都還沒有明確地說要買的就是這款車子呢,，銷售顧問已經(jīng)把3000元+3000元+800元+500元=7300元優(yōu)惠給大大方方地送出去了,。

能買得起汽車的客戶，都是在社會上具備一定經(jīng)濟實力的人群,，要么是白領(lǐng),，要么是公務(wù)員，要么是創(chuàng)業(yè)者,，總之是在社會中處于中高等收入的人群,。他們都不是傻瓜，都有著比較豐富的社會閱歷,，在購車中也會表現(xiàn)出很強的議價能力,。在這樣的客戶面前，銷售顧問往往容易被客戶一些試探性的購買承諾所蠱惑,，透露了自己的價格底線,，結(jié)果導(dǎo)致越來越被動的局面。

顧客也很狡猾

聰明的汽車銷售顧問應(yīng)該在答應(yīng)客戶的要求之前,，對他后面的可能行為做一些約束,。如果不做約束，你就有可能在答應(yīng)了客戶的要求后,，他非但不會履行自己提出的試探性承諾,，反倒因為你的過于爽快，讓他覺得自己上當了,，于是就后悔,，接著就會找出種種理由來推翻之前的所有承諾，或者提出新的理由拒絕成交,，或者增加對他更有利的成交條件,。

比如，出現(xiàn)了本文剛開頭的情形,，客戶提出：“你要是再優(yōu)惠1000元我就定下來了,，把購車合同給簽了。”當他說出這句話的時候,，你是不是很容易沖動,，是不是以為只要讓了1000元的優(yōu)惠，他就真的會把合同給簽了,？

其實,，這是銷售過程中最危險的時候。如果你真的把這最后的1000元優(yōu)惠讓給他了,，那麻煩就大了,。

此時他心里會想：“哇！竟然還有1000元的優(yōu)惠,，好在我提出來,，要不差點就損失了1000元啊,！是不是繼續(xù)再提要求送東西,，也會得到滿足呢？看來一定要提,，不提我就成傻瓜了,。”

于是他還可能提出再優(yōu)惠500元,，如果不行,，就送5次免費保養(yǎng)，或者送腳墊,，送全車窗玻璃貼膜,，送車載冰箱等等，這樣沒完沒了地要東西,。

遇到這樣的情況,，你將非常為難。如果你不送,，他就有了拒絕成交的理由,。還有些更聰明的客戶，發(fā)現(xiàn)自己的要求太輕松地得到滿足后,，又礙于之前自己說過的話,，不好意思推翻，會采用給第三者打電話征求意見,，然后以第三者的名義否定原來的承諾,，從而把拒絕銷售顧問的內(nèi)心罪惡感轉(zhuǎn)移到了第三者身上，自己一點愧疚感都沒有,，照樣冠冕堂皇地向銷售顧問提出新的有利于自己的成交條件,。

還有的客戶干脆直接耍賴,，就算合同簽了之后也要反悔，一時找不到正當?shù)睦碛�,，又因為前期做了太多的承諾,，拉不下臉來，就找個借口說忘記了帶錢包,，現(xiàn)金和銀行卡都沒有帶,。

這可是個大麻煩——合同簽了，沒有交定金,。一個沒有交納定金的合同,，對客戶的約束力幾乎可以視為零，很少有4S店因為一個合同沒有履行而去跟客戶打一場官司的,。很多客戶基于這樣的認識,，屢次采用這種耍賴的方法，以爭取更有利的交易條件,。

上面說到的這幾種情況幾乎天天都在上演，那么作為一個汽車銷售顧問應(yīng)該怎么辦,？

四個問題,，堵住顧客退路

聰明的銷售顧問應(yīng)該采取ETMD策略來堵住客戶的退路，怎么堵呢,？

在進入簽單價格洽談之前,，應(yīng)該先確認價格因素是不是最后一個顧慮（END），客戶是不是在當下的時間就購買（TIME）,，客戶是不是帶夠了車價10%的定金(MONEY),，客戶是不是最終的購買決策人(DICISION)。

如果這四個關(guān)鍵要素都確認了,，那就想辦法讓客戶做出一系列的承諾,。這樣，客戶的后期簽約行為就會受到了約束,，退路被堵上了,，后面反悔的可能性才能降低一些。

每個人都會受到“承諾與一致”這一基本社會認知心理原理的影響和約束,，即人們一旦做出了承諾之后,，他后面的所有行為都會與自己的承諾保持高度的一致。如果不這么做,，他就會受到很大的社會壓力,。而且，承諾得越多越肯定,，受到的社會壓力也就越大,，就越難推翻之前所做的承諾。

所以，銷售顧問在對客戶做出讓步之前,，應(yīng)先要求客戶做出簽約的一系列承諾,，堵住他后面有可能采用的耍賴手段。

我自己在一線從事汽車銷售工作的時候就采用了這樣的策略,。每當一個客戶看好了具體的車款之后,，購車前，肯定要跟我討價還價一番,，而每次討價還價之前,，我總是會問四個問題：

第一個問題是：“除了價格方面的問題，您還有其他的問題需要解決嗎,？”如果他說有,，我就提議先把其他問題解決了再來討論價格的問題。如果沒有其他問題了,，那才能就價格問題做協(xié)商,。

然后我會接著問第二個問題：“如果價格合適了，您現(xiàn)在就能決定在我們這里買了嗎,？”

如果他的回答是肯定的,，我還會接著問第三個問題：“根據(jù)我們公司的規(guī)定，如果您在我們這里買車的話,，是要簽訂一份購買合同的,，簽合同之前要先按車價的10%交定金，您刷卡還是付現(xiàn)金,？”

如果客戶說付現(xiàn)金就讓他點一點錢包里的現(xiàn)金,，看帶夠錢沒有。如果是刷卡,，就請他把銀行卡亮出來看看,，理由是確認一下他的銀行卡能否在我們的POST機上刷卡消費。其實我的目的是確認他帶卡了,，沒有騙我,。

之后還會問第四個問題：“買一臺車子得十多萬塊錢，我不想讓您以后有后悔的感覺,，我們的目的是為您提供盡量周到的服務(wù),，讓您在這里買得放心，買得滿意,，您看您現(xiàn)在就可以決定了嗎,？是否還要跟其他人商量商量呢？”

客人聽我這么一說,，一般就當場說：“我現(xiàn)在就能決定了,，只要價格合適就可以,，不用再跟別人商量了�,！�

我要的就是這句話,。

等他把這話說完，我就開始拿出一張《特殊優(yōu)惠申請表》出來,，讓客戶填寫,，然后開始洽談價格，洽談達成一致之后,，就讓客戶在申請表上簽字,，然后拿著他的定金去找經(jīng)理批準。

我進經(jīng)理辦公室之后,，只是向經(jīng)理匯報一下情況而已,，并不是請他批準價格，因為所有的價格規(guī)定和優(yōu)惠權(quán)限都已經(jīng)在我腦子里了,。當然,，這些玄機客戶是不會知道的。

小  結(jié)

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