第二次微妙時(shí)刻

“現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)處于轉(zhuǎn)型的過程中，非常微妙,�,！彼募俱甯杩偛美铗E說,。

上一次的微妙時(shí)刻,，是太陽(yáng)能熱水器行業(yè)在城市受阻之時(shí)。

2007年以前,，太陽(yáng)能是標(biāo)準(zhǔn)的城市化產(chǎn)品,，主戰(zhàn)場(chǎng)在城市，農(nóng)村買不起,。然而,，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展，高層建筑越來(lái)越多,，物業(yè)越來(lái)越規(guī)范,，不允許在樓頂上安裝東西。

同時(shí),，比太陽(yáng)能更加方便,、價(jià)格更加低廉的電熱水器、燃?xì)鉄崴�器更新�(lián)Q代快,，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏,，價(jià)格高昂的太陽(yáng)能熱水器城市市場(chǎng)被嚴(yán)重打壓。

當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)都在迷茫：各企業(yè)在城市積累了大量的資源,，渠道也都集中在城市,，可是市場(chǎng)在萎縮。農(nóng)村,？且不說農(nóng)民能否承受三四千元的價(jià)格,，單說讓城里的經(jīng)銷商下鄉(xiāng)，想想就不靠譜,。

才進(jìn)入行業(yè)不久便遇到亂世的四季沐歌,，可謂“生不逢時(shí)”。然而,，沒有歷史資產(chǎn)有時(shí)候會(huì)變成沒有包袱,。當(dāng)其他企業(yè)還在猶豫要不要做農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，四季沐歌已經(jīng)決心不惜一切代價(jià)將渠道下沉,，放手一搏,。

到2008年，四季沐歌的產(chǎn)品,、商業(yè)模式,、渠道結(jié)構(gòu)、人員都按照農(nóng)村市場(chǎng)的要求基本調(diào)整到位。隨后的五年成為太陽(yáng)能行業(yè)在農(nóng)村發(fā)展的黃金期,，先行一步的四季沐歌改寫了行業(yè)的品牌格局,。

上一次行業(yè)的轉(zhuǎn)型，對(duì)手的猶豫,，給了四季沐歌彎道超車的機(jī)會(huì),。這一次，新的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)口,，四季沐歌依然會(huì)是勝利者嗎,？

回到城市？

為什么說“新的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型”,？

與六年前相比,，太陽(yáng)能行業(yè)已經(jīng)今非昔比。

實(shí)際上,，從2012年下半年開始,，行業(yè)已經(jīng)發(fā)生變化。經(jīng)過多年高速發(fā)展,，農(nóng)村市場(chǎng)開始增長(zhǎng)乏力,。農(nóng)村人口急劇下降，年輕人更多地愿意留在城市,，農(nóng)村青壯年流失,，人們不再在農(nóng)村擴(kuò)大消費(fèi)。而規(guī)劃中的城鎮(zhèn)化,，只會(huì)使得很多農(nóng)村地區(qū)越來(lái)越像城市,，導(dǎo)致太陽(yáng)能熱水器被價(jià)格低廉的電熱水器和燃?xì)鉄崴�器打壓�?/span>

李駿敏銳地察覺到，太陽(yáng)能行業(yè)不得不面臨著從農(nóng)村回到城市的轉(zhuǎn)型,，企業(yè)又到了另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),。這一點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也不會(huì)看不出來(lái),。

與上一次轉(zhuǎn)型相似的是,，哪家企業(yè)也不敢放棄農(nóng)村市場(chǎng)原有的盤子，徹底轉(zhuǎn)向城市市場(chǎng),；四季沐歌也不再是沒有包袱,、可以輕裝上陣的企業(yè)。

李駿深知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的顧慮,，因?yàn)檫@也是他的顧慮：城市市場(chǎng)需要的產(chǎn)品我們能不能提供,？渠道模式能不能適應(yīng)？農(nóng)村市場(chǎng)怎么維護(hù),？原來(lái)的經(jīng)銷商怎么養(yǎng),？

可以肯定的是,，這一次的轉(zhuǎn)型李駿不再是放手一搏，他必須小心翼翼,。

萬(wàn)億元級(jí)市場(chǎng)

回到城市,，還賣太陽(yáng)能熱水器？

當(dāng)然不是,。

雖然三,、四線城市的房地產(chǎn)開始降溫，二線城市也不那么瘋狂,，房地產(chǎn)公司也想給房子增加賣點(diǎn),，節(jié)能環(huán)保的太陽(yáng)能是一個(gè)選擇，但是,，也只是房地產(chǎn)商的一個(gè)選擇而已。大的市場(chǎng)機(jī)遇,，不能指望這個(gè),。

實(shí)際上，李駿在幾年前就已經(jīng)在思考這個(gè)問題了——家用熱水器總有增速放緩,、市場(chǎng)飽和的一天,。新的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？

四季沐歌董事長(zhǎng)徐新建的答案是“大光熱”,。

“大光熱”是要通過從低溫到中高溫的技術(shù)升級(jí),，將太陽(yáng)能從熱水向熱能、熱電領(lǐng)域延展,。

在四季沐歌眼中,，“大光熱”的第一步是“城市熱水銀行”，其客戶不再是家庭用戶,，而是房地產(chǎn)公司,、賓館酒店、工廠,、學(xué)校等工業(yè),、商用市場(chǎng)。這些企事業(yè)單位對(duì)熱水的需求量非常大,，但是目前使用的能源都是煤電氣,，污染環(huán)境不說，支出還相當(dāng)驚人,，像學(xué)校學(xué)生用熱水這塊還要靠政府補(bǔ)貼,。

