第二次微妙時刻

“現(xiàn)在整個行業(yè)處于轉型的過程中,，非常微妙�,！彼募俱甯杩偛美铗E說,。

上一次的微妙時刻，是太陽能熱水器行業(yè)在城市受阻之時,。

2007年以前,，太陽能是標準的城市化產(chǎn)品，主戰(zhàn)場在城市,，農(nóng)村買不起,。然而，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展,，高層建筑越來越多,，物業(yè)越來越規(guī)范，不允許在樓頂上安裝東西,。

同時,，比太陽能更加方便,、價格更加低廉的電熱水器、燃氣熱水器更新?lián)Q代快,，價格戰(zhàn)此起彼伏,，價格高昂的太陽能熱水器城市市場被嚴重打壓。

當時整個行業(yè)都在迷茫：各企業(yè)在城市積累了大量的資源,，渠道也都集中在城市,，可是市場在萎縮。農(nóng)村,？且不說農(nóng)民能否承受三四千元的價格，單說讓城里的經(jīng)銷商下鄉(xiāng),，想想就不靠譜,。

才進入行業(yè)不久便遇到亂世的四季沐歌，可謂“生不逢時”,。然而,，沒有歷史資產(chǎn)有時候會變成沒有包袱。當其他企業(yè)還在猶豫要不要做農(nóng)村市場時,，四季沐歌已經(jīng)決心不惜一切代價將渠道下沉,，放手一搏。

到2008年,，四季沐歌的產(chǎn)品,、商業(yè)模式、渠道結構,、人員都按照農(nóng)村市場的要求基本調整到位,。隨后的五年成為太陽能行業(yè)在農(nóng)村發(fā)展的黃金期，先行一步的四季沐歌改寫了行業(yè)的品牌格局,。

上一次行業(yè)的轉型,，對手的猶豫，給了四季沐歌彎道超車的機會,。這一次,，新的產(chǎn)業(yè)轉型的關口，四季沐歌依然會是勝利者嗎,？

回到城市,？

為什么說“新的產(chǎn)業(yè)轉型”？

與六年前相比,，太陽能行業(yè)已經(jīng)今非昔比,。

實際上，從2012年下半年開始,，行業(yè)已經(jīng)發(fā)生變化,。經(jīng)過多年高速發(fā)展,，農(nóng)村市場開始增長乏力。農(nóng)村人口急劇下降,，年輕人更多地愿意留在城市,，農(nóng)村青壯年流失，人們不再在農(nóng)村擴大消費,。而規(guī)劃中的城鎮(zhèn)化,，只會使得很多農(nóng)村地區(qū)越來越像城市，導致太陽能熱水器被價格低廉的電熱水器和燃氣熱水器打壓,。

李駿敏銳地察覺到,，太陽能行業(yè)不得不面臨著從農(nóng)村回到城市的轉型，企業(yè)又到了另一個轉折點,。這一點,，競爭對手們也不會看不出來。

與上一次轉型相似的是,，哪家企業(yè)也不敢放棄農(nóng)村市場原有的盤子,，徹底轉向城市市場；四季沐歌也不再是沒有包袱,、可以輕裝上陣的企業(yè),。

李駿深知競爭對手們的顧慮，因為這也是他的顧慮：城市市場需要的產(chǎn)品我們能不能提供,？渠道模式能不能適應,？農(nóng)村市場怎么維護？原來的經(jīng)銷商怎么養(yǎng),？

可以肯定的是,，這一次的轉型李駿不再是放手一搏，他必須小心翼翼,。

萬億元級市場

回到城市,，還賣太陽能熱水器？

當然不是,。

雖然三,、四線城市的房地產(chǎn)開始降溫，二線城市也不那么瘋狂,，房地產(chǎn)公司也想給房子增加賣點,，節(jié)能環(huán)保的太陽能是一個選擇，但是,，也只是房地產(chǎn)商的一個選擇而已,。大的市場機遇，不能指望這個,。

實際上,，李駿在幾年前就已經(jīng)在思考這個問題了——家用熱水器總有增速放緩,、市場飽和的一天。新的增長點在哪里,？

四季沐歌董事長徐新建的答案是“大光熱”,。

“大光熱”是要通過從低溫到中高溫的技術升級，將太陽能從熱水向熱能,、熱電領域延展,。

在四季沐歌眼中，“大光熱”的第一步是“城市熱水銀行”,，其客戶不再是家庭用戶,，而是房地產(chǎn)公司、賓館酒店,、工廠,、學校等工業(yè)、商用市場,。這些企事業(yè)單位對熱水的需求量非常大，但是目前使用的能源都是煤電氣,，污染環(huán)境不說,，支出還相當驚人，像學校學生用熱水這塊還要靠政府補貼,。