而之所以叫“銀行”，主要是因?yàn)檫@項(xiàng)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式與熱水器不同,。太陽(yáng)能熱水工程需要一次性大投入,，收益則是細(xì)水長(zhǎng)流,，逐年收回，與收費(fèi)高速公路類似,。因此,，開始的大投入需要金融介入，使用BOT（建設(shè),、運(yùn)營(yíng),、轉(zhuǎn)讓）、EMC（合同能源管理）,、物業(yè)托管等多種經(jīng)營(yíng)模式,。這時(shí)候，太陽(yáng)能廠家就好像一家銀行,，幫客戶融了一筆長(zhǎng)期貸款,，客戶再逐年還本付息。

李駿做過測(cè)算,，商用市場(chǎng)的規(guī)模是家用市場(chǎng)的十倍,。得益于四季沐歌幾年前開始的技術(shù)儲(chǔ)備，李駿現(xiàn)在能賣的,，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于熱水器,。

新團(tuán)隊(duì)

當(dāng)然，市場(chǎng)不同,，產(chǎn)品不同,，賣法也不用。

一個(gè)賓館的需求和一個(gè)學(xué)校的需求不一樣,，一個(gè)啤酒廠和一個(gè)印染廠的應(yīng)用也不一樣,。在商用市場(chǎng)，賣的實(shí)際上是一種熱水熱能的解決方案,。

而且,，商用市場(chǎng)往往需要招標(biāo)，打單,，商務(wù)談判,，有時(shí)還要和設(shè)計(jì)院甚至政府打交道。那些整天和三四級(jí)經(jīng)銷商打成一片的業(yè)務(wù)人員,，做不了這種項(xiàng)目式銷售,。

李駿組建了完全獨(dú)立的商用太陽(yáng)能公司，招聘了200名來(lái)自相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)人才：他們基本都是有工科專業(yè)背景的本科生,、研究生,；不僅有年輕人，也有來(lái)自設(shè)計(jì)院的專家,，還有的來(lái)自招投標(biāo)公司,。

經(jīng)過兩三年的嘗試,，目前商用市場(chǎng)已經(jīng)占到公司整體銷售收入的20%左右。有一些項(xiàng)目已經(jīng)成為樣板工程：北京某汽車發(fā)動(dòng)機(jī)公司80噸的項(xiàng)目,，蘇南某印染廠500噸的項(xiàng)目,，河北還有一個(gè)兩萬(wàn)噸的項(xiàng)目……

李駿不滿足于此。在他的規(guī)劃中,，商用太陽(yáng)能未來(lái)應(yīng)該占到整體銷量的40%以上,。

BOT新模式

河北兩萬(wàn)噸項(xiàng)目為跨季節(jié)蓄熱采暖工程，是為某高校3萬(wàn)名學(xué)生提供一年四季的熱水及冬季采暖,。這個(gè)投資總額將近4億元的項(xiàng)目,，校方肯定有需求，但拿不出資金,。錢從哪里來(lái),？

借鑒其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，四季沐歌與項(xiàng)目建設(shè)方合作引入了BOT商業(yè)模式：項(xiàng)目大部分資金由銀行和投資公司提供,，四季沐歌負(fù)責(zé)項(xiàng)目建設(shè)和維護(hù),，并按熱水、熱能的使用量,，向?qū)W生和實(shí)際消費(fèi)者收費(fèi)，然后向銀行和投資公司償還貸款和利息,。

在這種商業(yè)模式中,，四季沐歌不再是賣設(shè)備的供應(yīng)商，而是服務(wù)提供商,。

“我們希望未來(lái)會(huì)成為熱水公司,，熱能公司�,！崩铗E說,，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，正是四季沐歌在商用市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型方向,。

農(nóng)村的新空間

農(nóng)村市場(chǎng)也不能丟掉,，雖然增長(zhǎng)速度不如前幾年，但畢竟農(nóng)村市場(chǎng)目前還是四季沐歌的支柱市場(chǎng)之一,。

李駿考慮的不是要不要做農(nóng)村市場(chǎng),，而是當(dāng)農(nóng)村市場(chǎng)的增量不足時(shí)，拿什么養(yǎng)活四季沐歌的兩萬(wàn)多家經(jīng)銷商,？要知道在農(nóng)村市場(chǎng),，沒了經(jīng)銷商，品牌也就沒人管了,。

李駿提出了“服務(wù)營(yíng)銷”,�,！耙�?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)過去是一哄而上，留下了大量的服務(wù)空間,�,！崩铗E說，“別人退出來(lái)了,，誰(shuí)干,？”這就給服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善的四季沐歌留下了大量提供服務(wù)的空間�,！耙郧鞍逊���(wù)當(dāng)負(fù)擔(dān),，為了銷售而提供良好的服務(wù)。現(xiàn)在,，我們把服務(wù)當(dāng)成產(chǎn)品來(lái)賣,，甚至要形成一個(gè)服務(wù)品牌�,！�

另外,，農(nóng)村在城鎮(zhèn)化和新農(nóng)村建設(shè)的推動(dòng)下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)及農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模和技術(shù)含量也在上升,，他們也同樣會(huì)有商用太陽(yáng)能的需求,。

“蔬菜大棚、養(yǎng)豬場(chǎng)等農(nóng)業(yè)也需要采暖,�,！崩铗E介紹說，“這是一塊被忽視的市場(chǎng),。同樣是農(nóng)村市場(chǎng),，商用的需求量也會(huì)是家用的十倍�,！�

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。