而之所以叫“銀行”,，主要是因為這項業(yè)務的商業(yè)模式與熱水器不同。太陽能熱水工程需要一次性大投入,，收益則是細水長流,，逐年收回，與收費高速公路類似,。因此,，開始的大投入需要金融介入，使用BOT（建設,、運營,、轉讓）、EMC（合同能源管理）,、物業(yè)托管等多種經(jīng)營模式,。這時候，太陽能廠家就好像一家銀行,，幫客戶融了一筆長期貸款,，客戶再逐年還本付息。

李駿做過測算,，商用市場的規(guī)模是家用市場的十倍,。得益于四季沐歌幾年前開始的技術儲備,，李駿現(xiàn)在能賣的，已經(jīng)遠遠不止于熱水器,。

新團隊

當然,，市場不同，產(chǎn)品不同,，賣法也不用,。

一個賓館的需求和一個學校的需求不一樣，一個啤酒廠和一個印染廠的應用也不一樣,。在商用市場,，賣的實際上是一種熱水熱能的解決方案。

而且,，商用市場往往需要招標,，打單，商務談判,，有時還要和設計院甚至政府打交道,。那些整天和三四級經(jīng)銷商打成一片的業(yè)務人員，做不了這種項目式銷售,。

李駿組建了完全獨立的商用太陽能公司,，招聘了200名來自相關領域的專業(yè)人才：他們基本都是有工科專業(yè)背景的本科生、研究生,；不僅有年輕人,，也有來自設計院的專家，還有的來自招投標公司,。

經(jīng)過兩三年的嘗試,，目前商用市場已經(jīng)占到公司整體銷售收入的20%左右。有一些項目已經(jīng)成為樣板工程：北京某汽車發(fā)動機公司80噸的項目,，蘇南某印染廠500噸的項目,，河北還有一個兩萬噸的項目……

李駿不滿足于此。在他的規(guī)劃中,，商用太陽能未來應該占到整體銷量的40%以上,。

BOT新模式

河北兩萬噸項目為跨季節(jié)蓄熱采暖工程，是為某高校3萬名學生提供一年四季的熱水及冬季采暖,。這個投資總額將近4億元的項目,，校方肯定有需求，但拿不出資金,。錢從哪里來,？

借鑒其他行業(yè)的經(jīng)驗，四季沐歌與項目建設方合作引入了BOT商業(yè)模式：項目大部分資金由銀行和投資公司提供，四季沐歌負責項目建設和維護,，并按熱水,、熱能的使用量，向學生和實際消費者收費,，然后向銀行和投資公司償還貸款和利息,。

在這種商業(yè)模式中，四季沐歌不再是賣設備的供應商,，而是服務提供商,。

“我們希望未來會成為熱水公司，熱能公司,�,！崩铗E說，從賣產(chǎn)品到賣服務,，正是四季沐歌在商用市場的轉型方向,。

農(nóng)村的新空間

農(nóng)村市場也不能丟掉，雖然增長速度不如前幾年,，但畢竟農(nóng)村市場目前還是四季沐歌的支柱市場之一,。

李駿考慮的不是要不要做農(nóng)村市場，而是當農(nóng)村市場的增量不足時,，拿什么養(yǎng)活四季沐歌的兩萬多家經(jīng)銷商,？要知道在農(nóng)村市場，沒了經(jīng)銷商,，品牌也就沒人管了。

李駿提出了“服務營銷”,�,！耙驗檗r(nóng)村市場過去是一哄而上，留下了大量的服務空間,�,！崩铗E說，“別人退出來了,，誰干,？”這就給服務網(wǎng)絡完善的四季沐歌留下了大量提供服務的空間�,！耙郧鞍逊�務當負��,，為了銷售而提供良好的服務。現(xiàn)在,，我們把服務當成產(chǎn)品來賣,，甚至要形成一個服務品牌�,！�

另外,，農(nóng)村在城鎮(zhèn)化和新農(nóng)村建設的推動下,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)及農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模和技術含量也在上升，他們也同樣會有商用太陽能的需求,。

“蔬菜大棚,、養(yǎng)豬場等農(nóng)業(yè)也需要采暖�,！崩铗E介紹說,，“這是一塊被忽視的市場。同樣是農(nóng)村市場,，商用的需求量也會是家用的十倍,。”

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